Глава 9
Как вести себя с дебиторами – письма о сборе долгов
Ни одна идея не работает на все сто процентов.
Однако идеи, которые вы почерпнете из этой главы, помогут получить деньги с должников гораздо быстрее, чем раньше. Эти идеи срабатывают не каждый раз… но они, несомненно, повысят вероятность вашего успеха.
Вот первая идея…
БЕРИТЕ ДЕНЬГИ ВПЕРЕД
Понятно, что это не всегда возможно в деловых отношениях, однако поразительно, сколько людей могут воспользоваться этой идеей, если преодолеют барьер вроде «это никогда не сработает».
Водопроводчики демонстрируют нам это много лет подряд. Они знают, что ценность любой услуги понижается после ее оказания.
Подумайте о ситуации, в которую как-то попал Аллан. К несчастью, аварийные ситуации, как правило, случаются именно в выходные, когда приходится платить по завышенным тарифам. Вот и это произошло в выходной – в доме Аллана прорвало трубу.
Он позвонил в аварийную водопроводную службу и услышал, что минимальная плата составит $120 плюс еще $35 за использование специального устройства, а работа займет три часа.
Прибыл водопроводчик и в течение часа все исправил. Но прежде чем начать работу, он сказал (очень мило): «Пожалуйста, сначала заплатите наличными или чеком».
Аллан был счастлив заплатить ему ДО начала работы – лишь бы ее сделали. Поэтому просить деньги вперед – идея хорошая. Давайте посмотрим, как это можно сделать в письме.
Кейт Мойн
Компания АВС
П/я 433
Кейптаун
Доброе утро, Кейт!
Было очень приятно получить Ваше письмо от 9 сентября.
Мы с радостью узнали, что будем работать с Вами и достигнем важных целей, поставленных компанией АВС в Кейптауне.
Поэтому, чтобы свести к минимуму горы бумажной волокиты (и по-прежнему занимать ведущую позицию на рынке в это оживленное время года, Кейт), я, как Вы увидите, приложил к письму счет.
Нормальная процедура – заплатить 50 % от общей суммы за месяц до предоставления услуги, выплатив остаток в день установки оборудования.
Принимая во внимание, что подобное соглашение одобрено, заранее благодарю Вас за то, что Вы незамедлительно проведете счет через вашу бухгалтерию. Тем самым мы оба не утонем в море бумаг.
Я уже обратила внимание, что связаться по телефону с АВС стало значительно легче, а значит, демонстрационное оборудование уже работает. Я с нетерпением жду 6 ноября, когда мы сможем установить все.
До встречи, Кейт,
Хелен РичардсонP. S. Как Вы заметили, обещанная мною микротелефонная гарнитура уже доставлена.
В этом письме имеется несколько ключевых фраз, которые становятся крайне важными, когда вы посылаете счет.
Фразы следующие:
«Заранее благодарю»
и
«чтобы свести к минимуму гору бумажной волокиты…»
Вот как они работают вместе:
Джеку Коллису
Компания XYZ
П/я 000
Перт WA 6000
Брисбен, 8.30 утра
Было очень приятно встретиться с вами во Фримантле, Джек…
Спасибо за то, что Вы нашли для нас время в своем расписании, и за большую помощь в установлении новой системы.
Знаете, когда приходится посещать разные организации так часто, как это делаю я, поневоле проникаешься специфической атмосферой каждого офиса.
В Вашей компании я чувствовал себя прекрасно, и очевидно, что многое для этого делаете Вы, Джек.
Поэтому продолжайте в том же духе.
Вы уже заметили, что я приложил к письму счет и, как мы и договаривались, разделил в нем стоимость комплектующих компонентов и программного обеспечения. Благодарю Вас заранее, Джек, за незамедлительную проводку счета через вашу бухгалтерию. Это, конечно же, уменьшит объем бумажной волокиты.
Повторюсь, было просто здорово встретиться с Вами и внести свой вклад в развитие Вашей компании. Я вскоре свяжусь с Вами, чтобы проверить, каковы результаты работы.
Пусть у Вас и дальше все будет хорошо, Джек…
Мы уточняли у людей, оплативших свои счета после получения подобных писем: они действительно быстрее проводили их через бухгалтерию.
Может быть, вам кажется, что так поступить трудно. Или вы думаете, что не сможете написать письмо и приложить к нему счет.
Что ж, может, и так.
Но… вы можете приложить к счету небольшую заранее напечатанную записку или оттиснуть штамп со следующим текстом:
Заранее благодарю Вас за своевременную оплату. Это действительно поможет и Вам, и нам сократить объем бумажной волокиты и начать работать еще продуктивнее. Мы высоко ценим Ваше содействие.
Итак, вот вам две легко осуществимые идеи. Теперь давайте взглянем на третью. Но сначала вопрос:
Как вы пишете письма людям, занявшим у вас деньги на короткий срок, но не вернувшим их вовремя?
Воспользуйтесь всеми нашими идеями. То есть думайте о принципе ЧТ-ЕДМ – и вы создадите начало, которое зацепит внимание адресата, подчеркните в письме самую суть и завершите хорошей концовкой. И добавьте постскриптум.
И когда вы все это сделаете, ваше письмо может выглядеть так:
Сан-Франциско,
Вторник, 19.30
Добрый день, Сьюзан!
Ты знаешь, банковские менеджеры и экономисты бывают такой занозой!
Правда, они выполняют одну важную функцию – время от времени напоминают мне, что я отнимаю у них хлеб, потому что конкурирую с ними.
«Послушай, Зейн! – говорят они. – Это мы даем деньги в долг, а не ты. Кроме того, ты с этого даже ничего не имеешь».
Видишь ли, Сьюзан, я дал тебе в долг $1200, и ты должна мне эти $1200 с 5 мая.
Наверное, тебе сейчас немного неловко, но, последовав совету моего письма, ты, возможно, начнешь чувствовать себя лучше.
Тебе всего лишь нужно опустить чек на $1200 в мой почтовый ящик. Я буду искренне рад, если ты сделаешь это прямо сейчас – или, пожалуйста, позвони мне, чтобы мы могли найти выход из положения.
Спасибо заранее за то, что ты это сделаешь, Сьюзан, и за то, что сделаешь это без промедления. Тогда мы сможем обойтись без бумажной волокиты. Оцени это.
ЗЕЙН ГАМИЛЬТОНP. S. И думаю, что тогда мы осчастливим хотя бы одного банковского менеджера!
Письмо должнику может выглядеть и так:
Привет, Майкл.
Ты знаешь, я 47‑й раз пытался начать это письмо. И наконец меня осенило.
Мне нужно сделать лишь одно – сказать: «П О М О Г И!»
Все, что мне нужно сделать, – это объяснить, что у меня возникла проблема и я нуждаюсь в твоей помощи. Думаю, тебе хочется узнать, как именно ты можешь помочь?
Видишь ли, кое у кого в твоей организации есть счет на $2900, с оплатой которого он затягивает. Конечно, места этот чек не занимает, но будет очень неприятно, если придется начать из‑за этого бумажную волокиту.
Ты можешь избавиться от этой волокиты, одновременно помогая сразу троим людям.
Во-первых, ты поможешь мне. Во-вторых, банковский служащий сменит хмурую гримасу на улыбку. А самое главное, ты поможешь самому себе, избавившись от кое-чего, сидящего занозой у тебя сам знаешь где.
Заранее спасибо, Майкл, что ты сделаешь это прямо сейчас. Я ценю твою помощь.
Джереми БредбирP. S. Если по какой-то причине ты не можешь сделать это НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО – я пойму. Только, пожалуйста, позвони мне, чтобы мы нашли подходящий выход из положения.
В большинстве случаев подобные письма работают исключительно хорошо. И они намного эффективнее (а значит, скорее приведут к нужному результату), чем стиль «заплати, а не то…», к которому мы так привыкли.
Да, эти письма помогают не всегда, но все же срабатывают в большинстве случаев.
Подумайте еще и вот о чем.
Если вы рассылаете детализированные по дням оплаты расчеты своим клиентам, то немедленно отложите эту книгу.
Отправляйтесь в бухгалтерию и посмотрите на типичный расчет. Можем спорить на что угодно, что где-нибудь на нем вы увидите вот такую строчку:
90 ДНЕЙ 60 ДНЕЙ 30 ДНЕЙ ТЕКУЩЕЕ
Если вы настроены серьезно и не хотите создавать проблем с движением наличности, то поймете, что писать такое – безумие.
Что вы (хоть и непреднамеренно) говорите? Вы сообщаете адресату, что позволяете ему заплатить через 90 дней! Вы говорите: «90 дней – это абсолютно нормально!»
Возможно, вам и требуется это расчленение 90–60–30 для внутренних процедур контроля, но нет никакой необходимости сообщать об этом клиенту. Поэтому избавьтесь от этой строчки прямо сейчас!
Воспользуйтесь идеями из этой главы. И вы, и люди, которые вам должны, – все останутся довольны. Эти идеи принесут вам именно тот результат, который требуется.
А когда должники все-таки возвратят деньги, сделайте им что-нибудь приятное. А что именно – мы узнаем в следующей главе.
