Глава 7 Люди. Почувствуйте как бьется сердце вашего любовника

Назад: Глава 6 Перспективы. Научитесь понимать озарения своего мыслителя

Дальше: Глава 8 Мастерство исполнения. Вооружитесь мечом и щитом своего воина

Глава 7
Люди. Почувствуйте как бьется сердце вашего любовника

Наша жизнь состоит из любви, и не любить – значит не жить!

Жорж Санд

Мечтатель обдумывает видение, Мыслитель анализирует идеи, а Любовник ценит взаимоотношения. Совершенно ясно, что Любовником был назван тот, кто отвечает за ваши эмоции и связи с другими людьми. Если в семье именно вы обычно занимаетесь организацией праздничных мероприятий или оповещаете всех, когда кто-то из родственников заболевает, то нетрудно догадаться, что этой ролью вы обязаны своему Любовнику.

Своим главным предназначением Любовник считает формирование взаимоотношений. Вспомните Диану, которую называли «народной принцессой». Или Мэджика Джонсона, разыгрывающего защитника «Los Angeles Lakers» и члена «Dream Team», которая выиграла олимпийское золото. Он был великим лидером на баскетбольной площадке. Кроме того, Джонсон был невероятно веселым, неэгоистичным и симпатичным игроком. Он сумел подружиться даже со своим непримиримым соперником Ларри Бердом. Именно в партнерстве с другими людьми Любовник часто достигает выдающихся успехов. Вудворд и Бернстайн – в журналистике. Саймон и Гарфанкел – в музыке. Венус и Серена – в теннисе.

Главной отличительной особенностью Любовника является стремление заботиться и помогать. Именно этот импульс заставляет вас вовремя возвращаться с работы домой, где в одиночестве томится ваша собака, покупать органические, экологически чистые овощи, выращенные на местной ферме, или давать деньги ученику, который звонит вам в дверь, собирая средства для школы.

Любовник заботится о людях

Когда мы слышим слово любовник, у большинства из нас сразу возникают мысли о романтических отношениях. О том типе любви, который предполагает клятву «в радости и горе, в богатстве и бедности, в здоровье и немощи любить и лелеять друг друга, пока смерть не разлучит нас». Потребность в любящем партнере восходит к временам Эдема. В Книге Бытие говорится, что Адам был одинок, без подходящего помощника. В первый раз с момента начала творения Господь Бог сказал, что это нехорошо. «Хорошо» стало лишь после того, как Адам и Ева обрели друг друга.

Такая форма любви пробуждает в Любовнике страсть и поэтический дар. Это он говорит в Песнях Песней: «Встань, возлюбленная моя, прекрасная моя, выйди… ласки твои лучше вина». Это он убеждает шекспировского Ромео в том, что жизнь без Джульетты не имеет смысла.

В 1607 году 15-летний падишах Империи Великих Моголов Шах-Джахан был помолвлен с 14-летней невестой. У него было несколько жен, но именно эта женщина стала любовью всей его жизни. Он дал ей имя Мумтаз-Махал, что означает «жемчужина дворца». Мумтаз-Махал умерла в 1631 году во время родов их 14-го ребенка. В ее честь Шах-Джахан возвел мавзолей Тадж-Махал. На это потребовалось 22 года и усилия 22 тысяч рабочих. Тадж-Махал стал нетленной одой его вечной любви к своей супруге и по праву считается одним из семи чудес света.

Абеляр и Элоиза. Клеопатра и Марк Антоний. Иаков и Рахиль. Одиссей и Пенелопа. Рама и Сита. Джинджер Роджерс и Фред Астер. Эллен Дедженерес и Портия де Росси. Джей-Зи и Бейонсе. Барак и Мишель.

Любовь – явление вневременное.

Романтическая любовь и половая близость как ее кульминация играют важную роль в нашей жизни. За них отвечает наш Любовник, но этим его функции не ограничиваются. Как вы знаете, любовь ощущается и выражается во многих видах взаимоотношений. Например, в литературе и массовой культуре с давних времен превозносится такая форма любви, как узы близкой дружбы.

Том Сойер и Гек Финн. Дон Кихот и Санчо Панса. Лорел и Харди. Люси Рикардо и Итель Мерц в телешоу 1950-х «Я люблю Люси». Сили и Шуг в фильме «Цветы лиловые полей». Доктор Ватсон и Шерлок Холмс. Тельма и Луиза. Джерри Сейнфелд и Джордж Констанца. Мы не можем забыть телевизионную комедию «Сейнфелд», продержавшуюся на волне бешеной популярности 9 сезонов, потому что главной ее темой были товарищеские отношения между Друзьями с большой буквы.

Любовник находит способ выразить себя во множестве ролей, которые мы играем: друга, родителя, коуча, наставника, филантропа, советника, карпулера (участника движения попутчиков), гуманиста, доверенного лица, донора, волонтера, сиделки, учителя, сестры и брата, сына и дочери и так далее, до бесконечности.

Если вашу внутреннюю команду возглавляет Любовник, тогда вы можете посвятить свою жизнь оказанию помощи другим людям. Так же как мегафилантроп Джордж Сорос, который в течение десятков лет финансирует прогрессивные инициативы на всем земном шаре. Или Мэриан Райт Эдельман, основатель и президент Фонда защиты детей. Вы можете установить новые стандарты хорошего обращения с работниками, как это сделал пионер индийской авиации Дж. Р. Д. Тата. Этот гуманист и выдающийся бизнесмен считает, что социально ответственный лидер обязан служить всему обществу в целом и действовать, руководствуясь духом товарищеского отношения к своим людям. Или вы можете обратиться к широким массам населения, как Рик Уоррен, старший пастор евангельской мегацеркви «Saddleback». В своих проповедях Уоррен подчеркивает значение таких заповедей, как «Возлюби Господа Бога твоего всем сердцем твоим» и «Возлюби ближнего твоего, как самого себя».

В периоды кризисов избранные официальные лица используют своего внутреннего Любовника для укрепления связи с избирателями. Губернатор Нью-Джерси Крис Кристи стал живым воплощением духа Любовника, когда совершал поездку по своему штату после урагана «Сэнди». Штат лежал в руинах. Губернатор Кристи с открытой душой выслушивал рассказы потерпевших об их проблемах. Он заключал в теплые объятия бессчетное количество незнакомцев. Кристи показал свою готовность сделать для людей все, что в его силах. Так же поступил мэр Нью-Йорка Роберт Джулиани, когда обратился к горожанам после трагических событий 11 сентября 2001 года. Его сердце обливалось кровью, и мэр позволил себе это показать.

Любовник специализируется на навыках общения с людьми, имеющих ключевое значение для лидерства на международном или национальном уровне. Подумайте о сложности отношений, которые необходимо поддерживать Кристин Лагард, чтобы успешно выполнять свои обязанности. Она занимает пост директора-распорядителя Международного валютного фонда, учреждения, объединяющего 188 государств. Или о трудностях, с которыми сталкивается Пэн Лиюань. Эта популярная китайская исполнительница народных песен стала женой председателя Китайской Народной Республики. Используя свою теплоту, искренность, доступность и безукоризненный вкус, она старается показать миру человечную сторону Китая. В то время как на Западе ее именуют первой леди Китая, у нее в стране многие предпочитают называть ее «матерью народа».

Любовник замечает, что чувствуют люди, которые работают на вас, и каково приходится тем, кто живет с вами. Они ценят искреннее общение и умеют не только красиво говорить, но и внимательно слушать. Если у вас сильный внутренний Любовник, вы заботитесь о моральном духе команды; переживаете, когда другие люди получают плохие новости; принимаете близко к сердцу все, что происходит в окружающем мире.

Главное, что интересует вашего Любовника, – это другие люди. Поэтому если вы легко находите общий язык со своим Любовником, значит, у вас есть все необходимое, чтобы наслаждаться широкой сетью деловых и дружеских знакомств. Вы считаете свою чувствительность необходимым условием формирования близких отношений. Вы знаете, как давать и получать.

В сфере бизнеса сильный Любовник обеспечивает вовлеченность сотрудников. Он отыскивает работников с высоким потенциалом и заботится о развитии талантов. Оценивая уровень исполнения, эти люди особо отмечают, что у вас получается лучше всего и какие есть возможности для развития. Любовник приводит в действие механизмы закулисного влияния, чтобы помочь вам получить повышение или стать новым партнером.

Когда сердце вашего внутреннего Любовника открыто, вы позволяете другим людям помогать вам. Эти помощники поддерживают вашу решимость – или укрепляют вашу слабеющую силу воли, – чтобы вы смогли добраться до вершины горы. Кроме того, они помогают вам добиваться результатов, повышая уровень вашей ответственности. Эта мудрость Любовника лежит в основе ежедневных собраний «Анонимных алкоголиков» и еженедельных взвешиваний участников программы «Следящие за весом». Мы нужны друг другу, чтобы совершать великие дела.

Внутренний Любовник побуждает нас предоставлять помощь и поддержку другим людям – посидеть в приемном покое больницы с подругой, пока она дожидается результатов анализа; вытянуть на дискотеку приятеля, которого бросила подружка; прочесть подготовленный коллегой проект договора, прежде чем он отнесет его начальнику; создать и сплотить высокопроизводительную команду; вырваться из тисков бункерного менталитета и работать вместе.

Мы используем силу Любовника, чтобы сплотиться в едином порыве; пожелать друг другу удачи перед решающим матчем; посидеть рядом в гостиной и посмотреть репортаж о результатах выборов, вместе предвкушая победу своего кандидата; аплодировать нашей альма-матер на встречах выпускников; протягивать руку помощи соседям, получившим ужасную новость.

Мы делимся любовью, когда вместе подбадриваем сборную своей страны; когда помогаем другу починить его ноутбук, потому что являемся его неофициальным консультантом по вопросам высоких технологий; когда поздравляем на работе выпускников юридической школы, сдавших экзамен на адвоката; когда отмечаем юбилеи. Мы демонстрируем любовь, когда просим прощения. И когда прощаем.

Тест для Любовника
Ваша любимая стратегия

Так же как вы делали в предыдущих главах, просмотрите предложенный ниже короткий сценарий. Подумайте, какой из вариантов ответов лучше всего подходит вам.

Сценарий для внутреннего Любовника

Вы присутствуете на заседании комитета по проведению мероприятий в вашей компании. Вместе с командой вы решаете, кто поедет в этом году на национальную встречу представителей с мест. Поездка на ежегодное собрание – заветная мечта каждого сотрудника. Оно проводится на каком-нибудь солнечном курорте, дает возможность вволю повеселиться и завязать массу полезных связей.

Так же как в прошлом году, экономический кризис значительно сокращает возможности компании. От руководства поступило четкое указание: в отличие от прежних времен, когда от каждого филиала приезжали 20 человек, в этом году комитет может выбрать лишь 5. Председатель комитета спрашивает, не согласитесь ли вы уведомить 15 человек, дожидающихся вручения билетов, что их не приглашают на национальное совещание. Вы говорите: «Конечно».

Что вы чувствуете? Что думаете? Как поступите?

Вариант № 1. Проще простого

Комитет переходит к обсуждению следующего пункта повестки дня. Вы достаете свой наладонник и набиваете срочное сообщение потенциальным кандидатам на поездку: «В связи с экономическими трудностями мы не можем послать вас на национальное совещание в этом году». Вы нажимаете кнопку «разослать» и переключаете внимание на обсуждаемую в данный момент тему. Выполнив поручение, вы больше о нем не вспоминаете.

Вариант № 2. Отель разбитых сердец

Вы возвращаетесь в свой кабинет с камнем на сердце. Люди будут ужасно разочарованы. Вы знаете, что тяжелое положение в экономике заставляет всех затянуть пояса, но в то же время чувствуете, что руководство недооценивает эффект предоставления людям – или в данном случае лишения их – возможности участвовать в общенациональных мероприятиях компании. Люди весь год вкалывали и теперь с нетерпением ждут поездки на праздничное мероприятие. Сказать им, что их не приглашают, это все равно что сказать «нам на вас наплевать». Вы ломаете голову над тем, как разослать это уведомление и не подорвать у людей веру в то, что компания ценит каждого своего работника.

Вы обдумываете возможность побеседовать с каждым из 15 человек, чтобы обсудить ситуацию. Но потом вам в голову приходит идея получше. Вместо того чтобы сообщить им, что их не приглашают на национальное совещание, вы скажете им, что они приглашены на торжественное собрание филиала, которое будет проведено в этом году, чтобы отметить успехи вашего регионального подразделения. Вы чувствуете облегчение и с воодушевлением начинаете думать о том, как лучше всего преподнести им эту позитивную новость.

Вы решаете провести это мероприятие у себя дома. Там можно будет создать непринужденную атмосферу, как на вечеринке. Люди почувствуют, как высоко оценивается их напряженная работа в течение года. Вы начинаете с энтузиазмом заниматься оформлением приглашений.

Вариант № 3. Сделать из лимонов лимонад

Вы жалеете, что вынуждены сообщить о таком повороте событий вашим подчиненным. Они действительно весь год вкалывали, не жалея себя. То, что они не смогут принять участие в этом праздничном событии, кажется вам неправильным. Целый год они лелеяли надежду получить это поощрение. К сожалению, вы завалены срочной работой. Будет намного быстрее – и не так болезненно – просто сообщить им плохую новость. Вы берете в руки наладонник… а затем останавливаетесь. Вы уважаете этих людей. Большинство из них нравятся вам, и вы знаете, что нравитесь им. Получение имейла с такой новостью будет воспринято ими, как пощечина, даже если для вас такой выход будет самым быстрым и легким.

Вы решаете сообщить новость на еженедельном совещании в офисе и посылаете практиканта за кофе и маффинами, надеясь, что они немного поднимут настроение. Вы знаете, что предложенные на совещании закуски окажутся слабой компенсацией за отнятую надежду. Но мелкие жесты типа этого покажут, что вам действительно жаль их разочаровывать и что вам не все равно.

Как поступите вы?

В первом варианте пассивный Любовник считает своим долгом довести информацию. Ни больше ни меньше. Для него это всего лишь еще один пункт в списке текущих дел, напротив которого нужно поставить галочку. Он не задумывается о том, что отправленную им SMS-ку получат люди, у которых есть свои чувства и ожидания.

Во втором случае активный Любовник настолько сильно сочувствует своим подчиненным, что стирает границу между деловыми и личными отношениями и устраивает вечеринку у себя дома. И хотя проявленная им эмпатия достойна восхищения, вполне возможно, что члены команды могут неправильно оценить этот широкий жест. На конференцию денег нет, а на вечеринку и красочные приглашения нашлись? Это слишком похоже на дорогостоящее извинение в стесненных финансовых обстоятельствах.

В третьем варианте уравновешенный Любовник осознает, что форма сообщения так же важна, как и суть. В отличие от пассивного Любовника, он не поддается соблазну избежать конфронтации, разослав SMS-ки, несмотря на то, что для него это самый легкий и быстрый выход. И в отличие от чересчур широкого жеста активного Любовника, уравновешенный Любовник придумывает забавный ход с неожиданным угощением. Члены команды насладятся им в уютной обстановке его кабинета во время еженедельного совещания, что сделает это мероприятие особенным и вполне подходящим для рабочей обстановки.

Любовник в повседневной жизни

Поскольку члены Большой четверки составляют команду, вы не можете работать только с кем-то одним из них. В то же время этот прием помогает по очереди оценивать уникальные достоинства и функции каждого из них, когда вы размышляете о том, как они работают.

С помощью своего Любовника вы сможете:

• остаться дома с ребенком, который слишком болен, чтобы пойти в школу;

• ввести нового коллегу в курс дел;

• попросить старого клиента дать шанс вашему младшему партнеру;

• помочь престарелым родителям, чтобы они смогли и дальше жить в их нынешнем доме;

• до глубокой ночи заворачивать праздничные подарки;

• побудить пациента откровенно рассказать о его состоянии;

• помочь вашей законной половине войти в интернет несмотря на то, что вы уже 5 раз объясняли, как это делается;

• развивать и удерживать таланты;

• встретиться с вашей почти уже бывшей законной половиной, чтобы сообщить детям, что вы расстаетесь, но вы оба продолжаете их любить;

• позвонить брату или сестре и предложить забыть глупые обиды;

• собрать всех квартиросъемщиков, чтобы вместе обратиться к владельцу дома;

• ввести в практику перекрестную продажу услуг разных подразделений;

• восстановить доброжелательное отношение людей к вам после совершенной ошибки;

• поддержать моральный дух коллектива в период реорганизации компании.

Кроме того, внутренний Любовник позволяет вам принимать любовь, когда вы:

• читаете слова признания на открытке ко дню рождения и считаете, что они идут от чистого сердца;

• получаете нагоняй от начальника и верите, что он пытается вам помочь;

• принимаете предложение члена команды разобраться с недовольным клиентом, чтобы он перестал вас доставать;

• позволяете подругам готовить угощение для поминок по вашему родственнику;

• принимаете финансовую помощь родителей, чтобы получить ипотеку;

• принимаете предложение коллеги записать на ваш счет привлеченного совместными усилиями покупателя, чтобы вы смогли выполнить свой план по продажам.

Как проводить принципы в жизнь

«Сладкие места» Любовника

Прославленный композитор и руководитель джаз-оркестра Дюк Эллингтон сказал: «Я не тратил энергии на то, чтобы строить недовольные гримасы, а писал блюзы». Источником силы для Любовника является эмоция, а его самым сильным мускулом – сопереживание. Уравновешенный Любовник предоставляет вам возможность общаться и специализируется на навыках, необходимых для построения взаимоотношений.

«Сладкие места» Любовника дают возможность:

1. Установить контакт с эмоциями.

2. Сотрудничать с другими людьми.

3. Строить и поддерживать доверие.

В число внутренних ресурсов Любовника входят открытость, великодушие, эмпатия и доброжелательность.

Посмотрим, как они работают на практике.

Установите контакт с эмоциями

Однажды в Лондоне я познакомилась с ответственным руководителем по имени Найджел, который рассказал мне свою историю. Он хотел услышать мое мнение о случившемся.

«Я пригласил своего клиента на ужин. Ни с того ни с сего он заглянул мне в глаза и спросил: “Найджел, я тебе нужен?” Я не понял вопроса. Но на всякий случай ответил: “Да”».

Однако клиент на этом не остановился.

«Я знаю, тебе нужно решить проблему с моим бизнесом. Но я спрашиваю, нужен ли тебе я сам. Другими словами, если меня уволят с этой работы, будешь ли ты по-прежнему звонить мне? Буду ли я нужен тебе тогда?»

Найджел молчал. Он не знал, что сказать. Позже он признался мне, что этот разговор его ошарашил. С какой стати он станет звонить своему клиенту, если тот потеряет работу? Чего ради бывшему клиенту хотеть, чтобы Найджел ему звонил? О чем они станут говорить? Зачем звонить, если не для того, чтобы обсудить проблему, над решением которой они вместе работают?

Если ваш внутренний Любовник пассивен и движется по жизни на малой скорости, эти вопросы не кажутся бессмысленными. Вам, как и Найджелу, вопросы клиента могут показаться странными или просто несущественными. Ваша роль ограничивается решением текущей проблемы и получением результатов. Вы заботитесь только о качестве исполнения. Тема взаимоотношений не высвечивается на экране вашего радара.

Такое бывает не только с вами.

Внутренние Любовники могут вести себя пассивно и у мужчин и у женщин. Разница лишь в том, что мужчин с детства приучают отодвигать эмоции на задний план. Исследования показывают, что социальные нормы способствуют неправильному управлению эмоциями и мешают развитию навыков эмпатии у мужчин.

Психолог Пол Данион уже несколько десятков лет проводит исследования процессов достижения полного развития во взрослом возрасте, в том числе в рамках возглавляемого им проекта «Превращение мальчиков в мужчин». В своей книге «Не бойтесь взрослеть» («Dare to Grow Up») Данион описывает созданную обществом систему, приучающую мужчин подавлять свои чувства и игнорировать эмоции. «Источники их эмоциональной жизни пересыхают, и потеря того, что они действительно любят, заставляет их умирать от жажды», – говорит психолог.

Я своими глазами вижу то, что описывает Данион, когда провожу курсы обучения руководителей высшего звена. В основном эти группы состоят из мужчин. Так же как у Найджела, их репутация основана на высоком IQ, достоверности проводимого ими качественного анализа и способности приносить высокие дивиденды акционерам. Но на занятиях они натыкаются на неожиданный барьер, мешающий осуществлению их заветных стремлений, – ожидание истинной близости в деловых отношениях.

Один инвестиционный банкир с Уолл-стрит объяснил это мне следующим образом: «Клиенты отказываются от наших услуг. Они говорят, что нашли другую консалтинговую фирму. Когда мы спрашиваем, почему они это делают, в ответ слышим что-нибудь вроде: “Я доверяю вашим советам, но не доверяю вам”».

Дело в том, что сегодня заслуживающие доверия Мыслители, даже самые выдающиеся, неизбежно натыкаются на стену, если им не удается наладить общение на человеческом уровне. После многих лет, когда их заставляли добиваться успехов любой ценой, они вдруг понимают, что занимались не тем, чем следовало. Наша культура давным-давно вручила этим пассивным Любовникам мандат на демонстрацию мужественности, побуждающий их замыкаться в себе, отвергать значение эмоций, игнорировать интуицию и фокусироваться на внешнем мире до такой степени, чтобы полностью забыть о внутреннем.

Кстати, такое происходит не везде. Например, я вела курс развития лидерских качеств в Аргентине, где мужчинам свойственна высокая эмоциональная экспрессивность. Они выросли в обществе с другими нормами. Однако в большинстве смешанных групп из представителей разных стран преобладают пассивные Любовники.

Справедливости ради надо сказать, что люди, чьи внутренние Любовники ведут себя активно, исторически демонстрируют склонность к «помогающим профессиям» в сфере образования или социальных проблем. В прежние времена такая установка, как у Найджела, прекрасно работала в сфере бизнеса.

Но это было тогда. А теперь все иначе.

Каждый серьезный профессионал должен проявлять в своей работе определенный уровень эмоционального интеллекта. Этого ждут от него менеджеры. Этого требуют клиенты. Для этого нужны способности Любовника. Скрыться от новой реальности невозможно – взаимоотношения имеют значение везде. Конечно, вам нет нужды становиться матерью Терезой. Но вам нужно показать, что где-то внутри вас бьется живое сердце.

Помимо прочего, предоставление Любовнику места за внутренним столом переговоров может спасти вам жизнь. Эмоции оказывают воздействие на все части тела. Они проявляются в форме болей в спине, язв, мигреней и даже сердечных приступов. Некоторые онкологи считают, что одной из причин развития рака становятся невыраженные горе или гнев. Подавление эмоций в течение долгого времени может привести к депрессии. Ситуация усугубляется тем, что люди, пытающиеся избавиться от эмоциональных переживаний, используют такие средства, как алкоголь и болеутоляющие. Если подобный способ снятия напряжения перерастет в зависимость, то эти вещества могут сломать жизнь. От того, как вы обращаетесь с внутренним Любовником, напрямую зависит ваше физическое, ментальное, финансовое и социальное здоровье.

