Книга: Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Назад: Глава 4. Дорогая вещь при небольших затратах. Назначаем верную цену
Дальше: Глава 6. Продажи через личные блоги
Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
«Ярмарка мастеров» (сайт www.livemaster.ru) – самый известный и посещаемый российский портал для встречи мастеров и покупателей. Есть крайне урезанный бесплатный аккаунт и вполне приемлемые по цене платные аккаунты.
Нужен ли мастеру псевдоним?
Я обеими руками за использование настоящей фамилии. Этим вы показываете, что уверены в качестве работ и отвечаете своим добрым именем. Если фамилия слишком распространенная и вас можно перепутать с другими мастерами, можно взять псевдоним, но он должен звучать как фамилия, а не как ник или логин.
Что выбрать в качестве аватара?
На аватаре обязательно должно быть ваше лицо, но не как на паспорт, а приветливое и, желательно, творчески снятое. Это не должен быть предмет, иллюстрация или логотип.
Любая попытка быть анонимным воспринимается как желание что-то скрыть. Может быть, мастер прячется от гнева покупателей под новым именем.
Кроме того, это естественное желание всех людей – видеть, к кому они обращаются и кто будет делать для них работу.
Зачем нужен баннер?
Баннер на «Ярмарке мастеров» – узкое горизонтальное изображение, которое вы создаете сами на свое усмотрение и размещаете над каталогом. Это аналог вывески уличного магазина. Дает ответ на вопрос покупателя: «Что здесь есть для меня?», позволяет быстро опознать мастера при повторном поиске, выделяет магазин среди сотен похожих.
Семь рекомендаций мастеру на «Ярмарке мастеров»
1. Новый посетитель должен за три секунды понять, что он может найти в вашем магазине и какую пользу получить.
2. «Рада приветствовать всех заглянувших в мой магазин» – как часто эта фраза встречается и как мало она сообщает покупателям! Она не говорит ни о чем.
Обращайтесь к своим самым перспективным и постоянным покупателям (целевой аудитории). Игнорируйте остальных. Например, если вы делаете озорные украшения, которые чаще всего покупают студентки и молодые девушки, не пишите, что покупатель здесь найдет украшения для всех и на любой случай в надежде, что купит кто-нибудь еще. Не притянется никто.
3. Пишите четко, для кого и чего предназначен ваш магазин.
4. Сделайте акцент на проблеме покупателя, решение которой вы предлагаете, или на его желаниях. Задайте вопрос, на который он с высокой долей вероятности ответит «да».
5. «Хотите получить неповторимое украшение под свое любимое платье, которого не будет больше ни у кого на свете?» (Украшения под конкретный наряд по пожеланиям заказчика.)
Предложите свое решение, написав, что именно вы сделаете.
Задействуйте убойное предложение, которое не даст уйти новым посетителям. «Не уходите с пустыми руками, вас ждет подарок». И ссылка на подробные условия акции в своем блоге на «Ярмарке».
6. Пошагово награждайте за бо́льшую покупку.
7. Расскажите о себе. Покупателю важно, кто именно будет делать для него работу. Творческая биография есть у каждого мастера. Если у вас художественное и профильное образование, если вы обучаете своему творчеству, если публикуетесь в журналах, пишите об этом обязательно – это повышает ваш статус эксперта.
Награды и победы в выставках, подробное описание заслуг стоит указать отдельным постом в блоге и дать на него ссылку в описании.
Как категорически не должен выглядеть рассказ о себе
«Я обычный человек, работаю на обычной работе, в свободное время делаю разные штуки». Вы – это особый творческий мир. Вы – необычный, увлекающийся и притягательный человек, не такой, как ваши покупатели. Должна быть своя история успеха.
Если вы начинающий, не пишите: «Работаю только в такой-то технике, потому что другую еще не освоила». Пусть это останется вашей тайной. Пишите: «Работаю только в такой технике, потому что она моя любимая, я от нее в восторге».
