Глава 7. Что общего у царя Соломона и Дэвида Ли Рота?

Царь Соломон построил первый Иерусалимский храм и был знаменит своей мудростью.

Дэвид Ли Рот, солист рок-группы Van Halen, был известен по всему миру своими звездными прихотями.

Что может быть общего у этих двух людей? Вот несколько предположений.

Как вы увидите, все эти четыре утверждения верны. Мы можем подтвердить это следующими фактами.

Дэвид Ли Рот родился в еврейской семье в Блумингтоне (штат Индиана) в 1954 году. Его отец Натан был офтальмологом. (Дэвид научился петь, когда готовился к бар-мицве.) Царь Соломон родился в еврейской семье около 1000 года до н.э., его отец Давид тоже был царем.

Дэвид Ли Рот, по его собственным словам, «переспал с каждой симпатичной девчонкой, у которой в штанишках была пара ног». «А однажды, — добавляет он, — я переспал с девушкой, у которой одна нога была ампутирована». Царь Соломон, сообщает нам Библия, любил «многих чужестранных женщин» и «было у него семьсот жен и триста наложниц».

Дэвид Ли Рот написал слова к большей части песен группы Van Halen. Именно ему принадлежит авторство их главного хита «Jump». Царь Соломон считается автором нескольких библейских книг: притчей Соломоновых, Песни песней и Екклесиаста. Фолк-исполнитель Пит Сигер использовал несколько стихов из Книги Екклесиаста в своей песне «Turn! Turn! Turn!», которая стала хитом номер один в альбоме группы The Byrds 1965 года.

Наиболее известные истории о каждом из этих людей свидетельствуют об их умении мыслить стратегически, и каждому, кто хочет думать как фрик, стоит у них поучиться.

Соломон унаследовал трон в юном возрасте и очень хотел, чтобы его решения были совершенными. Вскоре ему представился шанс доказать это. К нему пришли две блудницы и попросили, чтобы он рассудил их. Женщины жили в одном доме и с разницей в несколько дней родили по мальчику. Первая женщина утверждала, что ребенок второй умер и та встала «ночью, и взяла сына моего от меня, когда я, раба твоя, спала, и положила его к своей груди, а своего мертвого сына положила к моей груди». Версия второй женщины была в точности противоположной: «Нет, мой сын живой, а твой сын мертвый».

Одна из женщин очевидно лгала, но которая из двух? Как Соломону выяснить, кто настоящая мать живого ребенка?

Царь велел принести меч и приказал: «Рассеките живое дитя надвое и отдайте половину и половину другой».

Первая женщина стала умолять царя не трогать ребенка и отдать его второй. А вторая, наоборот, поддержала решение царя: «Пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите».

Царь Соломон тут же вынес решение в пользу первой женщины: «Отдайте этой живое дитя, и не умерщвляйте его: она ― его мать» Библейский рассказ завершается словами: «И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бояться царя, ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы производить суд».

Как Соломон узнал, кто настоящая мать младенца?

Он рассудил так: если женщина настолько безжалостна, что готова согласиться на расчленение собственного ребенка, она способна и на кражу чужого. И более того, настоящая мать предпочтет отдать своего ребенка чужим людям, но никогда не станет желать его смерти. Соломон расставил ловушку, которая заставила виновного и невиновного самим раскрыть себя.

Как бы мы ни восхищались мудростью царя Соломона, Дэвид Ли Рот, возможно, оказался еще мудрее. К началу 1980-х годов Van Halen стала одной из самых знаменитых рок-групп в истории. Музыканты прожигали жизнь, гастролируя по всему миру. «Где бы ни выходила на сцену Van Halen, — сообщает журнал Rolling Stone, — везде они устраивали безудержные вакханалии».

Гастрольный контракт группы включал в себя 53-страничный райдер, в котором подробно расписаны технические требования, вопросы безопасности, а также перечислены необходимая еда и напитки. Так, по четным дням календаря участники группы ели ростбиф, жареную курицу или лазанью, а на гарнир брюссельскую капусту, брокколи или шпинат. По нечетным им подавали стейки или китайскую еду с молодой фасолью, горошком или морковью. Ни при каких обстоятельствах нельзя было использовать одноразовую бумажную или пластиковую посуду и пластмассовые столовые приборы.

На сороковой странице скрупулезного райдера группы Van Halen располагался раздел закусок. Обязательными позициями в нем были картофельные чипсы, орешки, соленые крендельки и M&M’s; рядом с последними — пометка: «ВНИМАНИЕ: НИКАКИХ ДРАЖЕ КОРИЧНЕВОГО ЦВЕТА».

В чем дело? Требования к орешкам и чипсам далеко не такие изощренные. Да и к основному меню тоже. С чего это вдруг такое внимание к коричневым M&M’s? Может, у кого-то из группы с ними связаны плохие воспоминания? Может, у участников Van Halen есть садистская жилка и им доставляет удовольствие заставлять несчастный обслуживающий персонал вручную сортировать конфетки?