Еще одним способом спасения жизни может стать привлечение внимания к вашей личной боли. Я часто слышу, как лидеры говорят что-нибудь вроде: «Я вышла на работу на следующий день после выкидыша. Я не позволила себе переживать потерю. Я до сих пор испытываю потребность оплакать этого ребенка». Они выражают чувства, которые появляются практически из ниоткуда, подобно вспышке молнии в ясный день: «Я только что осознал, почему моя жена меня разлюбила. Я перестал быть тем парнем, в которого она влюбилась. Но я все еще остаюсь этим парнем. Надеюсь, она даст мне еще один шанс».

Эмоции также открывают дверь для возобновления того, что приносит вам умиротворение и радость. Как сказал в конце программы один преподаватель колледжа, «когда я вернусь домой, то снова начну играть на гитаре. Мне ее не хватает».

Во время проведения семинаров мне больше всего нравятся занятия, посвященные глубинным аспектам лидерства. В эти моменты рушатся стены, рассеиваются страхи и каждый внезапно осознает, что он действительно может быть самим собой. На самом деле. Все ощущают возбуждение, облегчение, веселье, признательность и светлую радость. Иногда такие моменты меняют судьбы людей.

Я вспоминаю прочитанный в колледже роман Зоры Ниэл Херстон «Их глаза видели Бога». Там есть героиня, Дженни, которая всю жизнь терпит побои и – подобно многим профессионалам на моих семинарах – проводит свои дни в строго охраняемой внутренней крепости. В какой-то момент Дженни осознает, что с ней все в порядке: она не одинока, она в безопасности, и она любима. В романе Херстон описано то, что чувствую я, когда становлюсь свидетелем этих моментов преображения – перехода от скрещенных рук к распростертым объятиям, от страха к доверию, от напускной замкнутости к искренней общительности и дружелюбности. Херстон рассказывает о Дженни то, что я вижу собственными глазами, что «ее душа выползла из своего убежища».

Как видите, у работающих людей есть все основания освободить место для внутреннего Любовника и сделать его частью сбалансированной, динамичной внутренней команды. Не случайно новые человеческие жизни создаются Любовниками. Когда вы отрезаны от внутреннего Любовника, то теряете связь с собственным бьющимся сердцем, источником и средством поддержания вашей способности чувствовать себя живыми.

Люди – это не корпорации

В спорном решении по рассмотренному в 2010 году делу консервативной неправительственной организации «Citizens United» («Объединенные граждане») Верховный суд США постановил, что предусмотренные 1-й поправкой к Конституции права компаний заслуживают такой же защиты, как права любого другого гражданина. Иными словами, суд постановил, что корпорации – это тоже люди. Как бы вы ни относились к этому решению – и к тому, как оно повлияло на финансирование избирательных кампаний, – вам вряд ли хочется жить по этому принципу. Проще говоря, люди – это не корпорации.

Если ваш Любовник ведет себя так же пассивно, как у Найджела, тогда вам, скорее всего, трудно даются естественные манеры общения с людьми. Может быть, вы не поднимаете глаза, когда люди садятся напротив вас, или не здороваетесь, когда проходите мимо них по коридору. Развитие сильных сторон и «сладких мест» своего Любовника поможет вам выйти на следующий уровень и в профессии, и в личной жизни.

Как мы уже говорили, пассивный Любовник испытывает большие проблемы с эмоциями. Он не может искренне выражать свои чувства и эмпатию к другим людям. Следующий диалог был рассмотрен на моем семинаре по предложению Лэнгдона, журналиста-фрилансера. Вы сможете проследить оба аспекта, на этот раз – в контексте личных отношений. Разговор произошел, когда Лэнгдон встретился со своей женой в конце дня.

Дома и на работе как мужчинам, так и женщинам часто бывает очень трудно установить естественный и эффективный контакт с эмоциями.

Однако такое положение дел не является перманентным. Мужчины и женщины моложе 40 лет, которые обучаются по программам подготовки лидеров нового поколения, рассматривают эмоциональную и интеллектуальную жизнь как данность. Ожидания этих молодых профессионалов значительно отличаются от тех, что были свойственны предыдущим поколениям. Одной из причин этого сдвига является желание женщин, чтобы мужчины вели себя как равноправные партнеры, делились своими чувствами, проявляли эмпатию и заботились о детях. Поскольку эти мужчины росли в условиях, позволяющих завязывать романы с подобными женщинами, они вошли в мир отношений, с самого начала обладая навыками выражения эмоций и создания близости. Способности их внутренних Любовников часто сохраняются в нетронутом виде.

Обуздывайте эмоции, если они берут над вами верх

Если ваш Любовник предпочитает активную стратегию, вы рискуете стать слишком эмоциональным. Вы можете создавать ненужные драматические ситуации или навязывать близость там, где она не приветствуется.

Я вспоминаю, как моя коллега Тамар предлагала крупный проект потенциальному клиенту. Все предпосылки к успеху были налицо. Поэтому Тамар села в самолет, чтобы провести день с человеком, принимающим решение. Это была женщина по имени Кэтрин, которой друзья в сфере бизнеса дали прозвище Куки.

Внутренний Любовник Тамар почти всегда чрезвычайно активен. Как обычно, она почувствовала, что установила «мгновенный контакт» со своей потенциальной клиенткой. К концу дня они оживленно обменивались мнениями по поводу спа-курортов и инструкторов по йоге.

Вернувшись домой, Тамар отправила Кэтрин имейл:

«Привет, Куки. Мы замечательно провели время. Не могу дождаться новой встречи с тобой».

И подписала послание буквой «Т», означающей Тамар.

Позднее в тот же день Тамар отправила еще один имейл. На этот раз, помня о том, что Кэтрин жаловалась на боль в спине, она посоветовала ей хорошего физиотерапевта и предложила представить ее заочно или отправиться к нему вместе, когда она снова прилетит к ней.

На это письмо Кэтрин тоже не ответила.

Не понимая, в чем дело, Тамар решила, что ей следует проявить настойчивость. Она послала еще один имейл:

«Привет, Куки. Не получила от тебя ответа. Полагаю, ты очень занята. С нетерпением жду, когда мы снова встретимся и возьмем этот мир штурмом! С самыми теплыми и лучшими пожеланиями, Т.».

Ответа не последовало.

Сделка не состоялась.

Тамар находилась в полном замешательстве. Ведь у них с Красоткой установился такой тесный контакт. Поведение Кэтрин показалось Тамар настолько необъяснимым, что ей было крайне необходимо понять причину провала. В прошлом Кэтрин работала с Раджем, который был другом Тамар, поэтому она попросила Раджа выяснить, в чем дело. Радж отужинал с Кэтрин и вернулся с отчетом: «Мне неприятно тебе это говорить, но она посчитала тебя “неподходящим человеком”. Хотя, по ее словам, твое предложение ей очень нравилось. Однако она сказала, что ты зашла слишком далеко и слишком торопилась. Ей не нужна была новая лучшая подруга. Ей нужен был поставщик высококачественных услуг».

Разговор с Раджем стал для Тамар болезненным, но поучительным моментом прозрения. Она призналась себе, что в вопросе заключения сделок слишком полагалась на свою способность мгновенно находить общий язык с потенциальными клиентами. В своих посланиях, призванных закреплять установленные контакты, она часто рекомендовала самые разные вещи, от ресторанов до массажных салонов. И, разумеется, она искала способы как можно быстрее «подружиться» с клиентами. Но в этот раз такое поведение испортило первое впечатление клиента и стоило ей крупного контракта.

С тех пор Тамар подписывает имейлы своим полным именем.

Умение быть открытым для других – ценное качество Любовника, когда оно используется с соблюдением чувства меры. Излишняя открытость расценивается как навязчивость и может привести к противоположному результату, оттолкнуть людей и испортить отношения. Открытость, проявляемая вовремя, создает доверие и то, что в психологии получило название раппорт.

Сотрудничайте с другими людьми

Внутренний любовник получает удовлетворение от взаимоотношений, потому что ему нравится иметь дело с другими людьми. Он не представляет себе жизни вне общества. Но в то же время он знает, что вы можете использовать взаимоотношения для достижения собственных целей. Порой сотрудничество является лишь тактической уловкой: все будет сделано быстрее, если вы будете работать вместе с людьми. В других случаях оно соответствует вашему представлению о совершенстве. Партнерство повышает вероятность того, что вы будете принимать самые лучшие решения и быстро находить ошибки. Иногда обращение за помощью помогает выживать, например, когда вы поручаете новорожденного младенца подруге, чтобы самим принять душ. Нет человека, который был бы как остров.

Делайте дела вместе

Моя сестра Хизер – марафонка. Она готовится к соревнованиям, бегая вместе с активистами, собирающими средства для Общества борьбы с лейкемией и лимфомой. Тренировочные периоды длятся месяцами, и когда ее будильник звонит в 5 утра, а на улице льет как из ведра, перспектива пробежать 24 километра не доставляет ей особой радости.

Если бы сестра была предоставлена самой себе, то могла бы перевернуться на другой бок и снова заснуть. Но когда вы тренируетесь с командой, вам нельзя остаться в постели. Люди рассчитывают на вас. Чувство товарищества заставляет ее встать и выйти на улицу. Связь между взаимоотношениями и результатами становится еще более очевидной в день проведения марафона. Хизер работает в Ассоциации социальных работников в детской онкологии. Она каждый день имеет дело с больными раком детьми и их семьями. Для нее борьба с раком крови является не отвлеченной идеей, а личным делом.

Марафонская дистанция в 42-километра пролегает по холмам, окружающим Сан-Франциско. «Не знаю, смогла бы я добраться до финиша, если бы бежала ради себя, – как-то раз призналась мне Хизер. – Но я не беспокоюсь о себе. Я думаю о семьях и детях, которым требуется лечение. Я бегу ради них – и это помогает мне пересечь линию финиша».

Моей сестре взаимоотношения придают сил, необходимых для того, чтобы пробежать реальный марафон. Для всех остальных сама жизнь часто становится похожей на марафон. Холмы. Дистанция. Эмоциональная выносливость, чтобы продолжать бег. Так же как членам команды Хизер, нам нужно помогать друг другу выходить на тренировку в любую погоду.

Совместная работа создает ценности

Взаимоотношения одновременно являются и самоцелью, и средством достижения цели. Они создают потрясающие ценности. Это легко увидеть, рассматривая примеры делового партнерства. Вспомните Билла Хьюлетта и Дэйва Паккарда. Они начали разрабатывать гаджеты в гараже за домом Паккарда. В 2010 году компания «Hewlett-Packard» – известная во всем мире как HP – обеспечивала работой 320 тысяч человек и приносила больше 126 миллиардов долларов дохода. Или Сергея Брина и Ларри Пейджа, которые подружились, когда проводили время в комнате студенческого общежития. Оба заинтересовались возможностью определять с помощью интернета, как часто материалы одной научной работы цитируются в других публикациях, что привело их к созданию поисковика, которому они дали имя Google.

Так же как в случаях с HP и Google, партнерства улучшают наш мир. Именно этим занимаются дизайнеры роскошных нарядов Доменико Дольче и Стефано Габбана. В своей компании «Dolce & Gabbana» они создают модели одежды характерного стиля, отражающего их любовь к южной Италии. Или возьмите Опру Уинфри и Гейл Кинг. Используя широкий спектр медийных средств, этот чудо-дуэт дарит идеи и советы миллионам людей. Предлагая широкой публике серьезные темы для обсуждения, Уинфри и Кинг наслаждаются своими взаимоотношениями и показывают нам, как нужно справляться с реальными проблемами и помогать друг другу идти вперед по избранному пути.

И я обязательно должна упомянуть о том, как два замечательных человека – Бен Коэн и Джерри Гринфилд – подарили нам печенье с кусочками шоколада, покрытое мороженым. В 2000 году мировой лидер на рынке продуктов «Unilever» купил компанию «Ben & Jerry’s» за 326 миллионов долларов. Неплохой результат для двух парней, которые подружились в седьмом классе и решили вместе стать специалистами в области производства мороженого. К моему счастью, мороженое «Ben & Jerry’s» продается в супермаркетах Нидерландов. Поэтому, когда меня одолевает ностальгия, я могу выйти из дому и купить полкило.

Конечно, способность внутреннего Любовника выковывать партнерские союзы создает ценности самых разных видов. Взгляните на результаты, достигнутые доктором Полом Фармером, Офелией Даль и другими основателями благотворительной организации «Partners in Health» («Партнеры во имя здоровья», или ПВИЗ). ПВИЗ ведет свою историю с 1980-х, когда несколько коллег создали крошечную клинику в одном из сельских районов Гаити. Сегодня Фармер и Даль помогают предоставлять высококачественные медицинские услуги и дарить надежду миллионам больных и бедных людей в разных странах. Формирование долгосрочных взаимоотношений лежит в основе их стратегии и придает смысл их работе повсюду – от Малави до Мексики.

В статье, опубликованной журналом «Atlantic» к 25-й годовщине ПВИЗ, Даль подчеркнула значение партнерской формы сотрудничества в борьбе за улучшение здравоохранения в глобальном масштабе: «Когда нужно было превратить больного человека в здорового или парковку в клинику – превращение происходило тем быстрее, чем шире становилась сеть наших партнеров. Большинство негосударственных организаций работают в одиночку – на Гаити таких организаций тысячи – и простое партнерское сотрудничество, налаживание связей с муниципальными и государственными властями значительно повышают эффективность нашей деятельности». Сотрудничая с 200 тысячами резидентов, в числе которых нет ни одного профессионального врача, руководители ПВИЗ полагаются на партнерские отношения с общественными организациями в сельских районах, с людьми, которых обучают медицинским специальностям прямо в местах проживания, спонсорами, которые их поддерживают, и с клиниками при медицинских высших учебных заведениях в Соединенных Штатах.

Способность к сотрудничеству часто становится решающим фактором в создании ценностей. Когда слияния и поглощения не дают желаемых результатов, причиной этого чаще всего оказывается не плохая модель организации бизнеса, а неспособность объединить людей. С другой стороны, существуют такие учреждения, как Институты биомедицинских исследований (NIBR) фармацевтической корпорации «Novartis», где успешное сотрудничество производителей и академических ученых закладывает основу для открытий, изменяющих жизнь всего человечества.

В одном из своих интервью президент NIBR Марк Фишман сказал: «Мы ищем проекты, способные в корне изменить медицинскую практику». Фишман высоко оценил личные взаимоотношения между учеными, отметив, что «работа с представителями академических кругов чрезвычайно важна для нас: она расширяет наши горизонты и обеспечивает контроль качества». В вопросах жизни и смерти или при заключении сделок на миллионы долларов способность Любовника к партнерству и плодотворному сотрудничеству с различными людьми часто становится главным залогом успеха.

Примите тот факт, что для танго нужны двое

Элени возглавляет отдел бизнес-операций, который обеспечивает поддержку многих функций компании, включая финансовый учет, управление персоналом и внедрение информационных технологий. Деятельность ее «центра совершенства» как общего поставщика услуг охватывает всю структуру организации, в которую входят 15 подразделений. Последние несколько лет ее люди активно занимались тем, что Элени назвала «преобразованием культуры компании с целью перейти от внутренней конкуренции и самообеспечения подразделений к сотрудничеству и командной работе на уровне подразделений». По ее мнению, они достигли значительного прогресса, поэтому разозлилась на Атула, когда тот воспротивился ее плану. Именно эту ситуацию Элени вынесла на рассмотрение участников программы развития лидерских качеств.

ОПИСАНИЕ

В качестве одного из мероприятий, способствующих преобразованию нашей корпоративной культуры, отдел предложил ввести официальную церемонию проводов на пенсию, чтобы отдавать дань уважения любому сотруднику компании независимо от подразделения, в котором он работал, и показывать, что здесь ценят каждого человека на каждом уровне в каждом подразделении. Сотрудники с одобрением и воодушевлением отнеслись к возможности участвовать в торжественных мероприятиях.

АТУЛ: Я не хочу, чтобы мне устраивали проводы. Пожалуйста, не надо организовывать в мою честь глупую вечеринку.

ЭЛЕНИ: Атул, вы ведь знаете, что теперь это стало традицией в нашей компании, и ей очень важно выразить благодарность за ваш многолетний труд.

АТУЛ: Самой лучшей благодарностью для меня стало бы проявление уважения к моим пожеланиям.

ЭЛЕНИ: Я уважаю ваши пожелания, но хочу, чтобы вы тоже с уважением отнеслись к компании и точке зрения. Если мы не устроим проводы, это плохо скажется на отношении людей к руководству. Кроме того, для тех, кто остается, очень важно получить возможность попрощаться с вами и публично выказать уважение к вам.

АТУЛ (достаточно громко, чтобы это могли услышать люди в соседних комнатах): Да вам совершенно наплевать на меня. В противном случае вы бы исполнили мои пожелания.

ЭЛЕНИ (тоже начиная злиться): Послушайте, последние два человека, которые уходили на пенсию из вашего отдела, тоже говорили, что не хотят никаких проводов, а на самом деле оказалось, что это не так. После проводов они оба были очень благодарны и счастливы. Если бы я их послушалась, то нарушила бы традицию и они остались бы в обиде на компанию.

АТУЛ (все еще громко и со злостью): Это были люди, которые только изображали из себя скромников, а на самом деле жаждали внимания. Вы же знаете, что я не такой. Я действительно не люблю выделяться, и такая церемония будет для меня настоящей пыткой. Короче, если вы устроите проводы, я не приду.

ЭЛЕНИ (все еще рассержена, но говорит очень быстро): Я уважаю вас и ваши пожелания и именно поэтому так сильно на вас сейчас разозлилась. Вы поставили меня в безвыходное положение.

АТУЛ: Если бы вы питали ко мне хоть чуточку уважения, то не стали бы устраивать эту вечеринку.

Когда Элени рассказывала об этом на групповом занятии, она продемонстрировала свое страстное увлечение идеей преобразования корпоративной культуры. Она с гордостью говорила о том, как далеко они продвинулись в плане внедрения новых ценностей, таких как командная работа и уважение к каждому человеку. Я не сомневаюсь, что Элени верила в это видение и хотела служить образцом для своих сотрудников.

Однако она немного сбилась с пути.

Я спросила Элени, что она думала во время того инцидента, и она призналась, что говорила себе: «Черт возьми, мы все равно проведем это мероприятие – даже если Атул не придет! Мы с моей командой потратили слишком много сил на создание репутации и культуры уважения в этой компании, чтобы позволить этому брюзге все разрушить».

Хотя Элени действительно верит, что ею руководит внутренний Любовник, на самом деле в этой ситуации главную роль играет ее Воин. Что-то похожее мы видели в случае с Брэмом, когда он заставлял Рейчел пересмотреть предложения, связанные с кампанией по предотвращению издевательств. Как вы помните, Воин обеспечивает защиту. Что он защищает в данной ситуации?

Похоже, что Воин Элени защищает корпоративную культуру, на создание которой она потратила столько сил. Однако суть настоящего преобразования должна заключаться в том, чтобы на самом деле ценить каждого человека, а не в том, чтобы включить этот пункт в список «новых ценностей компании» и вывесить его на всеобщее обозрение. Если вы проанализируете скрытый подтекст разговора, то поймете, что Элени больше заботится о защите своей репутации, чем о проявлении подлинного уважения к Атулу – своему уходящему на пенсию сотруднику.

Внутреннему любовнику Элени нужно договориться с ее Воином, чтобы тот позволил первому снова занять место за столом. Если Элени желает осуществлять на практике то, что проповедует, то ей необходимо прислушаться к словам Атула и отнестись к ним серьезно. Лишь после того, как ее Любовник начнет принимать близко к сердцу потребности Атула, они с Воином смогут вместе заняться поиском креативного решения. Единственным хорошим выходом станет то, что позволит выказать уважение Атулу приемлемым для него образом, поддержит дух преобразования корпоративной культуры и защитит репутацию Элени.

Научитесь правильно уходить

С другой стороны, далеко не всякие взаимоотношения должны или могут длиться вечно. Иногда лучше всего их отпустить. Для активных Любовников это легче сказать, чем сделать. Как говорится в песне, первым исполнителем которой был Нил Седака, «расставаться очень трудно».

В процессе традиционных переговоров мы принимаем решение заключить соглашение или уйти, основываясь на рациональности выбранного варианта. Мы учим людей определять ценность самого лучшего предложения на столе, а затем сравнивать с самой лучшей альтернативой, которую Роджер Фишер и Уильям Юри назвали НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению). В теории принцип НАОС действует просто: сравните наилучший вариант с наилучшей альтернативой, а затем возьмите тот, что лучше. С этим советом трудно спорить. В нем так много здравого смысла.

Приближаясь к своей 20-й годовщине работы преподавателем и практикующим специалистом в этой области, я могу точно сказать, в чем проблема с этим чрезвычайно разумным советом. Решение уйти от живого человеческого существа, с которым вы 10 лет состояли в браке, вместе вели бизнес или посещали воскресные занятия йогой, не оказывает на вашего внутреннего Мыслителя почти никакого воздействия. Все поступки такого рода, включая разрыв взаимоотношений или отказ принять предложение, разбивают сердце Любовнику. Если внутренний Любовник пассивен, вы сможете уйти, когда посчитаете нужным. Но активный Любовник даже представить себе не может, что вы способны сравнить две палочки «Tweaks» и на основании этой оценки остаться или уйти.

Приведу пример.

Малвика – дипломированный индивидуальный тренер по фитнесу и спортивный массажист. Ей нравится мотивировать людей и помогать им добиваться улучшения физической формы. Недавно она решила получить диплом нутрициониста. Ввиду невозможности работать на полную ставку и учиться в колледже Малвика записалась на курсы в рамках местной программы подготовки специалистов по питанию и создала у себя дома подходящие условия для работы с частными клиентами.

В общем и целом все шло неплохо. Малвика довольно быстро нашла несколько клиентов, и благодаря гибкому графику работы у нее было достаточно времени для учебы. Единственная проблема была связана с финансовой документацией. Малвика предложила своей подруге Прити вести ее бухгалтерию, но вскоре убедилась, что эта симпатичная девушка была никудышным помощником. Исправление ошибок в составленных Прити отчетах отнимало у Малвики больше времени, чем она могла бы потратить, если бы сама работала над ними.

Подруги советовали избавиться от Прити и взять кого-нибудь другого. Сложившаяся ситуация не устраивала Малвику со всех точек зрения: она платила Прити зарплату, которой та не заслуживала, и такая работа бухгалтера не позволяла ей экономить время, необходимое для учебы. Девушка плохо разбиралась в финансовых документах, и Малвика боялась, что та наделает ошибок в следующей налоговой декларации. По всем объективным причинам Малвике следовало положить этому конец.

В подобных ситуациях уравновешенный Любовник может ощущать неловкость, но это не мешает ему справляться с проблемами. Однако для активного Любовника, такого как у Малвики, они оказываются неразрешимыми. На все, что говорили ей подруги, она отвечала: «Но она такой хороший человек», «Но ей очень нужны эти деньги», «Но она старается, как может», «Но она меня возненавидит».

Это была классическая дилемма активного Любовника. Малвика была согласна с тем, что ей следовало взять нового бухгалтера. «Но я не могу уволить Прити. Она моя подруга».

Подобно Малвике, активные Любовники ставят взаимоотношения выше своих законных интересов. Поэтому им так трудно принять решение уйти. Они попадают в ловушку двусторонней эмоциональной привязанности, которая разубеждает их в необходимости решительного разрыва. Они не хотят причинять боль другим людям. Это их правило № 1. Но в то же время им не хочется страдать самим. Как вы помните, у активных Любовников повышена острота восприятия эмоций. Отказ Малвики увольнять Прити отчасти объясняется желанием избежать осознания вины и внутреннего смятения, с которыми ей придется столкнуться, если она это сделает. Уравновешенные Любовники понимают, что вы никогда не должны проявлять черствость или демонстрировать пренебрежение к чувствам других людей. Вам тоже следует руководствоваться этим основополагающим принципом. Уравновешенные Любовники способны заботиться не только о других, но и о себе.

Стройте и поддерживайте доверие

В лидерстве и в жизни доверие является одной из главных прерогатив Любовника. Доверие нельзя увидеть глазами, но определенно можно почувствовать. Вы чувствуете, когда доверие начинает формировать взаимоотношения с новым человеком, когда оно оказывается подорванным, когда восстанавливается и теряется. Как вам строить и поддерживать доверие в отношениях с другими людьми?

Все начинается с построения раппорта. С установки контакта. С аффилиативной потребности, или заинтересованности в общении и эмоциональном контакте друг с другом. Как показывает мой опыт, если вы хотите, чтобы первоначальный раппорт перерос в настоящее доверие, вам следует немного раскрыться и сделать это по возможности искренне. Вам не нужно открывать свои сокровенные тайны. Но, если вы расскажете кое-что о себе – в идеале что-нибудь такое, что для вас важно, – это станет гигантским шагом на пути к завоеванию доверия.

В этой области так же, как в любой другой, применим принцип «победы изнутри»: то, что вы чувствуете, приведет прямо к тому, что вы создадите. Если хотите заслужить признательность, тогда начинайте своими действиями показывать, что вам можно доверять. Если хотите дать понять, что желаете добра, тогда найдите способ ослабить барьеры, которые отгораживают вас от эмоциональной жизни, чтобы вы сами смогли почувствовать доброжелательное отношение к людям.

Уравновешенные Любовники знают, что взаимоотношения работают лишь тогда, когда доверие является искренним. Часто пассивные Любовники внешне ведут себя правильно, а потом удивляются, когда узнают, что люди им не доверяют. Прекрасный пример такого формального поведения продемонстрировал в прошлом году один из моих студентов.

Когда мы ведем курс переговоров в Гарвардской школе права, то требуем, чтобы студенты ежедневно вели журнал озарений, появившихся у них за день. Эти записи они сдают на проверку в конце каждой недели. Наш курс могут посещать студенты других учебных заведений, и в прошлом году у меня был один студент из Гарвардской школы бизнеса. Я попросила у него разрешения поделиться с вами отрывками из его журнала, не называя его имени, и он сказал «да». Далее точно цитируется то, что он написал.

«Раньше я считал, что умение вести межличностное общение на начальной стадии переговоров было одной из моих сильных сторон. Оно помогало мне устанавливать раппорт, который я мог использовать, чтобы впоследствии, на завершающем этапе переговоров, добиваться для себя неоправданно благоприятных условий».

Далее студент сообщал, что в письменных отзывах о нем коллеги отмечали, что «его умение устанавливать раппорт в значительной степени строится на неискренности и лицемерии», и он не мог понять, почему они так считали. Он много размышлял над тем, что можно сделать, чтобы его поведение «выглядело более естественным и искренним».

Подобное непонимание указывает на исключительно важный момент в построении и поддержании доверия. Человек не мог добиться прогресса, пытаясь «выглядеть» более искренним. Такое поведение оборачивалось против него. Стараясь построить раппорт с целью создать условия для последующего использования людей в своих интересах, он не стремился к настоящему взаимопониманию. В лучшем случае, это было чем-то вроде театрального представления. Попытка внушить доверие означает, что вы не стремитесь выглядеть естественно, а просто хотите дать почувствовать, что ведете себя так.

Возможно, вы не находите в описанной ситуации ничего общего с собой и такое отношение к людям кажется вам недопустимым. Но, как показывает практика, эту тему люди поднимают довольно часто. Им кажется, что они уже хорошо относятся к другим, но это не работает. Как сказал мне мой клиент Хавьер, «они по-прежнему жалуются, что я их не слушаю. Или говорят: “Я чувствую, что вы не со мной”. Чего еще им от меня нужно?» Его вопрос был совершенно искренним.

Хавьер был в отчаянии, потому что он делал все, чему научился на однодневном семинаре, посвященном умению слушать. Он сказал мне, что смотрит людям в глаза, повторяет то, что они говорят, и обязательно задает хотя бы несколько вопросов. Все эти приемы он взял из сборника правил активного слушания.

Но почему они не работают?

Потому что симулировать доверие невозможно.

В принципе я готова признать, что до какой-то степени или в течение короткого времени имитировать доверие можно, но затем обман раскроется. Занавеска будет отдернута, и волшебник окажется маленьким человечком с микрофоном. Именно этого не мог понять Хавьер. Если вы используете приемы активного слушания, но не отрываетесь по-настоящему, это означает, что на самом деле вы не слушаете. Люди необычайно чутко это улавливают и понимают, что вы жульничаете. А самое интересное в том, что их мало волнует, повторяете вы их слова или нет. Для них главное, чтобы это волновало вас. Вот чего они от вас хотят.

Если у вас есть что-то общее с моим студентом или с Хавьером, тогда вам следует провести переговоры с собой и освободить немного места для своего Любовника, чтобы он смог себя проявить. Вы поймете, что я имею в виду, прочитав начало описанного ниже диалога между Джермейном и Куинси. Умом Джермейна завладел его внутренний Воин. Он горит желанием действовать немедленно.

Если бы Джермейн заметил, что заставило Куинси умолкнуть, он мог бы пойти на попятный, например предложить потратить 5 минут на проверку графика отпусков сотрудников. Однако голос в его голове сказал бы ему, в недвусмысленных выражениях, что это совершенно напрасная трата времени. Если Куинси нужен ему для того, чтобы дело было сделано, тогда у Джермейна большая проблема. Потому что Куинси чувствует, что собеседник не понимает, насколько важную тему он пытается поднять.

Какой-нибудь волшебной фразы, которую Джермейн мог бы сказать Куинси, чтобы выйти из трудного положения, не существует. Исправить ситуацию сможет лишь восстановление баланса между внутренним Воином и Любовником. С другой стороны, ситуация не является тупиковой. Воину Джермейна незачем отказываться от попытки решить вопрос сегодня. Ему просто нужно провести переговоры с внутренним Любовником и заключить сделку.

Если внутренний Любовник Джермейна достаточно умен, то он договорится с Воином на своих собственных условиях. Воин желает, чтобы дело было сделано. Поэтому Любовник Джермейна может сказать Воину, что если предложить Куинси серьезно обсудить тему, которую тот считает главной, – в данном случае это построение взаимоотношений – тогда его будет намного легче вовлечь в рассмотрение плана действий, который интересует Воина. Осознав разумность этого довода, внутренний Воин на несколько минут успокоится, и тогда внутренний Любовник Джермейна постарается понять, чего именно хочет Куинси. Когда Куинси почувствует, что его приоритеты имеют значение для Джермейна, вероятность того, что в ответ он сфокусируется на вещах, важных для Джермейна, значительно возрастет.

Немного позже мой студент из бизнес-школы записал в своем журнале следующее:

«Мне хотелось бы найти легкий способ исправить эту ошибку, но я не верю, что он существует. Построение раппорта нельзя форсировать, он должен развиваться естественно. Это правда, что харизматичным людям удается устанавливать раппорт быстрее и эффективнее, но опять-таки его невозможно имитировать. На мой взгляд, если я хочу решить эту проблему, мне нужно работать над тем, чтобы действительно быть естественным, искренним и искать неподдельные общие интересы. Только это поможет добиться взаимопонимания».

В моем комментарии к этой записи я написала: «Да, это именно то, что нужно».

Заслужите доверие к себе

Если ваш Любовник ведет себя активно, он заставляет вас заботиться о других. Вы считаете естественным и правильным ставить потребности, чувства или эмоции других людей выше собственных. Если вы с коллегой допоздна задерживаетесь в офисе, тогда именно вы говорите: «Иди домой. Я сам все закончу». Не потому, что вам не хочется закруглиться. Просто вы понимаете, что одному из вас нужно остаться и завершить работу. Ваш активный Любовник рассуждает так: «Почему мне следует уйти домой, в то время как мой коллега должен будет остаться в офисе? Это несправедливо».

Оглянувшись назад, вы можете заметить, что эта позиция Любовника много раз побуждала вас проводить вечера на работе и заканчивать проекты самостоятельно, а своих людей отправлять по домам. Великодушие – прекрасное качество Любовника. Но если вы всегда ставите себя на второе место, это означает, что вам не хватает одной очень важной вещи – вы не доверяете себе. В реальной жизни у активных Любовников часто возникает потребность в том, чтобы их внутренний Воин или Мечтатель сделал шаг вперед и защитил их – от самих себя.

Моя соседка Джулиет – заботливая мать. Она часто предлагала другим матерям с маленькими детьми приходить к ней домой, чтобы заниматься рисованием. У Джулиет был диплом магистра изящных искусств, но она решила, что будет сидеть дома, пока ее дети не подрастут. Ей казалось, что так она сможет сохранить связь с живописью и одновременно ухаживать за своими малышами.

Новость быстро распространилась по всему району, и вскоре Джулиет стала проводить «уроки» у себя в гостиной чуть ли не каждый день. Она ни на что не жаловалась – ей нравилось смотреть на счастливые лица детей, создававших свои шедевры.

Со временем эти уроки живописи привели к тому, что среди женщин, которые сидели со своими детьми дома, сформировалось настоящее сообщество по интересам. У многих из них было высшее образование. Некоторые успешно делали карьеру до того, как решили полностью посвятить себя воспитанию детей. Раньше никому из них не удавалось каждую неделю выкраивать время на встречу с подругами, а теперь уроки живописи предоставили им идеальную возможность приятно проводить время с другими женщинами, но не в ущерб заботе о своих малышах. Все шло как нельзя лучше.

Однажды на урок пришла новая мать. До нее дошли слухи о Джулиет. Она поняла, что эти «уроки» имели реальную образовательную ценность. Вместо того чтобы просто позволять малышам ползать по полу и рисовать пальцами, Джулиет обучала их азам искусства. Кроме того, все говорили, что Джулиет замечательно умеет ладить с детьми, включая тех, у кого были проблемы с обучаемостью. В конце урока женщина подошла к Джулиет:

«Прежде всего, позвольте представиться. Я доктор Форд и работаю в отделении педиатрии в больнице святой Елизаветы. Я видела, как вы сегодня вели урок – вы молодчина. Нам в больнице очень нужен именно такой человек, как вы. У нас есть дети, которые проводят в стационаре по нескольку недель. В большинстве случаев их тела нуждаются в лечении, но с мозгами у них все в порядке. Они скучают и не находят выхода своей энергии. Мы получили пожертвование, позволяющее взять на работу преподавателя изящных искусств, чтобы в дневное время проводить занятия на разных уровнях, соответствующих возрасту детей. Могу ли я пригласить вас на обед, чтобы подробнее рассказать об этом? На мой взгляд, вы будете идеальным кандидатом».

В первую минуту Джулиет онемела от удивления. Придя наконец в себя, она поблагодарила доктора Форд за то, что та заглянула на ее урок, обменялась с ней электронными адресами и пообещала связаться с ней.

Прежде чем за доктором Форд захлопнулась дверь, внутренний Любовник Джулиет уже вовсю распекал ее: «Как смеешь ты даже думать об этом? Эти матери стали твоей семьей. Они нуждаются в тебе. Как они выживут без тебя?» По мере того как голос ее активного Любовника набирал силу, Джулиет начала соглашаться: «Да, наверное, мне следует отказаться».

Это именно та ситуация, когда активные Любовники могут предать самих себя. Прежде чем Джулиет успела подумать о том, хочется ли ей этим заниматься, ее активный Любовник уже требовал, чтобы она не ставила себя «выше» сообщества матерей, которое сама создала.

К счастью, в этом случае ее внутренние переговорщики работали как единая команда. Слово взял внутренний Мечтатель Джулиет: «Скажи, Джулиет, чего хочешь ты?»

До этого момента женщина даже не пыталась спросить себя об этом.

«Это твоя жизнь. Может быть, как раз для такой работы ты получила свою степень магистра. К тому же твои дети теперь ходят в школу. Они больше не сидят с тобой дома. Тебе нужно согласиться!»

Если ваш Любовник так же активен, как у Джулиет, тогда подобные ситуации кажутся безвыходными. Ваш внутренний Мечтатель хочет, чтобы вы осуществили свои мечты. Однако активный Любовник не дает вам сделать это, умоляя вас поставить других людей и их чувства выше собственных устремлений. Если вы каждый раз будете отдавать предпочтение приоритетам активного Любовника, то сползете в накатанную колею пренебрежения к себе. На мой взгляд, такая динамика является прямым следствием неумения доверять себе. Можете вы доверить своему Любовнику заботу о вас самих, или он будет заботиться только о других людях?

Если в своих решениях вы целиком и полностью полагаетесь на внутреннего Любовника, то ваша склонность отдавать может подавить все остальные побуждения. Вам следует подумать, почему все другие заслуживают возможности пользоваться вашим великодушием, а вы нет. Эту ситуацию детально исследует Кристофер Гермер, автор замечательной книги «Разумный путь к самосостраданию» («The Mindful Path to Self-Compassion»). Он пишет:

«Если вы привыкли бичевать себя в периоды печали или одиночества, если после допущенной ошибки прячетесь от мира или зацикливаетесь на том, как можно было предотвратить ошибку, то самосострадание может показаться разумной идеей. Но почему вы должны отказывать себе в той же самой ласке и теплоте, которую дарите всем остальным страдальцам?»

Если ваш Любовник так же активен, как Любовник Джулиет, вспомните мудрое наставление, которое гласит: «Возлюби ближнего твоего, как самого себя». Эти простые слова призывают нас любить себя, потому что это такое же ценное и важное чувство, как наша любовь ко всем остальным.

Мы познакомились с Мечтателем, Мыслителем и Любовником. Теперь мы добавим к Большой четверке последнего внутреннего переговорщика – Воина. Так же как раньше, вам предлагается несколько вопросов для обдумывания.

Вопросы для обдумывания

• Насколько легко вам принимать и использовать мировоззрение и «сладкие места» Любовника? Трудно ли вам понять, как Любовник действует внутри вас?

• В какой степени вам свойственны сострадание, открытость, великодушие, эмпатия и доброжелательность?

• Как вы используете эмоциональную мощь своего Любовника?

• Когда вы позволяли внутреннему Любовнику строить и поддерживать глубокие доверительные отношения с другими людьми? Когда вы запрещали ему сближаться с другими людьми? Чему вас научил этот опыт?

• В отношения с какими людьми вашему Любовнику хочется инвестировать время: с клиентами, коллегами, подчиненными, с наставником или учеником, с вашим боссом? Со студентами, друзьями, законной половиной или романтическим партнером? С вашими родителями, детьми или братьями и сестрами? С членами вашего сообщества, профессионального круга, группы или клуба? Что ваш Любовник станет говорить, спрашивать, делать или не делать ради укрепления этих взаимоотношений, если дать ему волю?

• Какие особенности вы замечаете в любимых стратегиях своего Любовника? Часто ли ваш Любовник решается взять на себя роль лидера Большой четверки? Склонен ли ваш Любовник прятаться за спины других?

• Что происходит, когда ваш Любовник берет инициативу на себя и когда ему затыкают рот? Какие эксперименты вы можете провести, чтобы лучше сбалансировать свою Большую четверку?