Почти все тактические приемы можно отнести к одной из двух категорий: либо к тактике нажима, либо к тактике изменения контекста. В тактике нажима, которая, как ясно из названия, применяется для оказания давления на оппонента, выделяются три основных приема.

Принцип: блеф столь же некорректен, сколь и эффективен. Оппоненту подсовываются факты, которые далеко не соответствуют реальности. Чем полнее и подробнее дезинформация, тем скорее она действует. Поэтому, раз уж вы блефуете, делайте это последовательно, не останавливаясь даже перед привлечением статистических данных. Естественно, эти данные, как и все остальное, будут просто выдуманы. Помните: чтобы вашему утверждению легко поверили, оно должно звучать максимально правдоподобно. Недостаток блефа в том, что все достигнутое может моментально улетучиться, как только обман будет раскрыт. Но этого нельзя допустить.

Оборона: противостоять блефу трудно, поскольку в большинстве случаев правда выходит наружу, когда поезд уже ушел. Постоянно подвергайте аргументацию собеседника «испытанию на правдоподобность». Логично ли то, что он говорит? Перепроверяйте статистические данные. Требуйте доказательств. Будьте начеку, когда аргументы оппонента кажутся вам удивительно простыми и убедительными. И настраивайтесь откровенно скептически, когда на вас к тому же начинают давить. Если предложение оппонента действительно так выгодно или у него и в самом деле так много других потенциальных клиентов, то зачем бы ему без конца об этом распространяться? Поэтому сохраняйте скептический настрой. Здоровый скепсис поможет вам распознать и ложные угрозы. Когда, например, предыдущий квартиросъемщик угрожает снять и увезти ковровое покрытие, если вы не уплатите ему отступные, то это скорее всего блеф. На кой ему старое ковровое покрытие? Он блефует. Остается выяснить, где проходит его «болевой порог». Попробуйте применить контрблеф: «Все равно я хотел заменить его на ламинат. Когда вы планируете снять покрытие?» Теперь внимательно понаблюдайте за визави. Пусть он немножко потрепыхается, а затем вы можете сделать ему встречное предложение.

Принцип: этот прием строится на сопоставлении достигнутого результата с исходной ситуацией. Первоначально выдвигается сильно завышенное, возможно, даже устрашающее требование, и по ходу переговоров делаются постепенные уступки. У оппонента возникает впечатление, что самого худшего удалось избежать. В действительности же стоимость сделки оказывается значительно выше, чем она могла бы быть при нормальном развитии событий.

Оборона: перед началом переговоров наметьте себе четкий целевой коридор. Анализируйте любое отклонение за его пределы: имеет ли оно смысл, действительно ли необходимо. Сравнивайте притязания вашего партнера по переговорам с существующими стандартами или с известными вам аналогичными сделками.

Принцип: подобно тактике «меньшего зла», этот прием нацелен на то, чтобы подменить систему координат партнера по переговорам, исказить его ориентиры. При этом создаются условия, затрудняющие возможность делать сравнения и искать приемлемый выход. Свою роль играет и фактор стресса. Оппоненту внушается, что он должен спешно принять решение. В противном случае он якобы может понести значительный ущерб. Основательная оценка преимуществ и недостатков предлагаемой сделки просто исключается. При использовании данного метода собеседник, кроме всего прочего, часто оказывается перед лицом новых, и возможно, ошеломляющих, фактов. И опять ему не дают времени взвесить все плюсы и минусы заключаемого соглашения.

Оборона: таких ситуаций, когда решение должно приниматься в условиях тотального цейтнота, просто не существует, за исключением спасательных работ и тому подобных сценариев. Если предложение вашего собеседника корректно, то почему он не хочет предоставить вам достаточного времени для анализа и проверки данных? Не сочтите мои слова выступлением в защиту нерешительности – я всего лишь даю совет: каждый раз, когда внутренний голос говорит вам, что неплохо было бы еще раз обдумать принимаемое решение, следуйте его подсказке.