Выбор стратегии заключения соглашения

Книга: Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Аукцион

Если вы решаете продавать с аукциона, места для переговоров не остается. Аукцион чаще всего выбирают, когда продать что-то нужно быстро или когда ожидается большой спрос на объект продажи.

Прейскурантная цена

Как и в случае аукциона, здесь нет места для переговоров. Эта стратегия подразумевает, что у вас есть возможность диктовать цену.

Прейскурантная цена с небольшими вариациями

Эта стратегия предпочтительнее стратегии строгой прейскурантной цены в случаях, когда возможностей у одной из сторон намного больше, чем у другой. Она часто применяется, например, когда условия соглашений мало различаются в пределах всей отрасли (например, ее нередко применяют издательства). И это самая распространенная стратегия в случаях, когда между сторонами существуют установившиеся долгосрочные отношения.

Давление

Давление – самый лучший путь к заключению сделки, когда вам не нужны долгосрочные отношения… Грубо диктуя свои условия оппоненту, вы не заботитесь о том, будет ли он уважать вас завтра утром. Давление обычно бывает самым успешным методом в случаях, когда объект переговоров четко определен. Когда цена и характеристики объекта расплывчаты, давление гораздо менее эффективно, чем в случаях, когда ситуация и характеристики объекта переговоров известны в деталях.

Мы сможем преодолеть все трудности и идти вперед.

Согласование

Во всех прочих ситуациях предпочтительно согласование. Эта стратегия преобладает во всех важных, заранее запланированных переговорах – коммерческих, с профсоюзами и политических. Ей посвящено множество исследований, почему она и довлеет так явно во многих бестселлерах об искусстве переговоров. Многие их авторы (вроде меня) считают себя подготовленными к написанию книг на эту тему, основываясь на боевых шрамах, полученных ими в ходе переговоров с высокими ставками. Это важная стратегия, но всегда помните, что более простых переговоров несравнимо больше.

Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия

В команде для ведения переговоров можно предусмотреть ряд разных ролей.

Главный переговорщик

Необходимо назначить главного переговорщика и определить его полномочия – ему единственному будет позволено выдвигать предложения и контрпредложения. Поэтому важно, чтобы он был способен контролировать поведение всех остальных членов своей команды. Он должен объяснить им всем основные правила ведения переговоров и разработать систему сигналов для скрытой передачи им указаний. Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать.

Как минимум, у главного переговорщика должен быть сигнал для приказания замолчать

При назначении главного переговорщика иногда бывает трудно выбрать между опытным и закаленным в переговорных баталиях человеком и человеком с меньшим опытом переговоров, но лучше знающим предмет, о котором ведутся переговоры. Не следует недооценивать того, как много дополнительных выгод способен добиться опытный переговорщик. Другое преимущество использования закаленного в битвах на полях переговоров профессионального бойца состоит в том, что по окончании переговоров он откланяется, предоставив закладку конструктивных долгосрочных отношений тем, у кого нет его бойцовской славы.

Помощник главного переговорщика

Помощник главного переговорщика должен быть его советчиком. Его обязанности разнообразны.

• Он должен лучше знать область, в которой ведутся переговоры.

• В межнациональных переговорах он может знать культуру оппонента (хорошо бы и его язык).

• Он должен следить за сигналами оппонента, которые главный переговорщик в пылу обсуждения может и не заметить.

• Он может изображать бо́льшую или меньшую, чем у главного переговорщика, жесткость, как в игре в доброго и злого следователя.

Секретарь

Секретарь должен фиксировать все договоренности, которые достигаются в ходе переговоров. Лучше всего, если обе стороны обслуживает один секретарь. В переговорах о купле-продаже секретаря традиционно предоставляет продавец.

Бухгалтер

Если финансовые аспекты обсуждаемого соглашения сложны, полезно иметь в команде человека, хорошо разбирающегося в финансовых делах.

Лишние люди

На важные переговоры часто пытаются пробиться люди, которые там не нужны, например главный бухгалтер вашей компании, следящий за бизнесом другой стороны. Приложите все усилия, чтобы не допустить этого, поскольку, чем больше людей присутствует на переговорах, тем больше возможностей для ошибок.

Какая команда идеальна?

