Благодарности

Несмотря на то что на обложке этой книги указаны два автора, она, как и все исследования Corporate Executive Board, является продуктом сотрудничества огромной команды. Возглавляют список участников три человека, которые вместе с авторами сформировали костяк исследовательской коман­ды, трудившейся над этой книгой.

Карен Фриман

Карен работала директором по исследованиям в SEC с 2008 по 2010 год и была двигателем и идейным лидером оригинального исследования, посвященного Чемпионам («Развитие новых звезд») в 2009 году, а также последовавшего за ним в 2010 году исследования эффективности менеджеров («Воспитание менеджеров по продажам для возвращения к росту»). Именно ее неизменная приверженность к использованию самых сильных и провокационных методов и амбициозное стремление изменить мышление наших наиболее прогрессивных партнеров в итоге сделали исследование, посвященное Чемпионам, самым успешным из всех, когда-либо проводимых SEC. Карен также была директором по исследованиям в программе, являющейся подразделением SEC (Marketing Leadership Council), и получила в 2010 году награду «Продвижение идей» — одну из высочайших наград для сотрудников Корпоративного управляющего­ совета. В данный момент она является управляющим директором по обучению и развитию в Corporate Executive Board.

Тимур Хайцельмаз

С 2005 года Тимур руководил информационно- аналитическим отделом SEC. В этой должности он занимался стратегическим прогнозированием, составлением и разработкой статистических опросов, анализом текущей информации и построением ключевых моделей. Его разработки легли в основу всех основных инициатив SEC, включая масштабные количественные исследования, на которых основаны идеи, обсуждаемые в этой книге. Великолепные способности Тимура в области вычислений уступают лишь его невероятной способности использовать имеющуюся информацию для того, чтобы изменить взгляд руководителей на подконтрольные им компании, а также его впечатляющим знаниям в области продаж и маркетинга в секторе B2B. Сейчас Тимур занимает должность директора по продажам и маркетингу в SEC, MLC и смежных проектах. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов, привлекаемых для работы с партнерами, особенно при обсуждении широкомасштабных стратегических вопросов.

Тодд Бернер

Тодд Бернер был руководителем сразу двух исследовательских проектов — «Воспроизведение» в 2009 году и «Зарождение» в 2010 году. Как руководитель команды, Тодд уделял больше времени этим исследованиям — включая бесконечные часы ранним утром, поздним вечером и в выходные, — чем кто-либо еще. Будучи истинным перфекционистом, Тодд задавал своей команде исключительно высокую планку, так как понимал, что лишь наполненное ценными идеями содержание стоит времени и внимания наших партнеров. Без дотошности Тодда, его стремления к превосходным результатам и преданности команде эти исследования вряд ли увидели бы свет вовремя (и уж точно были бы менее качественными). Одаренный руководитель, Тодд в данный момент работает директором по исследованиям в направлении IT Leadership Exchange, программе Corporate Executive Board для руководителей в сфере ИТ.

Помимо основных участников существует еще длинный список людей и компаний, без чьей заинтересованности и поддержки это исследование и эта книга никогда не увидели бы свет.

Прежде всего мы выражаем огромную благодарность руководству нашей компании, особенно председателю и СЕО Тому Монагану и руководителю продаж и маркетинга Ганилю Линну. Именно их приверженность нашим основным ценностям (в особенности тому, что мы называем «сила идей») позволила компании оставаться четко нацеленной на проведение основательного новаторского исследования, даже в разгар экономического кризиса, когда было бы проще и выгоднее направить ресурсы на другие цели.

При поддержке Тома, Ганиля и высшего руководства компании нам удалось сконцентрировать всю интеллектуальную мощь нашей поистине первоклассной исследовательской команды на определении и описании чемпионской модели продаж. В частности, мы хотели бы поблагодарить членов исследовательских команд SEC и MLC Джейми Кляйнермана, Викторию Коваль, Патрика Лофтуса, Патрика Спеннера и Джоша Зетцера. Мы также благодарим нынешнего директора отдела исследований SEC Ника Томана, который вместе со своими сотрудниками продолжает работу по дальнейшему изучению чемпионской модели продаж и построению инструментария, который призван помочь нашим партнерам внедрять модель в своих компаниях.

Мы также в огромном долгу перед рядом бывших исследователей SEC и MLC, каждый из которых оказал глубокое влияние на изыскания, вошедшие в данную книгу: Мэри Деттерик, Бнанной Гудом, Джейсоном Гриммом, Робом Хэмшаром, Хедли Хеффеманом, Эндрю Кентом, Аароном Лоттоном, Ашоком Нахнани, Лорел Нгуен, Вуди Паиком, Томом Сврчеком, Алексом Цереловым и Барри Уайнером.

Помимо команды исследователей нас поддерживали консультанты высочайшего класса, которые воплощали концепцию в жизнь для наших партнеров. Консультативные отделы, возглавляемые Томом Дисантисом в SEC и Кэтрин Эванс в MLC, играют решающую роль в исследовательском процессе в CEB. Кроме Тома и Кэтрин огромное влияние на нашу работу оказали консультанты Дэйв Андерсон, Энтони Антикоул, Энтони Беллуар, Джонатан Дитрих, Майкл Хаббл, Даг Хаттон, Мета Караджианни, Рик Карлтон, Мэтт Кил, Тед Мак-Кенна, Питер Пикус и Стейси Смит.

Там, где заканчивают свою работу консультанты из числа партнеров, вступает в дело наша группа, SEC Solutions. Как мы отмечали в данной книге, команда SEC Solutions отвечает за предоставление компаниям- партнерам, заинтересованным в применении элементов чемпионской модели продаж, персональной поддержки на стадии вовлечения. Возглавляемые исполнительным директором Натаном Блэйном, ведущим специалистом Саймоном Фрюйером и специалистом по обслуживанию партнеров Шоном Карром, сотрудники SEC Solutions составляют команду мирового класса, а продукт, который они предлагают в данной области — чемпионская программа развития, — предмет зависти для всей индустрии.

Многие сотрудники SECS, включая Джо Бизанью, Чарли Доррьера и Джейсона Робинсона, предоставляли непрерывную обратную связь по данной работе. По этому пункту один из членов команды SECS, Джессика Кэш, заслуживает особой благодарности за бесчисленные часы, проведенные над этим манускриптом. Она помогла нам отточить содержащуюся в нем теорию и наблюдения. Мы также в огромном долгу перед координационной командой SEC Solutions — бывшими главами отделов продаж и маркетинга наших компаний-партнеров: Тайроном Эдвардсом, бывшим директором Североамериканского подразделения Merck, и Дрю Пейс, бывшей главой отдела продаж Bank of New York Mellon. Эти люди и теперь помогают нам распространять информацию о чемпионской модели продаж.

Мы обладаем уникальными профессиональными знаниями, но во многом полагаемся на мнение и наставничество тех людей в нашей компании, которые являются лучшими в своем деле. Эрик Браун — глава исследований в направлениях продаж и маркетинга — был глубоко вовлечен в работу над чемпионской моделью не только как ответственный за контроль качества исследования, но и как «учитель дзен» для нашей команды. Он так или иначе повлиял на каждую часть данной работы, и она от этого только выиграла.

До того как Эрик взял на себя эту роль, мы пользовались привилегией работать под руководством нескольких легенд исследовательской деятельности и гуру системы ценностей нашей компании CEB Way, включая Поупа Уорда, Тима Полланда, Дерека ван Байера и Криса Миллера. За прошедшие десять лет эти люди научили нас, что означает предоставить исследование и выводы, достойные времени и внимания партнеров.

Наконец, не меньшую благодарность мы считаем своим долгом выразить коммерческому подразделению CEB. Еще на ранних порах нам повезло изучить опыт и наработки наших «доморощенных» чемпионов, таких как Кевин Харт и Кристен Рачински. Они позволили нам сопровождать их во время визитов к клиентам и терпеливо ответили­ на множество­ вопросов о том, почему они продают так, как продают.

Вне CEB мы, конечно, должны поблагодарить Нила Рекхэма (автора книги «СПИН-продажи» и многих других известных работ в данной области) — за потраченное на нас время и вдумчивый подход к этому проекту. Это была честь для нас — работать с Нилом, «почетным профессором» сферы продаж.

