В самом начале спикер должен обработать «трудный» вопрос. Цель этой обработки – личный контакт. Если личного контакта нет, никакой, даже самый выверенный, ответ не удовлетворит аудиторию. Как добиться этого контакта и снизить эмоциональный накал? Принятие, признание, присоединение и другие признаки психологической подстройки – все это я называю П-реакцией. Именно с нее и начинается ответ на провокационные вопросы.

Подстройка – это такие слова или действия в начале ответа, которые сближают вас с собеседником, дают ему ощущение «вы – свой». В основе подстройки – старая, как мир, психологическая закономерность, которая гласит: «Мы доверяем тем, кто похож на нас». Значит ли это, что вы должны становиться похожими на всех, кто задает нам вопросы? Нет, конечно. Но аудитория должна увидеть в вас нечто, что объединяет вас с ней. Она ищет повода для сближения или, напротив, отдаления. Ее датчик «свой-чужой» работает в эти первые секунды на полную мощность. Самое время послать сигнал «свой»! Именно это и сделали Медведев и Клинтон в описанных выше примерах.

Конечно, подстраиваться надо уметь. Представьте, вы – президент большой страны, уважаемый человек, и тут какой-то сопляк в зале встает и рубит сплеча, явно желая надолго запомниться девушкам-однокурсницам: «Вы готовы пойти на смерть? Вы лично готовы принять казнь?» – спрашивает он вас. Что делать? Подстраиваться к революционному настрою нельзя, разделять с ним чувство тревоги, что вас повесят на первом столбе при смене власти, – тоже не подходит… И вообще, что общего может быть у вас с этим патлатым? Да, найти общее с тем, кто вас провоцирует, бывает крайне сложно. Однако попробуйте сменить ракурс! Перед вами если не отважный, то очень решительный молодой человек. Он проявляет профессиональную смелость и задает свой вопрос. Это ценно! И президент не упускает случая по-отечески это заметить: «Володя, вы задали самый смелый вопрос…».

Итак, мы выяснили, что подстройка должна быть выборочной. Вы не обязаны подстраиваться под все подряд. Вас интересуют только те ценности, эмоции или слова спрашивающего, которые:

1) действительно вам близки;

2) могут усилить ваш последующий ответ.

Учтите, что неискренность на этапе подстройки дает лишь обратный эффект. В то же время соглашательство может завести вас в логический тупик. Ведь дальше, во время ответа на вопрос, вам придется отстраиваться от части тезисов. Если вы примете все тезисы вначале, то затем опровергать их будет просто невозможно. Отсюда выборочный характер подстройки.