Линия достижения победы в поединке (Путь Воина)
Достижение победы над манипулятором, как мы уже говорили, предполагает блокирование манипулятивной атаки, получение психологического преимущества над манипулятором и снижение вероятности повторных нападений.
Данная цель может выглядеть весьма привлекательной, однако имеет смысл трижды подумать, прежде чем поставить ее перед собой. Достижение победы в конкретном поединке может обернуться существенным ущербом для долгосрочных отношений или их разрывом. И даже если отношения будут продолжаться, такими, какими они были раньше, они уже не будут.
Реализация цели, которая сейчас обсуждается, облегчается в состоянии спокойной уверенности и силы в сочетании с определенной долей азарта и «спортивной злости». Помешать могут нервозность, сомнения в собственной правоте, неуправляемая агрессия против манипулятора как личности.
Ориентировочный алгоритм поведения при достижении цели победы над манипулятором выглядит следующим образом:
Алгоритм действий для достижения цели «Победить манипулятора»:
Опора – Блок – Выпад
Рассмотрим части алгоритма подробнее.
Опора – первый и очень важный этап. Сущность его заключается в том, чтобы подготовить почву, основу для последующего шага (блока). Можно провести аналогию между нахождением опоры и настройкой как первой частью манипулятивного приема. Однако сходство здесь чисто функциональное – внутреннее содержание различается довольно сильно.
На этапе нахождения опоры необходимо решить несколько основных задач:
– прийти в состояние эмоционального равновесия, найти эмоциональную опору;
– остановить (прервать) манипулятора;
– найти содержательную основу для последующего наступления (блока).
Прийти в состояние эмоционального равновесия – задача очень важная, особенно актуальная для ситуаций, когда манипулируют в рамках «эмоционального» вектора воздействия. Выше уже неоднократно упоминалось, что один из основных механизмов действия манипуляции, одна из существенных предпосылок ее успеха – это задевание чувств жертвы, стимуляция эмоций. Поэтому для того, чтобы эффективно противостоять манипуляции, необходимо сохранять хотя бы относительное хладнокровие и трезвость рассуждения.
Достижение эмоционального равновесия возможно отчасти за счет приемов и техник, описанных выше. К ним относятся:
– техники избегания противостояния с манипулятором (техники уклонения). Это – техника внешнего согласия, техника расспроса и техника испорченной пластинки. Кроме того, что они позволяют немного успокоиться, они дают дополнительный выигрыш во времени – пока вы их используете, у вас появляется время для того, чтобы спланировать ваш следующий шаг;
– дыхательные техники поддержания эмоционального равновесия. Их использование позволяет быстро снизить уровень эмоционального напряжения.
Достижение эмоционального равновесия – задача, которая стоит перед нами не всегда. Не обязательно всегда использовать, например, техники уклонения, их правильнее применять тогда, когда мы чувствуем себя слишком задетыми для того, чтобы контролировать ход последующего диалога.
Остановить (прервать) манипулятора – задача, которую целесообразно решать не всегда. Манипулятор волен вести себя по-разному. Иногда он может быть пассивным и ожидать, что первая реакция последует все-таки от жертвы (например, ваша коллега может долгое время изображать молча страдалицу, выразительно охая и закрывая глаза, – в надежде на то, что вы сделаете за нее половину работы да еще принесете ей чаю). В этих случаях речь не идет о необходимости манипулятора прервать или остановить. Однако такая задача вполне может возникнуть, если манипулятор без умолку говорит, засыпая вас комплиментами, обвинениями, фактами, домыслами, интерпретациями, требованиями… или чем-нибудь еще. Натиск должен быть остановлен, поток активности манипулятора – прерван. У вас должно быть свободное пространство для того, чтобы перейти в наступление и сделать блок. Остановить манипулятора можно разными способами. Первый и самый простой – просто попросить его прерваться. «Подожди-ка, подожди-ка», «Постой», «Минуточку», «Дайте мне возможность сказать» – формулировки здесь могут быть разными, это зависит от ситуации, от того, кто находится перед вами.
Иногда этих простых фраз оказывается недостаточно, – не дав вам договорить, манипулятор начинает снова оглушать вас потоком своего красноречия («оглушение» жертвы может входить в расчеты манипулятора, и останавливаться он не собирается). В этом случае могут быть использованы дополнительные приемы, позволяющие его прервать. Эти приемы уже упоминались в разделе «Как прервать манипуляцию на ранних этапах приема» главы 3. Речь идет о следующих действиях:
– привести пословицу, не соответствующую по смыслу содержанию разговора («Что ты говоришь! Вот и оно: с миру по нитке – голому рубаха!»). На какое-то время манипулятор замолчит в растерянности, а у вас появляется небольшой выигрыш во времени;
– рассказать анекдот, который совершенно «не в тему». Механизм действия – аналогичный предыдущему;
– привести цитату, лучше вымышленную («Да-да, один мой знакомый тоже говорит: „Прежде чем в пекло соваться, проверь температуру“»), смысл которой также нельзя напрямую увязать с содержанием разговора;
– имитация ослышки («Что-что? Ну-ка еще раз, я не услышал»).
Поиск содержательной основы для последующего шага (блока), или разведка, – основная задача на этапе поиска опоры.
Выше уже шла речь о том, что манипулятивные операции всегда представляют собой некие искажения объективной реальности. Например, манипулятивная операция связки – связывание суждений или фактов, не имеющих между собой никакой связи. Для эффективного противостояния манипуляции исключительно важно эти противоречия увидеть самому – уловить суть манипулятивных действий, – а также продемонстрировать их манипулятору. Для этого необходимо, чтобы эти противоречия проявились в поведении или словах манипулятора (рано или поздно это случится!).
Поэтому нахождение основы для проведения блока – это максимально полное исследование поведения манипулятора, а также его словесно выраженной позиции. Другими словами, прояснение того, что он говорит, – это уточнение того, что он имеет в виду, определение смысла понятий, которые он использует.
Разведка, таким образом, осуществляется в первую очередь за счет адресации манипулятору вопросов, направленных на максимально полное прояснение его позиции. Инструментом реализации этой задачи является использование техники расспроса (или техники бесконечного уточнения), описанной выше.
Важно понимать, что в этом случае, применяя технику, мы ищем противоречия в словах и действиях манипулятора, составляющие суть манипуляции, которые дадут нам основу для последующего наступления, проведения блока.
Кроме того, и это немаловажно, использование разведки помогает перехватить инициативу в диалоге с манипулятором, достичь контроля над ходом беседы. Невозможно победить манипулятора, даже просто «отбить» конкретную манипуляцию, не контролируя хода диалога, – в этом случае мы лишаемся возможности влиять на происходящее, а контроль над диалогом всегда принадлежит тому, кто задает вопросы.
Рассмотрим это на примере.
Ирина готовится к сегодняшнему ответственному выступлению перед топ-менеджерами компании: она защищает идею собственного проекта. Константин, ее коллега, знает о том, что проект очень перспективный и, скорее всего, даст старт карьерному взлету Ирины. Втайне он очень завидует ей, и ему хочется сделать все возможное, чтобы вывести Ирину из равновесия перед выступлением. До Константина не раз доходили слухи о том, что Ирину недавно видели в ресторане в обществе Ильи – одного из топ-менеджеров (очевидно, у них завязывается роман).
К – Константин
И – Ирина
К: «Готовишься?… Ну отвлекись на минутку, никуда твой проект не убежит, ты ведь и так готова… Знаешь, а эта озабоченность тебе так идет».
И: «Что?»
К: «Так сексуально… Я давно тебе хотел сказать… Ты же жар, а не девушка…»
И: «Не поняла. Ты это о чем?»
К: «Я просто без ума от тебя… И ты это знаешь».
И: «Э-э-э… Нет, не знаю. Первый раз слышу».
К (подходит ближе и берет Ирину за плечо): «Знаешь… (глядя ей в глаза) моя девочка… какие у тебя…»
И: «Костя, я не понимаю, что это ты вдруг так ко мне проникся?»
К: «Конечно, конечно… не понимаешь… Или ты, моя киска, так расчетлива?»
И: «Ты о чем?»
К: «Не притворяйся. Вся фирма в курсе того, что вы делали с Ильей в прошлую пятницу после ресторана. Я понимаю, с ним перспективнее – он тебе с проектом поможет, с твоим провальным проектом. Это все знают, моя киска… и все понимают, кто, за что и чем платит».
Иногда бывают случаи, когда этап опоры в противостоянии манипуляции можно пропустить: если суть манипуляции видна вам сразу, можно немедленно переходить к блоку.
Блок – это центральная часть общего алгоритма нейтрализации манипуляции, которая заключается в демонстрации манипулятору сути производимых им действий.
