Приложение А

Руководство по чемпионскому тренингу (отрывок)

Обучайте

Вопросы для подготовки к встрече

• На какой проблеме вы будете акцентировать внимание при общении с данным клиентом? Почему вы считаете, что для него это важно? Известны ли вам примеры того, как компании подходили к решению подобной проблемы?
• Насколько новым и интересным для клиента будет предлагаемый вами подход? Почему клиент не думал об этом раньше?

Вопросы для подведения итогов встречи

• Насколько клиент заинтересовался идеями, которыми вы с ним поделились? По каким признакам вы это определили?

Упражнение Чемпионов

Понимание контекста: выберите существующего или потенциального клиента и ответьте на следующие вопросы:

• Каковы стратегические цели данной компании на следующие 1–3 года?
• В чем компания превосходит своих конкурентов? Чего ей не хватает?
• Каким образом человек, с которым вы контактируете или собираетесь контактировать, влияет на стратегические цели и сильные и слабые стороны компании?

Вместе с сотрудником определите пути объединения возможностей клиента с сильными сторонами вашей компании, для того чтобы выстроить более убедительную аргументацию для разговора с клиентом.

Адаптируйте

Вопросы для подготовки к встрече

• Каковы последние тенденции в индустрии вашего клиента? Каким образом эти тенденции затрагивают его компанию?
• Чем уникальна позиция этой компании на рынке? В чем она наиболее уязвима?

Вопросы для подведения итогов встречи

• Что было сделано в ходе встречи, для того чтобы продвинуть продажу?
• Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или наращивать давление? Как вы поступили?
• Каковы ваши следующие действия?
• Что вы узнали об экономических факторах клиента?
• Что из того, что вы выяснили во время встречи (цели, мотивирующие факторы, информация), стало для вас неожиданностью? Как вы отреагировали?

Берите контроль в свои руки

Вопросы для подготовки к встрече

• Какие шаги необходимо предпринять, чтобы убедиться, что продажа состоится?
• Как, в вашем понимании, выглядит процесс покупки для клиента?

Вопросы для подведения итогов встречи

• Что было сделано в ходе встречи, чтобы продвинуть продажи?
• Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или продолжать давить? Как вы поступили?
• Каковы ваши следующие действия?

Отправить