Мои работы скажут за меня
Не скажут, потому что:
• потрогать и рассмотреть их вблизи нельзя;
• других не менее искусных мастеров более чем достаточно;
• фотография искажает восприятие работ;
• умолчать о своих заслугах – все равно что не иметь их вовсе. Мастер, который не стесняясь хвалит себя, производит впечатление уверенного профессионала, который знает себе цену.
Советы по оформлению витрины магазина
1. Сортируйте работы в общем каталоге так, чтобы образовались горизонтальные ряды одинаковых товаров. Например, будет ряд бус, ряд браслетов, ряд колец, ряд серег и снова ряд браслетов. В таком случае не создается ощущения хаоса, и новый покупатель еще на первой странице видит, что именно здесь представлено, а дальше уже выбирает желаемую категорию и смотрит ее подробнее.
2. Когда новый покупатель с помощью поиска находит описание вашей работы, часто он не понимает, что попал в магазин мастера и может по ссылкам увидеть другие его работы. Не найдя сразу то, что ищет, он нажимает кнопку «Назад» и попадает в общий список результатов поиска, к вашим конкурентам. Чтобы такого не происходило, в конце каждого описания добавьте: «Другие подобные работы можно видеть по ссылке» (ссылка на коллекцию подобных работ).
3. Добавьте ссылку на дополняющие покупку работы, которые могут заинтересовать этого покупателя. Например, к шапочке предложите шарф и перчатки.
Совет опытного мастера: покупатели воспринимают магазин мастера вовсе не так, как он сам. Если для него само собой разумеется, что тапочки можно сделать другого размера или цвета, то для покупателя отсутствие нужного цвета и размера говорит о том, что этот магазин для него бесполезен (рис. 30). В каждое описание добавляйте, что возможно изготовление в другом цвете, размере, материалах, а лучше имейте фотографии других вариантов.
Рис. 30. Для покупателя неочевидно, что эти тапочки он может получить в другом цвете и размере. Автор Наталья Наумова
Будьте дружелюбны к новичкам
Всегда были, есть и будут новые посетители, которым непонятно, как именно сделать заказ, как оплатить покупку, как снимать мерки, как оставить отзыв. Составьте для них отдельную памятку, где подробно опишите часто возникающие у покупателей затруднения и то, как их преодолеть.
Особенность интернет-магазина – стремление сэкономить на доставке
В ассортименте нужно иметь достаточно товаров, которые могут заинтересовать одного покупателя, чтобы стоимость доставки была для него незначительной. Доставка должна составлять одну пятую – одну десятую от стоимости покупки, тогда она воспринимается как незаметная и оправданная трата.
Предлагайте бесплатную доставку при большом заказе. Стремление покупателей сэкономить и нежелание платить за воздух (услуги почты) существенно увеличат вашу прибыль.
То, как написано, куда важнее того, что написано
Разные слова, несущие одинаковую информацию, оказывают совершенно разное воздействие.
Я добавила всего два (!) слова в описание магазина на «Ярмарке мастеров», и продажи ускорились сразу же, время размышления «купить – не купить» сократилось, процент положительных решений намного выше!У меня были слова: «бесплатная доставка!», добавила: «спешите воспользоваться!».Вообще-то доставка у меня уже год бесплатная и не собиралась меняться, но эти два слова ускоряют процесс размышлений В РАЗЫ!Nadia Ardis, именные этикетки, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.
Как придумать привлекательное описание изделия?
Специально для тех, у кого трудности с составлением описания и кто не имеет никакого желания выжимать из себя красивости.
Часты споры среди мастеров: каким должно быть описание: поэтичным, художественным, конкретным, романтичным?
Правильный ответ такой: все зависит от того, для кого ваш текст предназначается. Вспомните, кому вы адресуете свою вещь.
Используйте образы, важные для вашего покупателя, и упоминайте значимые для него выгоды.
Вместо того чтобы подробно описывать материалы, напишите, как он может эту вещь использовать и что получит в результате приобретения.
Пять секретов составления привлекательных описаний
Используйте все сразу, комбинируйте по желанию или задействуйте каждый по отдельности.
1. Вплетите мечту покупателя в свое описание. О чем мечтает ваш покупатель? Девушки мечтают встретить настоящую любовь, молодые мамы – вырастить здорового и умного ребенка, домохозяйки – создать уют в доме и сделать его притягательным для мужа, для гостей.
«Это легкое платье словно создано для свиданий и беззаботных прогулок с любимым человеком». Такое описание притянет романтично настроенных девушек и женщин, потому что оно рисует перед глазами привлекательную для них картину.
2. Вещь не для всех. «Эта шкатулка поможет сберечь самое ценное. Она чудесно подойдет для хранения семейных фотографий, дорогих сердцу мелочей, любовных писем». Любовные письма есть не у всех женщин, но только у тех, которые любят и любимы. Вы адресуете вещь особенным женщинам и еще более тем, кто хочет такими стать.
3. Позвольте покупателю мысленно примерить вашу вещь. Задействуйте эпитеты, которые описывают тактильные ощущения. Тяжелые, гладкие камни, прохладный шелк, мягкая шероховатая кожа…
Опишите, с чем именно хорошо сочетать вашу вещь: «Солнечный этнический комплект для жарких дней хорошо сочетается с простым хлопковым или льняным платьем» (рис. 31). Тогда читатели, у которых есть подобное платье, мысленно примерят это украшение и захотят его сильнее.
4. Похвалите покупателя, который выбирает вашу работу. Этот прием повсеместно используется в рекламе. Например, реклама духов крайне редко хвалит сами духи, зато превозносит их обладательницу – красивую, эффектную, обворожительную женщину.
«Одежда для смелых, решительных, знающих себе цену и не боящихся быть в центре внимания».
«Аксессуары для самых нежных и романтичных, утонченных барышень».
5. Персонализируйте вещи, рассказав про них интересную историю. Опишите, как именно вы создавали эту вещь, сделав акцент не на технических подробностях, но на своих переживаниях.
Рис. 31. Позвольте читателям мысленно примерить это украшение и почувствовать себя его обладателем. Автор Юлия Козлова
Этим приемом часто пользуются модельеры, дизайнеры и парфюмеры, когда хотят подчеркнуть, что их вещи являются авторскими, а не штампуются на фабриках.
Я творил эту вещь под впечатлением от посещения Парижа, родной деревни, покорения горы Эверест…
Маркетинговая задачка
Перед мастером стоит цель: описать комплект посуды ручной работы так, чтобы его захотелось купить.Вначале определяем самых перспективных покупателей такой посуды – обычно это женщины, которые счастливо обзавелись семьей и любят поддерживать уют в доме. У многих из них есть своя дача или по крайней мере мечта о ней.Затем адресуем свое описание именно им. Например, такое: «Организуйте семейное чаепитие на летней террасе и наслаждайтесь непринужденным общением, свежим воздухом, пением птиц и цветущими деревьями» (рис. 32).
Рис. 32. Такая натуральная посуда как нельзя лучше подходит для теплых встреч на природе
Чит-код для создания описаний
Самый легкий способ составить эффективное продающее описание – проанализировать существующие отзывы. Лучше всего свои или хотя бы у конкурентов. Не думайте за покупателей, вы не знаете, что для них важно, лучше их самих.
Если покупатели часто упоминают одно и то же качество ваших вещей, не говорит ли это о том, что именно оно является ключевым и важным для них при принятии решения о покупке?
Используйте в своих описаниях именно те слова и выражения, которые употребляют ваши покупатели. Вы говорите на их языке, понимаете их и апеллируете к реальным мотивам.
Например, вам часто попадаются подобные отзывы от покупателей: «Вот что мне нравится, так это то, что мыло не просто хорошо пахнет и выглядит, но еще и реально пенится и не расползается в мыльнице. А состав вообще замечательный, натуральный».Его очень просто переделать в описание, которое будет акцентировать внимание именно на том, что важно для большинства покупателей: «Ищете мыло, которое не просто хорошо пахнет, но и отлично пенится и не расползается в мыльнице? Вам важен не только эффектный внешний вид, но и полностью натуральный состав? Доступный способ устроить маленький спа-салон в собственной ванне!»
