Глава 4
Продажи уже никогда не станут прежними…
…потому что потребители покупают не только у победителей: они покупают у тех, кто им симпатичен и обладает достаточным профессионализмом
В этой главе вы прочитаете о том, какими качествами должен обладать сотрудник отдела сбыта, чтобы пользоваться успехом у потребителей. Может, все дело в профессионализме? Или, может быть, потребители покупают только у победителей, у уверенных в себе прекрасных ораторов, которым приписывают наличие «харизмы»? Основываясь на результатах исследования «Интеллектуальный сбыт», мы расскажем, что отличает успешного сотрудника отдела сбыта.
Что же отличает успешного продавца? Его стремление подписать договор или повысить выручку? Тот факт, что он может продать что угодно, независимо от того, чего хочет клиент? Вряд ли. Это и раньше было не так, а сегодня тем более не соответствует реальности. Потребитель 3.0 знает, чего он хочет. Он настроен критически. Он точно не купит все, что ему предлагают, и тем более у кого угодно.
Знать, уметь, хотеть
Так в чем же дело? Компетенция успешных продаж, с моей точки зрения, покоится на трех китах: знании, умении и желании. Знание распространяется при этом не только на собственные продукты, но и на клиента. Умение подразумевает профессионализм сотрудника отдела сбыта.Желание указывает на его настрой. Здесь действует следующее правило: только тот, у кого есть желание, кто готов заниматься продуктами и клиентами, а также совершенствовать свои навыки, достигнет успеха. Таким образом, важнее всего внутренний настрой. Каждое из трех понятий мы рассмотрим в этой главе.
