Компетенция

Определение

Примеры вопросов для собеседования

Критерии оценки

Тревожные сигналы

Предлагает уникальную концепцию

Переосмысливает и подвергает сомнению то, как клиент воспринимает свой бизнес.

Приводит продвигаемые идеи в соответствие с основными приоритетами клиента и увязывает их с уникальными возможностями продавца

Как вы обычно начинаете разговор о продаже с клиентом?

Опишите случай, когда вы заставили клиента взглянуть на свою проблему или потребность иначе.

Как вы решаете, что включить в план беседы с клиентом?

Как вы определяете, убедили ли клиента ваши аргументы?

Опишите случай, когда во время встречи вы поняли, что ваш план беседы не работает. Каковы были ваши действия?

Как вы адаптируете свое обучение к разным аудиториям?

Выстраивает беседу таким образом, чтобы сначала обозначить выгоду для клиента, а затем уже рассказать о сильных сторонах продавца.

Предлагает решения, отвечающие потребностям бизнеса клиента, и четко связывает их с возможностями продавца.

Адаптирует аргументацию в соответствии с реакцией клиента

Аргументация строится вокруг выгод и характеристик.

Предлагаемые подходы не соответствуют приоритетам клиента.

Неспособен внятно донести отличительные особенности продавца.

Торговый представитель не может внести коррективы в свою аргументацию по ходу беседы

Ведет двустороннюю коммуникацию

Четко доносит предложение продавца и вовлекает клиента в совместное определение бизнес-приоритетов.

Считывает невербальные сигналы и определяет непредусмотренные потребности клиента.

Способен координировать и обеспечивать поддержку заинтересованных лиц из компании-клиента

Как бы вы описали свои типичные отношения с клиентом?

Как вам удается заставить клиентов рассказывать о своих приоритетах?

На какие невербальные сигналы вы обращаете внимание во время взаимодействия с клиентом?

Опишите случай, когда вы подсказали клиенту не сформулированную им потребность.

Как вы добиваетесь встречи с занятыми менеджерами высшего звена?

Опишите случай, когда вам удалось справиться с трудностями двустороннего взаимодействия

Взаимоотношения основаны на способности торгового представителя определять «болевые точки» клиента. Перестраивает поведение, основываясь на невербальных сигналах.

Успешно координирует действия разных отделов, удовлетворяя комплексные нужды клиента

Не оставляет впечатление открытого и контактного человека.

Не гибок, любит, когда последнее слово остается за ним.

Не считывает язык тела.

Находит затруднительным поддерживать взаимоотношения со многими людьми

Знает факторы эффективности своего клиента

Обладает глубоким пониманием бизнеса клиента и может обсуждать проблемы под разными углами

Свободно общается с широким кругом лиц, влияющих на принятие решений

Каким образом вы добиваетесь вовлечения в процесс заинтересованных лиц компании-клиента?

Каким образом вы определяете, кто в компании влияет на принятие решений и принимает их?

Как вы определяете, что важно для лиц, принимающих решения, а что нет?

Следует структурированному плану при определении ключевых лиц, принимающих решения, и основных приоритетов.

Адаптирует аргументацию в зависимости от требований клиента

Не знает обо всех сторонах, вовлеченных в сделку.

Использует одинаковую аргументацию со всеми клиентами.

Взаимоотношения ограничиваются формальным взаимодействием

Успешно увязывает возможности поставщика с индивидуальными целями клиента для преодоления препятствий к продаже

Опишите, как вы изучаете бизнес клиента.

Как вы отслеживаете потенциальных противников сделки в компании клиента?

Опишите случай, когда ваше предложение не удовлетворило потребности клиента

Успешно переводит взаимоотношения с клиентом из разряда «покупатель — продавец» в полноценное партнерство в процессе достижения целей клиента

Не понимает потребности клиента

Разбирается в экономической ситуации

С интересом отслеживает события в экономике и индустрии и понимает их влияние на бизнес клиента, включая потенциальные возможности.

Знакомит клиентов с тенденциями индустрии и примерами новаторских решений, которые применяются в других компаниях

Каким образом последний экономический кризис повлиял на индустрию, в которой вы предлагаете свой продукт?

Опишите случай, когда вы помогли клиенту сформулировать или скорректировать его приоритеты.

Считают ли вас коллеги экспертом в экономической ситуации и в индустрии?

Какими ресурсами вы пользуетесь, чтобы изучить ситуацию на рынке?

Приведите пример ситуации, когда вы определили и реализовали новую для клиента возможность.

Расскажите о случаях, когда вы делились с вашим клиентом примерами решений, применяемых в других компаниях

Хорошо осведомлен об обстановке в экономике и индустрии и применяет эти знания к бизнесу клиента.

Клиенты активно консультируют торгового представителя в процессе планирования.

Часто находит новые выгодные бизнес-возможности

Не обладает глубоким пониманием бизнеса.

Не может соотнести происходящее в экономике с целями клиента.

Не может найти новые для клиента возможности.

Не может помочь клиенту с определением приоритетов

Может свободно обсуждать финансовую сторону сделки

Знает цены на предложения своей компании и компаний-конкурентов, осведомлен о бюджете клиента.

Чтобы избежать возражений по стоимости, способен четко объяснить, что приобретает клиент вместе с купленным продуктом за цену, которую он платит.

Понимает, когда лучше отказаться от сделки

Расскажите о случае, когда вы смогли добиться повышения цены.

Как вы реагируете, когда клиент требует снизить цену?

Приведите пример, когда вы успешно провели переговоры при нечетко обозначенной цене.

Какова ваша реакция, когда конкурент постоянно предлагает схожий с вашим продукт по более низкой цене?

Опишите случай, когда вам пришлось отказаться от сделки из-за цены

Свободно обсуждает вопрос цены на любой стадии заключения сделки и может работать с гибко устанавливаемой ценой.

Умеет убедить клиента не сосредоточиваться на цене продукта.

Имеет опыт заключения сделок со значительной выгодой

Не может обосновать цену ценностью продукта.

Не знает финансовых возможностей клиента.

Часто уступает в переговорах о цене и скидках

Может воздействовать на клиента

Понимает процесс принятия решения и способен влиять на его ключевых участников.

Раньше других определяет цели заинтересованных лиц и подталкивает клиента к выгодному для себя результату.

Растит сторонников внутри компании-клиента, которые приходят к соглашению и продвигают продукт от имени продавца

Какие ассоциации вы вызываете у своих клиентов? Что бы они сказали о вас в первую очередь?

Как вы приходите к согласию между всеми участниками сделки?

Опишите ситуацию, когда вам удалось продвинуть застопорившуюся сделку.

Как вы ведете себя с клиентами, которых раздражает ваша тактика ведения переговоров?

Приведите пример того, как вы пошли на компромисс ради заключения сделки. Что вы предложили?

Опишите случай, когда вы убедили своего сторонника в компании клиента заключить сделку от вашего имени

Имеет хорошие навыки ведения переговоров и понимает процесс принятия решения и приоритеты различных заинтересованных лиц.

Достигает согласия между участниками и самостоятельно заключает сделку.

Чаще работает с людьми, способными продвинуть идею, нежели с лицами, принимающими окончательное решение

Чрезмерно агрессивен или пассивен с покупателем.

Испытывает сложности с приведением заинтересованных лиц к согласию.

Практикует снижение цены с целью завершить переговоры.

Сосредоточивает свое внимание исключительно на главных лицах компании