Мотивированные сотрудники мыслят шире, смотрят дальше своего носа. Они готовы помогать коллегам, предлагать новые решения для работы, лучше консультировать клиентов – и увлекать их своей преданностью предприятию.

Руководитель – центральная фигура, ориентир, на который равняются сотрудники. От вас зависит, будут ли они болеть за дело или выполнять свои обязанности спустя рукава. При этом три основы чистого лидерства являются составными частями другого фактора успеха: торговли в соответствии с принципами интеллектуального сбыта. Согласно промежуточным результатам нашего опроса, этот фактор оценивается как более важный для успеха предприятия, чем надежность.

Насколько важно действовать в соответствии с принципами интеллектуального сбыта для успеха предприятия, показывает диаграмма, приведенная выше. При оценке от 1 (очень важно) до 6 (абсолютно не имеет значения) фактор «интеллектуальный сбыт» получил среднее значение 1,71. То есть этот аспект, с точки зрения участников исследовательского проекта, важнее надежности и долговечности.

Под «интеллектуальным сбытом» я понимаю, как уже было описано выше, полноценную модель компетенций в сочетании с пониманием ценностей. Если она правильно применена на практике, то она неизбежно приведет к предпринимательскому успеху, к большей выручке.

«Интеллектуальный сбыт» охватывает уже описанные ранее поля компетенций рыночная стратегия, способность сбыта, чистое лидерство и сила создателя. Эти четыре поля компетенций включают в себя многочисленные отдельные компетенции, перетекающие одна в другую. Давайте рассмотрим их детальнее:

1. Позиционирование при помощи пробивной рыночной стратегии: разработайте (эмоциональную) рыночную стратегию – и в сегменте В2С, и в сегменте В2В. Превращайте каждую покупку в эмоциональное событие, в праздник. Так вам удастся активно выявить рынки будущего. Например, в таких отраслях, как биотехнологии, сфера услуг/торговли, логистика/транспорт и страхование/профилактика. Или в одном из многих сегментов, которые вам открывают мегатенденции (см. главу 5).

2. Знания о покупателях – залог успеха продаж: сотрудники отдела сбыта должны уметь выбрать правильный момент (быть эффективными), действовать планомерно и последовательно (быть продуктивными), учитывать тенденции рынка, привлекать новых клиентов, быть заинтересованы как в быстром подписании контракта, так и в выстраивании долгосрочных отношений с клиентом. И при этом они должны любить свою компанию и заряжать клиента своими эмоциями.

3. Чистое лидерство: лица, занимающие руководящие позиции и действующие в соответствии с принципами разумного сбыта, строго спрашивают со своих сотрудников, но и поддерживают их, ведут их к успеху. Такие руководители владеют четырьмя «уровнями управления»: управление собой, сотрудниками, командой и предприятием.

4. Сила созидания и воплощения в реальность: некоторые человеческие качества пробуждают в окружающих желание творить, воплощать свои идеи в реальность, мотивируют их.

Теперь необходимо наполнить жизнью эти поля компетенций. Сделать это можно при помощи многочисленных отдельных компетенций, каждая из которых относится к одному из этих четырех полей. Важна сыгранность всех компетенций. Для этого я приглашаю вас пройти небольшой тест: какие из нижеприведенных высказываний вы можете отнести к себе?

Если вы хотите протестировать и измерить ваш уровень «интеллектуального сбыта», то вы найдете полную версию теста по ссылке:

 www.vertriebsintelligenz.com

Заполните его в режиме онлайн, и вы бесплатно получите полноценный, детальный анализ ваших ответов в виде защищенного от вирусов документа в формате PDF.

В «интеллектуальном сбыте» речь идет об энтузиазме, страсти и мотивации, о выдающихся результатах на протяжении долгого времени, о постоянном улучшении в сфере сбыта. О стратегическом, дальновидном мышлении и образе действий, о долговечности. Но что же значит «долговечность» в сфере сбыта? Сегодня чуть ли не на каждом продукте стоит штамп «долговечно». Поэтому мы в рамках исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт» спросили участников проекта о том, что они понимают под «долговечностью».

«Добиваться отличных результатов на протяжении долгого времени» – это высказывание равносильно понятиям «надежность», «качество» и «компетентность». Оно очень тесно связано со знанием, с профессионализмом сотрудников отдела сбыта. Существуют требования, которые сегодня действительны так же, как и вчера, в то время как в других областях необходимы новые обширные знания. Если говорить конкретнее, то речь идет о следующих компетенциях:

♦ Думает и действует с ориентацией на клиента.

♦ Может хорошо обходиться с людьми.

♦ Особенно хорошо знает клиентов и их требования.

♦ Особенно хорошо знает деятельность и продукты предприятия.

♦ Может представить продукты и услуги в соответствии с потребностями клиента.

♦ Умело обходится с претензиями.

♦ Думает и действует в соответствии с принципами интеллектуального сбыта.

♦ Думает дальновидно и не теряет из виду рынки и конкурентов.

♦ Разбирается в мегатенденциях и их влиянии на рынки и запросы клиентов.

♦ Общается с потребителем при помощи различных каналов, например, посредством Facebook или Twitter, равно как и по телефону, пишет письма и e-mail.