Мы показываем ему:
– суть того, что он делает, суть манипулятивного искажения действительности;
– то, что мы эту самую суть его действий хорошо понимаем.
Интересно, что здесь суть малого выпада составляет именно демонстрация манипулятору его же действий и оружия. Мы ничего не добавляем от себя – мы всего лишь показываем манипулятору его действия. Интересно, но именно это его парализует: манипуляция – тайное оружие, которое эффективно, когда жертва не понимает, что происходит, однако оно теряет всякую силу, будучи извлечено наружу и выставлено на всеобщее обозрение.
Помните древнегреческий миф о горгоне Медузе? Горгона Медуза – женщина-чудовище с телом, покрытым медной чешуей, которую не мог перерубить ни один меч, со стальными когтями, с клыками, торчащими изо рта. У горгоны Медузы были красивые волосы в виде длинных шевелящихся змей. А взгляд ее нес смерть: по преданию, он обращал людей в камень. Персей, сын Данаи и Зевса, смог приблизиться к спящей Медузе и отрубить ей голову; однако это удалось ему только потому, что он не смотрел ей в глаза, а вглядывался в отражение Медузы в своем начищенном медном щите. Аналогичным образом, имея дело с манипулятором, важно эмоционально не вовлекаться в то, что он говорит и делает (не смотреть Медузе в глаза). Однако манипулятору можно показать отражение его же действий (подставить Медузе щит, чтобы она встретилась взглядом с самой собой). Обычно на манипулятора это производит парализующий эффект, он словно превращается в камень.
Блок – это предъявление манипулятору искажения реальности, допущенного им, проделанного им «трюка» – либо в форме вопроса, либо в форме констатации факта.
Блок вскрывает искажение правды, составляющее суть манипуляции. Он представляет собой демонстрацию противоречия между словами (и/или поступками, словами и обязанностями, заявленными целями и реальным поведением и пр.) манипулятора, выраженную в словесной форме.
Блок только тогда бывает эффективным, когда адресован к самой сути производимых манипулятором действий и верно схватывает противоречия, которые существуют в поведении манипулятора (и которые он старается скрыть). В связи с этим исключительно важно сформулировать его правильно – именно с этой целью на предыдущем этапе мы осуществляли разведку ситуации и проясняли вопросами позицию манипулятора.
Итак, материал для блока создает опора – предыдущий шаг.
Вернемся к нашему примеру и посмотрим, как в этих случаях будет выглядеть блок.
К: «Не притворяйся. Вся фирма в курсе того, что вы делали с Ильей в прошлую пятницу после ресторана. Я понимаю, с ним перспективнее – он тебе с проектом поможет, с твоим провальным проектом. Это все знают, моя киска… и все понимают, кто, за что и чем платит».
И: «Костя, я сейчас сгруппирована перед выступлением, и тут появляешься ты со своими эротическими чувствами, темой моей продажности. Чего ты на самом деле добиваешься, Костя?»
К: «…Киска…»
И: «Меня зовут Ирина. Повторяю: чего ты сейчас хочешь?»
К: «Ничего».
Результатом блока (если он проведен правильно) бывает нейтрализация манипулятивной операции (или серии манипулятивных операций), а также, что немаловажно, достижение психологического преимущества над манипулятором: вы увидели и показали ему некрасивую правду его действий, не осуществив при этом ни агрессии, ни нападения, вы всего лишь продемонстрировали (может быть, и окружающим тоже) суть его поступков и слов. Блок – совсем невыгодная для манипулятора процедура, он очень редко будет вам за нее благодарен, особенно в том случае, если кто-либо был свидетелем вашего разговора. Иногда манипулятор, пытаясь сохранить лицо, предпринимает новые манипулятивные попытки. Однако очередной примененный блок быстро даст ему понять, что эти попытки бесплодны. Характерно, что после грамотно проведенного блока деморализованный манипулятор замолкает в растерянности. И может показаться, что этого довольно. Однако блок – лишь средняя часть алгоритма, и далеко не самая болезненная. За ней следует выпад.
К выпаду имеет смысл переходить не всегда, он нужен, когда потеряна надежда договориться «по-хорошему» – манипулятор не желает вас слышать и продолжает гнуть свою линию.
Выпад – завершающая часть алгоритма нейтрализации манипуляции с целью достижения полной и окончательной победы. Он закрепляет и углубляет результат, полученный на предыдущем этапе.
