Завершение по методу «острый угол»
Метод «острый угол» используется для того, чтобы возражения превращать в причину, побуждающую к покупке. Иногда этот метод называют «медвежьей ловушкой» или «вопрос-дикобраз». Он особенно эффективен в тех случаях, когда у покупателя уже практически не осталось возражений. Он говорит: «Я не потяну ежемесячные выплаты».
На это вы выдвигаете такой аргумент: «Если мы сможем продлить срок выплат еще на один год и сократить ежемесячные взносы до 400 долларов, вас устроит такой вариант?»
Покупатель говорит: «Ваш товар не соответствует моим запросам».
В ответ вы выдвигаете следующий аргумент: «А если я продемонстрирую вам, что он соответствует вашим запросам, вы купите его?»
Другими словами, старайтесь превратить возражение в причину для покупки. И вы завершите сделку на последнем возражении.
Проявите самостоятельность
Неопытные торговые агенты нередко допускают серьезную ошибку: услышав финальное возражение, они сообщают, что должны посоветоваться с руководством и выяснить, как разрешить проблему. Потенциальный клиент говорит: «Мне нравится ваш продукт, но он мне понадобится в конце недели, а у вас доставка занимает шесть недель».
Не отвечайте на это: «Позвольте мне проконсультироваться с руководством, возможно, мы сумеем организовать доставку быстрее», а скажите: «Если мы доставим товар к концу недели, вы купите его?»
При использовании метода «острый угол» потенциальному клиенту придется либо приобрести ваш продукт при условии, что вы развеете его последнее сомнение, либо назвать последнюю причину этих самых сомнений.
«Слишком дорого». А вы говорите: «Если мы предложим вам практически то же самое, только дешевле, вы купите?» Потенциальному покупателю останется только сказать: «Ну, если это будет практически то же самое, но по более низкой цене, то, конечно, куплю».