♦ Тщательнее подготавливается к переговорам, используя информацию из социальных сетей и Интернета, чтобы быть в состоянии проконсультировать клиента профессиональнее и полнее.

Как раз из-за чрезвычайной важности компетенций сотрудников отдела сбыта пункт «повышение квалификации сотрудников» был назван участниками исследовательского проекта «Интеллектуальный сбыт» крайне необходимым фактором. В качестве средств для повышения квалификации были названы в первую очередь «тренинги по продажам», «мастер-классы» и «курсы повышения квалификации как внутри предприятия, так и в сторонних организациях». Это те мероприятия, при помощи которых сотрудники могут расширить свои личные компетенции, свои знания о продуктах и услугах предприятия. Так они получают основу для того, чтобы мотивировать самих себя, заинтересоваться предприятием и заразить этим интересом клиентов.

Успешные концерны распознали это и целенаправленно инвестируют в профессиональное развитие сотрудников. Год за годом в этих целях на каждого сотрудника выделяется определенный бюджет. На нем не экономят: ожидается, что к 2015 году на программы профессионального развития сотрудников будет потрачено более 140 миллионов долларов. Таковы результаты опроса менеджеров по персоналу и лиц, ответственных за повышение квалификации сотрудников, проведенного в 2010 году компанией Executive Partners Group. Исследование рассматривало все предприятия с индексом Немецкой фондовой биржи DAX, а также 70 % располагающих крупнейшим капиталом предприятий с индексами M-DAX, TEC-DAX и S-DAX. Согласно результатам, более 70 % предприятий с крупнейшим капиталом делают ставку на целенаправленные мероприятия по профессиональному развитию сотрудников в топ-менеджменте.

www.exec-pg.com

Опрос, проведенный по всей Германии Головной организацией ТПП Германии в 2010 году среди 15 333 предприятий, показал, что 93 % фирм не намерены экономить на квалификации своих сотрудников. 25 % даже планируют в ближайшем будущем расширить предложение программ повышения квалификации.

www.ihk-lueneburg.de

Некоторые предприятия в этих целях даже содержат специальные институты повышения квалификации с программами тренингов, точно соответствующими их требованиям, как, например, фирма TNT Express с TNT Akademie. Здесь студенты, начинающие профессиональное обучение, в ходе трехдневного вводного курса знакомятся со своим работодателем, его корпоративной философией и продуктами. В TNT Akademie сотрудники тренируют свои ораторские способности. Они проводят коммуникационные тренинги и обучающие семинары по сбыту. Они получают дополнительную информацию о деятельности предприятия в сравнении с конкурентами, узнают больше об уникальном торговом предложении и духе концерна. Таким образом их мотивируют на то, чтобы они идентифицировали себя с предприятием и тем самым становились «послами» торговой марки.

Кроме того, повышение квалификации и тренинги мотивируют людей. Ведь каждый коучинг, каждый семинар – это послание: «Я верю в тебя, инвестирую в тебя. Я хочу, чтобы ты развивался. Чтобы ты двигался вперед сам и продвигал других. Продвигал наших клиентов для дальнейших совместных успехов». Эти инвестиции окупаются, повышая лояльность сотрудников к предприятию.

69 % участников исследования посчитали важным условием долговечности предприятия «продолжительность срока работы сотрудников отдела сбыта». Разумеется, при условии, что сотрудник обладает желаемым уровнем профессиональных знаний и мотивации и идентифицирует себя с компанией.

Итак, как же удержать талантливого сотрудника отдела сбыта на предприятии? Как заинтересовать его, разбудить в нем энтузиазм? В ответе на этот вопрос постоянно упоминается денежное вознаграждение. Деньги играют важную роль, особенно в нашем обществе, где столько внимания уделяется внешним факторам. К тому же деньги, собственный доход – это всегда результат. Результат работы, выполненной с самоотдачей и компетентностью. Но только деньги – не все, хотя и являются зачастую очень важным аспектом в процессе найма на работу. Если климат внутри коллектива и другие условия не подходят, то любой сотрудник, как бы он ни был полон энтузиазма, задумается о смене места работы. Даже в том случае, если шеф предложит ему прибавку к зарплате.

Так случилось с одной моей хорошей подругой. Она работала на ответственной должности с заработком выше среднего в отделе сбыта одного крупного предприятия – офферента телекоммуникационных продуктов и услуг. Регулярные повышения зарплаты и премии были ей обеспечены. И тем не менее она была недовольна. Она хотела повышать уровень своей подготовки, расширять свои знания, в частном порядке посещала курсы повышения квалификации, была активна. Набравшись знаний и чувствуя свою готовность, она хотела работать над более сложными проектами. Но начальник просил ее проявить терпение. По его словам, тогда было неподходящее время.

Необходимо было подождать общего развития предприятия, прежде чем доверять ей дополнительные задачи. Ведь кто знает, возможно, занимаемая ею на тот момент должность приносит оптимальную пользу. Моя подруга положила ему на стол заявление об увольнении. И сразу же получила предложение о повышении зарплаты. Она отказалась и уволилась. Правильно ли она поступила?

На вопрос «Означает ли среднесрочная система выплаты вознаграждений в сфере сбыта долгосрочность?» некоторые участники исследования отвечали положительно. Тем не менее этот пункт набрал лишь среднюю оценку 2,44, а это значит, что он не играет большой роли.