И если сутью блока является демонстрация манипулятору факта манипуляции (демонстрация его поведения), то суть выпада – оценка поведения манипулятора, его рассмотрение в более широком контексте, а также в некоторых случаях объявление последствий такого поведения. Выпад – движение «вперед», в нем явственно чувствуется наступление.
Выпад = Оценка действий манипулятора + Объявление последствий
Оценка поведения манипулятора, оценка манипуляции, которая происходит в выпаде, осуществляется за счет его соотнесения с различными нормами – этическими, правовыми, профессиональными, социальными и т. д., а также с целостной ситуацией, в рамках которой это поведение осуществляется. Оценка указывает на то, что поведение манипулятора не соответствует нормам и поэтому рассматривается как непрофессиональное, неэтичное, противоправное или просто неконструктивное и т. п.
Объявление последствий – это часть выпада, в которой манипулятору говорится о последствиях его неэтичного/непрофессионального/неконструктивного или противоправного поведения, которые неминуемо наступят. Очень часто в этом случае манипулятор ставится в известность о том, какие поступки в его отношении предпримет его противник. Например, в случае неэтичного поведения это может быть заявление о прекращении (или возможности прекращения) партнерских или дружеских отношений. В случае непрофессионального поведения – заявление о том, что о случившемся узнают коллеги и профессиональное сообщество. В случае противоправного поведения – об обращении в соответствующие инстанции с целью защиты попранных прав (трудовая инспекция, суд и т. п.).
И: «Меня зовут Ирина. Повторяю: чего ты хочешь?»
К: «Ничего».
И: «Тогда твое поведение выглядит очень странно сейчас. Что с тобой?»
Выпад – процедура, неприятная и болезненная для манипулятора. Нередко она приводит к тому, что разрываются отношения между манипулятором и его жертвой (или для них создается серьезная угроза). Подчеркнем еще раз, что использовать выпад имеет смысл только тогда, когда вы уверены, что игра стоит свеч.
Приведем еще один пример противостояния манипуляции в рамках стратегии достижения психологической победы.
Ситуация на переговорах. И. и Н. – работники двух коммерческих организаций, сотрудничающих в течение последних нескольких лет. Компания, которую представляет Н., направила его на переговоры для перезаключения действующего договора, который прежде был составлен на невыгодных для нее условиях (сказалась низкая профессиональная квалификация сотрудника, заключавшего данный договор). Н. очень молод, этим пытается воспользоваться И., чтобы сбить его с толку.
И1: «Ну, в этом пункте все как обычно…»
Н1: «Давайте посмотрим повнимательнее».
И2: «Что смотреть-то? Там повторение того, как все происходило обычно. Или вы плохо изучили практику?»
Н2 (изучает договор): «Пожалуйста, поясните вот этот пункт. Что именно вы имеете в виду?»
И3: «Какой пункт? Три ноль семь? Вы что, не знаете таких элементарных вещей?»
Н3: «Прошу вас дать мне пояснения по этому пункту. Что значит „в случае предъявления претензий“? Они ведь не расшифрованы здесь. Какие именно претензии вы имеете в виду?»
И4: «Претензии и есть претензии. Что непонятно-то?»
Н4: «Считаю, в договоре необходимо прописать, о каких претензиях идет речь».
И5: «Да вы совершенно не понимаете ничего. Прислали какого-то новичка… В первый раз на переговорах, наверное».
Н5: «Я официально уполномочен вести переговоры с вашей организацией с марта месяца этого года. Впредь вы будете иметь дело только со мной. Предлагаю сейчас заняться пунктом три ноль семь. На мой взгляд, здесь необходимы уточнения».
И6: «Да, трудно с вами».
Н6: «И., сейчас я предлагаю вам сосредоточиться на конкретных аспектах договора, который мы обсуждаем. Я слышу с вашей стороны только комментарии, не относящиеся к этому вопросу. И., вы готовы продолжать переговоры?»
И7: «А что же я, по-вашему, делаю?»
Н7: «Срываете их. И делаете это намеренно. Я проинформирую свое руководство, что продолжение сотрудничества с вашей организацией при данном варианте развития событий невозможно, а также поставлю его в известность о причинах. Либо давайте обсуждать пункт за пунктом. Что же, как поступим дальше?»
В данном примере реплики Н1-Н5 иллюстрируют опору, Н6 – блок и Н7 – выпад.
