Принципы согласования
Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
Структура предложения обычно имеет такой вид:
ЕСЛИ я даю вам Х, ТО вы дадите мне Y?
Например:
ЕСЛИ я заключу с вами договор на три года, ТО вы дадите мне скидку в 10 %?
Как хороший переговорщик вы должны добиться того, чтобы ценность получаемого вами была не ниже ценности того, что вы предлагаете.
Немного лучший вариант состоит в том, чтобы запрашивать что-то вполне конкретное, а свое предложение формулировать менее определенно, например:
ЕСЛИ вы скинете с цены 1000 фунтов, я соглашусь на товар с более низкими техническими характеристиками.
Естественно, вы выиграете, если то, что вы предлагаете, ценно для вашего оппонента, но не очень ценно для вас. Так, например, если договор на три года для вас всего лишь договор на три года.
Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
В переговорах в целом желательно добиться большего куска пирога, чем получит ваш оппонент, однако в случае отдельных предложений взаимовыгодная договоренность может сделать сам пирог больше. Предложение вещей, не слишком ценных для вас, в обмен на вещи, не слишком ценные для оппонента, позволит вам извлечь выгоду уже из того факта, что вы избежали превращения переговоров в игру с нулевой суммой (игра с нулевой суммой это игра, в которой одна сторона должна что-то потерять, чтобы другая могла что-то приобрести, поскольку размер пирога фиксирован).
Вот некоторые примеры того, что может быть использовано для взаимовыгодных предложений.
• Статус заказчика. Если поставщик только начал предлагать некий продукт на рынке, для него важна возможность сослаться на хорошего заказчика. Предложение представлять вас таким заказчиком почти ничего не будет вам стоить, а возможность не сказать доброе слово о продукте или услуге поставщика будет в ваших руках сильным оружием, если в будущем что-либо пойдет не так.
• Условия платежа. Существует множество вариантов организации платежей, способных помочь компании, нуждающейся в деньгах. Предметами торга могут быть прямая оплата вместо кредита или график платежей.
• Демонстрация своей благонадежности как плательщика. Многие продавцы товаров и услуг страдают от задержек платежей. Вы можете показать, что будете исправным плательщиком, предложив включить в договор пункт о штрафах за просрочку платежей.
• Сроки. Для одной стороны время может быть деньгами, а другую вполне может устраивать гибкий график.
• Гарантии. Если вы уверены в надежности того, что предлагаете, важным аспектом предложения может быть гарантия возврата денег в случае рекламаций, который вряд ли потребуется, так что эта гарантия ничего не будет вам стоить.
• Крупные заказы и многолетние контракты. Они могут быть очень важными для одной стороны, и в то же время немного стоить другой.
СОВЕТ
Просите уступок, когда пирог велик. Вашему оппоненту легче будет согласиться на уступки, которые будут действовать лишь при благоприятных условиях. Например, ставку авторского гонорара часто делают скользящей, увеличивая по мере роста продаж. Многие издатели соглашаются на прибавки, если книга попадает в разряд бестселлеров.
Не сбавляйте темп
Мне доводилось видеть множество переговоров, все более замедлявшихся с течением времени. Сохранять чувство срочности очень важно. Договоритесь о графике переговоров, задайтесь крайним сроком, к которому соглашение должно быть достигнуто, продемонстрируйте готовность отложить другие встречи ради успешного завершения переговоров, общайтесь по электронной почте и телефону между личными встречами, продолжайте заседания по ночам – вот некоторые из способов сохранения темпа.
Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
Не надейтесь, что вы и ваш оппонент одинаково запомните то, о чем договорились. Если по ходу переговоров формируется официальное соглашение, проблем не будет. В противном случае ведите записи в ходе переговоров и добейтесь, чтобы ваш оппонент тоже вел их. Это не только сэкономит время, но и позволит обеим сторонам избежать обвинений в нарушении слова. Этот принцип настолько важен, что я часто включаю в свою команду специального члена (секретаря), единственной задачей которого является фиксация всех этапов переговоров. И я рекомендую всем иметь на важных переговорах такого секретаря, в идеале – с опытом составления контрактов.
Исправляйте неверное впечатление
Переговоры в фазе согласования обычно идут в условиях большого напряжения. Вашему оппоненту очень легко неправильно понять ваши слова или вашу позицию. Я часто сталкивался с неожиданными для меня обидами на то, что я сказал. Никогда не упрекайте оппонента за то, что он неправильно вас понял, просто спокойно исправьте сложившееся у него впечатление, объяснив ему его ошибку.
Предлагайте оппоненту альтернативы
Это очень важный принцип для блестящего переговорщика. Например, ответ оппонента на вопрос:
«Что для вас важнее: как можно меньшая цена или хорошие гарантии?» —
часто содержит невольный намек, способный помочь вам сформулировать свое предложение.
Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента
Намеки – это подсказки, как относиться к будущим предложениям или действовать в дальнейшем. Свои намеки необходимо продумывать не менее тщательно, чем свои конкретные предложения.
Всегда будьте готовы уловить намеки, которые может послать вам оппонент. Часто они могут быть неосознанными и поэтому не содержать явной подсказки «а вот здесь есть намек». Уловив намек, проанализируйте, что он может дать вам. Вот несколько примеров намеков и того, как их можно истолковать.
Намек: «У меня было множество проблем с прежним поставщиком услуг».
Анализ. Возможно, для вашего оппонента качество услуг важнее цены, и в вашем предложении он высоко оценит все, что способно уменьшить риск из-за низкого качества услуг (например, пункт о штрафах). Подчеркните свою безупречную репутацию и сошлитесь на отзывы клиентов.
Намек: «Цена может быть не самым важным фактором».
Анализ. Прекрасно! Немедленно постарайтесь выяснить, что для вашего оппонента важнее всего, и сделайте свое предложение привлекательным для него, то есть думайте, как отстоять цену, уступив в более важной для оппонента области.
Намек: «У меня сейчас очень много дел».
Анализ. Оппонент очень хорошо примет все, что может ускорить процесс покупки или продажи. Не тратьте его времени на долгие обсуждения или разговоры на общие темы. Не заставляйте его читать множество бумаг. Не ждите его звонков, бо́льшую часть работы вам, возможно, придется проделать самому.
Намек: «Как скоро вы можете начать поставки?»
Анализ. Оппонента поджимает время, поэтому постарайтесь понять, насколько сильно оно его поджимает и чем это обстоятельство является для вас: преимуществом или недостатком. Действуйте соответственно.
Намек: «Как давно вы в бизнесе?»
Анализ. Ваш оппонент заботится о долгосрочной поддержке. Если вы можете предложить гарантии, подписанные независимой страховой компанией, они будут хорошо приняты. Вероятно, ваш оппонент не любит риска, поэтому хорошо примет любое предложение, уменьшающее риск.
Намек: «Много ли у вас других дел?»
Анализ. Ваш оппонент боится, что торг может затянуться.
Сознавайте, когда лучше отказаться от невыгодной сделки
В вашем распоряжении три критерия.
1. Никогда не забывайте о точках отказа от заключения сделки.
2. Всегда сравнивайте предлагаемую сделку с вашим сценарием действий в случае отказа.
3. Никогда не теряйте из виду возможные финансовые недостатки сделки.
Переговоры обычно приходится вести в рамках контекста заранее продуманных точек отказа. Хотя эти заранее намеченные точки отказа не учитывают возможных изменений ваших взглядов в процессе переговоров, они дают существенную защиту от невыгодной сделки. Если вам предлагают сделку, которая подпадает под заранее намеченные вами условия отказа, но вы чувствуете, что лучше принять ее, чем отказаться, приостановите переговоры и представьте предложение на рассмотрение ваших акционеров.
Если не наметить заранее точек отказа, вы вполне можете увлечься состязательностью переговоров и в азарте заключить сделку, от которой лучше было бы отказаться. Указанные выше пункты 2 и 3 помогут вам избежать этой опасности.
Необходимость сравнивать предлагаемую сделку со сценарием действий в случае отказа от нее не должна удивлять: от сделки следует отказаться, если она хуже других возможных исходов.
Пункт 3 о необходимости не забывать о возможных финансовых недостатках сделки гораздо тоньше, и руководствоваться им труднее. Определить точную ценность сделки для покупателя или продавца часто очень трудно. Вот некоторые из тонкостей.
• Есть ли в сделке элементы риска (например, предложение фиксированной цены в контракте на строительство), и как вы оцениваете их в денежном отношении?
• Есть ли затруднения в движении денежных средств, и как вы оцениваете их?
• Если речь идет о долгосрочной сделке, как вы представляете себе скидки на последующие годы?
• Если вы идете на сделку отчасти в надежде на дальнейшее сотрудничество, как вы оцениваете возможности будущих прибылей?
• Многие нефинансовые аспекты, например сроки, сильно влияют на финансовую сторону. Как вы оцениваете эти дополнительные затраты?
• Если вам приходится предложить гарантии, возмещения, штрафные санкции и т. п., как вы намерены обезопасить себя от них, а если вы идете на риск, как вы его оцениваете? Это особенно трудно, поскольку вероятность случаев, когда от вас потребуются, например, возмещения, может быть очень малой, зато само возмещение может оказаться очень большим.
• Как высоко вы оцениваете нефинансовые приобретения, например согласие числиться вашим показательным клиентом?
Мой прежний работодатель видел в этих финансовых вопросах такое опасное минное поле, что требовал включения бухгалтера в мою переговорную команду на всех важных переговорах. Если вы не в состоянии обеспечить себе квалифицированную финансовую поддержку непосредственно на переговорах, вам придется периодически брать тайм-аут для обсуждения финансовых вопросов со специалистами в вашей организации.
СОВЕТ
Невыгодные сделки столь вредоносны, что в сомнительных случаях лучше отказываться от них.
Используйте логические доводы в поддержку своего предложения
Например, если вы продаете свою компанию, вы можете назвать сумму активов плюс 15-кратную величину годовой прибыли, указывая, что покупатель, вероятно, сможет существенно увеличить прибыль, снизив затраты за счет рационализации или благодаря новым инвестициям, усиливающим портфель продукции. Это вовлечет вас в обсуждение потенциала вашей компании – того, насколько можно повысить ваши текущие прибыли, и заинтересовать так еще больше покупателя.
Подобным образом, если вы хотите провести аналогии или сравнения с другими конкурентами, вам придется подыскать цифры о других компаниях, способные приукрасить вашу позицию.
Проявляйте гибкость
Тщательная подготовка к переговорам таит в себе некоторую опасность – на этапе согласования вы, естественно, будете чувствовать себя более уверенно лишь в том случае, если процесс пойдет в рамках продуманных сценариев. Эти рамки во многих случаях могут стать тесными, и вы должны быть готовы мыслить вне этих рамок.
