14

Приспосабливайтесь, чтобы установить связь

Вы должны постоянно меняться и адаптироваться к новой среде.

Джонг-Йонг Юн

Все мы многомерны и обладаем своего рода двойственной натурой. Все примеряют разные роли в зависимости от обстоятельств, в которых находятся, даже не замечая, что делают это.

Карла Гуджино

Гибкий сотрудник умеет рассматривать различные точки зрения и, когда необходимо, идти на компромисс. Он не держится мертвой хваткой за единственное мнение и не настаивает на нем, особенно когда команде требуется двигаться вперед, чтобы принять решение или что-либо осуществить.

Марти Бронштейн

Если вы приспособите свой стиль к окружающим, это поможет навести мосты. Люди будут уважать ваш подход (поскольку, в конце концов, он такой же, как и у них). Они будут больше вам доверять. Они будут лучше о вас думать.

Сьюзан Каллен

Несколько лет назад в моде было слово «аутентичность». Людей побуждали выставлять напоказ их «истинное я», пороки и тому подобное. «Я» человека было чем-то непреложным, незыблемым, безупречным; тот, кто неадекватно реагировал на истинную сущность, которую вы честно демонстрировали, не стоил того, чтобы им интересоваться.

У такого подхода есть несколько проблем. Вы эффективно ограничиваете сферу своего влияния такими людьми, как вы, или склонными мгновенно проникнуться к вам симпатией. Во-вторых, интересуясь исключительно тем, какой вы и как вас надо воспринимать, вы упускаете едва различимые подсказки, идущие от других людей, которые могли бы помочь более эффективно взаимодействовать с ними.

Великие влиятельные личности – это, как правило, неравнодушные чтецы людских характеров, слабостей и мотивов. Они тратят время на то, чтобы понять, что побуждает окружающих действовать. Вооружившись этими сведениями, они становятся хамелеонами: находят такой способ установления связи, который абсолютно соответствует предпочтениям другого человека. Если человек разбирается в искусстве, они поймут, что билеты на футбольный матч будут не слишком интересны. Зато опера – совсем другое дело… Если они имеют дело с кем-то, не слишком активным или склонным к долгим разговорам, вряд ли рискнут дать ему доскональный отчет о своем последнем отпуске. Все будет строго по делу.

Изменение подхода, чтобы соответствовать окружающим, не является компромиссом или манипулированием; это – кратчайший путь к созданию активных отношений и управлению ими. Альтернативный вариант – игнорировать сигналы, которые получаете от окружающих, и придерживаться мантры «ты получаешь то, что видишь, прими меня или оставь в покое» – в лучшем случае вводит в заблуждение, в худшем – является абсолютно асоциальным.

Чтобы эффективно оказывать влияние, не надо относиться к другим так, как ты бы хотел, чтобы они относились к тебе. Относись к ним так, как они того желают.

Помните: разные приемы для разных людей

Составление психологических портретов стало в наши дни серьезным бизнесом с множеством доступных инструментов и заключений. Однако есть одно направление, которое, по-видимому, является общим для всех подходов: диапазон экстраверсии / интроверсии. Каждый день вы можете наблюдать это на работе – например, на совещаниях, где будут те, чей вклад прорывается, как река, и другие, кто едва ли произносит слово. Осознание разницы является лишь первым шагом – вы должны будете полностью приспособиться к иным стилям общения, чтобы извлечь максимум из взаимодействия.

• Экстраверты получают стимул из внешнего мира – они проявят себя в стихийном разговоре, споре или мозговом штурме. Провокационные вопросы и задачи – это для них.

• Интроверты, как отметила Сьюзан Кейн в замечательной книге «Интроверты. Как использовать особенности своего характера», получают энергию изнутри; им необходимо терпеливо неспешно работать, обладая запасом времени на раздумья.

Неверное понимание этого, особенно если вы экстраверт, может означать, что вы никогда не установите связь с некоторыми личностями; влияние на них окажется задачей, требующей массы усилий.

Понимайте «валюту» окружающих

Базовые мотивы разных людей различаются так же, как их типы характеров. Для одних ключевым стимулом являются деньги. Для других – признание. Еще часть людей жаждет разнообразия в жизни или больше свободного времени. Понимание того, какую «валюту» люди вокруг вас ценят больше всего, является ключом к достижению желаемого.

Пол, опытный менеджер компании по оказанию финансовых услуг, признает, что совершал ошибки в этой сфере:

«Меня привлекают деньги, так было всегда. Именно поэтому я процветаю в культуре бонусов – если дополнительные усилия вознаграждаются более высокой оплатой, для меня это стимул. Однако, полагая, что все думают так же, я совершил ошибку, говоря «давайте задержимся подольше вечером, а за это вы получите несколько лишних фунтов». Однажды мой коллега сказал: «Если бы мы могли обсудить, как меньше зарабатывать, но вовремя выбираться отсюда каждый вечер, ты получил бы от меня максимум пользы». Тут до меня дошло: домашняя жизнь значила для него больше, чем банковский счет; я абсолютно изменил метод общения с ним».

А как только изменится сама валюта, будет другим и способ ее использования. Любой футбольный тренер подтвердит, что одни игроки лучше реагируют на объятие, другие – на пинок под зад. Независимо от того, что вас стимулирует, важно оценить то, что имеется сейчас.