Книга: Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Назад: Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
Дальше: Глава 7. Продажи через социальные сети
Глава 6. Продажи через личные блоги
Блог – разновидность сайта. Он неформален, персонализирован – явно видно, что его ведет конкретный человек. Блог предполагает возможность комментирования читателями. И в этом активном участии его главная ценность для автора.
Блог для очень многих – замена телевизора. Люди стали меньше смотреть телевизор? Вовсе нет, просто сейчас его заменили блоги и социальные сети.
Какую площадку выбрать для ведения блога?
Из бесплатных я рекомендую площадку www.livejournal.com – сама активно пользуюсь и веду там блог.
Чек-лист для старта. В вашем свежесозданном блоге:
• информация о том, для кого предназначен этот журнал и что здесь есть полезного для читателей, закреплена наверху;
• там же четко написано, кто вы, чем занимаетесь, что именно предлагаете и как это заказать;
• есть ссылка на другие магазины и ресурсы, где вас можно найти и купить что-то еще;
• есть удобная навигация. Можно посмотреть доступные для продажи изделия и работы, которые вы делаете на заказ;
• в профиле размещена самая важная информация о вас.
Как раскручивать блог?
Обязательное условие: быть реально полезным и интересным людям. Им должно быть выгодно стать вашими читателями. Если вы только продаете, но не приносите пользу, и блог сам по себе неинтересен, то читать его люди не будут, как бы активно вы его ни рекламировали.
1. Проводите вирусные акции и конкурсы с условием «сделай перепост».
2. После каждого поста прикрепите линейку с кнопками социальных сетей.
3. В своем профиле напишите ключевые слова, по которым вас будут находить пользователи.
Пишите в популярные тематические сообщества
Посты в тематические сообщества – лучший способ набрать первоначальный авторитет и популярность.
Через поиск по интересам можно обнаружить море тематических сообществ, посвященных, например, декупажу, росписи, батику, сборке украшений.
Различают информационные и продающие сообщества.
В информационных сообществах ничего продавать и рекламировать нельзя, но это хороший источник получения новых читателей, способ познакомиться с единомышленниками, найти партнеров для проекта, обменяться опытом, учиться новому вместе.
В активном информационном сообществе много обратной связи.
handmade-biz.livejournal.com – информационное сообщество, созданное специально для мастеров-бизнесменов. Здесь вы найдете советы опытных мастеров о том, где искать покупателей, как быстро раскрутить свой магазин, как увеличить продажи.
В продающих сообществах можно и нужно продавать свои работы.
Обычно читателей блога трудно раскачать до первой покупки. Они могут читать ваш блог месяцами, а то и годами, прежде чем решатся на первый заказ.
Ценность продающих сообществ в том, что привычка покупать у их читателей уже сформирована. В них много активных участников, которые здесь именно с целью купить что-то интересное.
Публикации в продающие сообщества приносят вам активных покупателей и готовых купить читателей.
Как легче всего пройти модерацию?
Внимательно прочитайте правила публикации и следуйте им. В разных сообществах они различны.
Смоделируйте чей-то чужой уже опубликованный пост. Сделайте себе то же самое по образцу: заголовок, размер фотографий, ссылки, описание.
Публикуя пост с фотографией, дайте несколько ракурсов, покажите реальный размер работы и то, как она будет выглядеть при применении (рис. 40, 41).
Рис. 40. Брошь ручной работы крупным планом
Рис. 41. Эта же брошь при применении. Автор Мария Милицкова
Вначале наполните свой блог
Перед тем как публиковать пост в сообщество, позаботьтесь о том, чтобы ваш журнал не был пустым. Потому что:
• некоторые сообщества просто запрещают публикации с пустых журналов;
• многим читателям понравится работа, и они захотят узнать больше об авторе. Если у вас в журнале так же интересно, шансы на то, что вещь купят, заметно выше.
Что конкретно писать в своем блоге?
Моделируйте популярные журналы. Главная цель этих изданий – продать рекламируемые вещи, но их покупают и читают с большим интересом.
1. Пишите о модных тенденциях, актуальных цветах и материалах, в первую очередь о тех, которые используются в ваших работах. Выделяйте тренды и открытия года.
