Неправильное развитие своего консалтингового бизнеса обычно приводит к резкому недостатку времени на жизнь и «сгоранию» на работе.

В мире есть десятки программ, заточенных под развитие консалтинга. Книги, касты, аудио, видео, семинары, компьютерные программы, сайты и прочее, и прочее, и прочее…

Они обычно попадают в одну из 2 категорий: системы по развитию консалтинговых агентств и сборные солянки из разных фишек.

И, самое интересное, что многие из этих систем могут принести неплохие результаты, ТОЛЬКО если эти системы выполнять от точки до точки. И если целевой профиль агентства (и, соответственно, ваших клиентов) с такой же математической точностью совпадает с тем, что описывается в системе.

И так как это все эффективно только для некоторых случаев, во всех остальных попытки внедрить очередную ерунду обычно заканчиваются полным пшиком.

А теперь проверим, насколько вы и ваш консалтинг совпадают со стандартными ситуациями. Готовы? Тогда полный вперед!

1. Моя жизнь хорошо сбалансирована между работой и семьей.

2. Минимум 30 % моего времени я провожу в «охоте» за новыми клиентами.

3. Все мои данные о клиентах и клиентские файлы находятся в полном порядке.

4. У меня есть exit strategy для моего бизнеса. И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.

5. Я участвую только в тех совещаниях, которые выбираю сам. А не во всех, на которых должен присутствовать.

6. Когда мой консалтинг-бизнес начал расти, я взял себе помощника.

7. Я спокойно могу уехать на пару недель в отпуск (или, не дай бог, заболеть) без того, чтобы создать проблемы в своем бизнесе.

8. Я уволил всех проблемных клиентов. Или не стал с ними работать.

9. Мои клиенты всегда ищут моего совета. А не только хотят получить кучу услуг за наименьшую цену.

10. Я серьезно прокачал свои навыки за последний год. Максимум – два.

11. Мне нравится утром приходить в свой офис.

12. Моя нагрузка равномерно распределена в течение года и не падает вся разом, как снег на голову.

13. У меня есть одно или два интересных хобби. (Пиво с друзьями или футбол по телевизору за хобби не считаются.)

14. Как минимум 30 % моего времени я трачу на саморазвитие. Семинары, аудио, коучинг, книги, правильные сайты и прочее.

15. У меня есть время на регулярные занятия спортом. Минимум 2 раза в неделю.

16. Я нахожу время увидеться со всеми моими клиентами минимум раз в год. С верхними 20 % – минимум 2–3 раза в год.

17. Во время каждого своего разговора с моими клиентами я им даю ценные советы. И они им, как правило, следуют.

18. Клиенты платят мне за мое время и за все мои рекомендации.

19. Моя ниша и/или специализация строго определены.

20. Я веду консалтинг по своим законам. Так, как мне это удобно.

Наверное, вы подсознательно ожидали ответа типа «добавь себе 1 балл за каждый положительный ответ на вопрос 1,2,3,4,5… и если общее количество баллов меньше 9999, вам просто необходимо прийти на семинар по консалтингу…»

На самом деле все не так просто.

Простая оценка в баллах – ничего не значащий показатель. Он покажет только степень роста или упадка бизнеса, а не то, что именно с ним дальше делать…

Для этого мы разберем вопросы еще раз:

Очевидно, это проблема № 1 в любом бизнесе. Если у вас мало клиентов, вам приходится тратить огромную кучу времени на их поиски. Если же у вас клиентов много, не меньше времени тратится на их обслуживание.

Те же, кто хочет жить полноценной жизнью, стремятся сбалансировать свою работу и семью.

В типичном консалтинге ярко присутствует сезонность работы: есть клиенты – работаем, нет клиентов – лихорадочно пытаемся их найти.

Для того чтобы не было таких провалов в заработках, минимум треть времени и ресурсов компании должно быть направлено на привлечение новых клиентов и увеличение продаж старым. Иначе в компании всегда будет полный бардак.

Для того чтобы оптимизировать этот процесс, чтобы клиенты сами вас находили и становились в очередь – вам необходимо их обучать. Тренингами, консалтингом или семинарами.

А для того чтобы автоматизировать процесс привлечения новых клиентов, необходимы инфопродукты. Книги, аудио, видео. Какие продукты лучше работают в каждом конкретном случае – зависит от вашей целевой аудитории.

Это значит, что в любой момент, любой человек, который задействован в очередном проекте, сможет самостоятельно найти любую информацию по проекту. Результатом упрощения и стандартизации ведения клиентских дел становится увеличение продаж (т. к. можно посмотреть, что клиент уже сделал, и предугадать, какой следующий шаг необходим и как его ему лучше продать).

И она проработана и готова к внедрению в жизнь. А не только в моих мечтах или только на бумаге.

Ирония в том, что большинство консультантов, которые помогают своим клиентам планировать их светлое будущее, никогда не планируют свое.

Все непродуктивные совещания можно и нужно пропускать. Или «участвовать» в них по телефону. Или посылать на них своего заместителя с диктофоном. Сэкономленного времени (особенно учитывая пробки на дорогах) с лихвой хватит на то, чтобы поработать над привлечением новых клиентов.

Ассистент – очень важный шаг к росту вашего бизнеса. Если вы не можете нанять квалифицированного помощника (или, тем паче, не можете себе этого позволить) – ваш бизнес не так далеко ушел вперед.

Если вы не можете себе позволить уехать из вашего бизнеса на пару недель – зачем вам такой бизнес? Не обманывайте себя, это всего лишь работа. И работаете вы на еще более сумасшедшего босса, чем все остальные. Причем за мизерные деньги. На себя!

Почему я так говорю? Попробуйте дать рекламу в газету на свою должность, честно описав все, что вы делаете ежедневно. И за те деньги, которые вы получаете. И посмотрите, сколько найдется желающих делать то, что делаете вы.

Неужели проблемные клиенты стоят того, чтобы с ними работать? Если вести детальную раскладку приход-уход денег и количество «убитого» на них времени (я уже не говорю о нервах) – математика зачастую облегчает нам решение уволить 10–20 % из них.

Если вас сравнивают по качеству с другими компаниями (а тем более, по цене) – у вас что-то сильно не в порядке с бизнесом.

Консалтинг тем и ценен, что он уникален и неповторим. Даже если вы делате то же, что и сотни конкурентов, можно и нужно отстроиться от них в том, как вы это делаете.

Если вы не растете – вы умираете. То же самое можно сказать и о вашем бизнесе. В сфере услуг постоянное обучение и самообразование – часть того, за что вам платят огромные деньги. Иначе они будут уходить к вашим конкурентам.

Сразу вспоминается старый анекдот про юнгу, боцмана и старого аптекаря: «Если вас от нее так тошнит, то зачем же вы ее имеете?»

Если вас тошнит от вашей работы, то зачем она вам? Мы живем один раз, и никому в этом мире лучше не становится от того, что вы страдаете 5 дней в неделю с 9 до 6.

Истоки этой проблемы опять же в недостатке поставленного процесса привлечения новых клиентов. К вам уже должна стоять очередь за несколько месяцев до того, как закончится очередной проект.

Одно-два интересных хобби – это то, что делает нашу жизнь интереснее. Часть привлекательности консалтинга (особенно в верхнем сегменте) в том, что мы разрешаем себе жить такой жизнью, которую хотят наши клиенты. Но не могут. Или считают, что не могут.

Саморазвитие – ключ к сбалансированной жизни. Без этого любая работа начнет приедаться всего лишь через несколько месяцев… В первую очередь отведите в расписании время для себя. А уже потом – на все остальное.

В здоровом теле – здоровый дух. Зачастую нам не хватает энергии потому, что мы мало отдаем, а не потому, что мы ее недостаточно сэкономили.

Без личного контакта отношения хиреют. Любые отношения. Будь то с клиентами или с близкими людьми. Особенно, если вы пытаетесь сделать что-то большое в жизни клиента. И получить за это много денег.

Если ваши клиенты не следуют вашим советам – перестаньте их давать. И «прокачайте» свой статус эксперта в их глазах. А еще лучше (для начала) – в своих. Так как ваша неуверенность в разговоре и передается вашим клиентам.

В этом и проблема бесплатных советов – никто никогда им не следует. Пекарь не раздает хлеб бесплатно. Производители телевизоров и мобильных телефонов – свою электронику. Чем дешевле ваши советы – тем хуже они работают.

Мы зачастую готовы платить на порядок больше денег тому, кто доказал, что он специалист по решению именно наших проблем.

Причем, чем больше проблема, тем больше денег мы готовы ему заплатить за гарантированное ее решение.

Если клиенты управляют вами, то ваша жизнь похожа на жизнь марионетки. Есть люди, которым это нравится. Если вы один из них – отлично.

Только помните, в этом случае вы сами отдаете ответственность за свою жизнь в чужие руки. Тем самым убивая 99 % своего успеха.

ИТОГИ:

Итак, если после разбора своих ответов на вопросы вас все в вашем консалтинговом бизнесе устраивает, – поздравляю! Вы находитесь именно там, где хотите находиться.

Если же вас что-то не устраивает – найдите способ это поменять.

Если вас не устраивает Все – займитесь чем-то другим. И перестаньте жаловаться на свою судьбу.

Удачи вам в вашем консалтинге!