4.4 Фазы переговоров
Для эффективного управления переговорами необходимо всегда отдавать себе отчет, через какую фазу вы в данный момент проходите. В любых переговорах можно выделить четыре основные фазы. И каждая из них предъявляет определенные требования к участникам обсуждения.
1-я фаза: открытие
Как говорит само название, эта фаза открывает переговоры. Здесь еще и речи нет об обмене мнениями. На первом месте стоит выстраивание отношений между партнерами. Вспомните: чем прочнее ваши отношения, тем большую нагрузку делового обсуждения они выдержат.
Помимо отношений, в этой фазе вы можете настроиться на язык тела оппонента, на невербальные средства выражения. Позднее эти наблюдения помогут вам понять, когда ваш собеседник чувствует себя уверенно, а когда напряжен.
2-я фаза: анализ
Важнейший момент данной фазы состоит в ее четком отграничении от третьей фазы – принятия решений. Главная задача здесь – собрать как можно больше информации. К концу второй фазы вы должны получить ясное представление об интересах и, желательно, о содержательном наполнении схемы МАМА вашего оппонента.
Постарайтесь ввести в круг обсуждаемых вопросов как можно больше альтернативных предложений и вариантов. В конечном итоге это увеличит содержательную массу переговоров. Последовательно соблюдайте основной принцип второй фазы – отделять накапливание информации от ее оценки!
Не позволяйте себе увлекаться оценками, даже если иногда это будет очень нелегко. Оценки убивают творческий подход и, что еще хуже, сводят обсуждение к второстепенным вопросам. Исследования показывают, что участники переговоров, вложившие много времени и энергии в две первые фазы, затем значительно быстрее и успешнее продвигались вперед.
3-я фаза: решение
Теперь можно заняться оценками. На этом этапе взвешиваются и сопоставляются различные возможности, и достигается баланс интересов участников переговоров. И еще: чем больше альтернатив вам удалось сделать предметом обсуждения на предыдущем этапе, тем скорее вы найдете варианты, которые устроят всех.
4-я фаза: завершение
Пришло время зафиксировать результаты. После долгих и трудных переговоров особенно важно еще раз мобилизовать всю свою энергию. Удостоверьтесь, что вы и ваш оппонент говорите об одном и том же, и проследите, чтобы в окончательные итоги не вкрались недоразумения. Лучше всего составить протокол. Обозначить начало этой фазы вы можете примерно такими словами: «Давайте теперь коротко обобщим все, о чем мы договорились…» По ходу дела записывайте все принятые решения, а затем было бы хорошо предложить всем участникам переговоров подписать этот незатейливый протокол.
В переговорах следует выделять четыре фазы. Фаза открытия переговоров служит для знакомства с собеседниками и для создания надежной базы, на которой будут строиться отношения. В аналитической фазе вы накапливаете информацию, предлагаете к обсуждению подготовленные альтернативы и, главное, не спешите с оценкой полученных сведений. Лишь на этапе принятия решений уравновешиваются интересы сторон – т. е. наступают настоящие переговоры. В завершающей фазе вы подводите итоги и следите, чтобы в окончательные выводы не вкрались недоразумения.
