Глава 6.
Мотивируйте свою аудиторию

В любой речи на ранней стадии необходимо достигнуть определенного момента убедительности. Может быть, ваша аудитория уже находится на вашей стороне, но я бы предложил вам на раннем этапе презентации посеять семя мысли, которую вы собираетесь использовать в качестве финального выпада своей речи. Другими словами, "посей семя и продай плод". Если вы на раннем этапе сможете ввести аудиторию в круг своей темы, то вы хорошо начали свое выступление.

Вы программируете свою аудиторию. Вы, можно сказать, горшечник, который придает особую форму образу мыслей людей своими произнесенным словам. Как я говорил раньше, у вас есть определенная власть только потому, что вы оратор. Вы можете попросить свою аудиторию встать, повернуться, поднять левую руку, поприветствовать соседа и многое другое. Это дает вам отправную точку, чтобы идти дальше, пока вы либо не убедите свою публику своей презентацией или тоном голоса, либо не отвернете ее от себя из-за плохого выступления.

Для того чтобы привлечь аудиторию на свою сторону, всегда старайтесь начинать с такого пункта, который получит их одобрение. Затем мастерски ведите ее к основному пункту вашего послания. Но несколько раз во время этого возвращайтесь в своем выступлении к пунктам, по которым есть согласие, чтобы получить добровольное участие публики.

Когда вы доходите до пункта, где происходит перемена в образе мыслей, всегда показывайте проблему так, чтобы возникало ощущение легкости ее решения. Это поможет избежать негативных чувств по отношению к вашему предложению. Можно легко заинтересовать аудиторию, если перефразировать какой-нибудь известный принцип с иной точки зрения. Произнесите это с другой, не такой, как обычно, интонацией, с ударением на определенные слова. Я не предлагаю, чтобы вы неправильно истолковывали принцип. Я предлагаю вам его разобрать и посмотреть на него свежим взглядом, являя глубокое понимание этого старого принципа.

Если бы мне предстояло выступать перед очень требовательной публикой, я бы провел, как минимум, один день в библиотеке, записывая ключевые элементы своего выступления, а затем, очень сосредоточившись, постарался бы, чтобы слушатели с чем-то новым ушли домой, в свои офисы, к своим друзьям. Любой принцип содержит в своей сути мысли и элементы, которые нужно вновь подтверждать. Это можно сделать, показав новый, бросающий вызов аспект, который не был известен ранее!

Не приходите в уныние от задачи, стоящей перед вами. Просто верьте, что новый концепт или мысль возможны, поэтому запишите их сразу, до того как они убегут из вашего разума.

Много лет назад я придумал новую концепцию в науке о поведении и настолько этому обрадовался, что запустил свой мыслительный процесс в поисках законченной идеи, а в результате только потерял первоначальную мысль. Я не записал ее сразу. Прошло семь лет прежде, чем меня снова посетила та мысль. Тогда я сразу же ее записал!

Чтобы вызвать перемену или подтвердить принцип, пользуйтесь для иллюстрации реальными примерами из прошлого или настоящего. Можно даже подать пример в виде рассказа. Ключ публичного выступления - это сделать так, чтобы идея выглядела реальной и живой. Позвольте вашей аудитории как бы подсмотреть жизненную драму, происходящую у них на глазах. Иногда будет разумным дать два или три живых примера с плохим или хорошим концом, чтобы продемонстрировать ценность и истинность вашей идеи.

Если вы убедили свою аудиторию и она с вами согласилась, то, пользуясь принципами, описанными в этой главе, вам нужно показать, что восприятие является правильным. Можно использовать такие фразы, как "Вы правы, что сомневаетесь в..." или "Правда, приятно иметь эти факты и понимать, что...". Иногда очень уместно приводить местные примеры для того, чтобы вынести из них живую истину. Но будьте крайне аккуратны с используемыми вами фактами, потому что местная ситуация может иметь много разных граней. Вследствие этого некоторые из аудитории могут отдалиться, потому что они лучше знают реальную историю, стоящую за тем, что освещается в средствах массовой информации.

