Книга: На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы
Назад: П-реакция
Дальше: О-реакция
Треугольник «спикер—спрашивающий—аудитория»
Как работает подстройка? Во-первых, вы внимательно слушаете вопрос и нащупываете в нем моменты, которые могли бы вас объединять. Во-вторых, в начале ответа вы указываете на эти моменты, посылая сигнал «я – свой» и выстраивая фундамент доверия с задающим вопрос, а через него – и со всей аудиторией. Наконец, протянув нить доверия, вы начинаете вести слушателей в ту сторону, которая нужна вам.
Через задающего вопрос спикер выстраивает отношения со всей аудиторией.
Еще раз:
1. Найти ту часть в вопросе, с которой вы можете согласиться.
2. Озвучить свое (частичное) согласие.
3. Перейти к нужному вам ответу.
Треугольник «Спикер—спрашивающий—аудитория»
Очень важно понимание этого механизма и вообще правил игры в треугольнике спикер—спрашивающий—слушатели. Спикер по определению – ведущий. Однако формальный статус ведущего еще не гарантирует результата. Больше того, неправильная реакция на «провокатора» может легко превратить ведущего в ведомого.
Посмотрите, как работает алгоритм «согласиться с частью – перейти к нужному ответу» в исполнении все того же президента Медведева. Звучит длинный «трудный» вопрос от представителя партии ЛДПР. Оцените ответ!
