Вектор 2. Воздействие на чувства и эксплуатация потребностей
Речь идет о многочисленных способах актуализации у потенциальной жертвы разнообразных переживаний и эмоциональных состояний, способствующих достижению цели манипулятора. Либо само по себе переживание этих состояний является целью манипулятора (например, его забавляет вид жертвы, терзаемой ревностью, завистью или чувством собственной неполноценности), либо жертва, охваченная вызванными у нее эмоциональными состояниями, естественным для нее образом совершает поступки, нужные и выгодные манипулятору.
При этом особенная изощренность манипуляции в рамках данного вектора воздействия заключается в том, что у жертвы под влиянием актуализированного эмоционального состояния снижается способность здраво рассуждать, рационально мыслить. В результате она выносит суждения и совершает поступки, которые ей самой потом кажутся странными, навязанными или вынужденными.
Воздействия на чувства и эксплуатация потребностей являются самым распространенным рычагом манипуляции. На нем построено большинство манипуляций в сфере межличностного общения.
…Детский травмопункт. В маленьком холле теснится большое количество народа: дети самых разных возрастов на руках у родителей, на банкетках – с разбитыми носами, сломанными ногами и руками, кровоподтеками, в бинтах, повязанных наскоро. Атмосфера нервозная, несколько детей плачут, очередь очень большая.
В холл входит полноватый молодой человек с добрым, но жалким и каким-то странноватым лицом. Встав у двери, он громко проникновенно изрекает:
– Уважаемые родители! Я инвалид детства и получаю зарплату детскими книжками. Купите у меня, пожалуйста, книжки для своих детей! Я не прошу милостыню, я прошу купить книжки. Я даже цену не назначаю, дайте кто сколько сможет. Помогите одинокому инвалиду!
Присутствующие поднимают на него глаза: дети – недоумевающие и любопытные, родители – усталые, апатичные или раздраженные. Никто не реагирует на призыв купить книжки.
Молодой человек не двигается с места. Выдержав паузу, он обводит глазами сидящих в холле и обращается к тем из них, кто смотрит на него с большим сочувствием, чем остальные. Голос его звучит плаксиво, с надрывом:
– Люди, ну почему же вы такие жестокие? Почему же вы не хотите помогать нам, инвалидам? Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимания на наши страдания?
Две мамочки, не глядя, берут по книжке, торопливо суют молодому человеку купюры. Молодой человек удаляется. Очередь облегченно вздыхает.
Однако через полчаса он возвращается. Представление повторяется снова. Разница заключается только в том, что в этот раз двух сердобольных мам уже не находится. Молодой человек продолжает надрывно взывать к чувствам бездушных родителей («Вы спокойно сидите здесь, а мы, инвалиды, страдаем… Почему ваши сердца такие грубые?»), пока, наконец, не открывается дверь кабинета и не появляется усталый молодой врач-травматолог, который громко и раздельно произносит:
– Молодой человек! Здесь вам не рынок и не парк. Здесь находятся больные дети и не должно быть посторонних. Потрудитесь немедленно выйти, иначе я вызову охрану!
Молодого человека сдувает, будто ветром.
Механизм манипулятивного воздействия в случае, когда имеет место эксплуатация потребностей и чувств, заключается в том, что посредством преднамеренного воздействия (как вербальными, так и невербальными, несловесными средствами) на человека (жертву) в нем вызываются определенные состояния и актуализируются потребности, под влиянием которых жертва ведет себя желательным для манипулятора образом. В приведенном примере молодой человек добивается своей цели (как можно выгоднее реализовать свои книжки) за счет следующего:
– Использует для реализации своей цели травмопункт, а не улицу или детскую площадку. В детском травмопункте сидят страдающие дети, родители которых испытывают острые чувства тревоги за своих детей, сострадания и нередко – вины (не уследил за своим ребенком, и это привело к травме). В этом состоянии родители больше открыты состраданию другим (например, инвалидам), чем обычно, и менее склонны предаваться критическим размышлениям («А действительно ли он инвалид? Что именно это за книги и какова их реальная цена? Новые это книги или нет? Заработал ли их молодой человек и откуда они вообще взялись? Выдают ли сейчас где-либо зарплату детскими книжками?» и т. п.).
– Молодой человек оказывает давление на присутствующих, стремясь вызвать у них чувство вины («Почему так очерствели ваши сердца, что вы не обращаете внимание на наши страдания?»). Получается, что если ты не покупаешь книжки – ты не обращаешь внимания на страдания инвалидов (между этими двумя утверждениями на самом деле нет никакой связи), а раз не обращаешь внимания на страдания инвалидов – твое сердце черствое (здесь связи тоже нет. Не обращать внимания на страдания инвалидов можно по ряду и других причин – например, попросту не замечать их). Здесь создается связка: покупаешь книжки – твое сердце не очерствело, не покупаешь – ты черств и бездушен.
В чем искажена правда в этом манипулятивном сообщении? Да, действительно, очень многие инвалиды в России в настоящее время находятся в бедственном положении, вынужденные существовать на нищенские пособия, лишенные реальных перспектив трудоустройства. Социальная помощь многим из них минимальна. Да, инвалид, находящийся в бедственном положении, вправе обращаться к другим людям с просьбой о помощи. Но так же, как и он свободен просить помощи, те, у кого он просит, вольны дать ему что-то или отказать. Кроме очерствевшего сердца у человека может быть тысяча других причин не дать денег данному конкретному инвалиду, просящему о помощи.
Манипулятивный механизм воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, о котором мы сейчас говорим, осуществляется чаще всего в двух вариантах:
– манипулятор использует уже переживаемые человеком чувства, эмоциональные состояния, актуальные потребности. Например, менеджер является по характеру скромным, неуверенным в себе, склонным преуменьшать свои заслуги. Манипулятор (начальник) использует эти особенности подчиненного, постоянно указывая ему на просчеты в работе (весьма и весьма незначительные). В результате менеджер даже и не помышляет о прибавке к зарплате, искренне считая себя недостойным;
– манипулятор целенаправленно создает у жертвы определенные нужные ему чувства, потребности и эмоциональные состояния. Эти чувства и эмоциональные состояния затем используются манипулятором для получения желаемого им результата. Это похоже на уловку, к которой прибегают рыбаки, многократно прикармливая рыбу в конкретном месте в определенное время суток. Через некоторое время здесь можно ловить рыбу – она сама устремляется к месту лова, идет в расставленные сети и клюет на удочку.
Если внимательно присмотреться к манипулятивным репликам (выдержанным в рамках данного вектора), то легко заметить, что в большинстве случаев их смысл не сводится к буквальному (лежащему на поверхности), что имеются и другие смыслы, которые подспудно подразумеваются и легко считываются собеседником, но не заявляются непосредственно.
Это не случайно. Мы уже говорили о том, что манипуляция – психологическое воздействие, которое носит непрямой, косвенный характер. Не решаясь заявить о своих требованиях непосредственно и вслух, манипулятор высказывается таким образом, что его нельзя уличить ни в психологическом нападении, ни в оскорблении, потому что и то и другое носит завуалированный, скрытый характер.
Таким образом, в словах манипулятора имеется скрытый смысл – его высказывание о самом себе, о его партнере (о вас) либо о ситуации. Это может быть также призыв к совершению определенных действий или скрытое уведомление партнера о том, что манипулятор собирается предпринимать какие-либо действия.
«Эта модель не для вас, она дорогая».
Скрытый смысл: «Ты беден и можешь покупать только дешевое».
«Умный человек сразу увидел бы преимущества моего предложения».
Скрытый смысл: «Ты критикуешь мое предложение – ты дурак».
Скрытый смысл того, что говорит манипулятор, обычно хорошо понятен его собеседнику и рассчитан на то, чтобы вызвать у него определенную эмоциональную реакцию. Часто не буквальный, а именно скрытый смысл сообщения манипулятора вызывает у нас неожиданно появляющиеся во время диалога с ним эмоции – сильные и, казалось бы, никак не связанные с ситуацией, не соответствующие ей.
Поэтому манипулятивную реплику очень часто можно сравнить со слоеным пирогом: на поверхности – явный (буквальный) смысл, ниже – скрытый. При этом явный смысл носит благопристойный, социально приемлемый характер, скрытые же мотивы могут представлять собой угрозы, обвинения, насмешки, демонстрацию собственного статуса или силы, призыв к определенным действиям и т. п.
Во время заслушивания доклада:
– Скажите, как долго еще будет длиться ваш доклад?
Скрытый смысл: «Как ты мне надоел!»
Во время диалога с манипулятором психологическое воздействие на партнера осуществляется именно за счет скрытого смысла, который воспринимается нами бессознательно, через призму наших ценностей, потребностей, прошлого опыта и, задевая точки нашей уязвимости, вызывает у нас сильные эмоции, выводит из состояния психологического равновесия. А человеком, выведенным из состояния равновесия, манипулировать очень легко.
Общаясь с собеседником-манипулятором и получая от него реплики со скрытыми сообщениями, мы бываем эмоционально задеты ими. Чувствуя себя эмоционально задетым, человек не ощущает себя в безопасности и часто выдает самую непосредственную, автоматическую реакцию – начинает защищаться, нападая, громко выражая протест против скрытого сообщения и обвиняя манипулятора. Эта реакция, будучи самой естественной и непосредственной, вместе с тем является и одной из самых проигрышных. Манипулятор реагирует мгновенно: «Что вы, я совсем не имел это в виду… что это вы на меня бросаетесь?»
И наоборот, сознательное игнорирование скрытого смысла реплики манипулятора, реагирование только на буквальный, лежащий на поверхности смысл является одной из самых эффективных техник противостояния манипуляции в рамках рассматриваемого вектора.
– Эта модель не для вас, она дорогая.
– А как вы догадались, что мне не подойдет дорогая модель? (Наивно.)
– Умный человек сразу бы увидел преимущества моего предложения!
– То есть по реакции на свое предложение ты можешь определить, умный человек или дурак? (Восхищенно.)
Манипулятивные операции, основанные на воздействии на чувства и эксплуатации потребностей
Сущность манипулятивных операций данного вида сводится к выведению человека из состояния эмоционального равновесия. Причем это может быть нарушение равновесия в любую сторону, как со знаком плюс, так и со знаком минус – особого значения это не имеет. Самое главное – чтобы изменилось состояние и нарушился существовавший до этого психический баланс. Нарушение баланса может быть нужно манипулятору само по себе («Ух ты, надо же, как смешно он ревнует!») или в связи с достижением каких-то других целей. Например, человек, выведенный из состояния равновесия, может хуже соображать, или быть менее критичным, или принимать решение под влиянием постороннего фактора (факторов), к самому решению никакого отношения не имеющих. Так, специалист отказывается от участия в конкурсе из-за «вовремя» актуализированного у него чувства собственной неполноценности. Или покупательница оплачивает дорогой товар не потому, что ей нужен именно он, а чтобы доказать кому-то (продавцу или приятельнице), что она «может себе это позволить».
В самом общем виде можно сделать предположение, что большинство манипулятивных операций в рамках описываемого вектора построены в соответствии с принципом «щипка». Понятие щипка было введено Е.В. Сидоренко в ее известной работе «Тренинг влияния и противостояния влиянию». Что такое щипок?
У каждого человека есть, образно говоря, эмоциональные струны его души, задевание которых вызывает немедленную реакцию. У каждого они свои. Это может быть склонность к переживанию чувства вины перед близкими, непомерное тщеславие, скупость, гордость, комплексы собственной неполноценности и др.
Щипок – это задевание эмоциональной струны души человека, когда она начинает «звучать» (появляются эмоциональные переживания).
Согласно метафоре Е.В. Сидоренко, манипуляцию можно сравнить с игрой на струнном инструменте, например балалайке или арфе (то есть манипуляция представляет собой единичный щипок или серию щипков). Е.В. Сидоренко описывает три вида щипков: щипок сверху, снизу и универсальный (двойной) щипок.
Щипок снизу – задевание чувствительной струны души человека принижающим, обесценивающим образом.
– Неужели ты настолько глуп?
– Это задание – для людей творческих, для тебя оно будет трудноватым…
– И ты что, всерьез полагаешь, что сможешь заинтересовать такую женщину, как она?
– Этот чайник для вас слишком дорогой, давайте посмотрим что-нибудь из того барахла, что стоит на витрине.
Щипок сверху – задевание чувствительной струны души человека в льстивой, восхваляющей, превозносящей манере.
– С вашим умом вы окажетесь для нас блестящим сотрудником… просто подарком судьбы!
– Только человек такого уровня, как вы, может сделать это!
– Не удивляюсь вашему успеху у женщин… думаю, они из-за вас готовы на что угодно…
– Эти чайники – именно для таких людей, как вы: креативных, ценящих свое время и комфорт.
Универсальный щипок – щипок, парадоксальным образом соединяющий в себе щипок снизу и щипок сверху. Универсальным он называется потому, что эмоциональная реакция на него последует в любом случае. Дело в том, что люди обнаруживают неодинаковую чувствительность к щипкам: одних больше задевают щипки снизу, других – сверху. Однако нет таких людей, которые, если можно так выразиться, были бы равнодушны к щипку универсальному. Одни реагируют на него как на щипок сверху, другие – как на щипок снизу.
– Восхищаюсь тобой. Сколько в тебе трудолюбия, любви к людям, покорности – никаких изъявлений собственной воли!
– Вы человек серьезный, положительный, грамотный, и сразу видно – без всякой там креативности!
– Вы женщина спокойная, порядочная, по ночам по кабакам не шляетесь и мужчин к себе в номер не водите… что и неудивительно в вашем возрасте!
Механизм действия щипка заключается в преднамеренном и целенаправленном выведении потенциальной жертвы из состояния эмоционального равновесия. Под влиянием эмоций человек временно теряет способность рационально рассматривать факты, непредвзято рассуждать; эмоции вмешиваются в ход мыслительного процесса, в процессы планирования и регуляции поведения.
«Противоядием» от щипков является отслеживание и контроль потенциальной жертвой собственного эмоционального состояния (изменения которого сигнализируют о том, что осуществляется щипок), а также использование техник уклонения, описанных несколькими главами ниже.
Многие манипулятивные операции в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей построены в соответствии с принципом щипка и являются его разновидностями. Так, весьма близка к щипку операция, которую можно назвать «наступить на больную мозоль».
«Наступить на больную мозоль» означает затронуть тему, которая гарантированно вызовет у данного конкретного человека определенные эмоции. У каждого из нас такие темы есть. Наступить на больную мозоль – это (как бы невзначай) упомянуть о прошлых событиях, оставивших в душе жертвы глубокий эмоциональный след, напомнить о прошлых промахах, бедах или неудачах. Указать на болезненно переживаемые физические недостатки, на то, что не получается или не дается. Если человек завистлив – актуализировать зависть, рассказав об успехах и достижениях третьего лица. Если не верит в свои силы – упомянуть, что в частной беседе руководитель (подчиненный) низко оценивал его достижения или, наоборот, высказывал восхищение (что именно сказать – зависит от замысла манипулятора, от того, какая именно эмоциональная реакция ему нужна). Если радуется жизни и смеется – напомнить о болезненной недавней неудаче.
Рассмотрим другие манипулятивные операции в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей.
Связывание (склеивание) – одна из наиболее часто применяемых манипулятивных операций, разновидность щипка. Связывание есть смысловая конструкция, построенная по определенным правилам. Его суть заключается в произвольном «склеивании» двух суждений или понятий, между которыми изначально не существует никакой связи. Эти суждения (или хотя бы одно из них) непосредственно касаются потенциальной жертвы; связывание направлено на то, чтобы вызвать у нее определенные эмоции или затронуть потребности.
«Как человек умный и имеющий в нашем деле большой опыт, вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мною решения».
В приведенном примере манипулятор связывает воедино два суждения:
1. «Вы – человек умный и имеющий в нашем деле большой опыт».
2. «Вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мной решения».
В результате склеивания этих двух суждений итоговое сообщение имеет скрытый смысл:
«Если ты считаешь, что мое решение неудачно, – ты неопытен, а к тому же дурак».
Никому не хочется выставлять себя дураком. Выражение несогласия с предлагаемым манипулятором решением, таким образом, блокировано.
