Приложение B

Определение стиля продаж

Инструкции

Оцените каждое из приведенных ниже утверждений согласно тому, насколько точно они описывают ваш подход к продажам: 1 = абсолютно не согласен, 2 = не согласен, 3 = отношусь нейтрально, 4 = согласен, 5 = полностью согласен.

Утверждение

1. Я часто формирую длительные и выгодные отношения с клиентом.

2. Я способен предложить клиентам уникальную концепцию, что приводит их к продуктам, предоставляемым моей компанией.

3. Я настоящий эксперт по продуктам, которые продаю. В этом я превосхожу любого специалиста, который может работать на моего клиента.

4. Я часто рискую получить неодобрение, высказывая свое мнение о том, что правильно для клиента.

5. В ходе переговоров с клиентами я понимаю, что представляет ценность для разных покупателей, и в соответствии с этим адаптирую свои аргументы.

6. Я умею определять, что движет бизнесом клиента, и использую эту информацию, чтобы подстроиться под клиента.

7. Когда дело доходит до исполнения запросов клиента, я обычно делаю все сам.

8. В сложных для совершения продажи условиях я не стесняюсь при принятии решения оказывать давление на клиента.

9. Я могу компетентно обсуждать со своими клиентами вопросы ценообразования и возмещения на их условиях.

10. Я предпочитаю уделять больше времени подготовке к встрече, чем кто-либо другой.

Подсчет результатов

• Сложите оценки утверждений 2 и 3. Запишите результат в графу «Обучает для изменения».
• Сложите оценки утверждений 5 и 6. Запишите результат в графу «Адаптирует предложение».
• Сложите оценки утверждений 8 и 9. Запишите результат в графу «Берет контроль в свои руки».

Для каждой графы:

• 8 и более: похоже, вы на верном пути. Продолжайте искать способы проверять на прочность устоявшиеся взгляды своих клиентов.
• От 5 до 7: у вас хорошая база для развития. Выберите область, требующую совершенствования, и начинайте продвигаться к новым достижениям
• 4 и ниже: возможно, этот подход не очень хорошо вам знаком. Определите область, в которой вы чувствуете себя наиболее комфортно, и начните развиваться в этом направлении.

Если вы высоко оценили утверждения 1, 4, 7 или 10, это означает, что вы относитесь к следующему типу: 1 — Строитель Отношений, 4 — Одинокий Волк, 7 — Решатель Проблем, 10 — Работяга.

Отправить