Особенность чтения текста с экрана
Текст на экране люди не читают, а сканируют. Останавливая свое внимание на важных для них словах, а именно:
• адресности. Невестам, домохозяйкам, студенткам. Романтичным, спортивным, артистичным натурам;
• выгоде и способах применения. Что они получат, купив вещь, как и для чего ее используют;
• интересных историях и запоминающихся деталях. Например, запоминается факт, что работа была сделана по мотивам старинных французских гравюр;
• бонусах, особых условиях и скидках.
Поэтому форматировать текст нужно свободнее, чем описание, предназначенное для печати. Отбивать каждый абзац двумя интервалами и выделять главные мысли.
Зачем сочинять описания, их все равно никто не читает?
Да, действительно, есть люди, которые только смотрят фотографии. Есть и те, кому важен текст. Нужно охватить все категории.
Большой плюс в том, что научившись составлять описания для «Ярмарки мастеров», потом их же вы сможете использовать во всех своих рекламных материалах, в печатных листовках.
Будьте уверены, текст на бумаге люди читают вовсе не так, как на экране, – гораздо внимательнее, с куда большим почтением и доверием к написанному.
Описания нужны также для продвижения работы в результатах поиска. Обязательно включайте в свои описания ключевые слова.
Ключевые слова
Ключевые слова – те, которые вводят посетители «Ярмарки мастеров» в строке поиска. Например, «колье из жемчуга» или «колье жемчуг». По ним осуществляется вывод результатов. Если вы указали недостаточно ключевых слов, многие потенциальные покупатели вас просто не найдут в каталоге среди конкурентов.
Упоминайте не только то, что именно вы предлагаете, в какой технике, из каких материалов, но и для какой цели. Не просто колье, украшение, жемчуг, но подарок девушке, подарок женщине, праздничное колье.
Хотите научиться правильно подбирать ключевые слова? Еще раз рекомендую сервис wordstat.yandex.ru, который позволяет анализировать самые популярные запросы покупателей.
Как придумать привлекательное название изделия?
Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров…
Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов название работы должно быть не столько красивым, сколько полезным для поисковой машины, поэтому приходится жертвовать красотой во имя результата.
В название нужно добавлять ключевые слова, по которым покупатели ищут вашу работу. Не «бразильский карнавал», но «юбка бразильский карнавал», а лучше «шелковая юбка бразильский карнавал».
В названии можно указать, что нечто подобное можно сделать на заказ. Например, у вас есть детская сумочка с персонажем любимого мультфильма. Ее название «Сумка детская Винни-Пух (персонажи на заказ из любых сказок)» звучит непривлекательно, зато оно полезно и существенно увеличит количество обращений.
Мыслите штампами!
Совет, который прозвучит странно, но вполне оправдан для «Ярмарки мастеров». Особенность этого портала – возможность создавать тематические коллекции из работ других авторов, подбирая их по цвету, стилю, сезону, настроению. Если вашу работу другой мастер добавил в свою коллекцию, шансы на ее просмотр, а значит и на покупку, существенно увеличиваются.
Существуют устойчивый набор коллекций. Чаще всего они составляются по сезонам, сочетаниям цветов, стилям, ассоциациям. Например, работа под названием «Колье „Тропический остров“» имеет все шансы попасть в чужую пляжную коллекцию к отпуску. Конечно, одного названия мало, нужна еще привлекательная фотография, которая ассоциируется с пляжем, отдыхом и отпуском.
Секреты эффектных фотографий
Аксиома: мастеру нужно делать качественные снимки. Не важно, обращаясь к помощи друзей, нанимая профессионального фотографа или оттачивая навыки съемки самостоятельно. С некачественными и любительскими снимками о продажах через Интернет можно забыть. Отнеситесь к собственному обучению или оплате труда фотографа как к инвестиции в свой будущий финансовый успех.
Советы начинающему фотографу
1. Используйте рассеянный свет, который не дает лишних теней. Если у вас нет специального оборудования, подойдет съемка у большого окна в пасмурный день.
2. Вам пригодится простое и недорогое устройство для предметной съемки – световой бокс. При желании его можно изготовить самостоятельно.