Обычно связывание осуществляется не наобум, не хаотично, а вполне целенаправленно, таким образом, чтобы «попасть в мишень». Например, приведенное выше суждение будет, скорее всего, адресовано человеку, который действительно боится выглядеть недалеким (или признать, что он может выглядеть дураком), и манипулятор это хорошо чувствует. Если человек боится выглядеть белой вороной, зависим от мнения окружающих, манипулятор скажет что-то вроде: «Вы не можете не видеть всех выгод и преимуществ предлагаемого мной решения, его единогласно одобрил весь совет директоров (коллектив, педсовет и т. п.)».
«Никто в здравом уме не будет менять профессию после 40 лет».
В данном примере связаны воедино наличие ума и факт смены профессии. В итоге тот, кому адресовано данное высказывание (а ему сорок три), получает скрытое сообщение:
Ты хочешь сменить профессию – значит, ты не в себе.
Другие иллюстрации построения фраз с использованием операции связывания:
«Только очень недалекие люди могут получать удовольствие от домино».
«Я знаю, твой подарок будет хорошим, дорогим, ты же искренне меня любишь, и я это чувствую».
«Вы говорите так тихо. Странно, что вы так не уверены в себе».
«Вы не можете понять моих переживаний, вы слишком молоды».
«Любящие мамы покупают детский крем „Х“».
«Покупайте косметику „Х“. Вы этого заслуживаете!»
«Настоящему мужчине всегда есть что сказать».
Реплики, построенные на операции связывания, обычно сильно задевают, вызывают более или менее острую эмоциональную реакцию; обычно в них отчетливо видится неприятный подтекст. Именно изменения нашего эмоционального фона и добивается манипулятор: либо он будет радоваться от души, наблюдая, как испорчено наше настроение, как меняется выражение нашего лица, либо использует наше неуравновешенное состояние для того, чтобы добиться какого-то практического выигрыша: заставить нас совершить какой-либо поступок, выдать (или скрыть) какую-либо информацию и т. п.
Хорошая новость, как говорят американцы, при этом заключается в том, что, несмотря на то что манипулятивные реплики, основанные на связывании, так болезненны, против них легко найти противоядие. Иными словами, достаточно научиться видеть внутреннюю смысловую конструкцию таких реплик, чтобы без труда их нейтрализовать – причем вовсе не обязательно вслух, обращаясь к манипулятору со встречной речью. Важнее научиться понимать, в чем именно неполноценны рассуждения, основанные на склеивании.
Ущербность их заключается в том, что связка, лежащая в основе таких реплик, неестественна, произвольна.
Например: «Любящие мамы покупают детский крем „Х“». Здесь есть связка: то, что мама любит своего ребенка, связывается с фактом покупки крема определенной марки. На самом деле никакой связи даже и близко нет. Например, очевидно, что сам факт покупки ничего не значит. В магазине не стоит эксперт, который измеряет интенсивность материнских чувств. Кроме того, у меня лично есть подозрение, что нелюбящие мамы тоже покупают ребенку дорогой крем – и может быть, даже чаще любящих, потому что нуждаются в избавлении от более или менее осознанного чувства вины перед ребенком. И равнодушные мамы тоже покупают. А еще есть любящие мамы, которые не покупают кремов и пользуются обычным маслом, и любящие мамы, которые вообще не используют в уходе за ребенком крем. Встречаются и нелюбящие, которые не используют крем, или равнодушные, которые не используют…
Ясно, что эта самая неудачная связка: «Любящие мамы покупают крем „Х“» придумана для того, чтобы хоть как-то привлечь внимание потребителя к покупке целевого товара, чтобы в простом и банальном акте покупки ребенку крема он увидел акт проявления глубочайших материнских чувств.
Таким образом, связывание есть разновидность щипка. Существуют другие операции в рамках рассматриваемого манипулятивного вектора (воздействие на чувства и эксплуатация потребностей), которые родственны операции щипка настолько, что также могут рассматриваться как ее разновидности. Прежде всего это обобщение, приписывание, путешествие в прошлое и усыпление сомнений.
Обобщение – разновидность манипулятивной операции связывания, которая заключается в связывании поведения, чувств или суждений жертвы с некими обобщениями (обобщенными суждениями или категориями).
Как правило, в результате применения операции обобщения манипулятору удается добиться обесценивания позиции жертвы и увода диалога в сторону (предмет диалога подменяется обсуждением личностных особенностей жертвы).
Обобщение может осуществляться в форме причисления собеседника к некоей общности, якобы обладающей определенными атрибутами – например возрастной, половой, национальной или профессиональной. Эти атрибуты приписываются общности произвольно (например, все женщины не способны к логическим рассуждениям; все люди «кавказской национальности» вспыльчивы, непостоянны, обидчивы, женолюбивы, – что угодно по усмотрению манипулятора; все секретарши – женщины легкого поведения; все жители сельских районов – интеллектуально неразвиты; все люди, кроме особо продвинутой элиты, – «быдло», потребности и переживания которых не заслуживают быть принятыми в расчет; все выпускники МГУ – высококлассные специалисты в своих областях). Манипулятор, акцентируя принадлежность жертвы или третьего лица к некой общности, навязывает ей также обладание атрибутами, приписываемыми общности. Для нас здесь важно, что данные атрибуты общности именно произвольно приписываются.
– Иван Петрович, все-таки я останусь при своем мнении.
– Марья Ивановна, вам как женщине сложно рассуждать логично. С точки зрения эмоций мое предложение действительно может не нравиться, но любой человек, взглянувший на ситуацию с точки зрения логики, немедленно увидел бы преимущества моего предложения.
(Аргументы Марьи Ивановны обесцениваются на том основании, что она является женщиной; при этом предполагается, что любой женщине сложно рассуждать логически.)
