Вы только что вернулись с ежегодной конференции руководителей вашей компании, где основной темой была ответственность. Высшие руководители и приглашенные эксперты произнесли немало речей: «Каждый из вас несет ответственность за свои действия!» — сказал один. «Требуйте друг от друга ответственности!» — призывал другой. И так далее. Вы приехали с конференции с новой кофейной кружкой, на которой написано «Ответственность», и обнаружили в почтовом ящике электронное письмо от начальника, в котором он напоминает, что «ваша задача — сделать так, чтобы ваши подчиненные несли ответственность за свои действия».

Ответственность — новый лозунг практически во всех областях бизнеса. Но что он на самом деле означает?

Ответственность означает необходимость отвечать за свои действия. Идея довольно привлекательна: если сотрудник точно знает, что ему придется объяснять кому-либо свои действия, и от этого зависят наказания и поощрения, то считается, что он будет стараться вести себя «лучше». Когда лидеры компаний, как мантру, повторяют лозунг «Ответственность», на самом деле они пытаются донести до подчиненных следующее: «Действуйте с пониманием, что вам придется объяснять свои действия, и что у этих действий есть последствия».

Чтобы люди начали действовать ответственно, недостаточно просто повторять лозунг в офисе и рассчитывать, что люди его поймут.

Во-первых, ответственность работает как инструмент руководства только в том случае, если сотрудник заранее знает, что за свои действия придется отвечать. Если вы скажете сотруднику, что он несет ответственность за свои действия после того, как эти действия уже совершены, это не изменит его поведения. Точно так же, если вы накажете подчиненного за плохую работу, не сказав ему заранее, что от его действий зависят наказания и поощрения, — это тоже не изменит его поведения.

Во-вторых, сотрудники должны знать и верить, что существует процесс, в ходе которого их действия отслеживаются честно и аккуратно, и сообразовывать свое поведение с наступающими последствиями. Позвольте привести пример. Какой бы вопрос вы задали первым делом, если бы завтра утром к вам пришел начальник и сказал: «Сегодня вы действительно несете ответственность за свою работу. Если вы сегодня будете работать хорошо, то получите премию в тысячу долларов. Если ваша работа будет посредственной, вы сохраните должность. Если же будете работать плохо, то я вас уволю». В первую очередь вам бы захотелось узнать, что такое «хорошая», «посредственная» и «плохая» работа. Правильно? В конце концов, раз уж вы несете ответственность за свои действия, и у них есть четко определенные последствия, то вам нужно знать, чего именно от вас ожидают и требуют. Кроме того, вы захотите узнать, будет ли кто-либо наблюдать за вами целый день, чтобы убедиться, что вы действительно работаете хорошо. И, наконец, вам нужно будет убедиться, что качество вашей работы зависит только от четко сформулированных ожиданий и требований, и ни от чего больше.

Вам потребуется беспристрастный и точный процесс, чтобы связать реальные последствия с конкретными действиями каждого сотрудника. На что похож этот процесс?

• Излагайте свои ожидания заранее и четко.

• Отслеживайте работу подчиненного на каждом этапе.

• Реальные последствия должны основываться на том, отвечает ли работа сотрудника вашим ожиданиям.

Этот процесс нельзя включать один-два раза в год во время формальной оценки качества работы. Процесс формирования настоящей ответственности за работу должен быть систематическим и непосредственно связан с работой. В реальном мире, впрочем, вы встретите множество затруднений, которые помешают вам создать подобный процесс, связывающий отдельные действия с последствиями. Но не позволяйте затруднениям стать отговорками, из-за которых вы вообще не будете требовать, чтобы люди несли ответственность за свои действия. Даже в сложном мире вы можете требовать от людей ответственного поведения. Рассмотрим семь самых распространенных затруднений на этом пути.

Иногда, когда вы просите подчиненного отчитаться за свои действия, он начинает обвинять других. Иногда он действительно имеет на это веские причины. В сегодняшнем сложном мире сотрудникам часто приходится работать в тесной связке с коллегами и даже другими отделами, не говоря уже о поставщиках и клиентах. Какой-нибудь работник не может выполнить четко сформулированное задание, например, с жестким сроком выполнения, потому что ждет, пока другой сотрудник не закончит свою часть задания, без которой он не может работать дальше. Менеджеры постоянно спрашивают меня: «Как я могу заставлять своих подчиненных нести ответственность за работу, если их задерживает кто-то другой из совсем другого отдела?»

Во-первых, сосредоточьтесь на заданиях, которые сотрудник может выполнить самостоятельно, независимо от кого бы то ни было еще. Вы должны точно описать все шаги, которые он может и должен предпринять до того момента, когда работа начинает зависеть от кого-то еще. Затем оцените, как хорошо он справился с этими задачами.

Во-вторых, посмотрите, как ваш подчиненный ведет себя с людьми, от которых зависит выполнение его задания. Вы можете научить его более эффективно общаться с этими людьми и быстрее получить от них то, что ему необходимо.

Наконец, если работу вашего подчиненного сдерживает коллега или кто-то извне, четко объясните, что вы хотите, чтобы он делал во время ожидания. Помогите ему составить план, который позволит снизить время простоя, поддержать производительность на прежнем уровне и продолжать двигать проект дальше.

Вы безусловно не можете заставлять сотрудника нести ответственность за действия другого человека. Но вы можете помочь ему лучше справляться с подобными сложными ситуациями, сохраняя его ответственное поведение и сосредоточив его внимание на конкретных действиях, которые он может контролировать самостоятельно.

Во многих организациях менеджерам часто приходится работать с подчиненными, у которых больше одного начальника, и, таким образом, соперничать с другими за их время и энергию. Когда вы даете такому подчиненному задание, не всегда ясно, сколько других заданий он уже получил и не помешает ли ему «неотложное дело» другого начальника выполнить вовремя ваше задание. Как он может нести ответственность за свою работу в таком случае?

Высокопоставленный менеджер в крупной медиа-компании, назовем его Фил, совершенно ошеломляющим образом отвечал на этот вопрос: «Я всеми силами стараюсь быть менеджером, которого не хотят разочаровать подчиненные. Все знают, что у меня не стоит брать задание, если вы не можете в точности выполнить всех моих требований. Я постоянно буду следить, следить и следить за вами. От меня никуда не скроешься. Я найду вас где угодно; и, если вы не лежите на смертном одре, я буду требовать от вас ответов». Остальные присутствующие кивали и улыбались. Это на самом деле было так: все хорошо знали этого менеджера.

Вот чему я научился у Фила и других похожих на него менеджеров:

• Будьте начальником, принимающим самое живое участие в работе, и именно вы станете тем человеком, на требования которого подчиненные будут скорее отвечать. Если они знают, что вы будете постоянно следить за ними, измерять и документировать их работу, настаивать на их ответственности, то они в первую очередь станут выполнять именно ваши задания.

• Будьте начальником, который настраивает сотрудников на успешную работу и соответствующим образом их вознаграждает. Если вы будете таким, то лучшие сотрудники всегда будут хотеть работать на вас.

• Будьте начальником, который понимает, сколькими еще проектами других менеджеров вы вынуждены «жонглировать». Задавайте много вопросов о других заданиях и сроках их выполнения. Спросите, не помешает ли ваше задание другой работе. Спросите, не помешает ли другая работа выполнению вашего задания. Вместе определите, сможет ли он выполнить ваши требования. Спланируйте работу на тот случай, если другие обязанности не позволят подчиненному выполнить работу вовремя или с нужным вам качеством.

• Будьте начальником, устанавливающим более высокие ожидания, стандарты работы и требования. Если другие ваши коллеги-менеджеры устанавливают совершенно другие ожидания, стандарты и требования, постоянно и с энтузиазмом напоминайте подчиненным, что вы — другой. Сделайте работу на вас предметом гордости. Сделайте так, чтобы люди из вашей команды оценили предложенные высокие стандарты работы, сделайте это частью общего командного духа.

Менеджеры часто спрашивают меня: «Как я могу внезапно поднять стандарты работы и требовать от подчиненных ответственности, хотя все предыдущие годы этого не делал?»

Чтобы ответить на этот вопрос, я расскажу вам об одном менеджере, назовем ее Дебби. Дебби несколько лет возглавляла исследовательскую лабораторию. Большинство исследователей, оказавшихся под ее началом, работали там еще до нее и привыкли работать независимо, практически без ежедневного наблюдения. У них не было привычки нести ответственность перед кем-то, кроме себя.

Когда Дебби только приступила к работе, она действовала осторожно, не рискуя менять сложившуюся ситуацию. Через четыре года лаборатория работала практически так же, как и в тот день, когда она впервые пришла на работу. «Люди, по сути, приходили и уходили, когда им вздумается, — рассказывала Дебби. — В лаборатории царил жуткий беспорядок. Лабораторные материалы не были подписаны и систематизированы. Техника безопасности не соблюдалась. Эксперименты не документировались. Люди даже не убирали за собой. Кто-то работал хорошо, благодаря внутренней мотивации, но это нельзя было назвать ответственностью».

Даже тогда Дебби не взяла бразды правления. «Я считала, что это не моя лаборатория. Эти люди работали там до меня, а я вроде как упустила свой шанс навести порядок, когда только пришла. Чем дольше я смотрела на ситуацию сквозь пальцы, тем менее оправданными казались мне большие перемены. Но в конце концов ситуация меня достала, и я решила, что пора заставить людей нести ответственность. Я устроила общее собрание и объявила, что сложившееся положение дел недопустимо, и я не собираюсь его больше терпеть. Я сказала, что внесу множество изменений. Я не собиралась выдумывать никаких новых правил. Я просто собиралась настаивать на том, чтобы люди следовали уже существующим правилам. Люди стали возмущаться: "Но мы всегда так работали. Вы здесь уже четыре года, но раньше почему-то не пытались заставить нас работать по правилам".

Я не винила их. Я винила себя, — продолжила Дебби. — Взяв на себя ответственность за эту ошибку, я почувствовала свободу. Это была полностью моя вина. Не их. Я просто сказала: "Вы абсолютно правы! Я смотрела на все сквозь пальцы. Но больше этого делать не собираюсь!" Я извинилась перед ними за то, что была слабым менеджером, и обещала, что стану работать лучше. Я подробно описала правила, обсудила все стандартные процедуры, которые мы игнорировали. Я объяснила, что собираюсь тщательно следить за соблюдением этих правил, и рассказала, как буду это делать.

Я знала, что столкнусь с серьезным сопротивлением, особенно со стороны одного сотрудника по имени Гус, работавшего в компании уже почти двадцать лет». Когда Дебби начала спрашивать с команды всерьез, Гус, обладавший внушительным послужным списком, дал ей серьезный отпор, заявив: «Это и моя компания, я уже давно делаю все по-своему, причем довольно успешно». Что сделала Дебби? «Я продолжила пересказывать старые правила и новую политику работы. Я четко и непрестанно пересказывала правила». Гус считал, что сможет заставить Дебби отступить. Он думал, что его послужной список сможет защитить его от любых неблагоприятных последствий, которыми могла пригрозить Дебби. И он оказался прав, по крайней мере, временно. