Глава 7.
Подчеркните свое послание

Гораздо легче обращаться к аудитории, которая за вас. Тогда вы можете подчеркнуть свое послание словами или наглядно.

Но сначала завоюйте слушателей. Используйте простоту, романтизм, чтобы очаровать публику. Будьте творческим, но не грубым в своем исполнении.

Например, было бы глупо использовать шумную демонстрацию на собрании пожилых граждан. Наоборот, очень уместно похвалить какое-нибудь достижение прошлого и рассказать о его величии и помощи, которую оно оказало человечеству, используя факты и цифры. Можно проиллюстрировать это и поблагодарить "пионеров прошлого" за их изобретательность и смелость в преодолении трудностей.

Однажды меня попросили выступить перед группой женщин. Я начал с того, что последовательно назвал имена около 20 женщин, которые за века сделали вклад в этот мир своими творческими способностями и жертвенностью.

Пол Д. Мейер однажды обращался к большой аудитории. На сцене он поставил два больших вентилятора, включил их, а затем бросил 2000 долларов в поток воздуха. Аудитория начала неистовствовать, хватая банкноты. Пол дальше продолжил, сказав, что люди повсеместно заняты тем, что подбирают долларовые банкноты, недооценивая свои возможности зарабатывать гораздо больше, если бы они поставили перед собой цели. Пол произнес блестящую речь о постановке целей и продал свои отличные программы, которые он опубликовал под названием "Мотивационный институт успеха". Используйте инсценировку в подходящие моменты и наблюдайте за тем, как аудитория будет реагировать с удовольствием и шумным одобрением.

Иногда, в особых случаях, уместно раздражать совесть. Многие из нас не замечают преимущества, которыми мы обладаем в той стране, где живем, и воспринимаем как должное. Если вы выступаете, чтобы просить о пожертвованиях или помощи на стоящее дело, вам нужно нарисовать словесную картину и связать ее с невнимательностью, что включает и вашу аудиторию. Тогда вы можете включить удар по совести, что дает требуемый результат.

Для того чтобы создать особое настроение, необходимо твердо держаться некоторых принципов. Первый принцип - это качество вступления. Если оно пойдет плохо, не будьте обескуражены, продолжайте свою презентацию, не пропуская ничего, не тряся головой, не показывая и вида беспокойства, потому что любое беспокойство, раздражение или паника будут немедленно переданы вашей аудитории, тогда все будут чувствовать себя неловко.

Несколько лет назад, когда в самом начале все пошло не так, я по душевной простоте предложил организаторам и аудитории, чтобы мы начали заново. Я ушел со сцены, организаторы еще раз сделали официальное представление, и все пошло хорошо.

Как публичный оратор, вы находитесь в таком привилегированном положении, что можете задавать, менять или разрушать настроение. Недавно в Брисбене, Австралия, меня попросили сделать обращение к особенно буйной группе подростков-преступников, которые с удовольствием демонстрировали свои способности "разбивать" самых опытных ораторов громкой нецензурной бранью, драками и предметами, которыми они бросались. Меня очень строго предупредили и несколько раз давали мне возможность отменить эту встречу, но я все равно согласился на нее. Эта группа действительно оказалась бурной, и, когда ко мне прикрепляли радиомикрофон, мне снова предложили ретироваться. Но я рад сообщить, что все прошло очень хорошо, и группа оказалась одной из наиболее тихих и отзывчивых групп, потому что я искал пути, как управлять ими, вместо того чтобы они управляли мной.

Вот как это было.

После того как организаторы представили меня (с некоторыми трудностями из-за шума), я тихо вышел на сцену и, не смотря в зал, вытащил 10-долларовую банкноту, развернул ее с показной и намеренной невозмутимостью и поднял вверх, чтобы все могли ее видеть. Затем я положил деньги на столе, где их все могли видеть. Затем с той же неспешностью и спокойствием, не глядя на аудиторию, я вытащил еще две банкноты. В этот момент я был занят тем, что собирался сделать. Затем я твердо и прямо обратился к ребятам и сказал, что три десятидолларовые купюры предназначены для трех самых тихих человек в зале. Это вызвало непристойность со стороны только одного парня. Я сказал ему, что он дисквалифицирован, и затем быстро добавил: "Но я даю тебе еще один шанс". Это означало, что он мог состязаться вместо того, чтобы мешать и вызывать гвалт во время выступления. Реакция была невероятной. После того как я закончил речь и раздал три купюры по десять долларов, у нас еще было 45 минут вопросов и ответов, которые прошли с достоинством, искренностью и пониманием.

Если вас когда-нибудь перебивают во время выступления, предоставьте организаторам возможность исправить эту ситуацию. Если кто-то выступает лично против вас и никто не приходит к вам на помощь, можете или сесть, или использовать этот момент к своему преимуществу, делая следующее:

1. Призвать этого человека придерживаться правил этикета и подождать, пока ему предоставят слово.

2. Начать спорить с ним.

3. Попросить помощи у аудитории заглушить его аплодисментами, медленно похлопывая.

4. Продолжать свою речь, не обращая внимания на возмутителя.

Глупо пытаться управлять толпой без элементарного исследования своей темы для подкрепления своих идей. Самый простой способ заключается в том, чтобы проиллюстрировать долгосрочные и краткосрочные последствия, хорошие или плохие, в зависимости от ситуации. Но помните, что негативное утверждение, благодаря элементу страха в нем, всегда более эффективно, чем позитивное, которое требует больших доказательств и эффектности для того, чтобы зажечь пламя действия.

Всегда давайте основательные доказательства и прогнозы, приводите цитаты из реальных документов, чтобы объяснить свою позицию. Недавно по телевизору я видел впечатляющую иллюстрацию этого, когда один человек выступил против своего оппонента-политика, достав трехметровый свиток невыполненных этим политиком обещаний, что уничтожило все аргументы оппонента.

По мере продвижения в своем выступлении пробуйте и делайте логичные и разумные умозаключения. Ищите какие-то точки согласия со своей аудиторией, подтверждая ее проницательность такими словами, как "единственно разумное решение, к которому можно прийти на основании этих фактов..." и "я уверен, что вы с этим согласитесь".

Временами я сводил проблему к математической задаче, используя доску или проектор, чтобы записать формулу, которой очень легко следовать. Ваши формулы всегда должны быть легкими для понимания. Испытайте их заранее на небольшой аудитории, чтобы увидеть реакцию.

Один из наиболее действенных методов, которым я пользуюсь для объяснения своей позиции, заключается в написании стихотворения, рифмы или песенки, смешной или серьезной. Я счастлив, что у меня есть особенный дар к этому, и я обычно могу написать что-то удовлетворительное за одну-две минуты. Но уверен, что, используя настойчивость, любой сможет это сделать. Если вы, действительно, хотите воздействовать своим стихом, рифмой или песней, раздайте текст, когда люди будут выходит из зала.

1. Завоюйте свою аудиторию простотой и романтизмом.

2. Используйте инсценировку, если это позволяет ситуация.

3. Раздражайте совесть, если это позволяет ситуация.

4. Смело разбирайтесь с помехами.

5. Делайте логические умозаключения.

6. Сведите задачу к простой формуле.

7. Дополните свою речь стихотворением, рифмой или песенкой.