Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Все хорошие руководители одновременно и блестящие переговорщики. Менеджер, как правило, постоянно вовлечен в процесс ведения переговоров между конфликтующими сторонами с различными интересами и взглядами. «На вкус и цвет товарищей нет» — так было и будет всегда.
Когда вы ведете переговоры, будь то от своего имени или от имени всей компании, вы можете воспользоваться методикой, следуя которой, обеспечите лучший исход и для себя, и для бизнеса.
Прежде чем вступить в переговоры, найдите время подумать о том, какой их исход был бы для вас идеальным.
Человек, который хорошо продумал, от каких факторов зависит решение, и который ясно представляет, чего хотел бы добиться при наилучшем развитии событий, но при этом разработал и альтернативные варианты, имеет огромное преимущество перед тем, кто пришел на переговоры неподготовленным. Успех в переговорном процессе как минимум на 80 процентов зависит от подготовки.
Если вы собираетесь начать важные переговоры, касающиеся крупных денежных сумм или потенциально имеющие далеко идущие последствия для компании, то знайте: никакую подготовку к ним нельзя считать чрезмерной. Прежде чем встретиться с другой стороной, выделите время на то, чтобы хорошенько все взвесить и четко перечислить на бумаге, чего именно вы хотите достичь, пункт за пунктом.
Как только вы уясните себе, какой исход дела был бы для вас идеальным, примените адвокатский метод подготовки. Составьте список всего того, чего, по вашему мнению, во время этих переговоров будет добиваться вторая сторона. Адвокатов учат сначала продумывать аргументы защиты противной стороны и лишь затем готовить собственную речь, вот и вы сначала поразмышляйте о доводах партнеров по переговорам. Поставьте себя на их место и заранее продумайте их позицию и требования.
Примите решение быть хорошим партнером по переговорам. Лучшие переговорщики всегда ведут себя спокойно, дружелюбно, любезно, сердечно и услужливо. Они относятся к собеседникам уважительно и учтиво. Они стремятся дать другой стороне почувствовать себя комфортно, могут предложить чашку кофе или стакан воды и позиционируют себя в переговорах как товарищи по работе.
Добиться наилучшего результата в переговорах нередко помогает способность нравиться людям. Чем симпатичнее вы собеседнику, тем легче вам будет на него повлиять и тем охотнее он пойдет на уступки, чтобы порадовать вас результатом переговоров.
Забудьте все, что вы читали или слышали о «жестких переговорах». Этот метод работает только в кино. Если вы проявите несговорчивость и окажетесь «трудным партнером», то, скорее всего, другая сторона прекратит дискуссию и просто покинет конференц-зал. Если кто-нибудь во время переговоров ведет себя неуступчиво и жестко, примите решение сохранять спокойствие и бодрое расположение духа и подождите, пока собеседник внутренне достигнет равновесия.
В идеальном случае обе стороны переговоров оказываются в выигрыше. Тогда оба участника чувствуют, что все прошло успешно и они заключили хорошую сделку. Обе стороны ощущают себя в чем-то победителями, и никто не уходит со встречи неудовлетворенным и подавленным.
Задача деловых переговоров — достичь согласия, после чего обе стороны будут вполне довольны результатом, ставшим возможным благодаря их стараниям. Только в таком случае они будут готовы и в будущем иметь дело с этим партнером.
Что касается меня, то с некоторыми своими деловыми партнерами я веду переговоры вот уже более 25 лет. Поскольку я всегда прихожу подготовленным и настроенным на поиск взаимовыгодного решения, мне неоднократно удавалось заключать с ними многомиллионные сделки; и я продолжаю вести с этими людьми дела без какого-либо напряжения или стресса. И вам следует к этому стремиться.
Приступая к переговорам, первым делом постарайтесь выяснить, чего именно хочет собеседник и как его цели выстраиваются по степени важности.
В ходе переговоров помните о «правиле четырех», которое гласит: на любых переговорах необходимо решить только четыре вопроса — один главный и три второстепенных. Дело может завершиться успешно, если для сторон главными окажутся различные вопросы. Иными словами, если одна сторона ставит акцент на одном вопросе, и он для нее является главным, а остальные три — второстепенными, а вторая сторона — на другом вопросе.
И наконец, не забывайте о том, что никакие договоренности не бывают окончательными. Если вы обнаружите, что заключили плохую сделку, или же другая сторона поймет, что соглашение для нее невыгодно, скажем в свете новой информации или изменившихся обстоятельств, то будьте готовы возобновить переговоры и изменить условия и сроки с тем, чтобы обе стороны оставались довольны соглашением. Когда оба партнера удовлетворены итогами переговоров и остаются таковыми, они будут работать над успешной реализацией договоренностей и в будущем не раз вступят в новые, тоже успешные переговоры.
Обсуждение условий договора, имеющего потенциально долгосрочные последствия, — это еще одна область, требующая от менеджера умения «думать медленно»; только так можно заключать по-настоящему хорошие сделки.
Войти с помощью соц. сетей: