Это не просто умная и где-то вычитанная фраза, а то, что на самом деле поможет вам достичь успеха. Удивительная вещь: все это читают, все знают, но почему-то многие организуют 57-й ресторан суши или 69-й интернет-магазин, который торгует теми же кедами или подарочными картами.

Как вас подтолкнуть, как сделать так, чтобы вы поняли: если хотите сделать по-настоящему успешный бизнес и развить стартап, который будет приносить удовольствие, позволит самореализоваться и заработать денег, задумайтесь над простой вещью: чем ваш бизнес отличается от миллионов других? В чем уникальность вашей идеи? Почему будут покупать именно у вас?

Задайте себе эти вопросы.

Из каждых десяти человек, которые обращаются ко мне за консультацией, примерно восемь не могут ответить на мой вопрос о том, чем их предложение отличается от конкурентных. Например, они отвечают: «Мы хотим сделать доставку быстрее – все суши доставляют за 60 минут, а мы будем это делать за 50 минут». Я уточняю: «А вы можете это гарантировать?» и слышу: «Нет, зато мы об этом скажем». Не верю! Я не верю, что можно пообещать приехать за 50 минут, обмануть, и после этого к тебе обратятся повторно. Не верю! Должно быть понятное, четкое, явное и зримое преимущество. Если вы его найдете, это будет вашей сильной стороной.

Только в том случае, когда есть преимущество, вы можете не тратить лишние деньги на рекламу и запуститься с минимальными ресурсами денег, времени, людей. Подумайте об этом. Если у вас есть идеи и вы хотите реализовать свой проект, уже сейчас подумайте, как приложить мои слова к вашим задумкам. Пока вы не зашли очень далеко, ответьте на вопрос: чем вы отличаетесь от других?

Приведу пример. В Петербурге есть замечательная розничная сеть «Лента»: в одном месте можно купить достаточно широкий ассортимент продуктов, причем наиболее потребляемых и по минимальной цене. Конкурентное преимущество – цены. Дешевле, чем в «Ленте», найти трудно.

Уверен, что в ваших городах есть похожие проекты и вы понимаете, о чем речь. Если у вас есть конкурентное преимущество, поверьте, найдутся люди, которые придут именно к вам и оценят его. Неминуемо!

Помню, лет 10–12 назад я увидел на полке в магазине «Ягодное лукошко». Это был продукт «Хлебного дома» – крупного предприятия в Петербурге. Это было очень интересно, сочно и вкусно. Лукошко сделано из песочного теста, начинка – из вкусных ягод, в упаковке лежали две штуки. Оказалось, новинка. Я знаю, что для компании это был один из ярких примеров большого взрыва, удачной идеи – то, чего раньше не существовало и что люди оценили. Эти и другие простые примеры вы можете увидеть в своей жизни, рядом и вокруг.

Знаете, как я принимал решение открывать очередной магазин в конкретном месте? Конечно, исследовал трафик, оценивал покупательскую способность людей, которые жили в близлежащих домах – в радиусе 1,5 км. Конечно, брали в расчет и количество стеклопакетов в доме, где предполагалось открыть магазин. Анализировали и автомобили, стоявшие вокруг.

Но знаете, какой фактор стал для меня решающим? Никогда не поверите! В последний день перед принятием решения я приезжал в помещение, гулял, смотрел, обязательно заходил во двор и начинал копаться в мусоре. Было очень смешно и интересно: я весь такой в костюме, при галстуке, аккуратно подстриженный беру перчатки и начинаю внимательно изучать содержимое мусорных баков.

Думаю, это был один из простых инструментов, которые помогали мне понять, что нужно людям, живущим в доме. Ведь люди зачастую лукавят. Если спросить у человека, какой сок он пьет, конечно, будет Rich. Если спросить, как часто он ест икру, – разумеется, каждую неделю. Но если после этого просмотреть мусор, выяснится, что там есть и сок «Добрый», и «Тонус», а кроме фольги от финского сливочного масла имеются и упаковки из-под маргарина. Часто все оказывается банальнее и проще. Потому что люди любят выдавать желаемое за действительное, а мусорный бак никогда не обманывает.

Зачем я рассказал о своей технологии принятия решений? Потому что я знаю: многие руководители принимают решения, открывать или нет магазин, лишь на основании аналитико-маркетинговых справок, которые им кладут на стол. Мой метод принятия окончательного решения состоял в том, что, кроме справки, я в буквальном смысле интересовался тем, что люди потребляют на самом деле.

Подумайте, в чем уникальность вашего бизнеса и стартапа? Почему люди будут покупать именно у вас? Остановитесь и перестаньте зомбировать себя и окружающих: «Да, это будет! Люди обязательно пойдут». Задайте вопрос – не для других, а ради самого себя: почему будет успех? Чем я отличаюсь от других?

Допустим, вы ответили на эти вопросы и знаете, что ваш проект не похож ни на что другое. Приведу еще один пример. Помните, три года назад в цветочных магазинах появились очень красивые букеты, где, кроме цветов, имелись шоколадные конфеты? Тогда я был директором фабрики по изготовлению марципана и шоколада. Компания, предложившая нам сотрудничество, была небольшая, но предлагала подарочные продукты с очень хорошей маржой. Ведь прекрасная идея и подарок для женщины! Не просто букет, а парусник, дерево или мишка из цветов. И при этом вложены очень вкусные конфеты. Могу вам сказать, что данный комплект очень хорошо продавался. Как сейчас идут дела, не знаю. Потому что часто, когда выходишь на рынок с новой, уникальной идеей, ее быстро копируют. Но факт остается фактом: на тот момент и примерно в течение года были очень хорошие продажи.

Прежде чем запустить бизнес по созданию букетно-конфетных композиций, эти люди пришли к нам и сказали: «Мы хотим попробовать, для начала сделаем 20–30 таких букетов. Поставьте, пожалуйста, в розничную сеть. Давайте посмотрим, как будет продаваться».

Именно поэтому в данном блоке я посоветовал бы вам взять на вооружение простую методику: когда вы уже знаете, чем отличаетесь, и у вас есть уникальное товарное предложение, прежде чем погружаться в бизнес, сделайте простую модель и опробуйте ее. Сделайте первую модель – пусть несовершенную, но работающую! Я это вычитал у «экс-евангелиста» Apple Гая Кавасаки. И это действительно работает.

Модель должна максимально полно соответствовать вашей идее. Поверьте, если вы сходу броситесь арендовать помещение, открывать компанию, набирать персонал, покупать мебель, компьютеры, факсы, обзаведетесь всеми регалиями настоящего бизнеса, вероятность того, что у вас не получится, существует. Чтобы защититься и снизить риск, сначала создайте простую модель того, что вы хотите потом развить в полную мощь.

Помните, я спрашивал, что вам нравится делать? Например, скакать через скакалку. Можно сделать светящуюся скакалку для тех, кто любит скакать по ночам. Представьте, как классно, когда вокруг образуются светящиеся круги! Красиво и спортивно. Здорово, правда?

Или еще пример, один из моих любимых. Однажды, когда я занимался со студентами, дал им задачку. Притащил трехколесный велосипед и сказал: «Представьте, что я – директор фабрики по производству трехколесных велосипедов. Как сделать так, чтобы предприятие было успешным, шли активные продажи, и весь мир катался на моих трехколесных велосипедах?» Получилась очень интересная работа, с плотным мозговым штурмом (как всегда у 17-летних). Мне очень понравилась идея, которую предложили студенты. В ней имелась «безуминка», и, как это часто бывает, она сработала бы. Что они сказали? Для любой женщины важнее всего быть красивой. Хорошо! А что нужно для этого? Иметь хорошую фигуру. Поэтому ребята предложили сделать трехколесные велосипеды для женщин и позиционировать данный продукт следующим образом: если женщина три раза в неделю прокатится на нашем трехколесном велосипеде в близлежащем парке или просто по дорожке, через полгода катания мы гарантируем, что у нее будет крепкая и стройная фигура.

Да, это немножко на грани, потому что в наше время трудно представить взрослую женщину, катающуюся на трехколесном велосипеде. Тем не менее, в этом заключалась новизна и отличие. Вы знаете, я думаю, что какое-то количество трехколесных велосипедов удалось бы продать. Чтобы кататься во дворе или в красивом парке. Пожалуй, это было бы интересно.

Если у вас есть такая идея, остается найти человека, который найдет прототип трехколесного велосипеда для взрослого, обкатать его на своих знакомых и в соседнем парке, показать людям. Тогда вы поймете, работает ли это, тяжело ли на взбираться на такой велосипед, интересно ли людям на нем кататься.

Итак, еще раз. Этот блок был о следующих вещах:

• что у вас сильнее всего;

• чем отличаетесь вы и ваша бизнес-идея;

• почему будут покупать именно у вас;

• в чем ваша уникальность;

• как можно реализовать эту уникальность, хотя бы в первой модели.

Перечисленное поможет вам не потерять большие деньги. Ошибки неизбежны, но в меньшем количестве и не такие болезненные.