2. Давайте реально полезные советы, например как украсить квартиру к празднику (керамическая флористика), как навести порядок в доме (корзинки и шкатулки), как весело провести время с ребенком (развивающие игрушки), как ухаживать за кожей (мыло и кремы ручной работы), как подготовиться к выпускному балу (вечерние платья), используя вещи, которые вы предлагаете.
3. Расскажите о том, о чем часто спрашивают вас покупатели. Как использовать, как хранить, как ухаживать за вещью. С чем сочетать, куда вешать и как носить.
4. Пишите на смежные темы, которые могут быть им интересны. Добавьте историю создания конкретной вещи, интересные факты, которые связаны с вашим творчеством.
5. Приглашайте экспертов. Если вы шьете одежду, то можно опубликовать интервью со стилистом или имиджмейкером. Если делаете вещи для интерьера – с декоратором. Экспертам это интересно, потому что в своем блоге вы даете на них ссылку, увеличивая тем самым их популярность.
Добавьте побольше личного
Ценность блога для многих читателей в том, что его ведет творческая интересная личность в реальном времени и можно каждый день следить, что нового случилось у автора.
Рассказывайте о том, что интересного у вас произошло, о своих путешествиях, творческих победах, участии в выставках и мастер-классах. Можно писать о мероприятиях и событиях города, которые имеют отношение и к вашему творчеству.
Притягательность фотографий
Пост с фотографией всегда привлекает повышенное внимание. Проиллюстрируйте этапы создания работы. Снимайте учеников и довольных покупателей. Фотографируйте свои находки, идеи, интересные места: все пойдет в дело.
Кому я все это расскажу?
Если вас терзают подобные сомнения, просто начните писать. Этот же самый контент можно потом использовать в группе в соцсети, в статьях, рекламных и обучающих материалах. Помните, что даже самый знаменитый писатель когда-то не имел ни одного читателя.
Сила вирусных постов
Это посты, которые люди находят не просто интересными, но и достойными распространения. Они добровольно делятся ими друг с другом, увеличивая тем самым вашу популярность.
Люди обычно утаскивают в свои журналы то, что:
• поднимает их читателям настроение. Прикольные истории, смешные картинки, анекдоты;
• мотивирует на успех и удачу. Особенно хорошо растаскиваются аналогии, метафоры, притчи, высказывания умных людей;
• легко читается и любопытно для большинства. Все в духе «Это интересно…» и «А знаете ли вы, что…»;
• воспринимается как тест. «Вы настоящая леди, если…» – дальше идут признаки леди.
Также люди с удовольствием делятся друг с другом короткими поучительными рассказами, яркими фотографиями необычных мест или вещей.
Вирусные лотереи и конкурсы
Это акции, в качестве непременного условия участия в которых выступает необходимость поделиться постом со своими друзьями. Для хорошей вирусной лотереи необходимы:
• хотя бы несколько десятков активных читателей для начала раскрутки;
• привлекательный для большинства, неспецифический приз, который будет разыгран среди всех принявших участие. Например, детские пинетки в качестве приза – плохая идея, потому что число читателей с маленькими детьми очень мало́ по сравнению с общим числом читателей. А вот кулон, шарф, сувенир подойдут гораздо лучше. Старайтесь выбирать такой приз, который будет хорош в качестве подарка;
• какое-либо легко выполнимое условие участия. Например, нужно написать, почему читатель хочет выиграть эту вещь;
• требование поделиться этим постом с друзьями.
Пример вирусного конкурса
Публикуете в блоге несколько фотографий работ с призывом: сделайте перепост этой акции, напишите, что именно вам нравится и почему. Случайным образом определяется победитель, который получает желаемую вещь в подарок (рис. 42, 43).
Рис. 42. Валяная сумка – пример функционального, привлекательного для большинства читателей приза. Автор Зоя Большакова
Рис. 43. Каждый участник не просто выбирает самую понравившуюся вещь, но и пишет, почему он ее хочет получить и как будет использовать. Автор Зоя Большакова
После объявления результатов конкурса объявите для всех принявших в нем участие утешительный приз – можно купить работу со скидкой только три дня. Если не поставить дедлайн, то люди будут думать бесконечно долго.
