Книга: Как расти, когда рынки не растут. Основные идеи и кейсы в отдельном блоке
Назад: Шаг 2 «Анализ активов и пассивов»
Дальше: Шаг 4 «Диагностика компании»
Шаг 3
«Генерация идей в инновацию спроса»
Этап 1. Генерация идей на базе шаблона бизнес-модели
Действие
Придумать как можно большее количество идей по изменению бизнеса на основе полученной информации о клиентах.
Результат
Список из 7—10 идей по модернизации в каждом из 9 блоков бизнес-модели.
Инструмент – «Шаблон бизнес-модели и список вопросов»
Чтобы упростить креативный процесс, мы попробуем задать некоторую структуру для мыслей и идей.
Александр Остервальдер предложил в своей книге «Бизнес-моделирование» интересный взгляд на систему бизнеса. Ее легко представить в виде шаблона из 9 блоков, на которые можно разложить абсолютно любую деятельность.
Шаблон выглядит так:
Ваша задача – взять подготовленный шаблон и внимательно подумать над каждым блоком. После – записать те идеи, которые придут в голову. Чтобы процесс шел быстрее, мы собрали несколько открытых вопросов по каждому блоку.
Однако смело отходите от рамок и задавайте себе все вопросы, которые считаете уместными.
Итак, поехали.
1. Потребительские сегменты
• Как вы можете расширить клиентский сегмент? Какими могут быть ваши новые клиенты?
• Кого можно исключить? На ком сосредоточиться?
• Как выглядят конкретные клиенты или дистрибьюторы?
• Каких клиентов вы можете перетянуть из смежных отраслей?
• Каких неклиентов вы можете сделать клиентами?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
2. Каналы сбыта
• Какие нестандартные каналы вы можете использовать? Какие из них не используют ваши конкуренты?
• Какие каналы лучше исключить, потому что они слишком дороги?
• Какие каналы поставить в приоритет?
• Можно ли смешать каналы, соединить несоединимое?
• А что, если выстроить канал напрямую к конечному покупателю? Как это будет выглядеть?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
3. Взаимоотношения с клиентами
• Какие новые методы работы с клиентами вы можете начать использовать?
• Что нового можно добавить в работу с клиентами из смежных отраслей?
• Какие нетипичные для вашего сегмента услуги вы можете оказывать?
• Как вы можете укрепить отношения с клиентами? Что стоит начать или прекратить делать?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
4. Ключевые ресурсы
• Что можно сделать на базе найденных скрытых активов?
• Какие услуги можно добавить или усилить с помощью активов?
• Какие ресурсы следует добавить, чтобы получить конкурентное преимущество? Что исключить?
• Как перевести существующие ресурсы в актив, приносящий прибыль?
• Как приумножить имеющиеся ресурсы? Что для этого нужно сделать?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
5. Ключевые виды деятельности
• Что можно изменить в ключевых бизнес-процессах компании и как?
• Как сделать так, чтобы они стали приносить больше прибыли?
• Какие нестандартные «фишки» можно добавить в текущие бизнес-процессы? Что можно и нужно привнести из смежных отраслей?
• Какие бизнес-процессы можно отдать на аутсорсинг? Что это даст?
• Можно ли отказаться от каких-то процессов? Как это повлияет на ваш бизнес?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
6. Ключевые партнеры
• Как повлияет на ваш бизнес потеря ключевого партнера?
• Каких партнеров нужно добавить в ваш бизнес, чтобы получить нестандартный набор продуктов или услуг?
• Кто из партнеров тормозит развитие вашего бизнеса?
• Что будет, если компанию разделить на две части и одну часть отдать партнеру? Какие услуги или продукты останутся у вас?
• Как бы выглядел ваш бизнес, если бы у вас не было партнеров?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
7. Структура издержек
• Как уменьшить структуру затрат в два раза? Что нужно исключить из бизнеса? Что добавить?
• Как изменится ваш бизнес, если структура затрат станет в два-три раза больше?
• Как вы можете модифицировать продукты или услуги, чтобы сократить затраты?
• Какие каналы лучше использовать, чтобы сократить издержки?
• Как изменить взаимоотношения с потребителями, чтобы сократить или увеличить затраты бизнеса?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
8. Потоки поступления дохода
• Что сейчас приносит максимальный доход? Как сделать так, чтобы этот доход увеличился в 5, 10, 20 раз?
• Какие новые источники прибыли вы можете найти? Посмотрите на смежные отрасли, компании конкурентов: что вы можете привнести или добавить в собственный бизнес?
• От каких продуктов стоит избавиться, чтобы увеличить доходность?
• Какие дополнительные центры прибыли вы можете создать, оказывая комплексный сервис клиентам?
• Какие дополнительные продукты или услуги могут появиться на стыке двух или трех ваших продуктов?
Место для ваших идей
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
9. Ценностное предложение
Этому блоку мы хотим уделить чуть больше внимания. Потому что именно здесь можно создать ключевую инновацию и точку прорыва для компании.
Сначала давайте разберемся, что такое ценностное предложение и как оно формулируется.
Ценностное предложение – это описание набора товаров и услуг, которые решают проблемы клиентов, принося им дополнительную ценность и выгоду.
Формулировка ценностного предложения выглядит следующим образом: какую проблему клиентов решает ваша компания, каким именно способом, с помощью какого продукта и почему он лучше или работоспособнее, чем у конкурентов?
Например, мы повышаем конкурентоспособность бизнеса за счет внедрения новых технологий для подготовки людей путем установки виртуальных комнат для обучения удаленных сотрудников. Наши услуги стоят в два раза дешевле, чем у конкурентов.
Теперь вернемся к заданию.
Вам предстоит посмотреть на все идеи, которые вы только что придумали в каждом из 8 блоков, и попробовать создать 7—10 ценностных предложений на разных стыках.
А что будет, если вы возьмете идею под № 1 в блоке «клиенты», № 3 в блоке «каналы» и № 5 в блоке «ресурсы» – какую уникальную услугу или продукт вы сможете предложить рынку? Что это будет?
А как насчет еще десяти, а может быть и двадцати других комбинаций?
Место для ваших идей.
1) ____________________________________________________
2) ____________________________________________________
3) ____________________________________________________
4) ____________________________________________________
5) ____________________________________________________
Вы потратили достаточно времени; надеемся, работа оказалась плодотворной. Пора переходить к следующему этапу. Дерзайте.
Назад: Шаг 2 «Анализ активов и пассивов»
Дальше: Шаг 4 «Диагностика компании»
