Мой опыт как оратора и тренера руководящих лиц в сфере сбыта показывает мне, что многие на практике недооценивают и недостаточно продумывают тему мегатенденций. Мы живем в напряженном, изменяющемся и все быстрее действующем мире. Каждый день нам предоставляются новые шансы. Но мы часто не пользуемся ими, потому что считаем многие вещи естественными, не рассматриваем их критически и не прослеживаем связи с другими возможностями. Слишком часто и слишком долго мы прививали себе туннельное видение, которому знакомо движение только в одном направлении. Зачастую это значит: больше одинакового, больше того, что работало в прошлом. И слишком редко: думать не так, как все; применять в собственной отрасли знания, исследования, развития из других областей; анализировать рецепты успеха из других отраслей и применять в собственной ситуации.

Тактика выжидания приводит к катастрофическим последствиям. Потребитель 3.0 не ждет, пока вы догоните остальных. Он отворачивается. К следующему производителю. К тому поставщику услуг, который общается с ним через предпочитаемые им каналы коммуникации. Который реагирует быстро и гибко. Который подгоняет свои продукты под новые требования клиента. Который готов вкладывать деньги в совершенствование своего портфолио. И который прислушивается. К клиенту и к рынку. Который готов учиться и применять выученное на практике. Который не настаивает упрямо на том, что 1+1 всегда было равно 2. Который – в переносном смысле – делает что-то для того, чтобы из 1+1 получилось 3: а именно ищет лучшее решение, которое приносит больше пользы и прибыли.

Мир изменяется. Быстрее, чем прежде. Новая техника и новые технологии подгоняют прогресс. Они разгоняют мегатенденции, делают некоторые вещи в принципе возможными, тем самым открывают новые возможности и влияют на поведение потребителей. Для предприятий и сотрудников отдела сбыта это значит: «Внимание! Будьте начеку!»

Потребитель 3.0 – новая принцесса. Он в центре внимания. Посмотрите налево и направо. Что делают ваши конкуренты? Какие новшества появляются в других отраслях? Какую пользу вы можете из этого извлечь?

Возможно, это не ваша работа – быть футурологом или заниматься поиском новых трендов и тенденций. Быть может, это не указано в описании ваших обязанностей, и с большой вероятностью у вас и так дел по горло. И тем не менее вы можете не терять мегатенденции из виду и быстро получать информацию о новых результатах исследований и развитии. Здесь приведены несколько советов, доказавших свою действенность на практике:

• Смотрите дальше «своего носа»: читайте газеты из других отраслей, посещайте конференции и выставки.

• Требуйте обмена информацией между отделами собственного предприятия. Общайтесь с коллегами из других отделов и с различным образованием. Какими темами занимаются отделения? Как это может повлиять на отдел сбыта? Сделайте из подобного обмена информацией регулярные встречи, например, в форме дня будущего.

• Разыскиваются люди с нестандартным мышлением! Прочитайте хотя бы раз научно-фантастический роман! Если вы приглядитесь, то увидите, что многие высокотехнологичные устройства, описанные в старых книгах из области научной фантастики, мы используем сегодня в повседневной жизни.

• Используйте предложения Google и Ко.: при помощи iGoogle вы можете, например, оформить индивидуальную стартовую страницу. Специальные программы автоматически покажут вам релевантные новости из различных областей и научно-исследовательских учреждений.

• Настройте себе Google Alerts, чтобы наблюдать за конкуренцией или за развитиями в отрасли.

• Прочешите Веб 2.0. Используйте специальные поисковики, чтобы осуществить поиск по ключевым словам в социальных сетях. Настройте на XING переадресацию новых сообщений с интересующего вас форума на ваш почтовый ящик.

• Критически рассматривайте новые продукты, результаты исследований на предмет их пользы для клиента. Для усовершенствования ваших продуктов наладьте связь с научно-исследовательскими учреждениями, может быть, они располагают промежуточными результатами, которые вы можете использовать в своей работе.

Если вы будете следовать этим советам, вы можете вскоре войти в число победителей. Если вы готовы самосовершенствоваться, действовать в соответствии с принципами интеллектуального сбыта. Действовать самому, вместо того чтобы лишь реагировать на действия других. Быть творцом, а не жертвой. Пристально вглядываться и использовать возможности. Одним словом, если вы уже сегодня следите за влиянием мегатенденций на сферу сбыта, а не ждете, принесут ли они успех вашим конкурентам.

Какое влияние мегатенденции оказывают на сферу сбыта? Какую пользу можете вы и ваше предприятие из этого развития извлечь? Рассмотрим внимательнее часть мегатенденций.

1. Демографические измененияНовые пути сбыта открываются для поколения 60/90, с представителями которого можно будет заговорить в Интернете, социальных медиа и при помощи смартфонов.

2. Новая ступень индивидуализацииПотребитель 3.0 любит индивидуализированные продукты и хочет быть вовлеченным в разработку продукта. Сфера сбыта может использовать это желание, рекламируя себя на форумах и соответствующих платформах. А также через создание онлайн-магазинов, в которых клиенты сами могут оформлять продукты. Посредством персонального консультирования, в ходе которого клиенту предлагаются различные модули, из которых он может выбрать и которые затем собираются в единое решение задачи.

