Убедитесь, что просьба исходит от правильного человека
Вы присутствуете на благотворительном мероприятии. В определенный момент спикер произносит короткую речь и просит всех присутствующих сделать пожертвование.
Какое из следующих утверждений верно:
а) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер примерно вашего возраста и похоже одет;
б) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер выглядит привлекательно;
в) вы с большей вероятностью пожертвуете деньги, если спикер внешне отличается от вас;
г) ни привлекательность спикера, ни его схожесть с вами не повлияет на ваше решение о денежном пожертвовании;
д) оба варианта — б и в;
е) оба варианта — а и б.
Правильный ответ — е. Вы скорее расстанетесь с деньгами, если обратившийся к вам с просьбой человек близок к вам возрастом и манерой одеваться и если вы находите его привлекательным.
Вы можете подумать: «Ну, возможно, другие люди действительно руководствуются столь поверхностными соображениями, но только не я». Однако на самом деле мы все встречаем другого по одежке. И наше решение говорить, слушать, доверять и выполнять просьбы, безусловно, зависит от нашей оценки похожести и привлекательности собеседника. Иногда, чтобы заставить людей делать что-то, достаточно, чтобы с соответствующей просьбой обратился правильный человек.
Мозг особым образом реагирует на знакомых вам людей
Ваш друг Дэвид просит вас пожертвовать 10,000 долларов на благотворительный проект, которым он занимается. Согласитесь ли вы его спонсировать? А что если деньги собирает друг Дэвида, которого вы не знаете лично? А что если с подобной просьбой к вам обратится совершенно незнакомый человек? Повлияет ли это на ваше решение?
А если с подобной просьбой к вам обращается ваш кузен Фрэнк? А если вы с ним полные противоположности и каждое семейное мероприятие, на котором присутствуете вы оба, заканчивается вашей ссорой? Вы с большей или меньшей вероятностью согласитесь спонсировать проект Фрэнка?
Допустим, вы член велоклуба. Что будете делать, если другой член вашего клуба попросит вас о спонсорской помощи? Вы не знаете этого человека, но у вас есть с ним общие интересы.
Как разница во взаимоотношениях с людьми влияет на наше желание делать то, чего они от нас хотят?
Фенна Крайнен [49] в своих исследованиях попыталась выявить различия в реакции человеческого мозга на знакомых людей и людей не знакомых, но имеющих схожие интересы. Она обнаружила, что, когда люди думали о своих друзьях или родственниках, в их мозге активизировалась средняя префронтальная кора, даже если у них было мало общего. Средняя префронтальная кора является частью мозга, которая отвечает за восприятие ценностей и регулирует социальное поведение. Когда же испытуемые думали о незнакомых им людях, с которыми они имели общие интересы (или были похожи), средняя префронтальная кора не активировалась.
Похоже, что наш мозг особым образом реагирует на людей, которых мы знаем. Люди более склонны делать то, что от них просят, если просьба исходит от знакомого человека, независимо от того, имеются ли у них разногласия с просителем.
Схожесть строит отношения
Мы легче сходимся с теми, кто, как мы считаем, похож на нас, или с теми, кто, по нашему мнению, разделяет наши представления или ценности. Это верно даже в отношении одежды. Нам нравятся люди, которые одеваются так же, как мы сами.
Мы оцениваем схожесть очень быстро, не сразу осознавая это. В книге Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious («Сами себе чужие» [77]) профессор Тимоти Уилсон рассказывает о процессах обработки, которые происходят в части мозга, получившей название «древний мозг» или «мозг рептилии», поскольку она сформировалась раньше всего. В этой части мы схожи с млекопитающими и даже, собственно, с рептилиями и амфибиями.
«Мозг рептилии» контролирует окружающую среду и отслеживает опасности. Он не связан напрямую с частью мозга, которая отвечает за сознание и мышление (неокортексом, «новым» мозгом, который называется так потому, что он образовался относительно недавно). Таким образом, в процессе обработки информации и принятия решений многое проходит мимо нашего сознания.
