Книга: Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества
Назад: Глава 3. Делаем свой ассортимент прибыльным
Дальше: Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
Глава 4. Дорогая вещь при небольших затратах. Назначаем верную цену
Мечта любого мастера – найти то, что делалось бы просто, а выглядело дорого. Вот несколько секретов, которую помогут вам создать роскошную вещь.
Аксиома: качество работы и аккуратность превыше всего. Торчащие нитки, неровные швы, небрежность не маскируются ничем и убивают всю ценность изделия, даже если вы потратили на материалы уйму денег, а на создание – кучу времени.
Нет поделкам, да шедеврам!
Люди пренебрежительно называют поделкой все, про что они думают: я и сам так смогу. Иными словами, это:
• понятно, из чего сделано и сколько стоят исходные материалы;
• не требует специального оборудования, квалификации, образования;
• не предполагает особенных материалов или технологии.
Вывод: ценность вещи в глазах покупателя возрастает многократно, когда он не может сказать: я могу сделать так же.
Заповеди создания дорогой вещи
1. По вашей работе не должно быть понятно, из чего и как именно это сделано, сколько стоят исходные материалы.
Пример: изделие из папье-маше очень легко раскладывается на составляющие. Стоимость бумаги, краски и клея. Если вы хотите продавать такие работы дороже, нужно вводить дополнительные материалы и технологии, чтобы цена не была прозрачной. Нужно иметь в виду, что покупатели обычно учитывают только стоимость материалов, не принимая в расчет ни затраченное время, ни усилия.
2. Использование редких материалов, которые неизвестно сколько стоят и где продаются, помогают сделать цену непрозрачной.
3. Обработка вещи с помощью станка, печи, машины, всего того, чего нет в свободном доступе, повышает ее ценность в глазах покупателя. Ведь он не скажет: я могу так же.
4. Любая авторская техника и особая технология может быть продана дороже. Так же как и квалификация мастера, специальное образование, участие в выставках – свою экспертность нужно подчеркивать.
Руки и голова
Ручная работа особенно ценится, если к рукам подключается голова. Как-то сложилось в сознании, что сколь угодно искусная и аккуратная работа руками – всего лишь мастерство, но как только подключается голова (авторский замысел, авторская техника, эскиз, идея), то она сразу воспринимается дороже и ценится больше.
Если человек умеет рисовать – он настоящий мастер
Такая установка есть в головах очень многих людей. Любые узоры, рисунки, эскизы, сделанные вручную, повышают ценность вещи. Пользуйтесь этим и учитесь рисовать.
Как бороться с привычной ценой?
Для многих вещей существует привычная, комфортная для покупателя цена, больше которой платить не принято.
Пример: мыло ручной работы. Психологически за кусок мыла, сколь угодно полезного и натурального, больше 200 р. покупатель отдать не готов. Не принято.
Решение: добавляем вещи, на которые нет устоявшейся цены, и продаем все вместе как набор (рис. 18).
Например, набор мыла + соль для ванны + гель для душа + скраб для тела + красивая упаковка могут быть проданы и за 700, и за 1500, и за 2500 р. Цена больше не является привычной.
Рис. 18. Невозможно наверняка сказать, сколько должен стоить этот набор
За что люди готовы платить больше?
1. За то, что словно создано специально для них. Специально для беременных. Специально к юбилею. Специально для руководителя. Это может быть продано дороже, чем вещь, которая предназначается всем-всем-всем.
2. За то, что изготавливается на заказ. Исполнение по индивидуальным пожеланиям смело может быть продано в полтора-два раза дороже типового изделия.
3. За возможность оставить свое имя – гравировку, вышивку, монограмму (рис. 19). Ведь когда люди прикидывают, сколько денег они готовы отдать за свое имя, они как бы оценивают себя, а себя люди ценят дорого и уж во всяком случае не торгуются.
Рис. 19. Возможность оставить свое имя – монограмму, реализованная в виде броши. Автор Елена Чернобров
Дорогие цвета, материалы и узоры
Дорогие цвета
Сапфировый, насыщенный бирюзовый, изумрудный и рубиновый – глубокие цвета драгоценных камней выглядят дороже привычных синего, зеленого, красного.
Чистые, подсказанные природой оттенки цветов тоже дороги – цвет вина, шоколада, корицы, какао с молоком, меда.
Как и необычные сочетания цветов вместо классических. Пудровый с черным смотрится интересней, чем привычный белый с черным. Сиреневый, ягодный и изумрудный – необычно и сочно.
Дешевят работу синтетические оттенки и кислотные сочетания цветов, розовые «девчачьи» или грязные цвета.
Хотите больше интересных сочетаний, неизбитых оттенков и цветов? Посоветую сайт www.colourlovers.com. Здесь вы найдете огромное количество актуальных, необычных, неожиданных, трендовых сочетаний цветов и узоров для вдохновения, которые помогают держать руку на пульсе модных веяний. Самые удачные сочетания стоит сохранить.
Совет опытного мастера: описывая свои цвета, используйте «дорогие» эпитеты. Слова «пурпурный», «кармин», «индиго» лучше, чем «малиновый», «бордовый», «синий», потому что в древности эти красители ценились очень дорого. Сейчас эти оттенки стоят не дороже всех прочих, но психологически воспринимаются как дорогие.Жемчужный, бронзовый, перламутровый – тоже «дорогие» эпитеты, даже если они описывают цвета, а не используемые материалы.
Дорогие материалы
Фурнитура цвета состаренной меди обычно выглядит благороднее фурнитуры золотого цвета, а матовая посеребренная – дороже блестящей.
Шелк и шелковые нитки, натуральная кожа, жемчуг, перламутр – даже небольшое количество этих материалов в работе ощутимо повышает ее ценность в глазах покупателя, потому что когда-то они были редкими, стоили дорого и высоко ценились. Сейчас они доступны, но налет эксклюзивности остался.
Используйте материалы, известные своим качеством. Ангорская шерсть, японский бисер, индийская хна – это бренды, которые не нуждаются в проверке на качество.
Дешевят работу распространенные материалы и избитые заготовки: все, что известно, где куплено и сколько стоит.
Дорогие узоры
Один и тот же материал с разным рисунком воспринимается по-разному.
Индийские огурцы пейсли (рис. 20), всевозможные винтажные узоры, королевские французские лилии, геральдические мотивы выглядят роскошно.
Рис. 20. Современный вариант узора пейсли
Разноцветная полоска и горошек больше подойдут для забавных и недорогих сувениров (рис. 21).
Рис. 21. Скромные узоры в горошек
Не все то золото, что блестит
Блестки и пайетки на одежде однозначно удешевляют ее, а вот золотые искорки в свечах, позолота на шкатулке, раме позволяют им выглядеть дороже и интересней. Вам поможет собственный вкус и чувство меры (рис. 22).
Рис. 22. Позолота особенно эффектна на сувенирах к празднику
Знаки процветания и могущества
Существуют знаки-символы, которые исторически наделены особым значением.
Лев символизирует силу и могущество, оливковая ветвь – победу. Любые символы успеха, воплощенные в ваших мотивах на шкатулках, в росписи, на картинах, в украшениях, будут удорожать их. Ведь обладателей таких вещей мы подсознательно относим к сильным мира сего, а значит, успешным и процветающим людям. А раз эта вещь для богатых, она должна стоить дорого, не правда ли?
Поставьте рядом две картины – одна изображает уютный дачный домик, другая – виллу на берегу моря. Вопрос: какая дороже? Девять человек из десяти скажут, что вторая. И понятно почему. Мы оцениваем, для какого интерьера и для какого человека художник создавал эти картины. Первую хочется поместить в скромной квартире дачника, вторую – в просторном доме успешного и богатого человека.
Картина предназначена богатому, значит, стоит уйму денег.