3. Культ здоровьяВелнес-продукты, витаминные препараты и многое другое уже давно представлено не только на полках аптек. Почему бы не разработать эксклюзивные продукты для фитнес-студий и велнес-отелей и реализовывать их только там? Или предложить провести в кругу друзей вечеринку покупок, на которой будут представлены продукты и показано их применение.

4. Феминизация обществаHumine Brands для мужчин и женщин – с их помощью парфюмерные магазины станут привлекательными местами для покупок и для мужчин. И не только ко дню рождения подруги или перед Рождеством. При помощи этой мегатенденции можно с должной толикой фантазии повысить спрос: почему бы не предложить косметическое консультирование или консультацию по стилю для мужчин? Или создать специальную страничку в Интернете с советами по уходу за собой и прилагающимся онлайн-магазином. Или вообще открыть велнес-отель только для мужчин с эксклюзивной серией по уходу за телом, которую можно позднее заказать в Интернете.

5. Культурное многообразиеЭтнический маркетинг охотно применяется уже сегодня. В будущем предприятия пойдут еще дальше. Они предлагают продукты, которые соответствуют ценностям и позициям их клиентов. Так, например, и в Германии растет выручка от продуктов, отмеченных знаком «халяль», то есть тех, которые религия позволяет употреблять мусульманам. Компания Haribo продвигает халяльные продукты в специализированных турецких магазинах по всей Германии, чем открыла для себя новый прибыльный канал сбыта.

6. Новая схема мобильностиИз этой мегатенденции, в частности, может извлечь выгоду индустрия, занимающаяся выпуском автомобилей производственного назначения. В тесном взаимодействии с погрузочной индустрией можно разработать новые транспортные средства, которые бы обеспечили снабжение людей. Физические лица нуждаются в новых экологически безопасных транспортных средствах, при помощи которых они могут быстро и маневренно передвигаться по городу.

7. Повсеместная интеллектуальность Интеллектуальные, соединенные друг с другом через сеть предметы быта: слыша подобное описание, мы, пожалуй, в первую очередь представляем себе холодильник, который думает вместе с нами и сам заказывает продукты. Или тележку для покупок в магазине будущего, которая предлагает подходящие к мясу варианты гарнира или сразу же показывает подходящий рецепт, включая описание расположения необходимых продуктов на полках супермаркета. Или домашнюю аптеку, которая подает сигнал тревоги, когда у медикаментов истекает срок годности. Будучи умело примененной, повсеместная интеллектуальность может стать новым каналом сбыта, просто-напросто указывая потребителю на подходящие продукты или существующую потребность.

Какое именно значение имеют тенденции для вас как сотрудника отдела сбыта? Какую выгоду вы можете из них извлечь? Мой совет: встречайте изменения умением приспособляться. Принимайте в них активное участие. Ведь (и в этом я согласен с американским экспертом по маркетингу Томом Петерсом) вечно существующее предприятие – это миф. Успешны только те, кто раз за разом находит себя по-новому. Эта фаза осознания себя по-новому, приспособления ко все более стремительно крутящемуся миру должна протекать гораздо быстрее, чем раньше. Иначе вас оставят позади.

Уже сегодня мегатенденции показывают, как развиваются экономика и общество. Предприятия, которые хотят и завтра успешно реализовывать свои продукты, не имеют права игнорировать важные изменения.

1. Не теряйте мегатенденции из виду. Советы по этому вопросу вы уже прочитали в этой главе.

2. Регулярно осведомляйтесь о новых развитиях в различных отраслях, из которых вы можете извлечь пользу. Всегда ставьте себе вопросы: «Как это открытие, этот новый материал, это исследование могут помочь мне в усовершенствовании моих продуктов?»

3. Будьте готовы пойти на риск. Совершенствуйте ваше предложение продуктов и услуг.

Ориентируйтесь при этом на тренды. Думайте не о завтрашнем дне, а о послезавтрашнем. Иначе ваш продукт устареет, едва появившись на рынке.

4. Привлекайте ваших клиентов к совершенствованию и разработке продуктов. Даже если они никогда ничего не слышали о мегатрендах, они все равно (подсознательно!) активно участвуют в их создании. Соучастие пользуется популярностью.

5. Регулярно переосмысливайте ваши доводы в пользу приобретения рекламируемого товара и пересматривайте презентационные документы. Как лучше сформулировать информацию о товаре для каталога? Подходят ли эти продукты к изменившемуся поведению и образу жизни? Следует ли выделить другие качества продукта, потому что они соответствуют мегатенденциям и поэтому становятся важным фактором продажи?

Интересные процессы в сфере сбыта и влияние социоэкономических мегатенденций все чаще оказываются в центре внимания издания «Führung und Vertrieb: go!», пользующегося хорошей репутацией. Читатели этой книги могут на него эксклюзивно бесплатно подписаться:

www.go-coachingbrief.de