Все, что мы делаем в CEB, вдохновлено нашими партнерами. Они показывали нам свои наиболее критические проблемы и щедро делились временем, объясняя, каким образом эти проблемы влияют на их компанию. Они позволяли нам опрашивать своих торговых представителей, менеджеров и даже клиентов, а когда требуется, разрешали описывать свои передовые практики и тактические ходы, чтобы другим не пришлось изобретать колесо.

Среди сообщества, которое ныне насчитывает сотни компаний и тысячи профессионалов продаж и маркетинга, мы хотели бы особо поблагодарить нескольких бывших и действующих партнеров за их неоценимый вклад в наше исследование: Деб Олер, вице-президент и СЕО Grainger, была с нами задолго до того, как проект получил свое имя. Достижения ее компании и вклад в чемпионскую модель продаж детально обсуждались в нашей книге, а сама Деб щедро дарила нам свое время с тех пор, как мы в 2007 году впервые наткнулись на ее инновационный подход к продажам. Настоящий гуру в своем деле, она не переставала вдохновлять нас на дальнейшее развитие чемпионской модели и спрашивать, что еще мы сможем предложить продажам и маркетингу в секторе B2B.

Кевин Хендрик является старшим вице-президентом по продажам в направлении обслуживания работодателей ADP. Настоящий первопроходец, Кевин применил чемпионскую модель продаж, как только мы выпустили исследование­. Кевин был бесценным ресурсом для нашей команды. Наличие партнера, который с готовностью применял выводы нашей работы и оперативно представлял отчеты о результатах, помогло удостовериться, что данное исследование не будет оторвано от реалий B2B-продаж и маркетинга и что уроки, извлеченные из него, применимы на практике, а не останутся чисто теоретическими.

Наконец, мы хотели бы сказать слова благодарности в адрес Дэна Джеймса, бывшего сотрудника DuPont, который с первого дня был для нас путеводной звездой. Как один из ведущих партнеров, Дэн потратил бессчетное количество личного времени, помогая вести это исследование и давая обратную связь. Будучи одним из директоров компании, Дэн предоставил нам доступ к своим торговым представителям, менеджерам и клиентам. Он также согласился поделиться несколькими передовыми идеями, разработанными им и командой DuPont. После отставки Дэн являлся одним из основных координаторов создания чемпионской модели и программы развития менеджеров, предлагаемых нашей группой SEC Solutions. Он непрерывно консультировал нас при написании этой книги, давая многочисленные интервью, которые помогли нам продумать, как избежать некоторых трудностей при внедрении модели. Он даже лично редактировал раннюю версию рукописи.

Говоря о редакции, будет упущением не отметить фантастическую поддержку многих талантливых и преданных своему делу профессионалов, которые помогли провести эту книгу через все стадии ее создания: нашего агента Джилл Марсал из Marsal-Lyon; потрясающую команду компании Portfolio, включая нашего прекрасного редактора Кортни Янг и ее ассистента Эрика Мейерса; очень терпеливого графического дизайнера Тима Брауна; отменную маркетинговую и PR-команду в CEB, включая Рори Чаннера, Айешу Кумар-Флаэрти и Лесли Тулли; и наконец, Гардинера Морса, старшего редактора издательства Harvard Business Review. Мы благодарим его за помощь в донесении чемпионской модели продаж до широкого бизнес-сообщества.

Заключительная, наиболее важная благодарность. Данное исследование и появление этой книги были бы невозможны, если бы не воодушевляющая поддержка со стороны наших семей. Любой, кто когда-либо писал книгу, знает, что это серьезное начинание, и цену за время, которое оно отнимает, обычно платят близкие автора.

Очаровательная и талантливая жена Мэтта Эми и их прекрасные четверо детей Айдан, Итан, Нора и Клара проявили массу терпения и любви к своему отцу и помогли ему сохранить рассудок и ощущение реальности на протяжении всего проекта. Единственное, о чем Мэтт жалеет, так это о том, что «Чемпионы продаж» вряд ли станут частью серии книг «Дом на волшебном дереве», а потому, скорее всего, не будут прочитаны детьми Диксон в обозримом будущем.

Брент не может нарадоваться своей удивительной жене Уте, чье терпение, регулярно испытываемое на прочность, не знает границ, и двум замечательным дочкам, Элли и Кире, которые заставляют его каждый день открывать мир заново. Растите же Чемпионами, чем бы вы ни решили заняться в жизни. Но для начала — все в Диснейленд!

Отправить