Иван Петрович – Мерабу Вахтанговичу (на совещании): «Конечно, я понимаю, что вам кажется, что проект надо запускать возможно скорее. Вы вообще человек восточный, горячий, вам бы шашку – да и на коня. Но у нас тут не Кавказ».
(Мерабу Вахтанговичу отказывается в здравости его аргументации по причине того, что он человек «восточный». При этом предполагается, что все «восточные» люди обладают каким-то особенным «восточным темпераментом».)
Особенно виртуозный манипулятивный ход – связывание поведения жертвы с обобщениями этого самого поведения («Ты так ведешь себя сейчас, потому что ты так ведешь себя всегда»). Приведем примеры.
– Купим на обед копченую рыбу?
– Дорогая, почему рыбу? Вчера и позавчера мы уже ели рыбу.
– Ну вот, опять ты мне противоречишь. Скажи, почему ты мне всегда противоречишь? У тебя, что, самоутверждение такое, слабую женщину третировать по мелочам?
1) Жена ничего не отвечает мужу по существу, то есть по поводу того, почему на обед, по ее мнению, опять должна быть рыба. При этом 2) обесценивается позиция мужа и 3) предмет диалога подменяется (от обсуждения рыбы супруги переходят на обсуждение поведения мужа). 4) Кроме этого, если муж будет упорствовать в своем нежелании есть рыбу, он получает ярлык семейного тирана, который третирует «слабую женщину».
Другой пример.
На собрании.
– Есть какие-нибудь еще предложения?
– Да, есть, относительно программного обеспечения.
– Да, Петр Петрович, конечно же, ваш вопрос относительно программного обеспечения. Вы всегда говорите о программном обеспечении. Так, есть у кого-нибудь предложения по существу?
1. Петра Петровича не выслушивают. 2. Позиция Петра Петровича обесценивается – «у кого-нибудь есть предложения по существу?». 3. Присутствующим косвенным образом дают понять, что Петр Петрович в принципе не может сказать ничего ценного: он вносит предложения не из рациональных соображений, а потому, что он ВСЕГДА говорит только о программном обеспечении, стало быть, и слушать его необязательно.
Приписывание (чтение) мыслей, намерений и чувств – манипулятивная операция, которая представляет собой произвольное приписывание жертве определенных мыслей, чувств, намерений (как правило, не соответствующих действительности) и увязывание их с актуальным поведением жертвы.
Другими словами, операция чтения мыслей заключается в произвольном толковании чувств, мыслей, намерений партнера в выгодном для манипулятора ключе. Общая формула простых реплик, основанных на операции чтения мыслей:
Ты делаешь (делал, сделаешь) это потому, что хочешь (намерен, чувствуешь) то-то и то-то.
Например:
Не хочу с вами иметь дела. Вы меня хотите… (унизить, оскорбить, выставить на посмешище, сделать своим любовником, заставить выболтать коммерческую тайну и т. д.).
Я знаю, ты сделаешь это, потому что ты… (раб лампы, выслуживаешься, готов лизать боссу пятки, завидуешь мне).
Зачем ты мне это говоришь (делаешь)? Ты, видно, считаешь меня… (дураком, подлецом, вором, жадиной и т. д.).
Механизм действия данной операции заключается в том, что манипулятор приписывает жертве мысли, чувства, намерения, которые не соответствуют действительности и задевают жертву. Зачем это делается? Чтобы вызвать у нее сильные чувства (например, обиды и желания доказать, что манипулятор неправ. Жертва будет вынуждена оправдываться («Это не так!»), совершая при этом поступки, выгодные манипулятору). Выгода, которую при этом получает манипулятор:
– Жертва выведена из состояния эмоционального равновесия, и это может быть использовано при дальнейшем манипулировании.
– Жертва совершает поступки, выгодные манипулятору (например, из-за того, что хочет оправдаться).
– Если жертва не оправдывается и никак не реагирует внешне, она как бы соглашается с наличием у нее негативного намерения или чувства, которое ей приписывается.
Хороший пример применения операции «приписывание» можно найти в романе Александры Марининой «Черный список»:
– Анатолий, – окликнул я его, когда Толик уже собрался отходить, держа в каждой руке по жестяной пивной банке. – Ну-ка, отойдем, поговорить надо.
Он испуганно обернулся.
– А чего?
Голос у него был деланно-нахальным, но все равно не смог скрыть впитавшейся в кровь привычки к тому, что им все время помыкают.
– Отойдем – скажу, чего. Не бойся, я не кусаюсь.
Прием был банальным и истертым в многочисленном употреблении, но от этого не менее эффективным. Для 15-летнего пацана хуже нет, чем дать заподозрить себя в трусости. Толик покорно поплелся рядом со мной в сторонку, подальше от своих приятелей.
Разберем еще несколько примеров данной операции.
«Пса ты любишь больше меня. Ты нежничаешь с ним больше, чем со мной».
В этом примере манипулятор трактует конкретные факты поведения («Ты нежничаешь с ним больше, чем со мной») как доказательство тех или иных чувств («Ты любишь пса больше, чем меня»), тогда как поведение не может быть ни прямым надежным свидетельством переживаемых человеком чувств, ни доказательством их наличия. Например, можно любить человека и не «нежничать» с ним, а можно проявлять нежность, но не любить. Если человек привозит престарелой тетке продукты, помогает ей с уборкой, обеспечивает медицинскую помощь, это не является прямым доказательством переживаемых им родственных чувств – это может свидетельствовать и о том, например, что он рассчитывает на завещание, по которому получит квартиру тетки в наследство.