Когда пункт о M&M’s просочился в прессу, его сочли классическим примером излишеств, свойственных рок-звездам, а группу, как рассказывал Рот позже, обвинили в том, что они «злоупотребляют трудом других людей просто потому, что могут себе это позволить». Но, по словам Рота, «все было совсем по-другому».

Живое выступление Van Halen на огромной сцене было фееричным зрелищем со звуком убойной мощности и фантастическими световыми эффектами. Все используемое оборудование требовало точного монтажа, электропитания и т.д. и т.п. Но многие площадки, на которых им приходилось выступать, были довольно старыми. «Там не было грузовых ворот или разгрузочных доков, чтобы принять тщательно подобранное и непомерно громадное оборудование Van Halen», — вспоминает Рот.

Поэтому и нужен был 53-страничный райдер. «У многих рок-групп райдер к контракту был не больше странички, — рассказывает Рот. — У нас он напоминал китайский телефонный справочник». Он содержал пошаговые инструкции, благодаря которым промоутер мог убедиться, что на площадке достаточно места, что она может выдержать вес сценической машинерии и есть возможность подключить мощное электрооборудование. Музыканты хотели быть уверены, что никого не раздавит обрушившейся сценой и никто не погибнет из-за короткого замыкания на вышке с прожекторами.

Но каждый раз, когда группа приезжала в другой город, возникала проблема: как удостовериться в том, что местный промоутер прочитал весь райдер внимательно и обеспечил все предписанные меры безопасности?

Тут-то и наступал черед коричневых M&M’s. Сразу по прибытии на место проведения концерта Рот отправлялся в гримерную и проверял чашку с конфетами. Если там оказывались коричневые M&M’s, он понимал: промоутер не уделил достаточно внимания райдеру и им предстоит самая тщательная проверка, чтобы убедиться в том, что все собрано, подключено и настроено правильно.

Он также норовил разгромить гримерку и при отсутствии в ней коричневых M&M’s. Это трактовалось как причуда рок-звезды, не более того, и помогало сохранить уловку (с внимательным прочтением райдера промоутером) в тайне. Но нам кажется, что ему это еще и просто нравилось.

Вот так и вышло, что и Дэвид Ли Рот, и царь Соломон применяли на практике теорию игр, которую в узком смысле можно определить как искусство побеждать соперника, просчитывая его следующий ход.

Одно время экономисты полагали, что теория игр завоюет мир, потому что поможет предсказывать важные результаты самого разного рода. Но увы, она оказалась не столь полезна и интересна, как думали вначале. В большинстве случаев реальный мир слишком сложен, чтобы теория игр могла приносить достойные восхищения плоды. Но мы повторимся: думать как фрик означает думать просто. Как показывают нам примеры царя Соломона и Дэвида Ли Рота, упрощенная версия теории игр может творить чудеса.

Как бы ни отличались обстоятельства в этих двух случаях, перед человеком в них стояла сходная задача: отделить виновных от невиновных, когда никто не собирается признаваться. Экономисты называют это «объединяющим равновесием»; в случае Соломона оно объединяло двух матерей, в истории Van Halen — всех гастрольных промоутеров. И при этом его нужно было трансформировать в состояние «разделяющего равновесия».

Тот, кто лжет или жульничает, часто реагирует на стимулы не так, как честный человек. Как можно использовать этот факт, чтобы уличить плохишей? Для этого требуется понять, как стимул работает вообще (вы прочли об этом в предыдущей главе) и как реакции на стимул разных участников процесса могут отличаться друг от друга (мы обсудим это дальше в этой главе). Некоторые приемы из арсенала фрика могут пригодиться вам всего лишь однажды или дважды в жизни. Речь как раз о таком приеме. Он достаточно красив и мощен, чтобы вынудить виновную сторону невольно раскрыть себя своей реакцией.

Как называется этот трюк? Мы перерыли исторические книги (и не только их), пытаясь отыскать название, но ничего не нашли. Давайте придумаем его. В честь царя Соломона мы дадим ему имя в стиле Соломоновых притч: «Научи сад твой пропалывать себя».

Представьте, что вас обвиняют в совершении преступления. Полиция утверждает, что вы что-то украли, или кого-то поколотили, или пьяным въехали в парк и сбили нескольких человек.

Но свидетельства против вас довольно противоречивые. Судья, разбирающая ваше дело, старается как может, пытаясь выяснить, что же на самом деле произошло, но она не уверена на 100%. Поэтому она выносит необычное решение. Вы опустите руку в кастрюлю с кипящей водой. Если кипяток не повредит вашей руке, вас признают невиновным и тут же отпустят на свободу, если же рука будет изуродована, вас объявят виновным и отправят в тюрьму.

Именно так обстояло дело в Европе в Средние века. Если суд не мог установить, виновен человек или нет, дело передавали священнику, который подвергал обвиняемого так называемой ордалии — пыткам кипящей водой или раскаленным куском железа. Логика простая: Бог, конечно же, знает правду и чудесным образом избавит невиновного от вреда и увечий.

Если бы вам нужно было описать ордалию как следственный метод, какие характеристики из следующего списка вы бы выбрали?