3. Делайте больше попыток, чем нужно. Из получившихся кадров отберите несколько крупных планов, несколько общих снимков и несколько снимков с деталями. Вы иллюстрируете как общий вид, так и характерные особенности вещи.
4. Если вы снимаете одежду на людях, изучайте и копируйте позы профессиональных моделей из глянцевых журналов и каталогов: они делают все для того, чтобы эффектно подать рекламируемую вещь.
5. Лучше использовать RAW-формат, который позволяет гибко редактировать финальное изображение и дает больше контроля над яркостью и насыщенностью.
6. Избегайте рамок, виньеток и явной постобработки изображений – они дешевят любую фотографию.
7. Черный фон подойдет для ярких и блестящих объектов.
8. Белый фон хотя и считается идеальным для предметной съемки, часто проигрывает множеству разноцветных фотографий-конкурентов. Если ваши вещи на белом фоне получаются блеклыми, лучше делать «атмосферные» снимки, используя подходящие аксессуары (рис. 33–36).
«Атмосферные снимки» передают не только достоинства изделия, но и настроение от работы. Задействованы интересные дополнительные детали и фактурные ткани.
Рис. 33. Воздушная белая ткань выглядит намного интереснее, чем белая бумага. Автор Зоя Большакова
Рис. 34. Винтажность этой броши подчеркивают потертая книга, привядшие розы и старинная ложка. Автор Мария Милицкова
Рис. 35. Нейтральные по цвету ткань и камень выделяет яркий цвет кулона. Автор Наталья Горковенко
Рис. 36. Фон здесь не менее красив, чем само украшение. Автор Юлия Козлова
Особенности фотографирования работ для «Ярмарки мастеров»
Все фотографии на «Ярмарке мастеров» зритель вначале видит в виде маленьких квадратных превью, а потом кликает на самые интересные кадры. Поэтому композицию заглавной фотографии нужно по возможности вписывать в квадрат. Она должна быть самой заметной, эффектной и яркой.
Обрабатывая заглавную фотографию, обязательно смотрите, какой она получается у вас на превью в микромасштабе. Иногда необычное кадрирование может сделать ее гораздо интересней.
Покупателю, который откроет описание работы, нужно дать несколько дополнительных фотографий в разном масштабе и различных ракурсах.
Что включить в дополнительные фотографии?
1. Фотографируйте мелкие детали крупным планом (изнанка, швы, крепление). Вы наглядно демонстрируете качество своей работы и позволяете зрителю убедиться в нем самостоятельно.
2. Фотографируйте фрагменты, которые часто рассматривает покупатель, – обычно это застежка, фурнитура, подкладка.
3. Если вы предлагаете упаковку в подарок / за оплату, приложите ее фотографию.
4. Если по фотографии сложно определить размер работы и ее деталей (украшения, мягкие игрушки, шкатулки), положите рядом эталон – предмет, размер которого очевиден. Обычно в качестве эталона используются спичечный коробок, монета, денежная купюра – в зависимости от величины изделия.
Соблюдайте один стиль во всем магазине
Помните, что ваши фотографии все вместе образуют витрину магазина, которая воспринимается как единый объект. Решите для себя, какое настроение, освещение, ракурс вы будете использовать, чтобы каждая следующая работа смотрелась органичным продолжением предыдущей.
Правильный выбор места съемки
Секрет рекламщиков: используйте для съемок места, в которых хочет оказаться ваш покупатель.
Эти места должны быть привлекательны для вашей целевой аудитории: стог сена, цветущий луг, поле одуванчиков для любителей натуральной одежды; дорогой ресторан, ночной клуб, летнее кафе для поклонниц городских джунглей и вечерних нарядов.
Зритель хочет оказаться на месте модели простейшим образом – купив вот это самое.
Варианты:
• цветущий луг;
• кованая скамейка;
• живописная улочка с цветущими деревьями;
• зимний парк;
• крыша дома;
• старинная парадная лестница.
По этой же самой причине любая съемка у подъезда, а уж тем более в типовой квартире, на фоне домашнего ковра убивают всю ценность вещи, творческую волшебную ауру, которой обладает ручная работа.
Обратите внимание: использование идеализированного образа представителя целевой аудитории притягивает именно ее.
