Часть II. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

С самого детства можно наблюдать формирование личности человека. И в ходе жизни мы видим, что некоторые ребята вырастают с кардинально отличающимся от других уровнем продуктивности.

Почему так происходит? Как стать продуктивнее по жизни и достигать гораздо большего?

Давайте начнем с прояснения того, чем именно является личная продуктивность, и поймем корни этого понятия.

Продуктивность происходит от слова «продукт». В английском языке product означает результат какой-либо деятельности. Суть самого слова — не просто делать что-то изо дня в день, а именно получать выхлоп, ожидаемый эффект, РЕЗУЛЬТАТ.

В любой стране огромное количество людей работают по разным специальностям. Но далеко не все они результативные. И на то есть существенные причины. Продуктивность зависит от нескольких факторов:

Уровень профессионализма и практической компетентности человека в том, что он делает: УМЕТЬ.

Уровень мотивации и стимуляции этого человека в данный период времени: ХОТЕТЬ.

Атмосфера вокруг человека: СРЕДА ДЛЯ РОСТА — ПЛОДОТВОРНАЯ ПОЧВА.

Взаимодействие с другими профессионалами и лидерами: ОБЩАТЬСЯ И УМЕТЬ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0

Сейчас для нас важнее всего понять главные составляющие — УМЕТЬ и ХОТЕТЬ. Остальные пункты мы разобрали ранее.

На Руси с древних времен существовали понятия «мастер» и «подмастерье». Они означали передачу мастерства, формирование навыков.

Теоретические познания вносят не более чем 10%-ный вклад в умение трудиться. Личная практика и следование примеру других людей — вот ключ к формированию определенного умения. Путь от подмастерья к мастеру включает в себя следующие шаги:

обучение теории — как это делается;

наблюдение за мастером в работе;

практические уроки и тренировки с пояснениями;

применение на практике и совместная с мастером аналитика результатов;

теоретическое обучение других людей;

обучение других людей на практике.

Есть области, где некомпетентный человек даже при огромном желании не получит результата, — например, никто не пустит за штурвал самолета необученного пилота, который просто хотел бы порулить. Но есть и области, в которых вопрос желания является ключевым. Желание гораздо важнее умения, например, в продажах по телефону или в продажах «door to door» (от двери к двери).

Соответственно, ключевой вопрос — как на это самое желание повлиять?

Желание состоит из мотивации и стимуляции. Вы можете посмотреть в Интернете видео с одноименным названием, да и вообще подписаться на мой канал на сайте www.youtube.com, набрав «Илья Кусакин» в строке поиска.

А сейчас нам нужно вернуться к вопросу силы воли и прийти к простому выводу. Никакая сила воли ниоткуда не возьмется, если в действии нет смысла.

Найти смысл любого действия можно, задав себе два вопроса:

«Что хорошего произойдет, если я это сделаю?» — МОТИВАЦИЯ;

«Что плохого произойдет, если я этого не сделаю?» — СТИМУЛЯЦИЯ.

Давайте разберем эту тему подробнее.

Мотивация происходит от слова moveo, что на латыни означает «двигаться к».

Стимуляция происходит от слова stimul, что на древнегреческом значит «палка с заостренным концом».

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36t0

Когда у человека хорошее сочетание мотивации (+) и стимуляции (–), это создает ЗАРЯЖЕННОСТЬ — высшую степень мотивированности и стимулированности.

Но есть и другие состояния: В КЛЕТКЕ (худшее), В КОМФОРТЕ (чуть лучше).

заряженность;

комфорт;

клетка.

Если применить метод сочетания двух полюсов — разработку известного ученого Бакминстера Фуллера (он изучал магнетизм и полярность, и о нем упоминается в фильме «Люди икс», X-Men, 2000), то можно разделить работников на категории:

ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), и ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

К примеру, менеджер по продажам хочет купить себе на Новый год новую машину, для этого ему нужно заработать еще 200 000 рублей в течение месяца, в обычное время это невозможно, но у него есть договоренность с шефом, что если он перевыполнит месячный план на 50% и более, то ему выделят аванс за следующий месяц.

