Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Пол Грэм со своим товарищем Робертом Моррисом в 1995 году основали компанию Viaweb с целью создания программного обеспечения для интернет-магазинов. За несколько дней до создания первого прототипа им пришла в голову сумасшедшая идея: почему бы не запустить приложение на сервере и не позволить пользователям работать с ним через веб-браузер.
Всего за несколько недель они разработали веб-приложение для создания интернет-магазинов, демонстрационную версию которого можно было показать инвесторам. Эта веб-служба была запущена в 1996 году.
Viaweb одной из первых позволила создавать интернет-магазины непосредственно в сети. С помощью программного обеспечения этой компании можно было создать точно такой же интернет-магазин, как и с помощью любой крупной компании, предлагающей услуги по созданию аналогичных сайтов. И многие пользователи воспользовались этой альтернативой. Пик популярности приложения Viaweb Store пришелся на 1998 год.
В 1998 году компанию Viaweb купила Yahoo. Аналогичный сервис этой компании получил название Yahoo Store. В 2005 году Грэм стал соучредителем инвестиционной компании Y Combinator, специализирующейся на поддержке стартапов на первых порах их существования.
Ливингстон. До создания Viaweb вы работали в другом стартапе, не так ли? Не могли бы вы немного рассказать о нем?
Грэм. До Viaweb был создан стартап под названием Artix. Мы собирались вывести в Интернет художественные галереи. Однако художественные галереи не хотели перебираться в Интернет. И по сей день не хотят. Мы потратили довольно много сил и времени, чтобы переубедить людей, пока наконец не поняли, что, возможно, лучше заняться тем, что действительно нужно людям.
Ливингстон. Вы свернули проект Artix и занялись разработкой программного обеспечения для создания интернет-магазинов?
Грэм. Да. По сути, ПО для обоих проектов не так уж отличается. На каком-то этапе мы поняли, что после создания приложения для разработки сайтов и сетевых галерей нам рукой подать до создания интернет-магазинов. Следовало только добавить механизм оплаты товаров с помощью платежных карт. Казалось, в то время все хотели создать интернет-магазин. Так почему бы нам было не переключиться на более востребованный проект?
По крайней мере так нам казалось в те годы. В средствах массовой информации только и говорили, что о магазинах электронной коммерции, поскольку компания Netscape проводила мощную рекламную компанию перед проведением IPO. Netscape нужно было во что бы то ни стало доказать, что в один прекрасный день Интернет приобретет огромное экономическое значение. И для этого они привели самый элементарный и наглядный пример. Тогда (до поры до времени) большинство предпринимателей не хотели торговать в Интернете, но когда у них появилось такое желание, мы уже были готовы его удовлетворить.
Ливингстон. Вернемся к истокам Viaweb. С чего вы начинали? Достаточно ли у вас было финансов для такой деятельности?
Грэм. В самом начале не было никакого финансирования. Были только я и Роберт Моррис, а нашим «офисом» служила его квартира. Дело было в середине лета. Роберт тогда учился в магистратуре, но летом у него было больше свободного времени. Мы решили создать прототип программы – и создали его за несколько дней.
Главная особенность службы Viaweb заключалась в том, что она работала в Вебе (отсюда и название компании). Насколько я знаю, это было первое веб-приложение такого рода. Хотя изначально оно предназначалось для использования на персональных компьютерах, с его помощью пользователь мог бы создать веб-сайт и загрузить его на сервер. Но как только мы приступили к созданию этой программы, у нас появилась идея поместить приложение на сервере и позволить пользователям управлять им с помощью ссылок на веб-странице. Мы засели за работу. И, разумеется, нашли способ создания такого приложения.
Ливингстон. Это ведь была совершенно новая идея? Вы помните, как она к вам пришла?
Грэм. В то время большинство компьютерщиков пользовались программой X Windows. С ее помощью можно было рисовать на собственном компьютере, используя приложение, установленное и работавшее на удаленном компьютере. В воздухе также витала идея создания X-терминала – компьютера, на котором была бы просто установлена и запущена программа X Windows, а все задачи выполнялись бы на сервере. Поэтому при создании своего проекта мы изначально планировали использовать браузер в качестве X-терминала. Мы размышляли над тем, можно ли вообще использовать браузер в качестве клиентского X-терминала так, чтобы приложение запускалось и работало на сервере.
В наше время такое решение было значительным шагом вперед, но, оказалось, в этом нет ничего революционного. Я хорошо помню момент, когда мне в голову пришла эта идея. Я ночевал в свободной комнате в квартире Роберта, поскольку в то время жил в Нью-Йорке. Я еще дремал утром, когда меня осенила идея размещения. Ее необыкновенная яркость заставила меня проснуться. Я уселся в кровати и думал только том, как бы попробовать сделать это.
Ливингстон. Что вы почувствовали, когда идея заработала?
Грэм. Восторг. Ведь это означало, что мы можем создавать компании, не изучая особенности операционной системы Windows. Сама перспектива разработки приложения для ПК нас ужасала: в то время разработка приложения для стационарного компьютера предполагала разработку приложения под управлением Windows. Никто из нас не знал, как это делается, и не хотел этому учиться. Шанс обойтись без Windows нас очень воодушевил. Когда стало очевидно, что можно создать интересующее нас веб-приложение, мы воскликнули: «Слава Богу, что не придется разрабатывать приложения для Windows».
Ливингстон. Итак, вы далеко продвинулись на пути к своей цели. Что произошло потом?
Грэм. Немного позже нас профинансировал наш друг Джулиан, который работал с нами в Artix. Он дал нам 10 тыс. долл. Спустя полтора месяца мы поняли, что работы больше, чем казалось нам на первый взгляд, и взяли к себе в компанию Тревора Блэквелла.
Ливингстон. Как вы познакомились с Тревором?
Грэм. Тревор Блэквелл учился в магистратуре вместе с Робертом Моррисом. Я спросил Роберта, какой студент у них в магистратуре на факультете вычислительной техники самый умный. Он сразу назвал имя Тревора Блэквелла. Сложно было в это поверить, потому что я, плохо зная Тревора лично, считал его полным придурком.
Ливингстон. Но вскоре вы изменили свое мнение о нем?
Грэм. Тревор – вундеркинд в прямом смысле этого слова. Решив взять его на работу, чтобы проверить его способности, мы поручили ему написать небольшую программу для управления изображениями. Две недели от него не было вестей, и я уже практически вычеркнул его из списка кандидатов. Но наконец он прислал мне сообщение с просьбой прийти к нему в офис, чтобы протестировать программу. Я шел к нему в надежде увидеть приложение управления изображениями, а вместо этого он полностью переписал нашу систему (все, что успели написать и я, и Роберт) на языке программирования Smalltalk.
И я сказал: «Ну ладно, ты принят. Только напиши это приложение для управления изображениями, потому что мы не собираемся переписывать все свои программы на языке Smalltalk».
Ливингстон. Тогда вы с Робертом Моррисом уже были близкими друзьями?
Грэм. Да. К тому моменту мы дружили уже больше десяти лет. Мне даже кажется, что Роберт взялся за этот проект только благодаря нашей дружбе. Вначале он посмеивался надо мной и только год спустя признал, что проект Viaweb может принести нам доход.
Ливингстон. Значит, вы убедили Роберта потратить все лето на разработку вашего проекта. А что случилось осенью?
Грэм. С Моррисом не так просто договориться. Однажды он позвонил мне в сильном возмущении: «Мы работаем над проектом уже целый месяц, а он все еще не готов!» Сегодня это кажется смешным, ведь над приложением мы работали последующие три года. Но тогда главной задачей для меня было уговорить его поработать еще хотя бы месяц. Потому мы и пригласили Тревора Блэквелла. Роберт в конце концов взбунтовался, и я подумал, что стоит пригласить и других программистов.
Ливингстон. Если Роберт Моррис работал с такой неохотой, почему именно с ним вы основали компанию?
Грэм. Во-первых, он мой лучший друг, и я ему полностью доверял. А во-вторых, он один из лучших в мире программистов. Пусть лучше Роберт работает на четверть своих возможностей, чем кто-нибудь другой работает на все сто.
Ливингстон. Где находился ваш офис в те годы?
Грэм. В квартире Роберта. Его сосед по квартире уехал на лето, и я переехал в его комнату.
Роберт вставал очень рано, а я, наоборот, работал до четырех утра, а затем отсыпался до полудня. Таким образом, мы вместе работали над приложением практически 24 часа в сутки. Я мог за ночь написать новый код и отправить Роберту сообщение: «В моей части кода появились новые функции». А он продолжал писать его дальше. Таким образом, работа по написанию кода продвигалась очень быстро.
Ливингстон. Вы работали на одном компьютере?
Грэм. Ну, рядом находился университет с кучей компьютеров, и мы использовали их – иногда без разрешения.
Ливингстон. Вы имеете в виду Кембридж в Массачусетсе – город, где расположен Гарвардский университет?
Грэм. Да.
Ливингстон. Какой момент после решения создать веб-приложение был следующим ключевым в истории вашего проекта?
Грэм. Следующим таким моментом стала демонстрационная версия нашей службы, с помощью которой можно было создать действующий интернет-магазин, совершать в нем покупки и вносить изменения с помощью браузера Netscape. Мы создали компанию Viaweb в середине июля 1995 года, а демоверсия была готова уже в начале августа.
Ливингстон. Кому вы продемонстрировали ее в первую очередь?
Грэм. Прежде всего мы продемонстрировали веб-приложение нескольким потенциальным инвесторам. Но потом решили денег у них не брать, так как они захотели получить контрольный пакет акций компании за сравнительно небольшие инвестиции. Но даже наличие потенциальных инвесторов вдохновило нас на создание первой демонстрационной версии программы.
Ливингстон. После создания демонстрационной версии вы начали думать о привлечении клиентов и о зарабатывании денег?
Грэм. В первую очередь мы задумались над тем, что нам потребуется создать больше приложений. Мы ведь программисты. Более близкие к бизнесу люди захотели бы в первую очередь привлечь клиентов. Нас же мысль об этом только пугала. Мы подумали, что прежде чем привлекать клиентов к нашей службе, сто ит написать еще пару тысяч строк программного кода.
Ливингстон. Что страшного в привлечении клиентов?
Грэм. Хакеры и бизнесмены совершенно разные люди. Нам было комфортно заниматься разработкой и взломом ПО, а при мысли о работе с клиентами мурашки бегали по коже. Если вам это кажется странным, попытайтесь представить себе, что будет чувствовать рядовой бизнесмен, если перед ним поставить задачу модификации программного продукта, работающего на его ноутбуке. Сама мысль об этом покажется ему ужасающей. А для хакера это пара пустяков.
Ливингстон. Что же было дальше?
Грэм. Мы написали еще множество приложений, размышляя о том, что лучше заниматься тем, в чем мы хорошо разбираемся и пытаясь максимально нарастить преимущество перед возможными конкурентами.
К осени у нас было такое веб-приложение для разработки интернет-магазинов, которого не появилось у наших конкурентов в ближайшие три года. В октябре или в ноябре я поехал в Нью-Йорк и продемонстрировал демоверсию программы нескольким бизнес-ангелам. Это позволило мне получить инвестиции на сумму 100 тыс. долл. Огромная по тем временам сумма. Мы думали, что это больше, чем мы когда-либо сможем потратить. Как же мы ошибались!
Ливингстон. Как развивались события дальше?
Грэм. Наличие инвестиций бизнес-ангелов вселило в нас дополнительную уверенность. Мы показали демонстрационную версию программы еще двум инвесторам. Нам нужно было только 50 тыс. долл., но финансировать нас согласились оба инвестора. И мы подумали, что иметь сто тысяч лучше, чем пятьдесят.
Мы разработали еще ряд приложений. В то время на рынке не было прямых конкурентов нашему продукту, поэтому, рискнув, мы переписали бо́льшую часть кода. Хотя наша веб-служба и так была достаточно хороша, рано или поздно все равно пришлось бы переписывать часть кода, так почему же не сделать это сейчас? Наконец в декабре мы занялись поиском потенциальных клиентов.
Ливингстон. Кто стал первым клиентом вашей службы? Каковы были отзывы о Viaweb?
Грэм. Первыми нашими клиентами стали несколько книжных магазинов, продающих техническую литературу. Первому клиенту мы позвонили вместе с Робертом. Во время разговора он просто сидел рядом и молчал. Мне кажется, эти магазины боялись конкуренции со стороны Amazon. В то время практически любым коммерческим компаниям приходилось, образно говоря, руки выкручивать, чтобы заставить их торговать в Интернете. Но только не представителям книжного бизнеса.
Ливингстон. Какие отношения у вас сложились с первыми клиентами?
Грэм. Мы считали, что для начала уверенной работы нам нужно около пяти клиентов. И выполняли все их пожелания, лишь бы они оставались клиентами нашей службы. Мы предоставляли им программное обеспечение бесплатно на любой срок. Сами создали для них веб-сайты. Если им нужны были цифровые изображения, то мы самостоятельно сканировали их. По сути, мы занимались ИТ-консалтингом по обеспечению надежной работы веб-приложений, потому что нам очень были нужны клиенты. Просто подобный проект не будет существовать без пользователей.
Именно в этом и заключается основная проблема в работе с веб-приложениями. Например, разработчик приложения для настольных компьютеров не может точно сказать, сколько у него пользователей. Но если вы создали веб-приложение и сами предоставляете услуги хостинга веб-страниц своим клиентам, то об их уходе немедленно узнает сетевое сообщество, да и весь мир.
Ливингстон. В основном вы предлагали заняться интернет-коммерцией розничным торговцам? Возникали ли какие-либо недоразумения относительно ваших услуг?
Грэм. Одна из наших ошибок заключалась в том, что, согласно нашему представлению, в первую очередь нашими клиентами станут компании, торгующие по каталогам. В настоящее время уже все подобные компании торгуют по сети, но тогда они даже слышать не хотели об Интернете. Такова была ситуация в конце 1995-го – начале 1996 года. В то время многие даже не имели доступа к Интернету. Поэтому менеджеры среднего звена, к которым мы обращались с нашим предложением, мечтали лишь о том, чтобы Интернет вдруг исчез. Новые технологии только усложняли их жизнь. Мы звонили им и предлагали решить все их проблемы, создав для них интернет-магазин. А для них наш звонок был подобен звонку дантиста, который спрашивал, почему они не приходят запломбировать дыру в зубе.
В первую очередь нашими клиентами захотели стать частные предприниматели, торговавшие не самыми популярными товарами. Они могли продавать раритетные шахматные фигурки или что-то в этом роде. В своей работе чаще всего они надеялись на случайных покупателей или изредка рассылали по факсу цены на свою продукцию. Перед ними Интернет открывал огромные перспективы, поскольку теперь в их распоряжении был доступ к аудитории крупных компаний, торгующих по каталогам. Именно эти пользователи и полюбили наш сервис.
Ливингстон. А за что вообще пользователи полюбили Viaweb?
Грэм. Думаю, в первую очередь за простоту. Большинство приложений либо работают со сбоями, либо очень сложны в использовании. Поэтому пользователи не любят программное обеспечение. Они привыкли к тому, что у них ничего не получится либо при установке приложения, либо при заполнении какой-либо из онлайн-форм. Я сам не люблю устанавливать ПО, хотя имею степень магистра вычислительной техники.
Разрабатывая приложения для конечного пользователя, нужно помнить, что его психика травмирована прошлым негативным опытом при работе с ПО. Мы приложили все усилия, чтобы сделать наш сервис максимально простым. И старались вселить в пользователей больше уверенности, предоставляя в их распоряжение демоверсию программы, с помощью которой они могли попробовать создать собственный сайт. Вот что склонило их в нашу сторону.
Кроме того, нам удалось создать привлекательный графический дизайн приложения. Мы знали, что в электронной торговле главным для пользователей является именно графическое оформление, а не механизм проведения транзакций. Если внешний вид сайта не внушает доверия, не получится склонить посетителя к покупке и никаких покупок на вашем сайте не будет. Грамотный дизайн сайта имеет огромное значение. Поэтому мы и позаботились о том, чтобы наше веб-приложение позволяло создавать привлекательные сайты. Мы стремились сделать их дизайн не просто лучше, чем у конкурентов, а лучше тех сайтов, за разработку которых крупные компании заплатили не меньше полумиллиона долларов.
Мы даже не создавали механизма расчета платежными картами целых два года с момента начала работы нашей службы. Просто переводили заказ на предпринимателя, а он уже обрабатывал его, так же как при заказе товара по телефону.
Ливингстон. Были ли у вас конкуренты и кто из них причинял вам самые большие неудобства?
Грэм. У нас были конкуренты, каждый из них беспокоил нас в той или иной степени. Наиболее значительным конкурентом была компания iCat. К счастью для нас, разработка приложений давалась им не так хорошо, как нам. Но они превосходили нас в поиске источников финансирования, да и их корпоративный дух был явно на высоте. В процессе одного раунда финансирования они собрали в два раза больше средств, чем те, во сколько была оценена наша компания. Но, к счастью, они не представляли для нас никакой угрозы в техническом плане.
Изначально компания iCat разрабатывала ПО для персональных компьютеров под управлением Windows. Но потом они выпустили веб-версию своего приложения. В момент его запуска мы с Тревором Блэквеллом принимали участие в торговой выставке и заметили, что URL-адреса статических страниц были заданы как функция «отобразить-файл», где имя файла использовалось в качестве переменной. Мы попробовали подставить в качестве переменной /etc/passwd, и, естественно, сервер отобразил файл паролей прямо в окне веб-браузера. Оказалось, что некоторые учетные записи вообще не имели паролей. А это ведь основы программирования.
Был у нас еще один конкурент, компания Shopsite, которая в техническом плане значительно превосходила iCat. Но и она не представляла для нас никакой угрозы, потому что располагалась в штате Юта, удаленном от «инкубатора стартапов» Калифорнии, где эта идея могла получить ускоренное развитие. С этой точки зрения компания iCat была значительно ближе, поскольку располагалась в Сиэтле. В Кремниевой долине у нас не было серьезной конкуренции.
Ливингстон. Какие еще важные моменты в развитии компании Viaweb вы могли бы вспомнить в первые два года ее работы?
Грэм. Таких моментов было множество. По сути, вся история компании Viaweb – сплошные поворотные моменты, которые то поднимали нас на вершину, то бросали в пропасть. Один из них наступил буквально через несколько дней после того, как мы начали работать. Некая крупная компания тут же захотела нас купить. Все как по расписанию. Мы представляли себе именно такой ход развития событий. Мы, великие хакеры, создали отличное программное обеспечение, запустили его, и тут к нам должна была постучаться в дверь крупная компания с острым желанием купить наше творение.
Ливингстон. И что произошло дальше?
Грэм. Произошло некое столкновение культур. На первое знакомство с нами представители компании явились в свитерах в стиле Билла Косби, словно кто-то в корпоративном отделе сказал им, что на встречу с представителями начинающих компаний не принято приходить в костюмах. И они задумались, что же надеть. И тот же голос посоветовал им: «Наденьте свитера, которые выглядят так, будто их связали в кружке плетения макраме». Вот в таком виде они явились к нам, поднялись по лестнице, прошли мимо всей обуви в прихожей и обнаружили, что офис компании, которую они собираются купить, представляет собой комнату студента магистратуры, в которой установлена пара компьютеров.
Однако это не отбило у них желания к покупке. Мы договорились о второй встрече в Нью-Йорке в квартире Джулиана. Один из наших инвесторов торговал металлом, поэтому мы решили, что у него огромный опыт переговоров подобного рода. И попросили его помочь. Представители крупной компании предложили выкупить компанию за 3 млн долл. На что наш представитель ответил: «Я не продам вам компанию за три миллиона. Но за миллион долларов дам вам возможность купить эту компанию через шесть месяцев за 20 миллионов». После этих слов представители крупной компании встали и ушли.
Ливингстон. И как вы себя чувствовали после этого?
Грэм. Через несколько дней до меня наконец дошло, что случилось. И тогда мне стало не по себе. Я подумал о том, что если бы нашу компанию купили за 3 млн долл., то лично я получил бы на руки больше миллиона. Поэтому я чувствовал себя так, словно только что потерял миллион долларов. Миллион только что был у меня в руках, и вдруг его не стало. Я был в ужасе.
Я перезвонил представителю компании, которая хотела нас купить, и спросил, хотят ли они еще купить нашу компанию. И он ответил отказом. Наверное, они больше не считали, что время, потраченное на общение с нами, когда-либо окупится.
Ливингстон. Стало ли это для вас серьезной инъекцией реализма в деле приобретения компании?
Грэм. Для меня это было первым серьезным уроком по ведению бизнеса: сделку нельзя считать завершенной до тех пор, пока деньги не окажутся у вас в кармане. В процессе переговоров очень многое может пойти не так, и на практике это случается довольно часто. Перед тем как нас поглотила Yahoo, было с десяток претендентов на приобретение нашей компании. Но каждый раз в переговорах что-то шло не так, и мы не могли заключить соглашение по той или иной причине.
Ливингстон. Что же вы стали делать после этого случая? Просто занялись делами?
Грэм. Да. В истории компании Viaweb четко прослеживаются две параллельные линии. Первая – это история разработки и развития программного обеспечения, и история взаимоотношений с клиентами. Эта линия развивалась уверенно и плавно, без каких-либо серьезных сложностей. Мы продолжали разрабатывать отличное ПО, а количество клиентов службы постоянно увеличивалось. Пользователям нравилось наше веб-приложение, и его популярность росла. Вторая линия – линия роста бизнеса. Здесь нас преследовала одна катастрофа за другой. Поэтому все критические моменты в истории развития компании не были связаны с клиентами или программным обеспечением, где все было отлично. Все сложные моменты были связаны именно с развитием бизнеса.
Одним из самых трудных был год, когда Роберт Моррис временно отошел от дел. Он решил на летних каникулах поработать на другую компанию. И устроился в компанию DEC SRC в Калифорнии. А о своих планах он не сообщал мне до того момента… В общем, он так и не сделал этого, просто поставил меня перед фактом. За несколько дней до его отъезда мы ужинали с друзьями, и кто-то из них спросил у Роберта: «Ну что, ты уже упаковал чемоданы для поездки в Калифорнию?» Так я узнал, что всего через неделю Роберт уезжает на целое лето.
Мне пришлось объяснять инвесторам, почему соучредитель компании, в которую они только что вложили свои деньги, отправляется на все лето работать на другую компанию. Тут потребовалась вся моя изворотливость.
Ливингстон. Что вы сказали в свое оправдание?
Грэм. Я сказал, что для студентов выпускников обычное дело – работать летом в исследовательской фирме. Конечно, это другая компания, но она скорее ближе к исследовательской лаборатории, чем к крупному бизнесу. Это было чистой правдой. Попытка превратить AltaVista в настоящую коммерческую компанию провалилась.
Ливингстон. Следующий ключевой момент в истории вашей компании настал именно после отъезда Роберта Морриса на все лето?
Грэм. Один из наших бизнес-ангелов (торговец металлом) был воодушевлен тем, что нас пыталась купить крупная компания, и решил вложить в наш проект довольно крупную сумму (по меркам этого вида финансирования). Мы не чувствовали острой нехватки средств, но деньги закончились бы приблизительно к осени. Этот инвестор решил, что нам нужен опытный генеральный директор – бизнесмен. И до тех пор пока мы не найдем подходящей кандидатуры, отказывался предоставлять нам обещанное финансирование. Поэтому в то лето мне пришлось не только прикрывать отсутствие Роберта, но и постоянно встречаться с разными кандидатами на должность генерального директора.
К сожалению, все кандидаты без исключения страдали манией величия. Это была эпоха взлета интернет-компаний, и все они видели себя великими руководителями, а удел программистов, по их мнению, заключался в том, чтобы готовить пищу и мыть посуду (то есть выполнять черновую работу). Нам же нужен был такой человек, который стал бы лицом компании, но при этом сохранил за нами право поступать так, как мы считаем нужным, и поддерживать надлежащий уровень работы сервиса. Нас беспокоило, что в один прекрасный день этот руководитель действительно возомнит себя главой компании, начнет указывать, что нам делать, и определять стратегию развития нашего проекта. И опасения не были беспочвенными, поскольку бизнесмены практически ничего не смыслили в компьютерных технологиях.
Ливингстон. И как же вы поступили?
Грэм. Нам просто повезло. В последний момент мы нашли Фрэда Игана. Или скорее Фрэд Иган нас нашел. Он-то нас и спас. С момента его прихода в Viaweb все изменилось самым радикальным образом. Самым сложным и тяжелым моментом в истории компании было именно то лето, когда инвесторы упорно настаивали на поиске руководителя. Но когда на нашем пути встретился Фрэд, все неприятности закончились, и лето ужасов закончилось вместе с ними.
Ливингстон. Чем же Фрэд так отличался от остальных кандидатов на эту должность?
Грэм. По правде говоря, нам не нужен был начальник. Нам требовался операционный директор, отвечающий за повседневную деятельность и все бизнес-операции. При этом мы должны были сохранить контроль над техническим развитием компании. Когда-то я вместе с Фрэдом Иганом работал в компании Interleaf. Только он был знаменитостью, занимал высокий руководящий пост, а я был всего лишь наемным сотрудником. Он всегда вызывал у меня уважение и не переставал удивлять.
Ливингстон. Он внушил должное доверие вашим инвесторам?
Грэм. О да! Это было просто великолепно. Я отлично помню первый день Фрэда Игана на работе. Самым сомневающимся и мнительным в совете директоров был торговец металлом. Казалось, что, просыпаясь, он ест камни на завтрак. В первый день работы Фрэда этот инвестор позвонил в Viaweb. Трубку снял Фрэд и запросто спросил: «Здравствуй, Алан. Ты сегодня продаешь или покупаешь?» Испытанное мною облегчение трудно описать. Наконец-то у нас появился человек, который будет заниматься всеми вопросами бизнеса, а мы сможем сосредоточиться исключительно на технической стороне работы.
Вот предел наших мечтаний: кто-то решает все вопросы с нашими инвесторами, а мы занимаемся тем, что у нас лучше всего получается – разработкой программного обеспечения.
Ливингстон. Расскажите немного о взаимоотношениях с инвесторами.
Грэм. Мне кажется, мы совершенно не походили на бизнесменов, и инвесторы отлично это понимали. Поэтому они никогда не были до конца уверены в эффективности нашей компании, пока нас не приобрела Yahoo. По-моему, решение о вложении средств инвесторы принимали только исходя из очевидного высокого качества и эффективности создаваемых нами программных продуктов.
Мы действительно не были похожи на бизнесменов ни делами, ни даже внешним видом. Совершенно не задумывались над такими вопросами, как стиль одежды. Нас волновали лишь насущные вопросы, важные для пользователей.
Ливингстон. Однако если дела у вашей компании шли хорошо, стоило ли инвесторам переживать о вашем внешнем виде или других второстепенных вопросах?
Грэм. Думаю, они считали, что компания Viaweb может работать намного лучше. Мы привлекали довольно много пользователей, но, по их мнению, могли бы привлекать в два раза больше. Хотя лично я в этом сомневаюсь. У нашей службы и так было больше пользователей, чем у любой другой компании в этом рыночном секторе. В Интернете вообще нет столько людей, чтобы можно было увеличить количество пользователей нашего программного продукта вдвое.
Один из инвесторов явно сам хотел возглавить нашу компанию. Он лишь недавно продал собственный стартап, к тому же был еще молод. Он просто не мог быть пассивным и на каком-то этапе даже работал с нами на должности вице-президента Viaweb.
Глядя на все это с высоты прожитых лет, я вижу, что мы недостаточно убедили инвесторов. Их следовало гонять по кругу, как лошадей в загоне, показывая, что хотя вы и слушаете их, но контроль в компании принадлежит вам (если вы сохранили контрольный пакет. – Примеч. науч. ред. ). Им это нравится. Если вы держите все под контролем и уверенно раздаете всем команды, им будет спокойнее за вашу компанию. Но все наши инвесторы (кстати, значительно старше нас по возрасту) дали нам крупные суммы денег. Поэтому мы не позволяли себе «гонять» их – совесть не давала.
Ливингстон. С приходом в компанию Фрэда Игана завершилось формирование руководства Viaweb. Чем вы занялись дальше?
Грэм. Вскоре после прихода Фрэда в компанию мы получили еще больше инвестиций. Точную сумму не припомню, наверное, приблизительно 800 тыс. долл. Никогда прежде нам не удавалось получить таких огромных денег от инвесторов. При наличии такого щедрого финансирования мы действительно вышли на совершенно новый уровень работы. Раньше мы руководили компанией прямо из квартиры. Сначала из квартиры Роберта Морриса. Потом, после первого раунда финансирования, мы арендовали квартиру этажом выше квартиры Роберта. Теперь же, когда приняли на работу Фрэда Игана и достигли таких финансовых показателей, мы арендовали настоящий офис и приступили к набору штата сотрудников. Теперь наша компания по-настоящему стала походить на серьезный бизнес.
Ливингстон. Вас очень беспокоило то, что в глазах других Viaweb не выглядела настоящей компанией?
Грэм. Мы в полной мере пользовались той общеизвестной особенностью интернет-компаний, что в Интернете никто не может определить, что представляет собой та или иная организация. Никто не знал, что за нашей вывеской скрыты всего двое парней, работающих прямо в своей квартире. Сегодня большинство людей именно так и представляют себе стартапы. Но в начале 1990-х годов все было иначе. Считалось, что любая компания должна иметь офис. Лично я думаю, что владельцы интернет-магазинов, размещенных на нашем сервере, были бы просто в ужасе, доведись им увидеть, в каком чулане стоял этот самый сервер. К счастью, этого не произошло.
Когда в первые годы существования Viaweb кто-то хотел с нами встретиться, чего мы только не делали, чтобы произвести на наших посетителей максимально серьезное впечатление. Когда Viaweb в первый раз решила купить крупная компания и ее представители пришли в наш так называемый офис, мы тщательно подготовились к встрече. У нас в комнате был только один компьютер. Роберт Моррис и Тревор Блэквелл чаще работали у себя дома или в университете. Поэтому специально перед встречей мы одолжили еще несколько компьютеров и установили их, чтобы все выглядело как можно более серьезным.
Одним из компьютеров, которые мы притащили в офис, был компьютер Роберта Морриса из его квартиры этажом ниже. И в самый разгар этого столь важного для нас визита в офис ворвался разъяренный Роберт, который вернулся домой и обнаружил, что его компьютера нет на месте. Он прокричал: «Что это вы тут делаете?». А мы ему: «Тихо, тихо. Нам пришлось его ненадолго одолжить, чтобы выглядеть презентабельнее. Мы и не собирались на нем работать. Он даже не подключен к сети». Роберт был очень зол, но все же позволил нам попользоваться его компьютером в качестве бутафории еще час, пока гости не ушли.
Ливингстон. Итак, по мере роста компании Viaweb увеличивались и масштабы следующих раундов финансирования. Что было дальше?
Грэм. К нашей компании стали относиться с большим уважением, и в прессе появлялось все больше публикаций о Viaweb. Но чаще информация о нас передавалась из уст в уста. Мы были той самой темной лошадкой – парнями с лучшими в то время технологиями, о которых никто не знал. С этого момента безызвестность канула в Лету. О нас узнавало все больше и больше людей.
В значительной мере этому способствовало и то, что имея на руках большие деньги, мы заключили контракт с серьезной рекламной компанией Schwartz Communications. Перед представителями этой компании была поставлена задача сделать так, чтобы когда речь заходит об электронной торговле, в разговоре всегда упоминалось бы название нашей компании. Ведь на самом деле мало кого интересуют рекламные статьи и объявления, значительно важнее, чтобы о вашей компании говорили пользователи, например, когда в беседе об электронной коммерции в Интернете упоминается имя Viaweb. Надо признать, что компания Schwartz Communications справилась с этой задачей всего за несколько месяцев.
Кстати, именно один из сотрудников этой компании ввел в обиход термин «веб-приложение». Прежде мы пользовались названием «серверное приложение».
Ливингстон. В это время вы получали предложения о покупке Viaweb от других компаний?
Грэм. Мы постоянно получали подобные предложения. Как раз тогда, когда в компанию пришел Фрэд Иган, мы получили очередное такое предложение от японской корпорации. Впоследствии эта корпорация создала аналог нашего веб-приложения и приобрела успех в Японии. Эта компания называется Rakuten.
Ливингстон. Они скопировали ваш программный продукт?
Грэм. Не очень удачно. Трудно скопировать собаку, сфотографировав ее и вырезав по контуру. С определенной стороны это изделие действительно будет выглядеть как собака, но если кинуть палку и скомандовать: «Апорт!», то никто никуда не побежит. В силу слабой развитости японского рынка в то время в тех условиях созданное этой компанией приложение пользовалось большим успехом из-за отсутствия серьезной альтернативы. А нашу компанию, как я уже и говорил, пытались купить постоянно. И намерения покупателей, по большей части, были серьезными.
Ливингстон. Вы все еще нуждались в финансовых вливаниях?
Грэм. Мы провели по меньшей мере еще один раунд финансирования, который прошел в очень тяжелых условиях. Нас попыталась купить одна крупная компания (это была предпоследняя попытка покупки) – большой интернет-портал. Мы уже почти пожали руки и были готовы подписать бумаги, как оказалось, что один из наших программистов подписал договор с компанией, заплатившей за его обучение в аспирантуре. Согласно этому договору, все его разработки принадлежали этой компании.
Ливингстон. То есть интеллектуальные права на ваши программы?
Грэм. Могли бы принадлежать. В договоре было указано, что условия касаются идей этого программиста, относящихся к сфере деятельности этой компании. Но практически все его идеи в программировании относились к сфере деятельности этой огромной компании. Поэтому нам пришлось обратиться к ней, чтобы уладить соответствующие формальности. Однако на это ушло слишком много времени, и покупатель отказался от сделки.
В итоге все оказалось к лучшему, однако последний раунд финансирования пришлось проводить в сложных условиях. А когда над головой сгущаются тучи, получить финансирование не так-то просто. Даже практически невозможно, поскольку инвесторы ни в чем не уверены, ведь им трудно прогнозировать исход возникшей спорной ситуации. Они могут вложить свои деньги и получить отличную компанию или же получить компанию, половина прав на программные продукты которой будет принадлежать другой компании.
Вот один из самых сложных моментов в нашей истории. В конечном счете нам удалось уговорить бюрократов из той большой компании урегулировать этот вопрос. Теперь мы могли с уверенностью говорить инвесторам, что все права на программные продукты Viaweb принадлежат только нам. К тому же у нас практически закончились деньги, и финансирование было нам позарез необходимо.
Данный раунд финансирования принес скудные инвестиции. Бизнес-ангелы водили нас за нос, зная, что в таком сложном положении нам больше никто не даст денег. Поэтому они настояли на создании комиссии по банкротству и проведении реорганизации для повторного финансирования. При этом они предлагали принять предварительную стоимость акций компании равной нулю, оставив не удел владельцев всех обычных акций компании. Только мы двое были им нужны, чтобы писать программное обеспечение, поэтому нам они предложили некоторые варианты. Но мы посчитали их действия давлением и заявили, что в таком случае уйдем из Viaweb.
Ливингстон. О своей готовности уволиться заявили все соучредители компании?
Грэм. Да, все ребята, занятые в технической области Viaweb. Поэтому новым инвесторам пришлось пойти нам навстречу. Оценка стоимости компании все же была занижена, но в разумных пределах. Ее стоимость составила 12 млн долл. Нашу компанию купили уже через несколько месяцев после проведения последнего раунда финансирования. Но через него нам просто необходимо было пройти, чтобы погасить появившиеся долги.
Ливингстон. Наверное, подобные действия инвесторов расстроили вас?
Грэм. Трудно всерьез обижаться, когда все прилично разбогатели. Мне кажется, лучше связаться с инвестором, который превращает вашу жизнь в ад, но при этом инвестирует необходимые средства в развитие компании, чем с тем, кто не выделяет на вновь появившиеся объективные потребности ни цента сверх оговоренного раньше, но не создает вам проблем. А большинство инвесторов стартапов часто относятся именно ко второму типу. Я говорю о том, что для развития компании нужны деньги инвесторов, а деньги всегда приносят стресс в нашу жизнь.
Впрочем, теперь-то я понимаю: дело было не в деньгах. Они не столько хотели содрать с нас денег, сколько хотели получить контроль над компанией. И предлагали множество вариантов. Но в конечном итоге все сводилось к тому, что нам пришлось бы выполнять их приказы, иначе они заберут свои деньги.
Ливингстон. Возникало ли у вас когда-нибудь желание все бросить?
Грэм. Именно на этом этапе, когда инвесторы подняли вопрос о повторном финансировании компании, у меня один-единственный раз возникло желание уйти. Я, собственно, практически ушел из компании. Даже встречался с юристами, чтобы выяснить, как мне уволиться таким образом, чтобы на меня не подали в суд. Я уже выходил из дверей офиса, когда Фрэд Иган буквально схватил меня за руку: «Подожди. Давай посмотрим, сможем ли мы исправить ситуацию». На улице лил дождь, и перспектива ловить такси в такую погоду меня не радовала, поэтому я остался. Фрэд сделал пару звонков и, похоже, убедил инвесторов в том, что я не блефую. А я и не блефовал.
У меня были рычаги влияния, ведь инвесторы вложили в нашу компанию уже миллион долларов. Не знаю, в какой мере они осознавали, как сложно им будет найти новых программистов, разобраться в программном коде и заставить компанию вновь работать после нашего ухода.
Ливингстон. После этого тяжелейшего периода в истории Viaweb наступила светлая полоса. Вашу компанию купила Yahoo? Как это произошло?
Грэм. Мы только и мечтали о поглощении компанией Yahoo. Если бы нас спросили, какая компания больше всего подходит нам в качестве покупателя, мы без тени сомнения ответили бы: «Yahoo». Собственно говоря, мы и объявили об этом, распространив информацию о том, что Yahoo кажется нам идеальным покупателем.
За полгода до сделки по поглощению мы провели для компании Yahoo онлайн-презентацию своего продукта. Мы практиковали демонстрационные презентации по телефону, подсказывая пользователю, что ему следует предпринять для создания и редактирования сайта. По файлам журнала отслеживали, на каких ссылках щелкает пользователь. И осенью 1997 года я попытался провести такую телефонную презентацию для Тима Кугла, но ему даже не удалось подключиться к нашему серверу. Впоследствии оказалось, что главным препятствием между его компьютером и нашим сервером оказался какой-то маршрутизатор.
В поле зрения компании Yahoo мы попали с легкой руки Али Партови. За несколько лет до этого он пригласил Роберта Морриса и Тревора Блэквелла поработать его ассистентами в Гарвардском университете на факультете вычислительной техники. В то время у Али Партови был собственный стартап под названием LinkExchange, и ему часто приходилось общаться с Yahoo. Одним из инвесторов этой компании был Майкл Моритц (партнер одной из крупнейших венчурных фирм Seqouia Capital), который также инвестировал и Yahoo. В итоге его компанию купила Microsoft, но прежде чем это случилось, они успели рассказать представителям Yahoo о нас.
Ливингстон. Как вам работается в Yahoo?
Грэм. Нам нравится. Мы очень похожи. Там высоко ценят хакеров и их творчество. Они также заканчивали вузы по специальности «программирование». Это люди нашего круга, а не представители бизнеса, с которыми нам приходилось иметь дело до этого.
Кроме того, компания Yahoo умело поглотила нашу компанию. Ее представители знают в этом толк. Некоторые компании разворачивают грязную борьбу в процессе поглощения другой компании, не задумываясь о том, что люди, которых они сейчас притесняют, будут на них работать. Условия сделки с Yahoo были вполне человеческими. Например, они не настаивали на жестких условиях вестинга (условия конверсии акций покупаемой компании в акции компании-поглотителя и наделения акционеров покупаемой компании правами в новой компании на определенных условиях). Мы могли уйти из компании сразу же после заключения сделки. Но сотрудники Yahoo оказались отличными людьми, и поэтому мы не собирались уходить, а прилагали все свои усилия, чтобы сделка состоялась.
Все сложилось наилучшим образом. Компания Yahoo заработала приличную сумму на нашем ПО. Если сказать кому-то, что в 1998 году вы продали свой стартап компании Yahoo, то на вас посмотрят понимающе, будто вы продали пустой мешок, наполненный воздухом, за миллионы. Но не такова Viaweb. К моменту покупки она представляла собой отлаженный механизм для зарабатывания денег.
Ливингстон. Чему вы больше всего удивились в процессе покупки вашей компании?
Грэм. Больше всего меня поразил день вступления нашего соглашения в силу. На главной странице нашего сайта логотип Viaweb мне нужно было сменить на лого Yahoo. И именно в этот момент до моего сознания дошла мысль: «Viaweb больше нет». И это было так странно. Чтобы взять себя в руки, я приказал себе не быть сентиментальным. Я создал этот проект ради продажи, и вот это случилось. Но не передать те чувства, которые я испытал, щелкнув на последней кнопке, чтобы заменить главную страницу Viaweb страницей Yahoo, и поставить точку в истории нашей компании.
После заключения сделки было трудно принять, что мы все теперь сотрудники Yahoo. Это словно какое-то магическое превращение. Еще вчера независимые, сегодня мы уже сотрудники компании, и у нас есть начальство. Еще сложнее было научиться воспринимать этих людей, как начальников. Если раньше я просто делал то, что считал нужным, то теперь мои действия либо одобряли, либо нет.
Думаю, сегодня компания Yahoo набралась опыта в деле приобретения стартапов. Мы были одной из ее первых покупок. В те годы политика компании в отношении своих приобретений заключалась в полной интеграции новых элементов в собственную структуру. Она пыталась растворить купленные стартапы в своей среде, словно кусок сахара в чае. Растворить без следа. Так случилось и с нами. Мы растворились среди сотрудников компании Yahoo. Все смешалось – Viaweb и Yahoo Store (так наша служба стала называться в Yahoo). Программисты нашей компании влились в отдел программистов Yahoo, специалисты службы поддержки пользователей влились в коллектив службы поддержки пользователей Yahoo, и т. д.
Представителям Yahoo этот вариант слияния представлялся идеальным. Но это было не совсем так. Нам это давалось очень трудно. Сплоченную группу, очень эффективно работавшую вместе, теперь распределили по разным отделам компании.
Ливингстон. Поскольку вашу компанию пытались купить несколько раз, наверняка у вас появились некоторые соображения по поводу процесса продажи своей компании, не так ли?
Грэм. Не делите шкуру неубитого медведя. Даже, когда вы зашли в комнату переговоров, чтобы поставить свою подпись на окончательном варианте договора, есть еще 10 процентов вероятности, что все сорвется в последний момент. А когда вам предлагают приобрести вашу компанию, то вероятность успешного завершения переговоров составляет не более 20 процентов. Поэтому не обманывайте себя. Получив такое предложение о покупке, не почивайте на лаврах, продолжайте работать и реализовывать свои планы.
Ливингстон. Что вас больше всего удивило в работе стартапа?
Грэм. Больше всего меня удивляет то, что эта модель работает. Летом 1995 года мы думали, что ничего не знаем о бизнесе. Мы лишь пара хороших программистов. Возможно, если написать хорошее приложение, им заинтересуются пользователи. Они в свою очередь привлекут к нам еще больше пользователей. И тогда нас заметит крупная компания и захочет купить наше творение. А всего через три года, после неимоверного количества взлетов и падений, именно так и произошло. Мы лишь имели приблизительное представление о том, как должен работать этот бизнес, и, по сути, материализовали собственные мысли, заставив бизнес работать именно по такой схеме.
Роберт Моррис вообще был удивлен тем, что мы смогли заработать на этом проекте. Уж мне-то известно, что он думал о Viaweb в первые годы работы. Через несколько месяцев после создания нашего стартапа, за обедом мы поспорили, что Роберт проколет себе ухо, если заработает на проекте Viaweb миллион долларов. И в день, когда была подписана сделка с Yahoo, мы с Тревором взяли Роберта под руки и завели в салон Garage, где все подростки прокалывают себе носы и уши. Он очень долго выбирал самую маленькую сережку.
Ливингстон. Многие аспекты бизнеса оказались вовсе не такими непостижимыми, как вам казалось раньше. В чем вы недооценивали свои собственные знания и возможности?
Грэм. Оказалось, что я вполне сносно умею продавать. У меня есть дар убеждения. Я узнал главный секрет этого непростого дела: нужно всегда говорить правду. Знаю, что большинство людей считают главным в искусстве продаж красноречие и знание приемов, которые помогут убедить клиента. Но если вы не очень умелый продавец, то у вас есть только один козырь, который поможет вам в сложной ситуации, – говорите правду. Наша стратегия в распространении веб-приложения была чрезвычайно простой – создавать лучшее программное обеспечение и честно говорить клиентам, что мы предлагаем им лучшее. И клиенты понимали, что мы не лжем.
В этом есть еще одно преимущество. Если говорить правду, то не придется запоминать, что, кому и когда вы соврали. Вам не нужно хранить это все в памяти, чтобы не запутаться. Эта стратегия очень проста и очень эффективна (хакеры поймут, что я имею в виду).
Ливингстон. Случалось ли, что люди, далекие от программирования, не понимали принцип работы приложения?
Грэм. Такое происходило часто. Это сегодня в мире полно веб-приложений, а тогда мы не могли никому даже объяснить сути нашего проекта. Мы начали работу над ним за год до создания системы электронной почты Hotmail. Мы все объясняли клиенту, показывали демонстрационную версию, а после всего этого он спрашивал, где его можно скачать.
Сразу после покупки Viaweb компанией Yahoo корреспондент, который последние два года освещал деятельность нашей компании, написал статью об этом событии. Закончил он ее словами: «Скачать это приложение можно всего за десять минут». Казалось бы, этот человек изучал нашу компанию годами, но до сих пор считал, что наш программный продукт – клиентское приложение.
Ливингстон. Если вернулись бы в прошлое, вы сделали бы что-нибудь иначе?
Грэм. Наверное, я бы меньше думал о том, как представить Viaweb солидной компанией. Можно оставаться простыми парнями и работать в собственной квартире. Особенно, если вы разрабатываете отличные программы.
А еще я сам открыл бы интернет-магазин. Мы ведь использовали наше ПО для создания собственного сайта. Кстати, мы единственные среди конкурентов использовали при создании корпоративного сайта собственные приложения. Но нам нечего было продавать в Интернете. Если бы мы продавали какие-то товары, то легче было бы посмотреть на предмет наших разработок глазами предпринимателя из сферы розничной торговли.
Ливингстон. Какие самые смешные моменты вам запомнились?
Грэм. Был один случай, когда мы пытались завести дизельный генератор у нас в офисе. Это случилось, когда в Кембридже на пять часов пропало электричество. Наши серверы всегда стояли в офисе. В настоящее время общепринято размещать серверы в помещениях специализированных компаний, но мы не доверяли никому. И когда внезапно пропало электричество, серверы стали мертвее мертвого.
У нас был источник бесперебойного питания, но его могло хватить не более чем на полчаса работы. Он был предназначен для защиты от перепадов напряжения, а не на случай пятичасового отключения электроэнергии. И я послал Тревора Блэквелла в магазин Home Depot, чтобы он как можно быстрее привез дизельный генератор. А сам остался в офисе, наблюдая за тем, как разряжается источник бесперебойного питания и как один за другим отключаются серверы. Я думал о том, какие пользователи уже отключились и к какому из серверов подключены самые сердитые из наших клиентов. В конечном итоге мне пришлось отключить все серверы, поскольку дорога туда и обратно отняла у Тревора слишком много времени.
И когда он наконец привез этот дизельный генератор, мы засомневались в возможности его использования, поскольку находились в небольшой комнатке в офисном здании. Наша комната располагалась на последнем этаже, и поставить этот генератор было негде. Сначала мы поставили его в нашем «офисе», рядом с серверной комнатой. После запуска генератор начал грохотать так, что нам стало страшно. Громче я ничего в своей жизни не слышал. Все думают, что главная проблема запуска генератора в помещении заключается в выхлопных газах, но, оказывается, главной проблемой является издаваемый им шум. Мы сдались: «Пусть звонят недовольные клиенты, но этого грохота мы вынести не в состоянии». Продержавшись секунд пять, мы переглянулись и отключили генератор.
Затем мы попробовали поставить генератор перед зданием на улице. Мы соединили все удлинители, которые у нас были, чтобы подать питание на третий этаж, где располагался офис. Провода едва хватило. Он был натянут как гитарная струна. Запуск генератора на улице значительно меньше ранил наш слух, что позволило запустить серверы и поддерживать их работу в течение нескольких часов.
Ливингстон. От каких моментов в истории компании волосы становились на голове дыбом?
Грэм. Как-то раз весной 1996 года, когда у нас уже было двадцать пользователей, мы в первый и в последний раз отправились на выставку. По возвращении мы обнаружили, что сервер вышел из строя практически сразу после нашего отъезда, и наш сервис не работал около одиннадцати часов. И никто этого не заметил! Мы ждали звонков разъяренных клиентов, но так и не дождались. Поскольку это было на заре развития Интернета, то в интернет-магазинах, которые мы обслуживали, никто не сделал ни одной покупки. Даже сами владельцы сайтов не проверяли, как работают их магазины. Впрочем, у половины наших клиентов даже не было доступа к Интернету.
Ливингстон. Вы жалеете о чем-нибудь?
Грэм. Я сожалею лишь о том, что мы выглядели жалкими бо́льшую часть времени. Мы знали очень мало в начале бума развития интернет-компаний. Напомню, что мы создали стартап еще до начала этого бума. А в это же время люди создавали компании и продавали их за 5 млн долл., не меньше. Они зарабатывали миллионы, а на моем банковском счету никогда не было больше 10 тыс. долл. На определенном этапе мы стали выглядеть как настоящая компания (ее покупкой действительно заинтересовались крупные фирмы и венчурные капиталисты). Но и здесь мы выглядели не менее жалко: так сильно мы хотели продать свою компанию. Наверное, со стороны мы казались полными неудачниками.
Теперь я понимаю тех основателей компаний, которые хотят продать свое детище за пару миллионов, а инвесторы им говорят: «Время еще не пришло. Нужно еще немного подождать». Им легко говорить! Когда у тебя ничего нет, то предложение в миллион долларов выглядит более чем привлекательным. И плевать на то, выгодно это или нет.
Кроме того, я сожалею о том, что несколько лет ничем не отличался от зомби. Во время работы над проектом Viaweb у меня не оставалось времени ни на что, кроме работы. Когда люди рассказывают мне о своем любимом фильме, и оказывается, что я о нем даже не слышал, я сразу высказываю предположение о том, что этот фильм вышел в 1995–1998 годах. Именно в эти годы я был где-то на Марсе. Может, и не на Марсе, но точно не на планете нормальных людей. В те годы я либо сидел у компьютера, либо спал.
Ливингстон. О чем вы больше всего переживали?
Грэм. Я боялся того, что у нас закончатся деньги. Вот самая серьезная причина для беспокойства в то время. Хуже не придумаешь, когда у вашей компании заканчиваются деньги и приходится искать новые источники финансирования. Получить деньги на развитие проекта очень сложно. Намного сложнее, чем создать успешную компанию.
Ливингстон. Какой совет вы могли бы дать тем, кто ищет источники финансирования для собственных проектов?
Грэм. Я могу посоветовать избегать внешнего финансирования. Или хотя бы постараться привлекать внешние капиталы в минимальном объеме. За каждый заимствованный вами доллар впоследствии из вас выжмут все соки – в том смысле, что в результате вы утратите значительную часть акций собственной компании. Эта сторона бизнеса (поиск источников финансирования) самая неприятная. Нельзя решить этот вопрос собственными силами. Вы полностью зависите от благосклонности других людей.
Чтобы не одалживать денег, их нужно не тратить попусту. Делайте все как можно дешевле. Стартап должен обходиться максимально дешево. Затраты должны быть сведены до разумного минимума. Именно к этому нужно стремиться.
Ливингстон. Выходит, самой большой проблемой для вас были инвесторы?
Грэм. Наверное, хотя я беспокоился и о решении множества других проблем, которые могли привести к краху нашего проекта и нашей компании. Люди создают стартапы, чтобы разбогатеть, но работать изо дня в день их заставляет именно страх гибели их начинания. В самом начале все заявляют: «Я основал новую компанию и обещаю сделать всех своих клиентов счастливыми». И если после таких громких заявлений вы потерпите неудачу, то будете выглядеть совершенно по-дурацки.
Поэтому мы так радовались, когда нашу компанию купила Yahoo. Ведь в глазах общественности мы добились успеха. По сути, мы достигли успеха намного раньше, поскольку создали намного больше интернет-магазинов, чем кто-либо из наших конкурентов. Но продажа Viaweb закрепила этот успех. Многим кажется, что в такие моменты бывший владелец компании думает о своем богатстве, о том, что теперь он может купить себе все, что пожелает. На самом же деле в тот момент я мог думать только об одном – о том, что мы не обанкротились.
Ливингстон. Вы автор множества статей, в которых даете советы основателям стартапов. Какой из них вы считаете самым важным?
Грэм. Этот совет компания Y Combinator размещает на своих корпоративных футболках: делайте то, что нужно людям. Если вы будете следовать этому совету, то сможете привлечь пользователей, удовлетворить их требования, а затем обменять их удовлетворение на денежные знаки. Это главное правило любого стартапа. Компания-стартап владеет новыми технологиями, которые должны интересовать пользователей. Однако часто основатели начинающих компаний допускают одну роковую ошибку: они думают, что располагают продуктом, который нужен людям, но на самом деле оказывается, что это не так.
Ливингстон. Как вы думаете, опыт создания собственного стартапа сегодня помогает вам выполнять роль инвестора и правильно выбирать объекты для инвестирования?
Грэм. Конечно. Даже не знаю, как люди без такого опыта могут финансировать стартапы. Как они могут определить, какое начинание будет успешным, а какое нет? Иногда, встречаясь с очень несведущими основателями стартапов, я припоминаю, что на этом этапе мы были точно такими же. В такие проекты я не боюсь вкладывать средства.
Войти с помощью соц. сетей: