6. Молчание – золото. Как разговорить собеседника

Как вы узнаете что-то о другом человеке? Задавая вопросы, конечно. Весьма вероятно, что вы получите удовлетворительный ответ на конкретный вопрос, если спрашиваете, как пройти куда-то или который час. Но если вы хотите узнать о ком-то побольше, недостаточно целенаправленно задавать вопросы. Возможно, ваш собеседник вообще не настроен разговаривать с вами. Тогда вам самые лучшие вопросы не помогут. Или же ваш собеседник немногословен и всегда отвечает односложно. Тогда нужно придумать какой-то другой способ узнать его получше, нежели докучать ему разговорами, слыша в ответ только «да» или «нет». Если вы действительно хотите понять, каков ваш собеседник, о чем он думает, что он чувствует, вам нужно выслушать его.

При этом есть люди, которые говорят без умолку. Они не только болтают бо́льшую часть времени, но и перебивают собеседников, говорят одновременно с ними и комментируют их высказывания. Это не всегда приводит к хорошим последствиям для общения, ибо тот, кто сам много говорит, не успевает слушать. К тому же такое поведение раздражает окружающих и заставляет собеседника занять оборонительную позицию в коммуникации. В какой-то момент болтуну просто становится больше не с кем разговаривать. С другой стороны, как раз привыкшему к интенсивному общению человеку приходится нелегко, если его собеседник молчит. Что помогает в таком случае? Давайте проследим за разговором двух подруг:

Сцена: квартира Джессики в Берлине. Девушка живет здесь одна. Ей двадцать семь лет. Она хозяйка парикмахерской. Открыв собственное дело, она поселилась на улице Ораниенбургерштрассе, над знаменитыми берлинскими барами. Квартира состоит из двух комнат и прихожей, полы тут устланы коврами, мебель сделана из ротанга, все заставлено горшками с пышными растениями. Джессика уютно устроилась в теплой ванной, отдыхая после рабочего дня. Она как раз листает глянцевый журнал мод, когда звонит телефон.

В такие мгновения мы, невзирая на неподходящий момент, можем взять трубку только по двум причинам: мы ждем важного звонка или же чувство долга не позволяет нам увильнуть от этой обязанности. С Джессикой дело обстоит именно так – она считает невежливым не ответить. Но может быть, ей повезет, и собеседник хотя бы спросит ее, удобно ли ей говорить. Или быстро изложит причину своего звонка…

– Джессика Финн, – представляется девушка, взяв трубку.

– Привет, Джессика, это Тина. Помнишь, ты в прошлый раз говорила мне, что недовольна своим косметологом? Ну, той, которая работает у тебя в салоне? Слушай, я сегодня зашла в парикмахерскую за углом. Божественно, просто божественно! Получила настоящее удовольствие. Очень советую тебе тамошнюю девушку. Даже если сейчас тебя уже не беспокоит твой косметолог, ты, кажется, как-то рассказывала мне, что хочешь принять на работу новую сотрудницу, или нет? Как бы то ни было, к той девушке, у которой я была сегодня, тебе непременно нужно сходить!

Тина и Джессика знакомы по фитнес-клубу. Раз в неделю они тренируются вместе и иногда ходят выпить кофе после тренировки. Тине нравится Джессика. Ее манеры немного напоминают Тине ее бывшего парня – Джессика такая же тихая и спокойная. А вот Тина, менеджер на фирме, настоящая болтушка. Она рассталась с предыдущим парнем не в последнюю очередь из-за своего неумения держать язык за зубами и потому недавно записалась на семинар «Основы теории коммуникации», который оплачивает ее фирма. На этом семинаре ей рассказали, что нужно задавать собеседникам вопросы. Но сейчас Тине не нужны четкие ответы. Ей одиноко и хочется с кем-нибудь поболтать. Но Джессика молчит. Тина не так представляла себе этот телефонный разговор. Она решает воспользоваться полученным на семинаре советом и задавать собеседнику побольше вопросов. Тогда-то ведь Джессике придется ответить!