Практический совет: попросите участника конкурса написать, с чем он будет сочетать эту вещь, куда в ней пойдет (куда поставит, повесит). Тогда читатели представят себя ее обладателями и нарисуют перед глазами заманчивую картинку. После этого отказаться от нее будет куда сложнее.
После того как у вашего блога наберется хотя бы сотня читателей, можно творить по-настоящему интересные вещи.
Боремся с конкурентами
Задействуйте технику «Обучение в свою пользу»
Пишете пост с полезными советами, как отличить некачественную вещь:
• настоящую натуральную косметику от суррогата;
• правильно свалянный шарф от халтуры;
• профессиональный декупаж, роспись, вышивку, батик от любительской поделки;
• качественную кожаную сумку от некачественной.
На что покупателю стоит обратить внимание, какие мелочи выдают фальшивку, какие материалы использовать и т. п.
Обратите внимание: вы пишите чистую правду, но после прочтения такого поста вероятность ухода клиентов к конкурентам существенно снижается. Ведь покупатель теперь не знает, пройдет ли конкурент эту проверку.
Естественно, такой прием можно взять на вооружение и использовать гораздо шире: в листовках и рекламных буклетах, на ярмарках, в личном общении.
Задействуйте технику «Неоспоримое преимущество»
Здесь вы говорите не о своем превосходстве над конкурентами, но о неоспоримых преимуществах ваших вещей по отношению к аналогам.
Например, производители вин часто размещают в журналах информационно-рекламные статьи: почему вино полезнее соков из пакетов. Производители соков могут опубликовать серию статей: почему соки полезнее лимонадов.
Обратите внимание: вашими конкурентами являются не только мастера, которые делают то же самое, но и те, кто производит схожие товары. Если вы расписываете шелковые шарфы в технике батик, ваши конкуренты – это и те, кто предлагает хлопковые шарфы, валяные летние палантины, вязаные легкие шарфики.
Пишите обо всех возможных преимуществах шелка. Шелк – мягкий, женственный, сексуальный материал. В отличие от синтетики и хлопка (поставьте те варианты, которые могли бы выбрать ваши покупатели) он всегда выглядит дорого, прекрасно драпируется, благороден.
Если же предлагаете платки из хлопка, сделайте акцент на преимуществах этого материала. Он дышащий, очень ноский, прекрасно сочетается с повседневным стилем, экологичный.
Изучаем потребности покупателей и создаем их мечту
Устройте опрос среди своих покупателей «Почему они выбирают именно вас, не магазин, не конкурентов». Люди напишут вам реальные причины, которые заставляют их совершать покупку у вас, и именно их слова вы потом используете во всех своих рекламных текстах.
Кроме того, вы можете наткнуться на перспективную незанятую конкурентами нишу.
Если читатели напишут, что они выбирают ваш текстиль потому, что магазинная синтетика вызывает у них аллергию, это повод задуматься о новой коллекции низкоаллергенного текстиля для дома.
Если вы обнаружите, что ваши бусины люди используют как фишки для настольной игры, почему бы не заняться коллекционными настольными играми ручной работы. Донельзя актуальное веяние в противовес компьютерным играм.
Какие еще опросы можно проводить?
• «Какой вещи вам не хватает?» Способ определить желания покупателей и предложить это раньше конкурентов.
• «Чем еще я могу быть полезным для вас?» Может быть, есть работа или услуга, за которую ваши покупатели с удовольствием платили бы больше.
• «Предложите свою идею и обретете ее в реализованном виде». Вы получите море актуальных идей и реальных желаний людей. Останется только воплотить самое интересное.
Приучаем покупать больше
Рано или поздно мастер сталкивается с проблемой, когда покупатель больше не нуждается в его вещах.
«И рад бы купить вашу работу, но мне больше не нужно, у меня уже есть, даже несколько».
Традиционное решение проблемы – поиск новых клиентов – вовсе не является оптимальным. Потому что гораздо проще продать что-то уже существующему покупателю, чем уговорить сделать первую покупку нового.