При этом он пообещал своей девушке, что если он не купит машину на Новый год, то моет полы и посуду в течение всего следующего года.

2. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), но ЕСТЬ СТИМУЛЯЦИЯ (–).

Самый обычный пример. Вася работает продавцом-консультантом в розничном магазине, зарабатывает 30 000 рублей в месяц, и вроде все нормально, но при этом он в курсе, что скоро будет сокращение персонала и ему, как никогда, нужно показывать высокие результаты, дабы не оказаться «за бортом».

3. ЕСТЬ МОТИВАЦИЯ (+), но НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

В компании, где работает Настя, есть правило, которое заключается в том, что лучший менеджер месяца получает существенную добавку к зарплате и абонемент в SPA-салон. Но если Настя и не станет лучшим менеджером, то она просто не получит эту добавку и абонемент в SPA-салон — тут нет ничего катастрофического.

4. НЕТ МОТИВАЦИИ (0), и НЕТ СТИМУЛЯЦИИ (0).

Жанна — бухгалтер, она получает стабильный оклад 40 000 рублей, стабильно работает, стабильно пьет чай и смотрит сериалы на рабочем месте. Она знает, что ее повысят нескоро, потому что ей всего 27 лет. Также она понимает, что увольнять ее тоже никто не будет, потому что особенных проблем она не создает. Работу кое-как, но делает.

Или же, с точки зрения сочетания УМЕНИЯ и ЖЕЛАНИЯ работать (действовать):

1. УМЕЕТ И ХОЧЕТ.

Дмитрий — отличный продавец, он владеет многими техниками продаж и при этом легко находит контакт с любым человеком, а самое главное — он хочет стать руководителем отдела продаж и понимает, что для этого ему каждый день нужно показывать свой максимум, что он и делает.

2. УМЕЕТ, НО НЕ ХОЧЕТ.

Ирина — отличный дизайнер рекламных материалов. Когда на нее нисходит вдохновение, она действительно способна сделать нечто уникальное и высокорезультативное. Но с каждой очередной работой вдохновения все меньше, в ее глазах уже нет азарта, и она не чувствует удовольствия от самого процесса. При этом ее все устраивает, ведь оклад никуда не исчезнет, тем более они с мужем планируют ребенка, так что нет смысла особо напрягаться ради карьерного роста — все равно скоро в декрет.

3. НЕ УМЕЕТ, НО ХОЧЕТ.

Влад недавно окончил институт и пошел работать в сферу продаж, естественно, не по профессии. Техник продаж он не знает, вступать в контакт не умеет, ассортимент изучает медленно, но при этом у него есть безумное желание доказать всем, что он сможет продавать, ведь его постоянно задевает то, что его младший брат успешнее него и зарабатывает больше!

4. НЕ УМЕЕТ, НЕ ХОЧЕТ.

Ярослав так и не определился по поводу того, что ему нравится и чем он хочет заниматься в жизни. И вот уже несколько лет он пытается понять свое предназначение, меняя работы как перчатки. Вчера он слесарь, сегодня кассир… главное, чтобы зарплаты хватало на еду и жилье. И так проходит год за годом, и ничего не меняется. Спустя пару десятков отметок «УВОЛЕН ПО СОБСТВЕННОМУ ЖЕЛАНИЮ» его уже не рискуют брать работодатели, и теперь уже служба занятости заставляет его ходить и ставить отметки, что он «не подходит», чтобы они могли наверняка освоить государственные деньги, выплатив ему «пособие по безработице» и забрав свою премию за то, что помогают ему.

Думаю, не стоит вам объяснять, у кого из приведенных в качестве примера людей шанс на успех больше. Вы и сами все это прекрасно понимаете!

Человек может повлиять на свою продуктивность посредством увеличения своего умения в конкретной области, в которой он хочет стать продуктивнее. Обучение не должно включать в себя только теорию, оно должно в основном быть практическим.

Важно не сколько человек знает, а что он умеет и как он это доказал на практике.

Учиться нужно у профессионалов. Одна из самых главных причин неудач после обучения — это обучение у теоретиков. Важно определить КОНКРЕТНО, чему вам нужно обучиться и КТО умеет обучать именно этому очень-очень хорошо. Часто формулировки могут звучать туманно. Например, «обучение продажам» или «обучение рекламе». Именно по такой неконкретной формулировке легче всего распознать «теоретиков», которые вряд ли принесут вам ощутимую пользу.

Обучение продажам должно сформировать следующие умения:

умение знакомиться с людьми;

умение выходить на лицо, принимающее решение (лпр);

умение проводить презентацию;

умение работать с возражениями;

умение выявлять потребность.

Можно перечислять еще десятки составляющих (и мы их дальше, в других главах этой книги, перечислим и подробно разберем).

Чем конкретнее вы назовете то, ЧЕМУ хотите обучиться, тем больше шансов, что, спросив у потенциального учителя, тренера или профессионального продавца книг «А научусь ли я здесь решать свою задачу (и далее назвать конкретику)?», вы получите более точный ответ. Хороший метод еще добавить: «А какие конкретно результаты я получу после обучения… (например, умение работать с возражениями)?».

Возможно, вам покажется этот подход дотошным, но чтобы найти ответы, нужно прочитать сотни книг, и только тогда станет понятно, в каких 10 книгах они содержались. Ваша задача — найти человека, который УЖЕ это сделал, который на практике опробовал то, на поиск чего вы потратили бы годы.

Таким образом вы сможете стать профессионалом БЫСТРЕЕ. В наши дни скорость — один из решающих факторов.

Что же касается желания: если вы хотите глубже понять эту тему, давайте разберем еще несколько примеров.

Мотивация — это когда присутствует то, что радует человека и создает у него желание двигаться вперед. Двигаться к чему-то. Это вызывает у него хорошую эмоцию, приятное предвкушение, словно дарит крылья и страсть к тому, чтобы иметь это всегда или же получить, если этого еще нет. Мотивацией для человека может выступать нечто доброе и хорошее, например здоровье, семья, любовь, приятное путешествие, медаль, кубок, премия, статус, повышение зарплаты или повышение в должности, рост уважения или расширение полномочий.

Стимуляция — это то, что подталкивает человека сзади, что-то, от чего он бежит или хочет, чтобы этого не случилось. Стимуляция обеспечивает движение не посредством создания желания прийти к чему-то (как в случае с мотивацией), а наоборот — уйти от чего-то или чего-то избежать. Страх заболеть или испортить здоровье — прекрасная стимуляция бросить курить или употреблять алкоголь. Страх разрушения компании — отличная стимуляция, чтобы руководящий состав брал за нее ответственность. Страх потерять работу или заработать минимальный оклад иногда может сработать в качестве стимуляции менеджеров или продавцов-новичков.

Стимуляция может применяться в каждой должности, в любой роли.

Не пренебрегайте этими данными, ведь именно отсутствие мотивации и стимуляции приводит к отсутствию желания действовать, отсутствию «заряженности», а такое состояние, в свою очередь, приводит к отсутствию каких-либо изменений в жизни. Ведь если желания нет, если вы не «заряжены», то даже если прочтете сотни книг, помимо этой, вы рискуете стать главным философом в области продаж, но так и не вырасти в успешного профессионала, умеющего заключать много сделок или создавать высокую оборачиваемость товара!

Сделайте практические задания, приведенные ниже, сделайте прямо сейчас, иначе вы вряд ли сможете заставить себя вернуться к этому вопросу.

ЗАДАНИЯ ДЛЯ СУПЕРАКТИВНЫХ

Возьмите пять листов бумаги А4.

Опишите 10 примеров МОТИВАЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то мотивировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 10 примеров СТИМУЛЯЦИИ — когда вы наблюдали, как кого-то стимулировало что-то конкретное. Что это было? Какой был достигнут результат?

Опишите 5 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах было ЖЕЛАНИЕ действовать.

Опишите 3 знакомых вам ПРОФЕССИОНАЛОВ, у которых на ваших глазах не было ЖЕЛАНИЯ действовать.

Напишите, как вы поняли, из чего складывается СТАНОВЛЕНИЕ профессионала?

Напишите, почему важно учиться у практика, а не у теоретика?

Как проверить, что человек действительно может вам помочь в том, что он преподает?