11. Один руководитель
Цель
Создать единый центр управления маркетингом и продажами.
Стоимость
Бесплатно, если это будет не дополнительный — к имеющимся директорам по маркетингу и продажам — руководитель.
Раздувать штаты — не лучший вариант, даже в случае конфликта.
Кому поручить
СЕО.
Срок исполнения
Время закрытия вакансии (варианты ниже).
Суть метода
Когда один руководитель рулит двумя подразделениями, проще учитывать и балансировать их интересы, достигать совместных целей, избегать конфликтов и запускать все необходимые активности.
Как это работает
Есть три варианта.
1.-Главный — ССО. Коммерческий директор в этом случае отвечает и за маркетинг, и за продажи.
Игорь Манн: Я когда-то был коммерческим директором, отвечая за продажи, продвижение и сервис. И ничего, все управлялось — и конфликтов не было.
Не создавали предпосылок :)
2.-Главный — СМО. Наиболее экзотический вариант. Признаюсь, мы не встречали в своей практике СМО, который отвечал бы и за маркетинг, и за продажи.
Но верим, что такое в природе бывает.
Максим Батырев: В практике одного из моих клиентов был случай, когда директор по маркетингу уговорил СЕО открыть у себя, внутри своей структуры, дополнительный отдел продаж. Получилось два продающих подразделения в компании — одно под руководством директора по продажам, другое под началом директора по маркетингу. Основанием для этого предложения служило следующее: СМО был уверен, что лиды, которые передаются в существующие подразделения продаж, некачественно обрабатываются, и добился того, что они оставались у продавцов, которые начали работать под его началом. А у старого подразделения продаж остался только холодный прозвон клиентской базы.
Эффективность обработки лидов на участке, которым руководил директор по маркетингу, после реализации этого решения, как и можно было ожидать… упала в 11 раз! Через шесть месяцев СМО капитулировал и больше никогда не претендовал на управление продажами, волшебные наводки снова стали поступать в старые отделы продаж, и эффективность работы с ними вернулась на прежний уровень.
Думаю, что каждый должен заниматься своим делом. СМО работать над лидогенерацией, а директор по продажам — над реализацией этих лидов в продажи.
3.-Главный — СЕО. Отличный компромисс. Только в этом случае СЕО стоит хорошо прокачаться на тему маркетинга (тему продаж СЕО, как правило, знает лучше, чем маркетинг).
Важно
Важно, чтобы при единоличном руководстве не было перекоса в сторону продаж или в сторону маркетинга. Велик будет соблазн у директора по продажам, назначенного отвечать за маркетинг и продажи, продолжать любить только продажи.
«Фишки»
В одной из западных книг предлагался такой вариант: главным по маркетингу и продажам поочередно становятся то ССО, то СМО.
Мы считаем, что это не очень хорошая идея — такой подход может, напротив, стать причиной дополнительных конфликтов. Каждый постарается перетянуть одеяло на свою сторону в свой период правления.
План внедрения
| - |
| - |
| - |