Перед мастером стоит задача – дать понять покупателю:
• его вещи можно использовать чаще и активней;
• вариантов применения гораздо больше, чем кажется.
Метод 1. Ссылаемся на авторитеты.
Расскажите историю о том, как вещи, подобные вашей, используют люди, которые являются авторитетами для ваших покупателей.
Поведайте о том, что Софи Лорен настолько любит платки, что у нее есть целая коллекция всевозможных платков, палантинов и шалей, добавьте ее фотографию, цитату звезды к месту – и вы получите новые заказы от покупателей, которые до сего момента были уверены, что одного платка им более чем достаточно.
Можно писать про коллекции сумок или обуви, про любовь к куклам или талисманам, про увлечение вязанием или росписью. Многие люди обожествляют знаменитостей и неосознанно копируют их привычки, пытаясь тем самым скопировать их успех.
Это интересно: если ваши покупатели следят за модой, напишите о том, что предпочитает француженка.
Метод 2. Задействуем тенденции моды.
Эти тенденции – ваш лучший друг, потому что они всегда меняются таким образом, чтобы побудить покупать больше и обновлять гардероб чаще.
Пример использования тенденций себе на пользу: «в этом сезоне особенно актуальны массивные украшения. Сочетать их лучше с тем-то и тем-то. Вы можете заказать украшения в моем магазине по ссылке».
Метод 3. Даем полезные советы.
Цель – показать, что возможностей использования вашей вещи значительно больше, чем предполагал покупатель. Плетеные корзины подойдут не только для собирания грибов, но и для хранения рукоделия, летних вещей, журналов, посуды, для сбора яблок. Это способ украсить свой дачный дом и навести в нем порядок.
Работа с возражениями
У большинства посетителей есть возражения и вопросы, которые мешают им совершить покупку у вас. Это нормально, такие возражения нужно осознанно собирать и с ними работать.
На самые частые вопросы покупателей:
– почему вы не можете сделать второе такое же?
– как обращаться с купленной вещью?
– есть ли гарантия возврата?
нужно написать в своем блоге разъяснительный пост.
А с чем я буду это носить?
Это одно из распространенных возражений, которое мешает покупателю совершить покупку интересной одежды или необычного аксессуара. Будьте наглядны и предложите ему варианты.
Если вы хотите показать своему читателю, что ваша вещь отлично впишется в его гардероб, без затрат на фотосессию, воспользуйтесь готовыми фотографиями модной одежды. Для этого рекомендую известный модницам сервис polyvore.com. На нем можно составлять сеты из вещей, комбинировать их по своему вкусу, чтобы создавать модные образы (рис. 44). Составьте несколько сетов в разных стилях, добавьте фотографию своей вещи и рекомендуйте такой комплект читателям.
Рис. 44. Благодаря такой фотографии покупатель понимает, с чем носят это ожерелье, но делать полноценную фотосессию с моделью и аксессуарами – дорогое удовольствие
Превращайте недостатки в достоинства
– Это непрактично, – говорят посетители.
– Да, это непрактично, и это чудесно! – отвечаете вы. – Долой все немаркое, серое, ноское, подходящее ко всему. Да здравствуют непрактичные, легкомысленные и жизнерадостные вещи!
– Это будет использоваться раз в полгода.
– Именно так, и этот особенный день запомнится надолго, станет праздником!
Экспресс-консультация
– Хочу понять, каково оптимальное соотношение продающих и информационных постов, чтобы мне и продавать, и не выглядеть навязчивым.
– Есть опробованная формула:
• треть продающих постов. Включают фотографию работы, цену, описание, призыв купить;
• треть личного. Переживания, процесс создания вещи, наблюдения, мысли. Нужны для того, чтобы персонализировать работы, показать себя интересным и творческим человеком;
• треть полезных и интересных вашим покупателям, в том числе вирусных постов.
Задание
Создайте свой блог в сервисе livejournal.com. Найдите подходящие тематические сообщества. Напишите план на месяц (что конкретно вы будете делать для раскрутки блога) и следуйте ему.
Бонусы к книге
Список перспективных для мастера сообществ, в которых можно продавать свои работы, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Назад: Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
Дальше: Глава 7. Продажи через социальные сети