Прежде чем вы ответите, давайте подумаем о том, какие стимулы здесь работают. Представьте себе овцевода, живущего на севере Англии около 1000 лет назад. Назовем его Адам. Ближайший его сосед Ральф тоже разводит овец. Они не ладят друг с другом. Адам подозревает, что Ральф однажды украл нескольких его овец. А Ральф распространяет слухи, что Адам засовывает камни в тюки с шерстью, чтобы они весили больше. Кроме того, они периодически ссорятся из-за права пользования общественным выпасом.

Однажды утром Ральф обнаруживает, что все его овцы мертвы; скорее всего, они были отравлены. Ральф тут же обвиняет в случившемся Адама. И хотя у того действительно есть мотив, чтобы уничтожить стадо Ральфа (меньше шерсти от Ральфа означает более высокую цену на шерсть, поставляемую Адамом), возможно, все было по-другому. Овцы могли умереть от болезни или отравиться в естественных условиях; не исключено, что их отравил кто-то третий. Или, вполне правдоподобно, Ральф сам отравил свое стадо, чтобы отправить соседа в тюрьму.

Свидетельства собраны и представлены суду, но доказательности им не хватает. Ральф утверждает, что видел Адама в ночь перед происшествием, он прятался рядом с овцами Ральфа. Но, учитывая вражду между участниками процесса, судья не исключает того, что Ральф лжет.

Представьте себя на месте этого судьи. Как вам определить, виновен Адам или нет? И не забудьте, что у вас не одно дело, а почти полсотни таких Адамов. Свидетельства против обвиняемого недостаточно убедительные, но вам также не хочется, чтобы преступник избежал наказания. Как можно «выполоть виноватых с грядки невиновных»?

Позвольте ей самой прополоть себя.

Судья предлагает каждому из полусотни Адамов два варианта. Или его признают виновным, или подвергнут ордалии, доверив его невиновность в руки Божьи. Современному человеку трудно понять, почему ордалию считали эффективным средством выяснения невиновности. Было ли оно таким в реальности?

Давайте взглянем на цифры. Экономист Питер Лисон, который исследовал цыганские законы и экономику пиратства, уже сделал это. Архив XIII века одной из церквей на территории современной Венгрии содержал записи о 308 случаях, когда суд прибегал к ордалии, чтобы решить дело. Из них 100 случаев закончились, едва начавшись. В оставшихся 208 случаях обвиняемого приводили в церковь, ставили в алтаре, и, после того как все прихожане собирались, чтобы поглазеть на зрелище издалека, он должен был взять в руку раскаленный железный брусок.

Как вы думаете, сколько из этих 208 человек получили тяжелые ожоги? Все 208? Напомним, брусок раскаляли докрасна. 207 или 206?

На самом деле их было 78. Это означает, что остальные 130 человек, примерно две трети обвиняемых, прошедших ордалию, чудесным образом не получили серьезных увечий, и потому все обвинения были с них сняты.

Если не прибегать к версии, что эти 130 случаев действительно были чудом, как еще их можно объяснить?

Питер Лисон думает, что знает ответ на этот вопрос: «священнические приспособления». То есть священник каким-то образом «настраивал» ордалию таким образом, чтобы, сохраняя ее легитимность, не покалечить испытуемого. Это не должно было представлять трудностей, поскольку священник полностью контролировал процесс. Может быть, он менял раскаленный брусок на менее горячий. Или, в случае с ордалией кипятком, мог подлить холодной воды до того, как прихожане заполонят церковь.

Зачем священнику это делать? Может быть, он таким образом проявляет милосердие? Или берет взятки от испытуемых?

У Питера Лисона есть другое объяснение. Давайте вернемся к 50 Адамам, по делам которых суд не смог вынести решение. Предположим, что кто-то из них виновен, а кто-то — нет. Как мы уже говорили выше, часто виновные и невиновные люди по-разному реагируют на один и тот же стимул. О чем будут думать виновный и невиновный Адам перед ордалией?

Мысли первого могут быть примерно такими: «Бог знает, что я это сделал. Если я соглашусь на ордалию, то непременно обварюсь. Мало того что меня посадят в тюрьму или заставят заплатить штраф, я к тому же на всю жизнь останусь калекой. Поэтому мне, наверное, лучше признать свою вину и избежать ордалии».

А что же думает невиновный Адам? «Бог знает, что я невиновен. Я пройду ордалию, ведь Бог не допустит, чтобы эта страшная пытка навредила мне».

Таким образом, вера в то, что Бог вмешается в ход испытания, как пишет Лисон, «создает разделяющее равновесие, при котором только невиновные хотят пройти ордалию». Это помогает объяснить, почему 100 из 308 ордалий были приостановлены: ответчик заключал мировое соглашение с истцом. Мы можем предположить, что в значительном числе случаев это было сделано, потому что ответчик был виновен и предпочел просто понести наказание, не усугубляя его еще и ожогом.

А что же наш Адам? Предположим, что он не травил овец соседа, Ральф его подставил. Какая участь ждет Адама? Стоя в церкви перед кипящим котлом, он будет сбивчиво молиться и просить у Бога милости. Видя это, священник поймет, что Адам невиновен. И проведет ордалию соответственно.

Но давайте вспомним о тех 78 обвиняемых, которые обварились кипятком, а затем были отправлены в тюрьму или оштрафованы. Что же произошло в их случае? Лучшие объяснения, которые мы можем вам предложить, таковы: 1) священник считал обвиняемого виновным; 2) священник должен был поддерживать видимость эффективности ордалии и страх перед ней, чтобы она не потеряла силу, позволяющую отделять виновных от невиновных. Получается, эти парни были принесены в жертву системе.

Нужно также подчеркнуть, что угроза ордалии потеряет свою силу, если обвиняемый не верит во всемогущего всезнающего Бога, который наказывает виновных и спасает невинных. Исторические факты убеждают нас в том, что большинство людей в самом деле верили во всемогущего и справедливого Бога.

Это приводит нас к самому причудливому повороту в этой истории: если средневековой священник жульничал, проводя ордалию, он, возможно, был единственным из участников, считавшим, что Бога не существует или, если Бог все же существует, он достаточно доверяет своим рукоположенным помощникам и позволяет им вмешиваться в процесс поиска высшей справедливости.

Вы тоже можете попробовать себя в роли Бога, если научитесь взращивать самопропалывающийся сад.

Скажем, вы работаете в компании, которая каждый год нанимает сотни новых сотрудников. Наем требует времени и средств, особенно в тех областях, где большая текучесть кадров. В розничной продаже ротация кадров составляет почти 50% в год, в сфере фастфуда может приближаться к 100%.

Поэтому не стоит удивляться, что наниматели изо всех сил стараются упростить и ускорить процесс подачи заявления. Соискатели могут, не выходя из дома, заполнить анкету на сайте компании всего за 20 минут. Классно, правда?

Не совсем. Такой легкий способ подачи заявления привлекает людей, чья заинтересованность в работе минимальна. Возможно, их резюме выглядит прилично, но в случае приема на работу надолго они не задержатся.

Но что произойдет, если работодатели не станут упрощать процесс подачи заявления, а, наоборот, чрезмерно усложнят его — составят анкету, на заполнение которой нужен час или полтора? Поможет это отсеять случайных людей?

Мы предлагали эту идею нескольким компаниям, но пока ни одна не согласилась воплотить ее. Почему? «Если мы сделаем процесс подачи заявления более долгим, — говорят сотрудники компаний, — то у нас будет меньше претендентов». Но в этом-то и суть: фирма сразу избавится от кандидатов, которые, скорее всего, будут опаздывать или сбегут через неделю-другую.

Тем временем колледжи и университеты абсолютно не стыдятся подвергать абитуриентов настоящим пыткам. Вспомните, сколько нужно трудиться старшекласснику, чтобы просто попасть в список абитуриентов в хороший колледж. Отличия в приеме на работу и в колледж тем более разительны, что в первом случае человек, если его возьмут, будет получать зарплату, а студенту необходимо самому оплачивать привилегию высшего образования.

Это как раз помогает объяснить, почему образование остается столь востребованным. (В Соединенных Штатах работник со степенью бакалавра зарабатывает в среднем на 75% больше, чем выпускник школы.) Какого рода сигналы подает диплом, когда речь заходит о приеме на работу? Он сообщает, что его обладатель хочет и может выполнять объемные и сложные задания и не бросит дело, столкнувшись с трудностями.

Ну хорошо, мы не можем сделать процесс приема на работу таким же трудным, как зачисление в колледж. Существуют ли другие — быстрые, умные, недорогие — способы выполоть ненадежных кандидатов?

Zappos придумала такой способ. Из предыдущей главы вы знаете, что этот онлайн-магазин обуви славится нетрадиционными методами ведения бизнеса. Возможно, вы помните, что сотрудники службы поддержки клиентов играют главную роль в успешной работе компании. Получают они всего 11 долларов в час, тем не менее Zappos хочет быть уверенной в том, что каждый новый сотрудник полностью разделяет ценности компании. Тут появляется «предложение». Когда новый сотрудник еще проходит испытательный срок (его уже отобрали, приняли на работу, потратили несколько недель на обучение), Zappos предлагает ему уволиться. Да не просто уволиться, а получить при этом зарплату за время обучения, а также бонус в размере месячного оклада (примерно 2000 долларов) — и все это просто за то, чтобы уйти! Нужно лишь пройти последнее собеседование перед увольнением и отказаться от права снова устроиться на работу в Zappos.

Они что там — совсем с ума сошли? Какая компания предложит только что нанятому сотруднику 2000 за то, чтобы не работать?

Очень умная компания! «На самом деле мы заставляли работника задать себе вопрос: “Меня больше заботят деньги или сама компания и ее ценности?” — говорит Тони Шей, исполнительный директор Zappos. — И если им нужны легкие деньги, то, скорее всего, мы не лучший работодатель для них».

Шей понимал, что работник, выбравший легкие 2000, в долгосрочной перспективе может обойтись компании намного дороже. Согласно оценкам, замена одного сотрудника в данной отрасли требует в среднем 4000 долларов, а недавнее исследование 2500 компаний показало, что потери от неудачного найма могут доходить до 25,000; сюда входят расходы, связанные со снижением производительности, ухудшением настроя на работу и т.п. Поэтому Zappos решила заплатить не столь значительные 2000 долларов вперед и позволить плохим работникам выполоть себя самим до того, как они пустят корни. На момент написания этой книги менее 1% новых сотрудников Zappos приняли упомянутое предложение.

Механизм прополки, практикуемый компанией Zappos, отличается от тех, которыми пользовались средневековые священники, Дэвид Ли Рот и царь Соломон. Zappos действует открыто, без подвоха. Остальные способы несли в себе элемент хитрости. Именно ею заставляли одного из участников раскрыть себя; сам он не знал, что им манипулируют. Метод Zappos, возможно, вам больше понравится своей добродетельностью. Но ведь водить за нос, давайте признаемся, гораздо веселее! Послушайте рассказ о секретном заводе по производству патронов в Израиле.

После Второй мировой войны британское правительство заявило об упразднении своего протектората в Палестине. Война истощила ресурсы британцев, и они устали быть посредниками в сложных отношениях между арабами и евреями.

Для евреев, живущих в Палестине, было очевидно: как только британцы уйдут, начнется война с арабами. В связи с этим еврейская подпольная военная организация «Хагана» начала создавать запасы оружия. С самим оружием проблем не было — его можно было ввозить контрабандой из Европы и не только оттуда, а вот боеприпасы были в дефиците, и, кроме того, британские власти запрещали их производство в Палестине. Поэтому «Хагана» решила устроить секретный завод по производству боеприпасов в кибуце на вершине холма недалеко от Реховота, в 24 км от Тель-Авива. Кодовое имя завода — «Аялонский институт».

В кибуце были цитрусовый сад, овощная ферма и пекарня. «Институт» располагался в секретном подвале под зданием прачечной. Согласно замыслу, прачечная обеспечивала легенду рабочим, а шум от стиральных машин заглушал звуки из подвала, которыми сопровождалось производство патронов. Жители кибуца, приходя на работу, сдвигали одну из огромных стиральных машин и спускались по лестнице в подвал. Используя станки, купленные в Польше и нелегально ввезенные в страну, завод начал штамповать патроны 9-миллиметрового калибра для пистолета-пулемета STEN.

Секретность на заводе была настолько строгой, что женщинам, которые работали там, было запрещено говорить мужьям, чем они занимаются. Прятаться нужно было не только от арабов, но и от британцев. Все усложнялось тем, что рядом располагался лагерь британской армии и солдаты приносили свои вещи на стирку в кибуц. Иногда они просто заходили в гости: несколько кибуцников в составе еврейских бригад сражались плечом к плечу с британцами.

Однажды все едва не вскрылось: британский офицер приехал в кибуц как раз в тот момент, когда станок для производства пуль спускали в подвал через люк в полу прачечной. «Ребята проводили его в столовую, налили ему пива, а мы спустили станок, закрыли люк и вернули на место стиральную машину, закрывающую его», — вспоминал управляющий заводом.

И хотя в тот раз опасность миновала, им следовало быть начеку. Если бы британский офицер не соблазнился кружкой пива, завод бы прикрыли, а его устроителей посадили в тюрьму. Нужно было придумать способ исключить неожиданные визиты гостей.

Решение было найдено, как утверждает история, с помощью пива. Британские офицеры сетовали, что пиво в кибуце слишком теплое, им бы хотелось холодного. Кибуцники, желая угодить им, предложили: «Когда вы в следующий раз соберетесь прийти, позвоните нам — мы поставим пиво для вас на лед». Сказано — сделано! Как гласит легенда кибуца, «пивная сигнализация» работала превосходно — британские офицеры никогда впредь не появлялись без предупреждения, что позволило заводу произвести более двух миллионов патронов. С их помощью Израиль отвоевал свою независимость. Кибуцники весьма умело использовали недалекие эгоистичные интересы британцев, чтобы добиться гораздо большей цели.

Существует множество способов научить грядку пропалывать себя (или, если вам так больше нравится, создавать ситуации разделяющего равновесия). Тайная фабрика патронов и компания Zappos предложили своего рода наживки (холодное пиво в первом случае и 2000 долларов во втором), которые помогли решить проблему. Ордалия опиралась на веру во всемогущего Бога и страх перед ним. Дэвид Ли Рот и царь Соломон были вынуждены казаться хуже, чем они есть на самом деле, чтобы вывести на свет истину: Рот изображал из себя капризную примадонну, а Соломон — кровожадного тирана, готового разрубить ребенка пополам, чтобы закрыть дело.

И тем не менее использование соблазнов, чтобы рассортировать людей по разным группам, может быть не только полезным, но и весьма прибыльным. Прочитайте следующее письмо.

Вы когда-нибудь получали такие письма? Конечно, получали! Возможно, даже сейчас сообщение, подобное этому, пытается попасть в ваш почтовый ящик. Оно может быть написано от лица государственного чиновника, или свергнутого принца, или недавно овдовевшей жены миллиардера. Каждый раз речь будет идти о миллионах долларов, к которым имеет доступ автор письма, и о том, что ему нужна помощь, чтобы преодолеть бюрократические препоны или убедить несговорчивый банк.

