Опережающие показатели – это ваши рычаги управления необходимыми результатами. В основе результативного управления использован простой принцип: 20 % усилий приносят 80 % результатов. Поэтому вам нужно выбрать исключительно те самые важные действия, которые вам обеспечат необходимый результат в достижении поставленной цели. Какую бы вы стратегию не реализовывали, ваш успех будет зависеть от вашей эффективности в управлении опережающими показателями. Нужно отметить, что существует два вида показателей: запаздывающие и опережающие. Запаздывающие – это показатели, которые измеряют конечный результат, к которому вы стремитесь. Запаздывающие показатели: объем продаж, рентабельность продаж, удовлетворенность клиентов и т. д. Опережающие показатели являются рычагами управления конечным результатом и определяют те действия, которые команда должна предпринять для достижения необходимых результатов. Опережающие показатели – это те рычаги управления, которые обеспечивают результат, измеряемый запаздывающими показателями. Опережающие показатели – это измерители тех ДЕЙСТВИЙ, которые обеспечивают достижение стратегически важных целей компании (команды, сотрудника). Опережающие показатели находят с помощью дерева факторов, пример которого показан на рисунке 7. Каждый показатель результатов формируется несколькими опережающими показателями.

Из всех факторов, которые обеспечивают результат, необходимо выбрать три наиболее важных (рисунок 8). Из всех факторов выбирают только те, которые оказывают самое большое влияние на конечный результат.

Например, три первостепенные проблемы, изображенные на рисунке, можно разделить по степени важности: самая важная, вторая по важности и т. д. Такой порядок называется ранжирующим. У каждого запаздывающего показателя, есть два-три фактора, которые определяют конечный результат (рисунок 9).

Правильные опережающие показатели характеризуется двумя главными критериями: они должны прогнозировать достижение вашей цели и быть подвержены влиянию членов вашей команды. Ваши действия, осуществленные в соответствии с опережающими показателями – это ключевой принцип реализации целей. Многие руководители, будучи очень опытными, тем не менее, продолжают управлять, опираясь на запаздывающие показатели. Это приводит к тому, что они совершенно не понимают, как обеспечить результат и каковы рычаги управления нужными результатами. При таком способе управления единственной реакцией на недостижение запланированных результатов является крик и деструктивное поведение. Это отнюдь не уменьшает важности запаздывающих показателей. Но достичь их вы сможете только при помощи опережающих показателей. Как только вы определитесь с ними, они станут для вас рычагами управления по достижению целей. Например, в активных продажах рычаг управления конечным результатом – объемом продаж является количество встреч с клиентами, конверсия этих встреч и сумма заказа клиента. То есть, если мы желаем повысить объем продаж, мы управляем с помощью трех рычагов:

1. Количество встреч с клиентами;

2. Конверсия встреч (количество заказов, которые мы получаем от клиентов на эти встречи);

3. Средний заказ клиента.

Базовый элемент 14 «Как достичь цели, управляя с помощью опережающих показателей» требует определения еженедельных и ежедневных задач, которые ведут к цели. Затем еженедельно или ежедневно ваша команда определяет наиболее ВАЖНЫЕ ДЕЙСТВИЯ, влияющие на реализацию опережающих показателей и способствующие достижению запаздывающего показателя (рисунок 9).

Для того чтобы вы могли достигать поставленных целей, вы должны также планировать опережающие показатели и контролировать их выполнение. То есть вы должны управлять, опираясь на опережающие показатели.