– Еще я раскошелилась на массаж горячими камнями. Слышала о таком? Слушай, это было что-то! Знаешь аюрведический массаж теплым маслом? Он классный. Но еще лучше массаж горячими камнями, точно тебе говорю! Продиктовать тебе адрес салона? Или лучше прислать по почте? Наверное, по мейлу лучше, так он у тебя сохранится и ты его не потеряешь.

– Хм… – произносит Джессика. И молчит.

– Да, и когда мы с тобой увидимся в фитнес-клубе? – не унимается Тина. – Я туда завтра собираюсь. На этой неделе тренировка снова в 18:00? Так вроде бы Том на прошлой неделе говорил. Кстати, ты видела объявление? Мол, Том проводит индивидуальный подбор упражнений. И это совершенно бесплатно! Я уже составила для себя новую программу. Угадай, что в ней изменилось? Я тебе вот что скажу: теперь у меня будет уже не кардиотренировка, а упражнения для наращивания мышечной массы. Наверное, ты сейчас хмуришься, думая, полезно ли соединять фитнес и статические упражнения, но я тебе точно говорю: с этой новой программой я уже сейчас чувствую себя намного лучше. Да, и в кино сейчас идет новый фильм. В главной роли – Джулия Робертс. Тебе ведь она нравится, верно? Мы могли бы на него сходить, как думаешь? Я вот очень хотела бы сходить в кино. Слушай, я вот что хотела спросить… Я тут все болтаю, болтаю, верно? Может, ты сердишься на меня? Или я не вовремя? Ну, просто ты молчишь все время. Скажи уже что-нибудь!

– Да нет, все в порядке, – говорит Джессика. – Просто я сейчас валяюсь в ванне. Устала немного. День выдался не из легких.

– А, вот оно что. Что ж ты сразу не сказала! Ладно, тогда не буду тебе мешать! Я тебе позже позвоню, ладно?

И – хлоп! – Тина положила трубку.

Ну вот, теперь Тина сидит одна у себя на кухне и так ничего и не узнала. Она не знает, пойдет ли завтра Джессика на фитнес. Нравится ей массаж горячими камнями или нет. А ведь Тина задала с десяток конкретных вопросов и даже прямо просила Джессику ответить! Но до диалога дело так и не дошло. Причина этому проста: Тина все время говорила сама. Ясное дело, Тина любит поболтать и ей есть о чем рассказать. Такая уж у нее манера ведения разговора. Обычно это не вызывает никаких проблем. Но в этой телефонной беседе она ни разу не дала Джессике возможности хоть как-то ответить.

Вначале Джессика еще думала о том, что рассказать Тине о массаже камнями. Но Тина не умолкла, и не успела Джессика ничего придумать, как ее подруга уже переключилась на следующую тему. А потом на следующую. И на следующую. Оставив Джессику далеко позади. И не потому, что Джессика медленно соображает или не может уследить за ходом мыслей своей приятельницы. Дело в том, что Джессика сейчас не в настроении болтать. По работе девушка постоянно говорит обо всякой чепухе, беседа ни о чем – ее хлеб насущный. Но в личной жизни ей хочется спокойствия в общении. Болтовня Тины словно душит ее.

Что Тина могла бы сделать иначе? Как бы просто это ни звучало, ей следовало бы промолчать после первого же вопроса. И ждать до тех пор, пока Джессика не ответит. Паузы в беседе заставляют людей разговориться. Если собеседник молчит, то вы вправе говорить, речевой ход переходит к вам. Прочтите монолог Тины еще раз и отметьте карандашом места, где целесообразно было бы сделать паузу.

Ну что, сколько возможностей вы обнаружили? Две, четыре, восемь? В целом Тина упустила около десяти шансов узнать что-нибудь у Джессики.

Как наладить общение

«Слово – серебро, молчание – золото», – гласит старая пословица. И это действительно так. Тишиной и терпением можно горы свернуть. Например, отец хочет выяснить, не натворил ли чего-нибудь его сын. В таком случае он становится перед мальчиком, упирает руки в бока и произносит одну-единственную фразу: «Нам нужно поговорить». А потом делает паузу. Очень длинную паузу. Очень-очень длинную паузу. Если ребенок действительно что-то натворил, можете быть уверены, он проговорится в течение минуты. С каждой секундой молчания его муки совести становятся все невыносимее. Он будет думать о том, что же имеет в виду отец, его воображение будет рисовать картины одну страшнее другой. И рано или поздно он выложит все как есть. Просто потому, что его отец молчал.

В этом примере молчание служит инструментом осуществления власти. Инструментом оказания давления на собеседника. В обычном диалоге такое, конечно же, невозможно. Эта история призвана продемонстрировать вам, что паузы в речи творят настоящие чудеса, если правильно ими пользоваться. Вы можете задействовать их для своих целей. Откажитесь от своей одержимости забивать болтовней все паузы в беседе! Молчите, чтобы побольше узнать об окружающих. Помолчать немного стоит не только после вопроса, но иногда и после ответа или реплики собеседника. Вы удивитесь, что может сказать ваш визави – при вашем должном терпении. Иногда в паузе может проявиться нечто большее, чем в разговоре. Все упорядочивается, становится на свои места, мысли выкристаллизовываются. Во время паузы мы можем подумать. А чтобы подумать, мозгу нужно время.

Представьте себе, что кто-то говорит вам: «Я пью чай каждый вечер». А теперь представьте себе, что он говорит: «Я пью…

…чай каждый вечер».

Когда я привожу этот пример участникам моего семинара, я всегда делаю очень длинную паузу между «я пью» и «чай каждый вечер». Надеюсь, вы поймете это по абзацу, разрывающему две части фразы. Возможно, при ее прочтении у вас в голове тоже промелькнула мысль о спиртном. По крайней мере, участники моих семинаров утверждают, что во время паузы сразу думают о проблемах с алкоголем. При первом же варианте вы о таком ни за что бы не подумали. На это у вас просто не хватило бы времени. Проверьте это на вашем супруге – в такой же последовательности. Вы удивитесь результату.

Воспользуйтесь паузой, чтобы сформулировать свою мысль или упорядочить свои представления. Тогда время молчания промчится быстро. И между вами и вашим собеседником завяжется увлекательный разговор.

Чтобы сделать паузу, требуется мужество. Нужно отважиться на то, чтобы принять реакцию собеседника. Зато вы обретете кое-что очень ценное. Что же сделать, чтобы удержаться от высказывания и продлить паузу? Для этого нужно вспомнить о том, что вашему собеседнику тоже есть что рассказать.

Как в конце разговора выяснить, удалось ли вам воспользоваться этой стратегией в диалоге? Очень просто. Подведите итоги. Кто узнал о собеседнике больше? Вы или человек, с которым вы говорили? Надеюсь на второй вариант. Если так, то вы стали настоящим искусником в ведении диалога.

Совет

Вы хотите узнать побольше о своем знакомом? Так вы можете его разговорить: скажите что-нибудь и сделайте паузу. Не сводите с него глаз. Например, вы можете сказать: «Вчера футбольный клуб „Штутгарт“ одержал победу в Лиге Европы». И ждите. Мысленно посчитайте до пяти. Если собеседник так ничего и не ответил, продлите паузу. В какой-то момент ему ничего не останется, как сказать: «Вот как? Признаться, я не разбираюсь в футболе». Или: «Вы болеете за „Штутгарт“? А я за „Санкт-Паули“». Проявите терпение, и вас ждет успех! Кстати, паузы в общении окажут влияние на собеседника, если даже вам они покажутся слишком долгими. Если воцарившаяся тишина гнетет вас, вы на правильном пути! Ваш дискомфорт от молчания обернется успехом!