Глава 1. Общие тренировки
Тренировка «Бредогенерация»
Цель тренировки
Научить менеджера по продажам умело общаться на любую тему, не запинаясь и не заикаясь, произносить текст, который будет связным и идти по смыслу в заданном направлении.
Описание тренировки
Тренер дает направление общения в виде темы. Засекает одну минуту на таймере. На первом этапе тренер просто на пальцах считает запинки, заикания и другие дефекты. На втором этапе, если студент запинается или заикается, тренер сразу же его останавливает при помощи команды «стоп».
Направления
Продажи, маркетинг, наем, адаптация сотрудников, новички, строительство, бизнес, фотограф, тимбилдинг, мебель, недвижимость.
Метод тренировки
Зачет ставится, когда студент сумел без запинок и заиканий говорить 1 минуту. Если за эту минуту были запинки или заикания, то на первом этапе тренер просто показывает их количество, загибая пальцы по мере этой одной минуты. На втором этапе «стоп» ставится за каждое запинание или заикание.
Тренировка «Разрыв шаблона»
Цель тренировки
Научить того, кто занимается продажами, говорить фразы, которые максимально «включают» внимание потенциального клиента. Берем за основу идею, что ДЕНЬГИ ПЛАТЯТ ТЕМ, КТО УМЕЕТ ЗАВЛАДЕВАТЬ ВНИМАНИЕМ.
Описание тренировки
Тренер дает различные фразы, которые клиент может использовать в диалоге. Можно использовать их из подготовленного списка, а затем придумывать самому. Это могут быть как утверждения, так и вопросы. Задача студента — подобрать фразу-вопрос или фразу-утверждение и озвучить таким образом, чтобы это максимально усилило внимание клиента. Это не должно быть грубо, и это не должно создать антирекламу. Задача тренера — научить студента чувствовать грань и действовать на грани фола в плане того, что можно сказать клиенту, чтобы привлечь его внимание. Список возможных вариантов фраз и вопросов от тренера:
Замучили звонить.
А это кто?
Почему вы мне звоните?
А какие гарантии?
Вам просто нужны от меня деньги.
Откуда у вас мой номер?
Шлите на почту, я посмотрю.
Я подам на вас в суд.
А вы сами-то вообще бизнесом занимались?
Метод тренировки
Команда «стоп» используется, когда фраза не устроила тренера, или когда студент запнулся, или вообще не произнес ни одной фразы на «разрыв шаблона». Зачет ставится, когда на пять высказываний тренера студент сумел подобрать грамотные фразы, разрывающие шаблон (фразу-утверждение или фразу-вопрос).