Когда манипулятор выдает эту реплику (про пса), расчет прост. Вряд ли это сказано в порядке спокойной констатации безрадостного факта (в этом случае мы вряд ли имеем дело с манипуляцией). Это говорится для того, чтобы вызвать у жертвы негативные эмоции и желание оправдаться, доказать обратное. А как это сделать? Манипулятор в качестве доказательства использует факты поведения (сколько ты нежничаешь с ним и сколько со мной). Ясно, что доказательство не очень весомое. Оно приводится потому, что удобно манипулятору. В данном случае манипулятору хочется понежничать. А представляете, что бы он мог сказать, если бы был, например, мазохистом? «Пса ты любишь больше меня. Ты ему ошейник купила, а мне нет». А если бы хотел сделать из любимой девушки личного слугу? «Ты за ним коврик вычищаешь каждый день. Каждый день!!! А за мной всего раз в неделю!»
Соотнесение чувств и конкретного поведения является одним из излюбленных манипуляторами ходов.
«Если бы ты любил меня, ты бы сделал так, как я хочу».
Вариации на тему:
«Вот соседку муж действительно любит. Какие подарки ей купил на день рождения!»
«Нет, ты не любишь меня, как я вижу. Иначе давно бы выполнил мою просьбу».
«Ты нашего Петеньку не любишь, не хочешь оплатить нам с ним поездку в Турцию».
В сообщениях, построенных по принципу приписывания намерения, есть три основные точки уязвимости:
1. Манипулятор не может знать истинных чувств и намерений жертвы. Любые рассуждения на этот счет – не более чем гипотезы.
2. Манипулятор, как и любой человек, волен строить гипотезы относительно намерений других людей, в том числе и жертвы. Каждый волен иметь свои представления о мире и окружающих людях (свою «картину мира»). Однако он не должен навязывать их другим как истину в последней инстанции. Вообще, высказывание гипотез о намерениях или чувствах окружающих, когда они тебя об этом не просят, некорректно. Как минимум это проявление невежливости.
3. Предмет диалога в случаях, когда используется манипулятивная операция приписывания, обычно не имеет ничего общего с обсуждением гипотез о намерениях. Например, обсуждается вопрос о назначении нового сотрудника, а высказываются замечания о желании кадровика унизить руководителя отдела («Да, вам нравится кандидатура Пупкина, потому что вы видите, что он откровенно слаб, а в его промахах обвинят непосредственного руководителя! Именно этого вы и хотите»). Высказывание подобных гипотез – попытка увести собеседника от предмета диалога. Конкретные факты поведения – это твердая почва для конструктивного диалога («Какие конкретные возражения имеются у вас против кандидатуры Пупкина?»), гипотезы относительно намерений («Вы хотите насолить руководителю Пупкина!») – зыбкая почва субъективных догадок, где каждый высказывает не истины в последней инстанции, а всего лишь свои личные взгляды.
Путешествие в прошлое – манипулятивная операция, которая представляет собой связывание наличной ситуации, актуального поведения или состояния жертвы с какими-либо событиями (фактами) прошлого.
Это может быть, например, упоминание о прошлом опыте работы в определенной сфере, фактах биографии, истории отношений с манипулятором. Обычно это упоминание направлено на то, чтобы вызвать у жертвы определенные эмоциональные состояния, выгодные манипулятору, – позитивные или негативные, актуализировать боль, страх, чувство долга и т. п. Общая формула простых реплик, основанных на операции толкования прошлого:
«А помнишь, как это было?…»
Например:
«И это говорит мне человек, который еще вчера убеждал всех, что правильное решение – не заключать договор. Помнишь, как ты доказывал это всему общему собранию? И где же твоя последовательность?»
«Я понимаю, что вам мои доводы не кажутся убедительными, но меня это не удивляет. Вы же у нас сотрудник не юный, двадцать лет в школе проработали, вот и привыкли там к рабовладельческому строю. Дети безответны и беззащитны! Здесь у нас, к сожалению, не школа, здесь такие методы абсолютно неуместны».
«Ты, Вася, особенно не высовывайся, не лезь выступать на совещаниях, так и опозориться недолго. Ты ведь к нам на работу после института устроился? А помнишь, что было на защите диплома, когда у тебя приступ случился? Вот то-то».
«Неужели ты откажешь мне, человеку, с которым ты еще во дворе в детстве бегал, в таком пустяке? Я думал, мы свои люди».
«На вечеринку идешь? Ну-ну. Ты уж там поосторожнее. Помнишь, как ты танцевала пьяная на столе в одной юбке тогда? До сих пор все ржут, как вспоминают».
«Разводиться хочешь… А ты помнишь, какое обещание ты дал отцу тогда, в больнице?»
«Помнишь, как мы тогда под сиренью сидели? Ведь тридцать лет уже прошло».
Манипулятор может использовать «путешествие в прошлое» и для того, чтобы прямо подталкивать жертву к совершению определенных действий:
«Мы же с вами знакомы почти десять лет, работаем в одной организации. Мы все знаем вас как компетентного, умного, здравомыслящего человека. Поэтому я предлагаю вам: давайте вы отзовете ваше предложение, и мы вместе с вами посмотрим, что здесь можно сделать».
«Вася, мы же с тобой еще в школе за одной партой сидели, не откажи старому товарищу».
Чего добивается манипулятор в результате применения операции толкования прошлого?
1. Явным или скрытым образом обесценивается актуальная позиция жертвы или ее статус, ее высказывания или доводы трактуются как ошибочные, иррациональные, не имеющие отношения к трезвой оценке реальности.
2. Жертва подталкивается к определенным действиям, выгодным для манипулятора.
3. Если жертва отказывается совершать действия, выгодные для манипулятора, менять свою позицию, статус жертвы еще более снижается.
Маски, используемые манипулятором в рамках операции толкования прошлого, разнообразны, но в целом они совпадают с набором масок для операции приписывания. Это, например, Мудрец («Я умудрен опытом и точно знаю, почему вы ведете себя именно так»), Старый Друг («Мы с тобой столько лет учились вместе, неужели ты мне откажешь в таком пустяке?»), Профессионал («Вы ведете себя так из-за повышенной возбудимости нервной системы, это все потому, что вы не высыпались последние две недели, это я вам говорю как врач. Вам надо не упорствовать в своем решении, просто лечь и выспаться, и принять валокординчику. И тогда сами увидите, что говорили мне сплошные глупости»), Провидец («Людей, подобных вам, я вижу насквозь. Вы не хотите задержаться после работы на пару часов, даже в интересах фирмы, потому что двадцать лет проработали в госучреждении и забыли, что такое настоящая работа»).
Уязвимые точки рассуждений, построенных на основе принципа толкования прошлого:
1. Факты прошлого очень часто выбираются манипулятором фрагментарно и тенденциозно, без учета контекста и других фактов. Например, манипулятор вспомнит, что у вас есть большой опыт работы в госучреждении, и скажет вам об этом, но начисто проигнорирует тот факт, что после госучреждения вы работали четыре года в частной фирме.
2. Не существует никакой доказанной взаимосвязи причины и следствия фактов прошлого и поведения человека в настоящем. Так, апостол Павел, согласно библейскому преданию, изначально был ревностным гонителем христиан.
3. Манипулятор, как и любой человек, волен строить гипотезы относительно причин поведения других людей, в том числе и жертвы. Однако его мнение – всего лишь его взгляд, и другие не обязаны его разделять или обсуждать, поддерживая диалог о его «гипотезах» и «мнениях». Вообще высказывание гипотез о причинах поведения окружающих, когда они тебя об этом не просят, некорректно.
4. Предмет диалога обычно не имеет ничего общего с обсуждением гипотез о причинах поведения жертвы. Например, обсуждается вопрос о нежелании сотрудницы работать сверхурочно без дополнительных компенсаций, а высказываются замечания о том, что она разленилась, работая в госучреждениях («Вы не хотите задержаться после работы на пару часов, даже в интересах фирмы, потому что двадцать лет проработали в госучреждении и забыли, что такое настоящая работа»). Высказывание подобных гипотез – попытка увести от предмета диалога.
Усыпление сомнений – манипулятивная операция, которая используется в тех случаях, когда у жертвы имеются определенные страхи, сомнения или возражения, которые затрудняют достижение манипулятором его цели и поэтому неудобны ему.
Это может быть, например, недоверие к манипулятору или тому, что он говорит; а также возражения против его позиции, его предложений, товара, который он продает. Усыпление страхов как манипулятивная операция возможна только тогда, когда манипулятор имеет представление – хотя бы приблизительное – о реальных или потенциальных страхах и сомнениях жертвы. Сущность операции заключается в том, что манипулятор, во-первых, вербализует (проговаривает) страхи жертвы вслух («Может быть, вы боитесь, что я причиню вам вред?») и, во-вторых, приводит аргументы, нейтрализующие сомнения («Нет, я не такой! Мне незачем причинять вам вред. Да и разве я похож на человека, причиняющего вред?»). Поэтому суть операции можно выразить словесно следующим способом:
«Ты сомневаешься во мне или в том, что я тебе предлагаю? Посмотри: причин для сомнений нет!»
Приведенные два элемента целостной конструкции могут использоваться манипулятором изолированно, а могут и применяться в паре. Часто на практике усыпление страхов как манипулятивная операция состоит только из одной части.
«Вы думаете, что я обманываю вас?» – на этот вопрос редко кто ответит «Да, боюсь, что так» или «Не знаю». Поэтому порой достаточно задать только один этот вопрос, чтобы жертва смутилась и перестала демонстрировать сомнения. Именно это и входит в расчеты манипулятора.
Вторая часть операции (собственно усыпление сомнений) может также использоваться без первой (вербализация страхов жертвы). Например, манипулятор точно знает о каком-то опасении, которое есть у жертвы, страхе того, что с ней поступят тем или иным образом, и совершает поступки, усыпляющие этот страх, или говорит нечто, усыпляющее этот страх.
Как-то раз мне рассказывали о мужчине (назовем его Алексеем), у которого был страх перед женитьбой и семейной жизнью (это называется гамофобией – для этого страха есть особый научный термин). Он мог увлекаться женщинами, ухаживать за ними, вступать с ними в стабильные долгосрочные отношения. Однако как только заходила речь об оформлении брака, он пугался настолько, что мгновенно исчезал. Как в воду проваливался. Страхи Алексея простирались до того, что он не мог даже совместно проживать с подругой без штампа в паспорте – ему начинало казаться, что это лишь первый шаг к тому, чтобы его «охомутать».
Очередная девушка, за которой этот мужчина начал ухаживать, каким-то образом быстро «раскусила» его, «вычислив» этот страх. И начала вести себя так, чтобы этот страх усыпить.
Она не обсуждала с Алексеем его страхов, не разубеждала его, не пыталась ничего ему внушить. Она лишь сказала ему, что не собирается выходить замуж, по крайней мере в обозримом будущем, что ей не нужен штамп в паспорте, что у нее имеется сильный страх перед оформлением отношений, страх, настолько сильный, что одно пребывание в пространственной близости от загсов вызывает у нее приступы паники с головокружением и сильной слабостью (что и было продемонстрировано, то есть умело сымитировано, при случае).
