ИСТОРИЯ 25: КЛИЕНТЫ НОВЫЕ ИЛИ СТАРЫЕ?

Как-то раз мастер Бу отчитывал продажников. Он собрал их в переговорной комнате, разложил на тарелочках очищенные апельсины и, одарив всех знаменитой улыбкой, сообщил:

— Друзья, мне нужно серьезно поговорить со всеми вами.

Продажники зашушукались. Слова «серьезно поговорить» означали, что разговор пойдет скорее мотивирующий, чем строгий.

— Друзья, хочу дать вам наставление. О Клиентах. Новые Клиенты — это, конечно, драйв и азарт. Круто заполучить нового. Это приносит много удовольствия. Но экономически 80% прибыли приносят лишь 20%, ну, может быть, 40% Клиентов, и обычно это те, кто нас уже знает и отдает нам лучшие, самые большие и важные проекты. Наша задача — развивать отношения, знакомиться с новыми подразделениями в компаниях существующих Клиентов, грамотно формулировать предложения.

Резюме: выбирая между старым и новым, следует предпочесть прежнего Клиента. Хотя, конечно, важны и многие другие факторы, например бюджет, но суть не в этом. Старым Клиентам мы обязаны, мы должны поддерживать их в любой ситуации. Они склонны нас рекомендовать и, таким образом, расширять круг наших заказчиков. Это более надежный канал маркетинга, чем любой другой.

Продажники доели апельсины. Мысль о важности старых Клиентов была донесена.

Отправить