После определения целей и рамок переговоров и проведения изысканий пора переходить к решению вопроса о том, как подходить к переговорам. В ходе предварительного выбора стратегии переговоров следует учитывать ряд взаимосвязанных факторов, поэтому я начну с тех, которые даже опытные переговорщики часто понимают неправильно.

Здесь я имею в виду соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого соглашения для вас. Если оно вам крайне важно, ваша позиция слаба, и, следовательно, ваши возможности меньше возможностей оппонента, поскольку ему легче отказаться от соглашения. Оценить степень важности соглашения для вас можно, определив, что вам придется делать, если переговоры не принесут желаемых результатов. Сценарии ваших действий в этом случае – важнейший отдельный источник ваших возможностей.

Что интересно, важность этих сценариев иллюстрирует, как глупо ведут себя многие организации, задаваясь целью не найти решение, а непременно победить: это самый верный способ провалить переговоры.

Во многих случаях ваши возможности больше, чем вы думаете… если только вы не переоцениваете силу своей позиции! Именно недооценка своих возможностей служит одной из причин неуверенности многих переговорщиков. А переоценка своих возможностей служит одной из причин того, что переговорщикам, чья позиция определенно сильна, часто не удается добиться желаемого соглашения.

Важно не смешивать силу переговорной позиции (возможности на переговорах) с личной влиятельностью или влиятельностью организации. Допустим, вы – частное лицо, ведущее переговоры с мощной транснациональной компанией. Не нужно думать, что ваши возможности в этом случае непременно меньше, чем у нее.

Вам захочется определить точку отказа по цене. Однако не следует забывать, что кроме цены существует много других факторов, которые способны повлиять на окончательное решение и удержать переговорщика от отказа от соглашения. Переговоры всегда можно приостановить, чтобы еще раз представить точку отказа акционерам для дополнительного рассмотрения, поскольку они могут решить, что лучше переплатить, чем отказаться от сделки.

При обсуждении готовящегося соглашения с акционерами необходимо, кроме цены, прояснить все другие факторы, способные помешать заключению соглашения. На важных переговорах условия контракта могут быть не менее важной угрозой для соглашения, чем цена.