Алексей, узнав об этом, почувствовал себя в безопасности. «Эта девушка как раз для меня», – вероятно, подумал он. Он очень удивился, когда узнал, что его девушка – противница не только официальных, но и гражданских браков. «С этого все начинается», – заявила она.
Не буду детально описывать то, что было дальше. Скажу лишь, что манипуляции, жертвой которых стал Алексей, были проделаны виртуозно. Через год Алексей почувствовал, что его подруга нужна ему как воздух. После того как она сделала попытку уйти (демонстративную) и разорвать отношения, Алексей, подгоняемый в том числе и сильной ревностью, сделал ей предложение, настаивая при этом, чтобы брак был официально оформлен.
Какое противоядие можно найти к манипулятивной операции «усыпление сомнений»?
Во-первых, важно осознавать, что противостоять использованию данной операции против вас гораздо проще, когда манипулятор все-таки озвучивает ваши сомнения («Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?»). Дело в том, что эти вопросы узнаваемы и сразу насторожат нас. Гораздо сложнее ситуация в случае, если мы не понимаем, почему партнер говорит или делает что-то, усыпляющее наши сомнения или страхи и успокаивающее нас. Действительно его слова и поступки искренни или, может быть, он манипулирует нами? Разобраться бывает очень сложно.
Во-вторых, важно понимать механизм действия вопроса, вербализующего тайные страхи («Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?»). Страхи эти тайные, мы обычно не высказываем их вслух, поэтому когда о них говорит другой человек (особенно если это делается неожиданно), чувствуем себя захваченными врасплох, смущенными. «Нет-нет, ну что вы», – бормочем мы, ведь это так невежливо – озвучивать подобные утверждения. Между тем именно это «нет-нет» и нужно манипулятору. И даже если вы выпалите: «Да, я действительно так думаю! Да, я действительно этого боюсь!» – манипулятор примется бойко приводить свои аргументы (а это вторая часть операции).
Поэтому давайте разберемся. Вовсе не обязательно обсуждать с манипулятором наличие или отсутствие сомнений (страха). Гораздо более сильным ходом будет честно признаться себе (а иногда и манипулятору), что мы на самом деле не знаем его намерений. У нас просто для этого нет достаточной информации.
– Ты, наверное, думаешь, что я обманщик?
– Я не знаю, чего ты хочешь. Просто не успел в этом разобраться.
– Ты, наверное, думаешь, что я обманщик? Да я помочь тебе хочу… Даже обидно, мы с тобой давно знакомы, а ты меня обижаешь такими предположениями…
– Откуда я знаю? Еще не разобрался, обманщик ты или нет. Там поглядим. (Про себя.)
В-третьих, если внимательно присмотреться к аргументации, которую приводит манипулятор (вторая часть операции), можно заметить ее ущербность, недостаточность и нелогичность. Рассмотрим предыдущий пример. Факт давнего знакомства ничего не говорит о намерениях человека, с которым мы имеем дело. Здесь налицо манипулятивная связка «давнее знакомство» – «отсутствие обмана»; кроме того, манипулятор разыгрывает обиду (очень удобно: вам же не хочется его обижать – и вы принимаете навязываемую связку). Кроме погрешностей самой аргументации вас должно настораживать также противоречие между словами, самой аргументацией и невербальным поведением (тоном, позой, мимикой, жестами) партнера.
Завершая обзор манипулятивных операций, построенных в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, обратимся к вопросу о мерах, снижающих нашу общую уязвимость по отношению к данным воздействиям. Использование приведенных тактик позволит не стать жертвой манипуляций данного типа:
– Внимание к собственным эмоциональным переживаниям. Манипуляции, построенные в рамках вектора воздействия на чувства и эксплуатации потребностей, распознаются лучше, чем какие-либо другие. Умея их распознавать, легче оперативно сосредоточиться и дать отпор. Ключом к распознаванию факта манипуляции служит, как уже упоминалось, любое изменение эмоционального фона потенциальной жертвы – сильные, неадекватные, странные, не соответствующие ситуации эмоции быстро дают нам знать о том, что нами пытаются манипулировать. Поэтому первая мера защиты от воздействий описываемой группы – это внимание к собственному эмоциональному состоянию, доверие своим эмоциям и ощущениям. Необычные эмоциональные переживания, как положительные, так и отрицательные, должны настораживать.
– Задерживание непосредственной реакции. Выше упоминалось о том, что манипулятор обычно рассчитывает на нашу первую, непосредственную, естественную реакцию в ответ на его воздействия. Импульсивная реакция – обычно именно та, которой добивается манипулятор. Поэтому в ситуации, когда у вас есть хотя бы малейшее подозрение на манипуляцию, нужно быть очень осторожным и осмотрительным, прежде чем что-либо сказать или сделать. Здесь может быть полезна любая пауза – пауза прежде, чем ответить, пауза в разговоре, во время которой вы, может быть, временно переключитесь на какое-либо другое занятие, дающее вам возможность выиграть время и сориентироваться в том, что происходит.
– Подготовка. Умение идентифицировать манипулятивные операции, распознавать искусственно созданные манипулятивные связки – центральный элемент защиты от манипулятивного воздействия данного рода. Это умение нарабатывается практикой и не возникает сразу – например, за два дня тренировки. Оно требует постоянного развития. Однако этот труд окупается с лихвой. Даже если вы не сразу найдетесь, что ответить манипулятору, по крайней мере, его реплики и поступки эмоционально не затронут вас в той мере, в какой это могло бы быть, – вы будете хорошо понимать, что происходит. Освоение же дополнительно вербальных (словесных) техник противостояния манипуляции сделает ваши реакции и осознанными, и технологичными.
