Управляя «Dell»

Делл шутит, что в школе его не учили управлять компанией с активами в миллиард долларов. Такой громадный рост сам по себе стал проблемой, потому что он затмевал более важные мероприятия по повышению прибыльности и движению денежных потоков. Решение, как кажется сегодня, очевидное, заключалось в том, чтобы сделать акцент на фактах и данных. И они с точностью лазера сфокусировались на том, чтобы делать меньше, но лучше.

Вместо выпуска линейки лэптопов, к примеру, фирма вкладывала все усилия в «Dell Latitude». Это был первый ноутбук с литиево-ионной батареей, которая могла продержаться весь перелет от Лос-Анджелеса до Нью-Йорка. Он имел большой успех. О том переломном моменте Делл говорит: «Мы поняли: определить, что ты не будешь делать, так же важно, как и понять, что будешь».

Делл раньше других стал использовать продажи через Интернет. Компания специализировалась на прямых продажах, поэтому продажи по Интернету были прекрасным способом для ее развития. В июне 1996 года она начала продавать компьютеры онлайн и к декабрю 1996 года зарабатывала 1 миллион долларов в день, в то время как Amazon.com имел оборот всего 15 миллионов в квартал и терял деньги. Таким образом, модель бизнеса, которая уже применялась, получила громадную поддержку от того способа, который ей идеально подходил.

К тому же поставщики Делла поставляли комплектующие всего за несколько часов до того, как они понадобятся. Это было решающим преимуществом, так как из-за частого появления технических усовершенствований привязанность к старым комплектующим могла стать гибельной.

«Dell» была также хорошо известна благодаря техническому обслуживанию на дому, потому что в те времена, если что-то случалось с компьютером, вам приходилось тащить его в мастерскую. А так как у них не было демонстрационного зала, «Dell» в некотором смысле былаобязана это обеспечить.

Быть компанией прямых продаж означало, что она должна была прилагать особенно много усилий, чтобы убедить общественность и предпринимателей в своей состоятельности. Она должна была «меньше обещать, но больше давать», как говорит Делл, никогда не делать что-либо лишь во имя самой техники и обязательно предлагать покупателям именно то, что онихотят.