Если вы испытываете затруднения с тем, что именно рисовать, используйте сюжеты и символы, притягательные для людей, которые стремятся к успеху. Пляжи, виллы, автомобили, красивые женщины, старинные улочки, летние кафе, пейзажи городов мира… Ваши работы с такими образами:
• оцениваются зрителями как более дорогие;
• притягивают заинтересованную платежеспособную аудиторию;
• за них люди психологически УЖЕ готовы платить.
Совет опытного мастера: когда за дорогую и желанную вещь человек готов отдать много денег, эту же свою готовность он переносит и на ее изображение. Может заплатить не только за коллекционное вино, но и за картину, на которой оно изображено. Не только за «Бентли», но и за фотографию этого автомобиля.
Как преподнести вещь с помощью фотографии?
Сфотографируйте свою работу, добавив нужные аксессуары (рис. 23). Так вы можете повысить ее ценность в глазах зрителей и подчеркнуть качество.
Рис. 23. Здесь к шифоновому платку добавлены дорогие «статусные» вещи – кожаные перчатки и нитка жемчуга. Автор Ева Шадрина
Цену создают сопутствующие детали
Детали упаковки – это авторская профессионально выполненная бирка, необычная упаковка, подарочный пакет из крафт-бумаги, листовка с советами по уходу за вещью, вложенная в покупку визитка мастера.
Эти мелочи важны потому, что не только приближают вещь к брендовой, но и показывают, насколько серьезно мастер относится к своей работе.
Упаковка должна соответствовать содержанию
Несоответствие упаковки и содержания удешевляет работу.
Например, упаковка сувенирного мыла Iphone должна по возможности повторять упаковку Iphone. Это черный картон, черная бумага, серебряная лента. Тогда подарок будет выглядеть по-настоящему дорого.
Практический совет: моделируйте чужую профессиональную упаковку косметики, вина, дорогих подарков, электроники, шоколада. Отмечайте используемые цвета, мотивы, материалы, творчески перерабатывайте и применяйте (рис. 24-26).
Рис. 24. Эта скромная коробка выглядит особенно милой благодаря веточке лаванды
Рис. 25. Две разные по фактуре ленты превращают обычную упаковку в изысканную
Рис. 26. Упаковка необязательно должна быть дорогой, чтобы эффектно выглядеть. Лучше подчеркнуть ее рукотворность
Упаковка как способ запомниться
Придумайте фирменный знак, которым вы будете отмечать все свои работы. Штрих, по которому вас будут узнавать.
Вот уже несколько лет как я взяла себе за правило поздравлять покупателя с приобретением вещи на упаковочной бумаге, в которую я ее заворачиваю. Обычно я пишу несколько теплых слов и рисую мой фирменный знак – распускающийся цветок лотоса. С такой заготовленной заранее упаковкой все получается очень быстро.Разворачивая мою упаковку, покупатель получает неожиданное поздравление и наверняка запоминает меня.Анна Иванова, сувениры ручной работы, участник тренинга для мастеров «Монетизация творчества» в handmade-biz.livejournal.com.
Создали дорогую вещь? Самое время ее дорого продать.
Три причины повысить цену работы
Причина 1. Слишком низкая цена ставит под сомнение квалификацию мастера и обесценивает работу в глазах покупателя.
Далеко не все покупатели ищут самые дешевые вещи. Большому числу людей важно соотношение качество-цена и для многих адекватно высокая цена является показателем качества, а слишком низкая вызывает такие же сомнения, как и слишком высокая.
«Почему мастер продает работы так дешево? У него некачественные материалы? Он новичок? Ему недостает опыта? Он не уверен в своей квалификации?»
Причина 2. Те покупатели, которые ищут самую низкую цену, обычно самые проблемные клиенты.
Если покупателю дорого купить работу за 5000 р., то ему будет дорого и за 3000 р., и за 1000 р. Он не купит и за 100 р. Отваливается, и не жалко.
Причина 3. Всегда найдется мастер, который будет согласен сделать похожую работу дешевле.
Потому что он меньше себя ценит, потому что ему очень нужны деньги, потому что он живет в регионе, где зарплаты в разы меньше, потому что он использует не столь качественные материалы, потому что он еще только начинает… Не важно почему, но практически всегда найдется человек, согласный выполнить эту же работу дешевле.
Если вы сделаете ставку на дешевизну работы и начнете конкурировать с мастерами, обращая внимание покупателей на свои самые низкие цены, вам придется бесконечно снижать их, чтобы выиграть эту борьбу.
Не говорит ли это о том, что снижение цены – путь к финансовому неуспеху?
Какую ставить цену и чем руководствоваться?
В первую очередь, ожиданиями рынка. Любая работа стоит ровно столько, сколько люди готовы за нее заплатить.
Обойдите своих конкурентов и их магазины в Интернете и поставьте свою цену выше средней. Вы притягиваете тех людей, которым важно в первую очередь качество, а не цена, и для которых высокая цена – показатель качества изделия. Конечно же, сделайте все, чтобы на практике оправдать их ожидания.
Мы оцениваем свой труд настолько, насколько оцениваем себя. Если повышение цены дается вам нелегко и вас посещают мысли, что надо бы еще потренироваться, что вы еще не мастер, а так, новичок, что не имеете права на это, воспринимайте мой совет как упражнение по развитию уверенности в себе.
Повысьте цену и проверьте прибыль. Может быть, что количество заказов сократится, но общая выручка вырастет. Тогда вы все равно в выигрыше, потому что не тратите время на общение с покупателем и пересылку.
Что делать с вопросом «Почему за углом дешевле»?
Поскольку практически всегда будут мастера, согласные сделать ту же работу дешевле, такой вопрос от покупателя вполне возможен. Это не должно смущать вас, заставлять чувствовать себя виноватым, сбивать с пути, а тем более побуждать снизить цену.
Практический совет: заготовьте себе речевку, которая указывает на отличие вас от «конкурентов за углом». Она не должна быть длинной, но она должна быть понятной и выгодной покупателю. Цель – не оправдаться, и даже не быть правдивым, и не рассказать о своих заслугах, но дать несколькими словами понять покупателю, что вы стопроцентно уверены в качестве своих товаров и ваша цена полностью справедлива и оправдана.
При обосновании цены сделайте ставку:
• на качество материалов:
«Понимаете, я врач и использую только французские масла при изготовлении кремов, а что используют за углом – мне неизвестно»;
• на собственную квалификацию:
«Я делаю все вещи вручную по авторским эскизам, а там может быть штамповка» (рис. 27, 28);
• на сложную технологию:
«Все мои изделия проходят обжиг в условиях, которые не воспроизвести при отсутствии дорогого оборудования, поэтому вы вряд ли найдете второе такое же»;
• на наглядность:
«Посмотрите сами: ровные швы, везде подкладка, только натуральная кожа, никакой синтетики».
Рис. 27. Необходимо показать на фотографиях разные ракурсы. Мастерская Peekabag
Рис. 28. Демонстрация деталей крупным планом позволяет показать качество вашей работы. Мастерская Peekabag
Почему так дешево?
Иногда мастер приходит к решению снизить цены, чтобы быстрее продавать свои изделия большему количеству покупателей. Приходится обосновывать и это, потому что низкая цена также подозрительна, как и излишне высокая, и может быть воспринята как признак ухудшения качества.
Наилучший вариант – ответить, что вы сейчас работаете над новой коллекцией и хотите скорей продать существующую, чтобы освободить место для будущих вещей, поэтому старая продается по сниженным ценам.
Обоснование цены для покупателя и для вас – разные вещи
Для вас важны усилия, временные затраты, ваша квалификация. Покупателю – то, что он за эти деньги получит, его польза, его выгода.
Если бы я написала в аннотации книги, что потратила на нее почти год работы, тысячи часов, литры чернил и стопки бумаги, помогло бы мне это ее продать? Конечно, нет. Это все важно для меня, но не имеет ни малейшего значения для моего читателя.
Вывод: давая обоснование цены, акцентируйте внимание на выгодах покупателя, а не своих трудозатратах и усилиях.
Не измеряйте свою цену за работу в зависимости от своих временны́х затрат
Вы не рабочий у конвейера и не швея на фабрике. В ручной работе ценится оригинальная идея, дизайн, авторская техника, талант мастера, которые не измеряются человеко-часами.
Пример. Все прекрасно знают, что Армани не шьет сам свои костюмы, за него это делают рабочие на фабрике. Но это не мешает ему более чем успешно и дорого их продавать. Потому что ценится авторская разработка, а не само исполнение и временн́ые затраты. Рутинную работу можно поручить людям с более низкой квалификацией.
А главное, покупателю совершенно не важно, неделю вы потратили или несколько месяцев. Его выгода – получение готовой работы – неизменна.
Как подтолкнуть к покупке, не снижая цену?
Метод 1. Покажите покупателю ярко и наглядно желаемую картину.
«Теплые вязаные шапочки для детей – ваш малыш сможет с радостью штурмовать зимние крепости, кидаться снежками, бегать с вами по зимнему парку, кататься с гор. Будьте спокойны – он не замерзнет даже в самую ненастную погоду».
Метод 2. Покажите, сколько человек потратит, пытаясь решить проблему другим способом.
«Украшения интерьера – вы могли бы потратить несколько дней на поход по магазинам в поисках необычной и запоминающейся вещи, которой точно еще нет у вашей подруги, и все равно не найти желаемого».
Метод 3. Акцентируйте внимание на экономии, сравнивая с более дорогими вариантами решения проблемы.
«Свечи ручной работы – абсолютно доступная ароматерапия у себя дома» (рис. 29).
Обратите внимание: не принижайте себя, сравнивая свои работы с заведомо худшими вариантами. Например, не стоит писать, что ваши вещи, в отличие от китайской штамповки, уникальны, индивидуальны, неповторимы. Лучше сравните их со сколь угодно качественными, но типовыми изделиями.
Рис. 29. Успокаивающая свеча ручной работы – доступная ароматерапия у себя дома. Автор Оксана Владарская
Сила спецпредложений
Люди не любят покупать дешевые вещи. Люди любят покупать дорогие вещи дешево.
Гораздо выгоднее и полезнее для собственной репутации держать цены высокими, но сильно снижать их на короткое время, по особым случаям или для особенных покупателей.
Например, на часть ассортимента всегда действует сезонная скидка, есть особые условия для новых покупателей, в честь дня рождения, при большом заказе и т. п.
Экспресс-консультация
– До недавних пор я делала недорогие украшения, но теперь хочу выйти в более дорогой сегмент. Как мне притянуть этих людей, чтобы они обратили внимание именно на мой магазин?
– Начните с того, что, используя более дорогие материалы и качественное исполнение, адресуйте свои изделия именно таким людям.
Сравните описания:
• комплект для офиса;
• комплект для деловых совещаний.
В первом случае в голове рисуется образ офисного раба, секретарши, клерка, во втором – достаточно влиятельной женщины для того, чтобы участвовать в деловых совещаниях.
Задания
1. Зайдите на www.colourlovers.com/palettes и выберите все сочетания цветов, которые покажутся вам дорогими. Воплотите их в своих работах.
2. Заготовьте себе речевку, которая будет указывать на выгоду покупателя и на отличие вас от конкурентов.
3. Повысьте цены и проверьте прибыль.
Бонусы к книге
Хотите научиться преподносить свою работу дорого в Интернете? Советы, как сфотографировать и привлекательно описать свою работу для успешной продажи через Интернет, вы найдете в секретном разделе моего сайта по адресу www.your1million.ru/bonus.html.
Назад: Глава 3. Делаем свой ассортимент прибыльным
Дальше: Глава 5. Начинаем активные продажи в Интернете. «Ярмарка мастеров» и другие порталы