На важных переговорах прекрасно могут работать главный переговорщик и секретарь с каждой стороны. Очень полезно спросить у другой стороны, какую команду она намерена выставить, так как нежелательно, чтобы она была намного больше вашей. Если она хочет привести толпу, может быть полезно предложить выставить с обеих сторон более скромные команды.

СОВЕТ

Проясните другой стороне свои полномочия на переговорах. Узнайте заранее у своего руководства, будет ли требоваться утверждение достигнутого на переговорах соглашения кем-либо еще в вашей организации, и если так, уведомьте об этом другую сторону.

Определите возможные площадки переговоров

Площадки в порядке желательности таковы:

• ваша;

• нейтральная;

• площадка вашего оппонента.

Важность места переговоров часто переоценивают, но если это вас беспокоит, настаивайте на нейтральной площадке и не принимайте приглашения на площадку оппонента. В случае переговоров в формате «один переговорщик с каждой стороны плюс секретарь» обычно принимается площадка стороны, предоставляющей секретаря, а если другая сторона на это не соглашается, – нейтральная площадка.

Если вам удалось пригласить оппонентов к себе, не поддайтесь глупым искушениям продемонстрировать свою значительность (например, усаживая за огромный стол) или создать неравные условия (например, расположившись выше оппонента или посадив его лицом к солнцу). Проявляйте максимум гостеприимства, помогайте с организацией приезда, предложите хороший отдых и т. п.

Со временем все большая часть переговоров или даже все переговоры целиком будут проводиться в киберпространстве с использованием электронной почты для общения переговорщиков. Я уже провел ряд важных переговоров в таком режиме и был восхищен тем, как гладко может идти при этом переговорный процесс. Переговоры в киберпространстве позволяют избежать многих недоразумений, поскольку люди обычно обдумывают, что написать, и формулируют свои мысли гораздо точнее, чем в устном общении. Кроме того, обе стороны получают полный письменный отчет, к которому могут обращаться при необходимости. Одна из опасностей, которыми чреваты киберпереговоры, – экономия на этапе вступления в контакт, но если обе стороны знают о ней, проблему обычно удается решить. На одних из проведенных мной переговорах контакт налаживался при личном общении, а торг осуществлялся по электронной почте, и все прошло отменно. Другая опасность состоит в том, что при киберобщении люди могут вести себя гораздо грубее, чем при личном. В этих случаях обычно хорошо срабатывает немедленная реакция вроде такой: «Пожалуйста, не посылайте мне страстных писем». Если же это не помогает, у вас есть выбор: настаивать на личных переговорах, не обращать внимания на грубости или отказаться от переговоров.

Подготовьтесь к торгу

В порядке этой подготовки нужно сделать следующее.

• Продумать, есть ли основания отказываться от очень жесткого ведения переговоров.

• Продумать, с чего вы хотите начать переговоры: внести свое предложение или предложить другой стороне озвучить свои потребности? Что вы будете делать, если она откажется?

• Продумайте доводы, которые могли бы вам помочь добиться лучших условий соглашения, и подготовьте все возможные свидетельства в поддержку этих доводов.

• Решите, хотите ли вы ограничить продолжительность переговоров, и соответственно задайтесь сроком, когда нужно будет предъявить ультиматум «соглашайтесь или уходите».

• Решите, как реагировать на подобный ультиматум оппонента.

• Уясните для себя все точки возможного отказа от продолжения переговоров и насколько вы готовы к такому отказу.

КРАТКИЙ ИТОГ

Подготовка настолько важна, что я настоятельно рекомендую вам перед началом каждых переговоров доставать с полки эту книгу и просматривать заголовки разделов главы о подготовке, чтобы быть уверенными в том, что ничего не пропустили.

Самая главная часть подготовки – выяснить все мнения всех акционеров, способных зарубить соглашение.

Необходимо добыть всю доступную информацию о ваших оппонентах, об их личностях и об их организации.

Невозможно эффективно вести переговоры, не зная стандартных практик на соответствующем рынке. И при продаже, и при покупке необходимо также определить, что предлагают конкуренты.

Наконец, нужно быть хорошо готовым к тому, что делать, если придется отказаться от невыгодного соглашения. Необходимо знать точки отказа, знать, насколько важно для вас добиться соглашения, и держать тесную связь с финансистами, чтобы обоснованно решать вопрос о том, не лучше ли отказаться от соглашения.

Назад: Ваша стратегия

Дальше: Глава 3 Вступление в контакт