Заметка четвертая: Использование четырех мотиваторов в жизни
С четырьмя глубинными мотиваторами, которые «зашиты» в нашей личности, меня познакомил бизнес-тренер Саша Гурьев. Это был корпоративный тренинг в одном из американских химических концернов, в котором некоторое время работал и я.
Сразу после тренинга я решил протестировать полученные знания в «полевых условиях» – на своих клиентах. Особенно на сложных…
И, как ни странно, СРАБОТАЛО!
Коммуникация с клиентами стала более легкой. А заинтересованность в нашем продукте повысилась.
С тех пор я начал ловить себя на том, что использую работу с этими четырьмя мотиваторами практически во всех сферах жизни. Ну, разве что кроме семьи.
Уместно было бы описать сам тренинг. Но я воздержусь, так как это слишком большой объем. А вот некоторые результаты применения в жизни опишу.
Когда-то у меня было издательство, я там был одним из соучредителей. Мы его потом, правда, продали, на пике популярности, но речь не об этом…
Мы там делали книжные проекты – удачные и не очень, успешные и не совсем, в общем, разные.
Самой большой нашей головной болью были книжные торговые сети. Они частенько нас подставляли. Закажет, к примеру, какая-нибудь именитая торговая сеть пять тысяч экземпляров одной книги. Мы им напечатаем, а они возьмут только тысячу! И думай потом, куда остальные четыре тысячи пристроить. Так прибыль и съедалась остатками товарной продукции.
Организовать свою торговую сеть? Мы этого потянуть не могли, поэтому я начал задумываться над созданием отдела прямых продаж. Знаете, есть такие ребята, которые ходят с сумками, полными книг? «Добрый день! Отличные книги, дешевле чем в магазине! Может, посмотрите?…»
В то время у меня было два рабочих кабинета – один в издательстве, а второй в транспортной компании. И вот в этот второй кабинет раз в неделю стучались такие коммивояжеры. Это были ребята из одной знаменитой российской торговой сети – хорошие книги и чудесные ребята. Они были надрессированы идти напролом везде, где это можно и нельзя.
Иногда я их приглашал в кабинет, рассматривал книги… Иногда что-то там покупал, как удачный образец полиграфического искусства, беседовал с ними о том, о сем…
На самом деле я их изучал. Я пытался найти среди них того, кому можно сделать предложение, от которого невозможно отказаться.
И через какое-то время судьба послала такого человека. Это была Владислава – она была явным лидером среди всех остальных.
Полчаса беседы с ней, и я понял ее ведущий мотив и второй мотив по степени доминирования! Через неделю я сделал ей предложение, от которого она не смогла отказаться. А еще через неделю Владислава привела к нам двадцать человек из своей команды, и отдел прямых продаж заработал вовсю!
Отчетность была еженедельная. Результаты радовали. Чего еще? Живи и наслаждайся.
Примерно через месяц я заметил, что ребята хотят продавать больше, но не могут. Дошли до какого-то предела и все.
Мы по этому поводу провели мозговой штурм. Удовлетворили пожелания касательно ассортимента и ценовой политики. В результате продажи возросли, но на пять процентов…
Пришлось изучить проблему доскональней.
Оказалось, что наши бойцы при коммуникации с клиентом используют инструкцию под названием «Пять шагов дистрибьютора». Хорошая инструкция! Хороша тем, что ей можно обучить за кратчайший срок с минимальным вложением душевных сил. Она предназначена для быстрой «штамповки солдат на передовую фронта» прямых продаж.
Но у нее масса недостатков, и самым большим является то, что эта методичка нацелена в большей степени на выявление уже заведомо заинтересованных клиентов. Это хорошо работает в бесконкурентной среде, и когда емкость рынка еще достаточно велика.
Когда же емкость рынка подошла к своему физическому пределу, а конкуренты ходят теми же тропами, что и ты, то на первое место выходит качество коммуникации (с клиентом), где техника коммуникации направлена не на отсев заинтересованных, а на порождение новых заинтересованных в нейтральной (а порой и в отторгающей) среде.
И тогда я провел тренинг по технике использования четырех мотиваторов в личных продажах.
Продажи возросли в два раза!
Через полтора месяца я провел тот же тренинг для закрепления и автоматизации навыков, так как оказалось, что не все ребята смогли использовать навыки в полном объеме. Многие использовали только фрагментарно и этим удовлетворялись, им нужен был «волшебный пендель», и я им его дал.
И продажи возросли еще в два раза! То есть в четыре раза от начального базового уровня! Это о чем-то говорит.
Эх!.. Отличный был отдел продаж! Он нес «золотые яйца». Я до сих пор с теплотой и благодарностью вспоминаю этих ребят…
P.S. Зря я продал издательство!..
