8. Совместная конкурентная разведка
Цель
Создать и отладить процесс сбора информации о конкурентах, в котором будут заинтересованы и продажи, и маркетинг. Ничто так не объединяет, как общий враг.
Стоимость
Средняя. Поэтому необходимо закладывать издержки на сопровождение процесса заранее.
Кому поручить
Директору по маркетингу, коммерческому директору и директору по персоналу.
Срок исполнения
Около трех недель.
Суть метода
Чем больше мы знаем о наших конкурентах, тем больше у нас свободы для маневров и ответных ударов.
Маркетеры и менеджеры по продажам должны совместно аккумулировать все возможные проявления конкурентов на рынке и все доступные сведения о них.
Предположим, маркетеры постоянно анализируют интернет-ресурсы: общая выручка за прошедший период, количество новых контрагентов, кадровые перемещения внутри компании, структурные изменения, ключевые клиенты, которыми они гордятся, численность персонала, средняя зарплата на вновь открываемых позициях, новые сервисные услуги, сайты, которые они создают.
В свою очередь, менеджеры по продажам таскают из выездов в поля коммерческие предложения конкурентов, их рекламные материалы, их новые бонусные и антикризисные предложения и т. д.
Как это работает
Максим Батырев: На каждый новый аргумент конкурентов мы готовили контраргументы в течение суток.
Моментально публиковали их на нашем внутреннем ресурсе.
На собраниях подразделений руководители доводили эту информацию до сотрудников. Тренеры включали новые контраргументы в тренинги по противодействию конкурентам.
Все качественно и слаженно работали и в результате очень хорошо знали противника в лицо.
Иногда мне даже казалось, что на нас работают и клиенты — они с удовольствием снабжали нас рекламными материалами наших конкурентов.
Важно
Главное не превращать этот проект в самоцель. При сильном давлении на сотрудников они начинают собирать материалы конкурентов вместо того, чтобы проводить коммерческие переговоры. И мы можем получить довольных сотрудников (задача по разведке выполнена!) и отсутствие результатов (а продаж нет!).
«Фишки»
Момент истины в продажах — лобовое столкновение с вашим конкурентом на территории клиента. У вас настолько сильная компания, насколько часто вы выигрываете такие бои.
Рекомендую вести отдельный подсчет ваших выигрышей/проигрышей в такой ситуации.
И отмечать каждую победу совместно — продавцам и маркетерам.
Общие победы тоже сближают.
План внедрения
| - |
| - |
| - |
