Глава 7
Барьер 7: Проблемы размера
В детстве спорт был моей страстью, и я рад, что мои дети разделяют эту страсть. В нашей семье отдают предпочтение футболу. Члены футбольной команды, в которой играла моя дочь, продавали энергосберегающие лампочки, чтобы оправдать дорожно-транспортные расходы. Девочки старательно работали в течение двух недель, они собирали заказы по всему городу, у местного торгового центра и даже во время матчей.
Лампочки нужны всем, но некоторым намного больше, чем остальным, поэтому размер заказа колебался от одной упаковки с двумя лампочками до коробок по 12 упаковок. Было даже несколько по-настоящему крупных заказов по 24 упаковки и больше. (Я думаю, что люди делали такие крупные заказы не потому, что так уж нуждались в лампочках, просто члены нашего замечательного местного общества всегда были готовы внести свой вклад в благое дело.) Девочки старались не зря и пришли в восторг, когда выяснилось, что они превысили план продаж на 40 процентов. Чем больше денег они заработали, тем в большей степени могли субсидировать расходы на поездки в другие города, где должны были играть. Однако радость померкла, когда прибыли лампочки. Девочкам предстояло доставить их людям, сделавшим заказ. Из-за размера коробок им пришлось работать парами, таким образом, они тратили в два раза больше времени, чем рассчитывали. Плюс они тратили одинаковое количество времени и сил на доставку самых маленьких заказов и крупных заказов, чего ожидали меньше всего.
Когда моя обескураженная дочь попросила нас с женой помочь ей, мы, конечно, с радостью согласились, но я не мог не воспользоваться возможностью преподать дочери первый урок относительно того, какую важную роль в бизнес-предложении играет размер. «Возможно, в следующем году вам следовало бы сказать людям, что только заказы определенных размеров будут доставляться им домой, а остальные придется забирать из торгового центра или во время проведения матчей», – посоветовал я.
«Папа, но дело в том, что мы обещали, что сами доставим заказы», – возразила дочь.
Я объяснил, что люди, скорее всего, покупали лампочки, чтобы поддержать команду, а не из-за обещания доставки на дом, и что время, которое девочки потратили на доставку заказов, наверное, было бы лучше провести на тренировке. (Я был доволен, что мне удалось попутно преподать ей урок относительно барьера Неправильное использование времени.) Она нехотя согласилась, что, возможно, в моем совете есть смысл.
Я считаю сдержанное согласие подростка огромной победой, хотя мы и говорили только об одном аспекте барьера Проблемы размера. Речь шла о «суперобслуживании мелких клиентов» – людей, делающих небольшие заказы. Проблемы размера – структурный барьер и проявляется по-разному. Многие компании не делают различия между клиентами с точки зрения размеров заказа, они не оценивают затраты-выгоды небольших сделок и просто не проводят арифметического расчета, когда размер влияет либо на увеличение дохода, либо на сокращение расходов. Возможность бывает упущена, когда не принимается в расчет размер. Размер имеет значение.
