Презентация предложения по консалтингу
После того как вы дали клиенту рекомендации, задайте вопрос: «Готов ли он работать с выявленными проблемами?»
Если клиент говорит, что готов, это хорошо. Значит, ваше предложение по консалтингу можно озвучивать.
Если клиент, напротив, считает, что у него нет проблем, тогда вероятно ваша проведенная базовая вопросная часть не смогла выявить те проблемы, которые его действительно волнуют. Вернитесь к проблемам еще раз.
Это можно сделать следующим образом: «Давайте посмотрим, какие проблемы существуют в вашем бизнесе на сегодняшний день и как они влияют на развитие бизнеса и прибыль». И на отдельном листе А4 формата начинаете блоками перечислять проблемы.
Хорошо у клиента спрашивать: «В вопросе персонала я все перечислил или вас еще какие-то вопросы волнуют?» После того как вы заново прошли все проблемы клиента, вы также можете сделать расчет умножения потерь.
Когда вы считаете, сколько денег клиент теряет из-за какой-то проблемы. Например, маленький средний чек, небольшой процент конверсии.
Обычно на клиентов это производит неизгладимое впечатление. Когда показываешь потерянные деньги за год.
Итак, вы донесли до клиента необходимость работы над бизнесом. Осталось правильно презентовать свое предложение по консалтингу.
Сама презентация проекта достаточно проста. Начинаете с того, что у вас есть услуга и вы делаете консалтинговые проекты, которые позволяют решать данного типа проблемы. На этом моменте обязательно опишите результат.
В виде увеличения продаж и прибыли (лучше в конкретных цифрах или в процентах, например за 3 месяца – 20 %), решенная проблема с наймом, готовый маркетинг-план по привлечению клиентов на 3 месяца.
Если вы продаете стандартный проект по увеличению продаж, то берете стандартную программу по консалтингу и рассказываете все свои действия в проекте. После этого называете цену за свои услуги. Таким образом, у клиента будет представление о ваших действиях в консалтинге и того, за что он платит деньги.
Старайтесь не продавать консалтинговые проекты длительностью 1–2 месяца. В большинстве случаев это является не эффективным.
Долгосрочный проект
Зачастую бывает выгодно продать долговременный проект. Когда клиент приходит в консалтинг, он ожидает результат. Если мы ему продаем просто увеличение продаж, то после 1–2 месяцев работы велика вероятность того, что на следующий срок он не пойдет.
В связи с этим лично я ориентирована на то, чтобы продавать 3–6-месячные продукты. Мне нужно, чтобы клиент сразу же принял такое решение. В личном коучинге, не говоря уже о консалтинге, добиться значительных результатов гораздо реальнее за больший срок работы.
Даже в личном коучинге клиенты примерно два месяца раскачиваются, за это время у них только начинается разгон.
Мы встречаемся каждую неделю, расписываем план действий – он не выполняется и на треть, и только через два месяца начинаются подвижки.
Вполне можно предлагать консалтинг до результата в виде увеличения продаж на 20–30 %, с обозначением примерного срока ведения консалтинга. Цену брать фиксированную за проект.
Вы можете взять фикс плюс переменную от дельты 20 %, от того, что у вас получится сделать. Если бизнес уже достаточно раскрученный и имеет, к примеру, 5 миллионов объема продаж в месяц, 20 % от увеличения продаж уже неплохая сумма.
Полугодовой консалтинг
Полугодовой консалтинг хорошо продается, когда вы подтвердили свой уровень экспертности. Этот вариант хорош для того, кто уже более продвинут. Когда вы проводите семинары, в текст выступления необходимо включать истории из своего консалтингового опыта.
Полугодовой консалтинг продается за большое количество касаний. Вы будете часто встречаться с клиентом, для продажи проектного консалтинга требуется примерно 4–6 встреч или телефонных звонков, и обсуждение проекта бывает долгим.
Помимо этого, клиент должен быть изначально мотивирован на то, чтобы решить какую-то проблему. Следует оценить, насколько клиент вообще заинтересован, он должен проговорить конкретно, что у него за проблема.
Продажи «долгих консалтингов» хорошо осуществлять на семинарах и конференциях. Сейчас я веду три таких проекта, и все они пришли с семинаров. Продажа с семинаров хороша тем, что клиент к вам в консалтинг просится сам. Такие заказчики более мотивированы.
Используйте для этого любой семинар, включайте фразы такого типа: «У меня в консалтинге это было бы вот так», «В консалтинге это обычно работает так». В вашем арсенале должно быть около 20 прозрачных намеков.
Как побороть собственную неуверенность
Когда появляется чувство неуверенности, стоит заново пропустить через себя то, что дает Андрей Парабеллум. Кроме этого, «Быстрые деньги в бизнесе» и «Mini-MBA. Продажи».
Вам необходимо как можно быстрее прокачать свою внутреннюю экспертность, наработать терминологию консультанта. Это не столь сложно – просто выделите на это день, с утра до вечера. Прослушайте «Быстрые деньги в бизнесе», просмотрите «Mini-MBA. Продажи», законспектируйте их. Все, вы готовы, у вас столько информации, что можете говорить безостановочно целый день.
О волнении и заикании. На самом деле, это нормально, многие тренеры, причем известные, например Дэн Кеннеди, очень сильно заикались.
Как один из вариантов – можно привести на семинар человека, который вас поддерживает. А еще посмотрите видео Радислава Гандапаса. Многие методики, полезные для тренера, у Гандапаса лежат в открытом доступе на YouTube.
