Общайтесь, как они

Наши предпочтения в общении часто бессознательны. Мы предпочитаем электронные письма или SMS. Пишем длинными предложениями – или выбираем лаконичные фразы.

Изучение того, какую информацию предпочитают коллеги и акционеры, дает преимущество в плане оказания влияния на них, однако мало кто хотя бы задумывается о такой гибкости. Так что юрист, который тщательно составляет проект на пяти страницах, не может понять недовольство занятого клиента, который читает только то, что можно увидеть за одно прокручивание экрана его Blackberry. Молодой специалист по информационным технологиям, отвечающий на запросы однострочными текстами, не понимает старшее поколение, которое расстраивается и говорит: «Почему он не может просто взять трубку?»

Важно выбрать пользующийся преимуществом канал связи. Дело еще и в понимании разницы между сотрудниками с «большими картинками» и торговцами с принципом «читайте написанное мелким шрифтом». Поймете это неверно – и никто не оценит ваших аргументов, сколь бы убедительными они ни были.

Подведем итоги

Было бы просто оказывать влияние, если бы все действовали, как мы: любили ту же еду, так же принимали решения, таким же образом реагировали на стресс. Ловушка похожести, особенно в отношениях с людьми, внешне схожих с нами возрастом или культурным происхождением, притягательна – и крайне опасна.

Если мы собираемся установить эффективную связь, то должны потратить время и силы на то, чтобы узнать людей. Затем это становится вопросом гибкости: обладаем ли мы способностью дать им то, чего они хотят – и так, как они хотят?

Если вас когда-нибудь во время торжественного приема загоняла в угол офисная скука, вы поймете, как надоедает слушать, когда кто-то рассказывает о себе и своей жизни в микроскопических деталях. Вы рискуете создать подобную неловкость в том случае, если не сможете приспособить свой подход к общению к стилю реципиента. Одна и та же нота со временем раздражает. Нужно сменить тональность, если хотите, чтобы вас слушали.

• Какие основные различия вы замечаете в стилях людей, с которыми живете и работаете?

• Насколько вы уверены в стимулах своих сотрудников?

• Насколько можете изменить собственный стиль, чтобы общаться более эффективно?

15

Создавайте, а затем воспитывайте племя

Самые богатые люди в мире ищут и строят сети, а остальные ищут работу.

Роберт Кийосаки

Все дело в людях. В сетях и умении быть приятным в общении с людьми, а не сжигать мосты.

Майк Дэвидсон

Главное испытание для лидера – останутся ли его сторонники верными его делу по своей собственной воле, без принуждения превозмогая большинство трудностей и невзгод и оставаясь непреклонными в мгновенья величайшей опасности.

Ксенофонт

Назовите это кланом, назовите это сетью, назовите это племенем, назовите это семьей. Как бы вы ни назвали это, кем бы вы ни были, вам это необходимо.

Джейн Говард

Влияние возрастает благодаря рекомендациям. Влиятельные персоны всегда полагались на своих доверенных лиц и представителей – небольшая группа последователей и подлинных сторонников делала их идею жизненной. Так что создание собственного племени, группы преданных последователей, связанных страстью к идее или общим интересом (но не преданностью вам – это напоминало бы культ), является мощным способом приобретения влияния.

Проблема в том, что последователям нужно руководство, воспитание и поддержка. Мантия «лидерства» некрепко сидит на плечах некоторых будущих влиятельных фигур. Они надеются, что одно лишь великолепие суждений принесет им верность обожателей-поклонников, которые затем пойдут и распространят этот посыл в массы. Подобная стратегия основана скорее на удаче, чем на здравой оценке.

Сначала требуется привлечь к себе племя. Это может быть общий интерес или яркое видение будущего – чем бы оно ни было, надо верить, что вы и ваша идея стоят того, чтобы за ними последовать. Некоторые люди так и не доходят до этого этапа, поэтому средства борьбы с раком или с глобальным потеплением, вероятно, уже существуют, но, вероятно, их создателям не хватает веры в себя, чтобы представить идею миру.

Дэниел, известный блогер с большим числом верных последователей, говорит об этом так:

«Требуется мужество, чтобы поставить себя на первое место, сформулировать свою мысль – и озвучить ее. Затем, когда один или два человека откликнутся, когда им понравится то, что вы говорите, наступает потрясающий момент. Его важность еще и в том, что теперь можно выступить вперед – и лидировать, и подпитывать, и создавать сообщество. Ваша работа не окончена, когда вы начинаете приобретать последователей. Она только начинается».

Обращайтесь к базовой неудовлетворенной потребности

Чтобы получить поддержку, ваше предложение должно взывать к основной потребности целевой аудитории. Социолог Клейтон Альдерфер, опираясь на более ранние работы Абрахама Маслоу, выделил три категории базовых потребностей: существование, связь с людьми и рост. Его работа предоставляет полезный перечень вопросов для вашего проекта по созданию племени: способствует ли оно процветанию людей, их взаимодействию или развитию их способностей?

Давать людям возможность процветать – значит уделять внимание здоровью, благополучию, счастью. Предложите помощь в любой из этих сфер, и вы, как минимум, обратите на себя внимание. Возьмите Мартина Льюиса, который создал один из самых популярных веб-сайтов Великобритании. Его название – Money Saving Expert – говорит и о проекте, и о том, почему сайт стал настолько успешным, что был продан за восемьдесят семь миллионов фунтов стерлингов. Одним кликом зайдите на сайт и получите доступ к многочисленным советам, как сэкономить деньги, большинство которых сберегут вам несколько пенсов; однако проект совпадает с базовой потребностью экономить средства и извлекать максимальную пользу из ресурсов.

Сайты, занимающие рейтинговые места выше MSE, это преимущественно форумы социальных сетей, которые подчеркивают потребность «зависать» в общении – будь то в реальном или в виртуальном мире. Впрочем, вам не нужна платформа, достойная соперничать с Facebook, чтобы облегчить такой тип взаимодействия в сообществе. Уникальность Интернета в том, что он предоставляет маленьким группам или энтузиастам возможность собираться вместе и что-то обсуждать. Наслаждаетесь ремонтом винтажных «Кадиллаков»? Для этого есть клубы. Начинаете осваивать малайзийскую кухню? И здесь найдете сообщества. Если вы достаточно точно определяете и анализируете аудиторию и попадаете в ту самую «активную точку» насущной потребности – вам предоставляется шанс создать племя.

Наконец, есть рынок для личностного развития или обучения. МООК (массовые открытые онлайн-курсы) организуются для того, чтобы полностью изменить образование. Они предлагают перспективу личностного и профессионального развития за незначительную сумму, десятки тысяч усердных студентов записываются на них. А ваш проект помогает людям обрести и развить навык, а также получить новые знания?