Существует немало различных методов, как сориентировать аудиторию в нужном направлении. Я перечислю только некоторые, но этот список вы можете расширять в соответствии с вашими собственными творческими способностями.

В нужный момент вашей речи, по мере выстраивания ваших аргументов, слова типа "у нас нет другого выбора..." могут способствовать тому направлению, в котором вы двигаетесь. Но эти слова должны также включать в себя "мы", а не "вы", потому что вы должны стремиться к близости и подтверждать ту связь, которая у вас выстроилась с аудиторией. Если вы используете этот подход, всегда добавляйте что-то дополнительное к вашим доводам, чтобы подкрепить свои слова.

Я бы хотел выделить, что личный интерес отличается от эгоизма. Личный интерес больше связан с выживанием и защитой, тогда как эгоизм подразумевает удерживание чего-то от других. Личный интерес всегда убедителен, потому что он направлен в сердце любой человеческой нужды.

Ключевая фраза, подходящая для этого момента - "Вам нужно..." - снова направлена к аудитории, но она направлена так, что вы становитесь, можно сказать, ее личным защитным благодетелем.

Эта форма мотивации слушателей может быть очень убедительной, если вы проведете ее таким образом, как будто бы вы им позволили случайно подслушать какую-то удивительную, эксклюзивную информацию. Вы подтверждаете то, что аудитория уже знает, но только для того, чтобы показать, что она такая умная. Активные слова: "Вы знаете, что..." - а затем предоставьте им информацию.

Этим нужно пользоваться очень осторожно, хотя это очень мощное мотивирующее оружие, которое всегда обеспечивает ответную реакцию публики. "Как бы вы себя чувствовали, если бы..." - здесь ударение на "вы". Это то активное слово, которое приносит ощущение вины.

Этой формой мотивации наиболее легко пользоваться - из-за ее негативизма. Для того чтобы негативно думать и действовать, требуется гораздо меньше энергии и мысли, чем для того, чтобы инициировать смелость, и, таким образом, этой формой можно успешно пользоваться. Ее можно использовать в единственном или множественном числе. Ее можно направлять на семью, работу и многие другие сферы жизни. В основе страх подразумевает выживание в его самой острой, а иногда и самой отчаянной форме.

Как и в других мотивационных выпадах, и в этом есть свой спусковой крючок: такие слова, как "это вызовет боль... если вы поступите так...". Эти слова должны быть сказаны с озабоченностью или возмущенным тоном голоса.

Чтобы использовать этот метод успешно, почти все должно быть сделано идеально, а действие должно быть проделано почти немедленно. Очень трудно мотивировать, взывая к совести, потому что совесть очень быстро подстраивается, а обещания каких-то действий в качестве отклика сразу же начинают оспариваться. Лучше всего использовать этот мотивирующий метод, включив страх или какой-то личный интерес аудитории, чтобы это возымело должный эффект и прочность. Например: "Вы не можете позволить... случиться..."

Все эти мотивационные выпады должны быть направлены на отдельного человека, несмотря на то, что обращение идет ко всей аудитории. Обычно происходит так, что каждый человек принимает обращение к нему, хотя вы обращаетесь ко всем. Будьте очень осторожны в том, чтобы не направлять свои слова, обвинения и требования настолько прямо, что каждый человек будет ощущать, что вы обращаетесь к нему конкретно. Несмотря на то, что такой прием является приемлемым в публичных выступлениях, обвинительные или требовательные высказывания могут привести к тому, что люди перейдут в состояние защиты, а это свидетельствует о том, что вы не просто совершили ошибку, а окончательно упустили свою аудиторию.

Используйте немного хитрости для того, чтобы разрушить самозащиту своей аудитории. Будьте бдительны, будьте чувствительны, будьте дисциплинированны, будьте уверены и будьте превосходны!

1. Сначала привлеките аудиторию на свою сторону.

2. Мотивируйте требованием.

3. Мотивируйте личным интересом.

4. Мотивируйте знанием.

5. Мотивируйте виной.

6. Мотивируйте страхом.

7. Мотивируйте совестью.