Тут предполагается ваш выход на сцену: если вы вышлете номер своего банковского счета (и, возможно, несколько чистых фирменных бланков своего банка), вдова, принц или чиновник сразу же переведут деньги на ваш счет, где они и будут находиться, пока все не успокоится. Не исключено, что вам понадобится съездить в Африку, чтобы лично подписать необходимые бумаги. Кроме того, возможно, вам нужно будет внести аванс в размере нескольких тысяч долларов на предварительные расходы. И конечно же, вы будете щедро вознаграждены за причиненные вам неудобства.

Такое предложение кажется вам соблазнительным? Надеемся, что нет. Это 100%-ная афера, которая в различных вариантах практикуется уже не одно столетие. Одна из первых ее версий известна как «Испанский узник». Аферист выдает себя за богача, которого незаслуженно посадили в тюрьму и лишили доступа к своему состоянию. Того, кто заплатит за его освобождение, ждет большая награда. В былые времена аферу разыгрывали при помощи писем на бумаге и личных встреч, сегодня она живет во Всемирной паутине.

Общее название для этого типа преступлений — авансовое мошенничество, но они более известны как «нигерийские письма» или «афера 419» (в честь номера статьи в нигерийском уголовном кодексе). Хотя авансовое мошенничество распространено достаточно широко, Нигерия, похоже, эпицентр такого рода афер: это государство упоминается в письмах злоумышленников чаще, чем все другие страны вместе взятые. Ассоциация эта стала настолько устойчивой, что, если вы начнете печатать в строке поиска слово «Нигерия», функция автозаполнения, скорее всего, предложит вам искать «нигерийские письма».

У вас может возникнуть вопрос: если нигерийское мошенничество настолько известно, почему нигерийские аферисты вообще пишут, что они из Нигерии?

Именно этот вопрос задал себе Кормак Херли, ученый-компьютерщик, работающий в исследовательском центре компании Microsoft. Его всегда занимало, как мошенники используют современные технологии. На предыдущем месте работы, в компании Hewlett-Packard, одним из предметов его интереса была возможность использования современных высококачественных принтеров фальшивомонетчиками.

Херли не задумывался всерьез о нигерийских мошенниках до тех пор, пока не услышал два очень разных мнения об этой проблеме. Один человек рассуждал о миллионах или даже миллиардах долларов, которые зарабатывают аферисты. (Точно оценить их доход довольно сложно, но мошенники успешны настолько, что секретная служба США создала специальную группу по борьбе с ними; одна из жертв злоумышленников потеряла пять миллионов долларов.) Другой удивлялся, насколько глупы должны быть эти «нигерийцы», чтобы рассылать письма с такими нелепыми и нелогичными историями.

Херли попытался понять, как оба эти утверждения могут быть одновременно верными. Если мошенники так глупы и в их несуразных письмах так очевиден обман, то почему их аферы столь успешны? «Когда вы видите явное противоречие, — говорит Херли, — вы начинаете искать причину или механизм, который поставил бы все на свои места».

Он попробовал взглянуть на дело глазами самих мошенников. Для них Интернет — настоящий чудесный подарок. Он позволяет легко получить в свое распоряжение огромное число адресов электронной почты и мгновенно разослать миллионы писем-наживок. Таким образом, цена контакта с потенциальной жертвой крайне низка.

Но вот задача превратить потенциальную жертву в реальную требует немало сил и времени: надо переписываться по электронной почте, делать телефонные звонки и, наконец, готовить банковские документы.

Предположим, вы разослали 10,000 писем и откликнулись 100 человек. Остальные 9900 отправили ваше письмо в корзину и не стоили вам ни копейки. Но вам нужно серьезно вложиться в откликнувшуюся сотню. Причем, как только кто-то из этих людей вдруг поумнеет, испугается или просто потеряет к вам интерес, ваша маржа будет снижаться.

Сколько человек из 100 в итоге переведут вам деньги? Допустим, лишь один из них пройдет весь путь до конца. Тогда остальные 99 контактов, выражаясь языком статистики, были ложноположительными.

Интернет-мошенничество отнюдь не единственная сфера, где возникают сложности с большим числом ложноположительных результатов. Примерно 95% срабатываний охранных сигнализаций в США — это ложная тревога. В год получается 36 миллионов ложных срабатываний, что обходится налогоплательщикам в 2 миллиарда долларов. В медицине совершенно обоснованно переживают из-за ложноотрицательных результатов (необнаруженная болезнь может оказаться смертельной), но и ложноположительные представляют большую проблему. Одно исследование показало невероятно высокий уровень ложноположительных результатов (60% для мужчин, 49% для женщин) у пациентов, которые регулярно сдают анализы на рак простаты, легких, кишечника и яичников. Одна рабочая группа в своих выводах даже настаивает на том, что повсеместное тестирование здоровых женщин на рак яичников должно быть прекращено, поскольку начинать обследование с него неэффективно, а высокий уровень ложноположительных результатов приносит слишком большому числу женщин «неоправданный вред, например, в виде хирургического вмешательства».

