Продолжайте напоминать о своей ценности

Приобретайте репутацию, принося большую пользу, и, вероятно, вы завоюете друзей, клиентов и сторонников – и добьетесь успеха. Однако со временем ваша репутация может начать разрушаться. Люди ожидают от вас постоянных успехов. Это – норма, а не новость.

Один сотрудник крупной специализированной компании хотел продемонстрировать свою ценность, предложив проводить тренинги в офисах, как только что-то меняется на рынке – чтобы компанию рассматривали как обучающую клиентов и разделяющую с ними свое глубокое знание рынка. Ему нравились эти мероприятия – они проходили три или четыре раза в год, и помещение было забито сотрудниками, которые хотели бесплатно оказаться в курсе изменений на рынке.

В фирме удивились, когда им сообщили, что клиент проверял своих советников, а фирма должна будет повторно подать заявку на финансирование по счету. Как объяснили руководству, причина была исключительно финансовой.

«Наш новый финансовый директор решительно настроен извлечь добавочную стоимость из наших поставщиков, потому что считает, что такие фирмы, как ваша, запрашивают слишком высокую цену, а делают слишком мало».

Фирма прекратила тренинги и подготовилась к заявке на финансирование, подсчитав стоимость тренингов вместе с приблизительной ценностью, которую извлекла из них команда клиента. Общая сумма, которую они представили в своей заявке, практически равнялась комиссионному вознаграждению, которое запрашивала фирма в качестве оплаты.

«Вы имеете в виду, что мы являемся получателями чистой выгоды? – спросил недоверчивый финансовый директор. – Тогда почему же вы этого не сказали?»

С этого момента фирма взяла за правило высылать своим клиентам квартальный отчет с их деятельностью в отношении «добавочной стоимости», убеждаясь, что срок не пропущен и не воспринимается как должное.

Важно, чтобы послужной список перевыполнения задач был признан. Вероятно, вы могли бы хранить записи о том, когда сделали больше нормы, чтобы сослаться на них в момент определения ценности. Или обратиться в LinkedIn за рекомендацией, которая отмечала бы ваше умение соблюдать график, следить за деталями – или тот факт, что вы с радостью ответили на звонок в три часа утра в воскресенье.

Подведем итоги

Мы стараемся делать то, о чем просят, скрупулезно выполнять инструкции. Но это не та стратегия, с помощью которой можно приобрести влияние или отличиться. Добавочная стоимость заключается в активности – помочь там, где не ожидают и не ищут помощи.

• Каков ваш подход к ценности? Вы делаете достаточно – или придерживаетесь принципа «чем больше, тем лучше»?

• Как бы вы могли превзойти чьи-то ожидания? Что было бы оценено больше всего?

• Насколько часто вы признаете, что обещанное сделать невозможно?

• Когда вы в последний раз напоминали своему начальнику/клиенту/ важному человеку о пользе, которую приносите?

23

Вносите больший вклад

Жизнь – это не накопление. Жизнь – это осуществление вкладов.

Стивен Кови

Совместить увлеченность и вклад в работу – предельная роскошь. Но это еще и очень свободный путь к счастью.

Шерил Сэндберг

Наследие – это не то, что останется завтра, когда ты уйдешь. Это то, что ты отдаешь, создаешь, на что оказываешь воздействие и что вкладываешь в сегодняшний день, пока ты еще здесь, и что потом продолжает жить.

Рашид Огунлару

Вы пришли в этот мир не просто для того, чтобы прожить жизнь. Вы здесь для того, чтобы наполнить мир изобилием.

Вудро Вильсон

Самое время заменить идеал успеха идеалом служения.

Альберт Эйнштейн

Какой вклад вы вносите? Возможно, совмещаете несколько ролей: работника, родителя, партнера в отношениях – которые влекут за собой определенные обязательства. И нет ничего неправильного в том, чтобы рассматривать их выполнение на пределе возможностей – как главный способ внести свой вклад.

Однако люди, оказывающие влияние, постоянно расширяют свое игровое поле, выводя его за пределы предписанных должностей и инструкций. Их вклад ощущается в различных, часто неожиданных, сферах. Они не боятся ступить в новые неизведанные воды – просто чтобы посмотреть, какие поднимутся волны.

Такое ощущение «большего вклада» рассматривают как показатель потенциального лидерства и, в некоторых случаях, как критерий отбора на лучшие должности. На собеседованиях все чаще спрашивают, что еще вы можете предложить – помимо технических способностей и узкого поля специализации.

Помимо обязательных требований к вашей роли, существует обширный «тыл», за счет которого можно оказать значительное влияние. Для начала – среди сотрудников вашей организации, затем – в обществе и, наконец, в мире.

Зачем беспокоиться? Разве рабочий день не достаточно труден, забирает мало времени? Главный специалист по подбору персонала объяснил, почему это сто́ит усилий:

«Компании ищут подтверждения нестандартного мышления. Если вы десять лет были заперты в своем изолированном подразделении, вряд ли обладаете широким видением, которого организация ждала бы от команды старших сотрудников. Если вы намеренно искали новое окружение, возможно, развили новые навыки и завели знакомства с разными людьми – и теперь вас считают более «товарным». Людей, которые пытаются что-то менять – в том числе за пределами контрактных обязательств, – считают теми, к кому надо присмотреться.

Быть может, вы не чувствуете необходимости расширять горизонты – но, к сожалению, в наши дни просто выполнение ежедневной работы едва ли является достаточным для вступления в ряды влиятельных персон. Чтобы вас заметили, нужно заявить о себе в разных областях.