Фотография ухоженной мамы с ребенком притянет именно мам с детьми. Фотография преуспевающей бизнес-леди – девушек, которые мечтают о карьере. И оставит равнодушными остальных.
Совет опытного мастера: если на фотографии представлен единственный экземпляр изделия, модели нельзя прислоняться к деревьям, ложиться даже на самую чистую траву, играть с собакой… В противном случае первая ассоциация, которая возникает у зрителя: мне предлагают купить ношеную, нечистую вещь.
Фотография как способ продать больше
Фотографируйте несколько вещей, если они хорошо смотрятся в группе. И предлагайте их как по умолчанию верный вариант использования.
На руке модели несколько модных браслетов, на полке несколько горящих свечей, коробочек, сувениров.
Воздействуем не словами, но образами. Такой метод ношения, постановки, использования запоминается не просто как рекомендуемый, но и как единственно возможный (рис. 37–39).
Рис. 37. Целая коллекция дополняющих друг друга предметов украшает это окно
Рис. 38. Привлекательная модель носит сразу несколько цепочек
Рис. 39. Две свечи выглядят лучше, чем одна
Сто человек не могут ошибаться – собираем отзывы покупателей
Собирайте отзывы, потому что это социальное доказательство востребованности мастера. Большое их количество убеждает нового покупателя в том, что обратиться именно к этому мастеру – правильное решение, ведь сто человек не могут ошибаться.
Имейте в виду: просто так, если все хорошо, покупатель оставлять отзывы не любит – нужно напрягаться, придумывать. Зато если он недоволен, будьте уверены – негативный отзыв вы точно получите. Поэтому на каждый негативный отзыв мы должны иметь десять позитивных.
Как стимулировать людей оставлять вам отзывы?
Добавьте после каждого оповещения об отправке заказа фразу: «Буду благодарна за отзыв, который поможет новым покупателям принять верное решение о покупке».
Проведите лотерею с призом для таких клиентов.
Предложите каждому оставившему отзыв скидку на следующую (не текущую) покупку. Вы ничего не теряете в деньгах, зато получаете от всех откликнувшихся новый заказ.
Как увеличить число своих подписчиков?
Проводите выгодные акции с очень коротким сроком действия. Тогда не успевшие на текущую акцию будут добавлять ваш магазин к себе в круг, чтобы не пропустить следующие.
Сила блога на «Ярмарке»
Многие мастера никак не используют свой блог, потому что не понимают, что именно туда нужно писать и зачем вообще это делать. Ниже вы найдете советы о том, как успешно и много продавать через личные блоги.
С равным успехом эти принципы ведения блога можно применить и на «Ярмарке мастеров», увеличивая свой авторитет, репутацию, количество заказов и покупателей.
Другие перспективные порталы для продажи
своих работ
Российские:
• in-dee.ru – сайт хорош по функционалу, но пока не очень посещаем;
• uniqhand.ru – перспективный сайт с партнерской программой;
• www.mega-grad.ru – несмотря на несовременный дизайн, этот портал популярен и среди мастеров, и среди покупателей.
Иностранные:
• etsy.com – пожалуй, самый известный среди мастеров сайт для продажи работ.
Экспресс-консультация
– Как сократить число неоплаченных заявок? Часто сталкиваюсь с неприятной ситуацией, когда после выражения восторга и явного желания купить человек просто исчезает.
– Простой, но эффективный метод: в самом начале переписки вместо «спасибо за Вашу заявку» пишите «спасибо за Ваше решение». Люди боятся показаться непоследовательными, необязательными, и количество «пропаданий» во втором случае в разы меньше. Ведь они не просто сделали заявку, но уже приняли решение.
Задание
Заведите себе аккаунт на «Ярмарке мастеров», если у вас его еще нет. Начните осваивать другие, не столь известные, но перспективные порталы.
Бонусы к книге
Большой список порталов для продажи вещей ручной работы, редких и популярных, российских и иностранных, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Назад: Глава 4. Дорогая вещь при небольших затратах. Назначаем верную цену
Дальше: Глава 6. Продажи через личные блоги