Один из наиболее показательных примеров разрушительных последствий, вызванных ложноположительными заключениями, — недавний случай в сфере компьютерной безопасности, то есть в той самой области, где работает Кормак Херли. В 2010 году антивирусная программа McAfee обнаружила вредоносный файл на огромном количестве компьютеров под управлением операционной системы Microsoft Windows. Антивирус тут же атаковал этот подозрительный файл и либо его удалил, либо поместил на карантин (в зависимости от настроек программы). Но проблема заключалась в том, что этот файл не был вредоносным, на самом деле он являлся важным компонентом системы запуска Windows. Атаковав здоровый файл, антивирус заставил «миллионы компьютеров постоянно перезагружаться», рассказывает Херли.

Как нигерийские аферисты могут уменьшить число ложноположительных случаев в своей деятельности?

Применив свои математические и компьютерные познания, Херли смоделировал эту задачу. По ходу работы он также обнаружил самую ценную для аферистов характеристику потенциальной жертвы: доверчивость. В конце концов, нужно действительно быть крайне легковерным, чтобы отправить несколько тысяч долларов незнакомым людям на другом континенте на основании неуклюжего письма о сказочных богатствах.

Как может мошенник, глядя на список адресов электронной почты, определить, кто из их владельцев доверчив, а кто нет? Никак. Доверчивость в данном случае недоступна наблюдению. Но, понял Херли, мошенник может заставить легковерных адресатов обнаружить себя. Каким образом?

Путем рассылки таких нелепых писем, где явно упомянута Нигерия. Только самый доверчивый человек воспримет послание серьезно. Каждый, у кого есть хоть крупица разума или опыта, немедленно отправит такое письмо в корзину. «Мошенники хотят найти тех, кто еще не слышал о них, — объясняет Херли. — Они хотят поговорить с тем, кто не свалится со стула от смеха, читая их письмо».

Вот что пишет Херли в своей статье: «Цель электронного письма не столько в том, чтобы привлечь подходящих клиентов, сколько в том, чтобы отпугнуть неподходящих, которых гораздо больше… Письмо, составленное менее несуразно, без упоминания Нигерии, наверняка найдет больший отклик у получателей, но снизит прибыль… Кто-то вначале поддастся на обман, но потом догадается, в чем суть дела, кто-то откажется платить в последний момент — все это ложные срабатывания, которых мошенник старается избежать».

Если на первый взгляд нигерийские аферисты показались вам глупыми, то сейчас вслед за Кормаком Херли вы убедились, что это именно та глупость, к которой всем нам нужно стремиться. Их несуразные письма на самом деле прекрасное средство для того, чтобы огромный сад интернет-пользователей прополол себя сам.

Но эти люди — мошенники и воры. Можно восхищаться их методами, тем не менее их цели порочны. И вот теперь, когда мы понимаем механизм аферы, есть ли возможность использовать их способы против них же самих?

Херли уверен, что это осуществимо. Он с одобрением упоминает небольшое онлайн-сообщество «глотателей наживки», которые целенаправленно вступают в занудную переписку с нигерийскими мошенниками. «Они занимаются этим больше ради развлечения», — отмечает Херли. Он же хочет расширить деятельность таких активистов с помощью автоматизации. «Нужно создать чатбот — компьютерную программу, которая может общаться. Похожие программы уже есть, например чатбот, который ведет психотерапевтические беседы. Надо заставить мошенников на другом конце провода почаще шевелиться. Вовсе не обязательно, что это выльется в 20 писем по электронной почте, но будет здорово, если им придется побольше напрягаться».

Другими словами, Херли хочет видеть умного программиста, притворяющегося глупцом, чтобы перехитрить умного мошенника, который тоже прикидывается глупым, чтобы найти себе жертву, может, и не глупую, но крайне доверчивую.

Чатбот Херли заставит всю систему мошенников работать с перегрузкой за счет ложноположительных случаев и тем самым затруднит для них выбор реальной жертвы. Вы можете представить это как ковровую бомбардировку сада аферистов миллионами семян сорняков.

Мы тоже считаем, что иногда нужно нападать на плохих парней до того, как они смогут сами напасть на ни в чем не повинных людей.

В «Суперфрикономике», опубликованной в 2009 году, мы описали алгоритм, который был нами разработан совместно с сотрудниками отдела по борьбе с мошенничеством одного крупного британского банка. Алгоритм был необходим, чтобы проверить миллиарды банковских операций миллионов вкладчиков и выявить возможных террористов. К его созданию нас подвигла необычная банковская активность террористов, которая наблюдалась в США в связи с атаками 11 сентября. Вот несколько признаков, на которые нужно было обратить внимание:

обычно террористы сразу вносили крупную сумму и затем постепенно расходовали деньги, не пополняя счет или делая это крайне нерегулярно;

их банковские операции не были связаны с обычными расходами на проживание (аренда, оплата счетов, страховок и пр.);

нередко они отправляли деньги за границу или получали переводы оттуда, но сумма перевода, как правило, была небольшой (чтобы банк не сообщал об этом в соответствующие органы).