«Оценка» нами других людей — одна из такого рода процедур. На основании быстрой оценки ситуации, окружающей среды и находящихся поблизости людей «мозг рептилии» убеждается, что мы находимся в безопасности. Он решает, должны ли мы удрать, заняться сексом или что-нибудь съесть! Это звучит грубо и примитивно, но именно таков наш «древний» мозг: грубый и примитивный.
Принимая решение, мозг обрабатывает огромный объем информации за доли секунды. Для обеспечения такой производительности «мозг рептилии» применяет множество упрощений и делает довольно грубые обобщения.
Вернемся на благотворительное мероприятие, описанное в начале раздела. Ваш «мозг рептилии» займется оценкой спикера, обратившегося к нам с просьбой. Если он похож на вас, то «мозг рептилии» (бессознательно) придет к выводу, что вы находитесь в безопасности и вам не требуется удирать. Он также пошлет в ту часть мозга, где обрабатываются эмоции, сигнал о том, что вы можете доверять этому человеку.
После того как «древний» мозг закончит свою часть работы, вы либо продолжите слушать выступающего, либо покинете зал, либо и вовсе погрузитесь в собственные мысли.
Люди более склонны прислушиваться к привлекательным людям и верить им
Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и интеллигентными. Мы формируем эти суждения неосознанно. Симпатяги с большей вероятностью получают помощь, они более убедительны, когда им требуется изменить чье-то мнение. «Мозг рептилии» постоянно оценивает привлекательность тех, с кем вы взаимодействуете. Если он находит человека, с которым вы разговариваете, привлекательным, то вы будете слушать его внимательнее и отнесетесь с бо́льшим доверием к его словам.
Математическое выражение привлекательности
В рамках исследований, проводимых под руководством Хатиджа Гюнеша [32], ученые измерили различные параметры человеческих лиц: расстояние от верхней части глаз до нижней части подбородка, от верхней части глаз до нижней части носа и т. п. Затем они сопоставили данные измерений с мнениями людей о привлекательности исследованных лиц. Оказалось, что большинство опрошенных сходились во мнении о степени привлекательности того или иного лица и что эти оценки согласовывались с вполне определенными пропорциями оцениваемого лица.
Конечно, оценка привлекательности зависит от культурных норм и таких факторов, как одежда и прическа. Но похоже, что существует определенная математическая основа для вывода о том, является ли конкретный человек привлекательным, применимая в различных культурах.
Майкл Эфран и И. Паттерсон [23], проанализировав итоги выборов, проводившихся в Канаде, обнаружили, что привлекательные кандидаты получили более чем в 2,5 раза больше голосов. При этом 73% избирателей заявили, что внешняя привлекательность кандидатов никак не влияла на их выбор.
Согласно выводам исследования, проведенного Шелли Чейкен [12], симпатичные люди с бо́льшим успехом заставляют других соглашаться с их мнением. Но одно из объяснений этого факта состояло в том, что привлекательность и уверенность взаимосвязаны. Чем привлекательнее человек, тем более уверенно и убедительно он проводит презентацию, ведет разговор, просит о чем-либо. И, следовательно, вероятность того, что люди согласятся сделать то, что просят, повышается.
Если объединить привлекательность человека с сексуальным подтекстом, это будет выглядеть еще более убедительно. Мы поговорим об этом в главе об инстинктах.
Независимо от того, насколько ваше лицо «математически привлекательно», вы можете использовать одежду, позы, уверенную речь и мимику, чтобы выглядеть симпатичнее. Или же вы можете поручить привлекательному человеку изложение вашей просьбы.
Эффект знаменитости
Не каждый может позволить себе привлечь кого-нибудь из знаменитостей для сбора пожертвований или рекламы своих товаров. Но если у вас есть возможность заполучить «звезду», воспользуйтесь ей. В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом.
Стратегии
Стратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.