Этих трех признаков, конечно, недостаточно, чтобы поймать террориста или даже мелкого преступника. Но, начав с них и присовокупив другие признаки, выявленные в результате анализа банковских реестров, мы сумели сузить круг поисков.

Круг этот должен быть очень узким. Представьте себе: наш алгоритм с вероятностью 99% предсказывает, что владелец того или иного банковского счета связан с террористической группой. Эта цифра кажется вполне нормальной, пока вы не подумаете о 1% ложноположительных результатов нашего алгоритма.

Террористы — довольно редкая птица в Соединенном Королевстве. Допустим, что их всего человек 500. Алгоритм с 99%-ной точностью отыщет 495 из них, но, кроме этого, он ошибочно укажет на 1% от всех обработанных данных. С учетом того, что население Великобритании составляет около 50 миллионов человек, это дает нам 500 000 невиновных людей. Что случится, если вы вызовете в суд полмиллиона человек, не являющихся террористами, по обвинению в терроризме? Вы можете сколько угодно хвалиться низким одним-единственным процентом ложноположительных случаев (сравните, с чем приходится сталкиваться нигерийским аферистам!), однако вам придется взглянуть в лицо огромному числу разъяренных людей (и, возможно, отвечать в суде по их искам).

Поэтому точность алгоритма должна приближаться к 99,999%. Чтобы достигнуть ее, мы добавляли в алгоритм новые и новые признаки. Некоторые из них были чисто демографическими (мы знаем, что террористы в Великобритании в большинстве своем молодые мужчины и в данный исторический момент мусульмане). Другие — поведенческими. Например, террорист вряд ли будет снимать деньги со счета через банкомат во второй половине дня в пятницу, во время мусульманской молитвы в мечети.

Одним очень важным признаком, который мы выявили, было наличие страховки. Террорист почти никогда не страхует через банк свою жизнь, даже если у него есть жена и дети. Почему? Как мы объясняли в книге, страховка обычно не выплачивается, если человек взрывает себя, поэтому покупать ее — пустая трата денег.

После нескольких лет доработки и настройки алгоритм был выпущен на бескрайние просторы банковских данных. Он работал на суперкомпьютере в банке всю ночь, чтобы днем все шло как и прежде. Алгоритм справился со своей задачей прекрасно. Он выдал относительно небольшой список, в который, мы уверены, попало по меньшей мере несколько террористов. Банк передал нам этот список в опечатанном конверте (закон об охране личных данных не разрешал видеть имена), а мы при встрече передали конверт начальнику британской службы национальной безопасности. Это было прямо как в фильме про Джеймса Бонда.

Что стало с людьми из этого списка? Мы бы хотели рассказать вам об этом, но не можем. Не из соображений национальной безопасности, а просто потому, что не знаем. Хотя британские власти были рады получить от нас этот список, они не считали себя обязанными держать нас в курсе дела.

Но это еще не конец истории, как могло бы показаться.

В «Суперфрикономике» мы описали не только принцип действия алгоритма, но и то, как потенциальный террорист может его обмануть. Для этого нужно пойти в банк и застраховать свою жизнь. Мы даже упомянули, что конкретный банк, с которым мы сотрудничали, «предлагает базовый пакет всего за несколько фунтов в месяц». Чтобы привлечь внимание к этой стратегии, мы дали главе название «Почему террористам-самоубийцам следует страховать жизнь?».

Когда мы приехали в Лондон для продвижения книги, то обнаружили, что британская публика не оценила наш совет террористам. «Я не знаю, зачем мы выдаем террористам такой секрет», — написал один колумнист. Радио и телевидение были гораздо менее вежливы. Они просили нас объяснить, какой идиот тратит столько сил, чтобы расставить ловушку, а потом объясняет, как ее обойти. В итоге мы выглядели тупее, чем нигерийские аферисты, тщеславнее Дэвида Ли Рота и кровожаднее царя Соломона.

Мы хмыкали, бубнили, приводили аргументы, иногда склоняли головы в раскаянии. Но внутри себя мы улыбались. Каждый раз, когда нас отчитывали за нашу глупость, мы становились чуточку счастливее. Почему?

С самого начала проекта мы понимали, что найти несколько плодов с гнильцой среди миллионов фруктов будет крайне сложной задачей. Но наши шансы возрастут, если мы сумеет перехитрить террористов и заставить их раскрыться. Именно для этого и была придумана афера со страховкой — да, это была чистая афера.

Вы знаете хоть кого-нибудь, кто покупает страховку в банке? Нет. И мы не знаем. Многие банки предлагают приобрести у них страховку, но клиенты приходят туда вовсе не за этим. Если им нужна страховка, они обращаются к агенту или напрямую в страховую компанию.

И пока «этих американских идиотов» поливали грязью в британских СМИ за советы террористам, кто, спросите себя, вдруг испытал сильнейшее желание пойти и застраховаться в своем банке? Тот, кто хочет замести следы. А наш алгоритм уже стоял на страже. Наученные описанными в этой главе хитрецами, мы придумали ловушку, в которую попадают только виновные. «Таковы, ― выражаясь словами царя Соломона, ― пути всякого, кто алчет чужого добра: оно отнимает жизнь у завладевшего им».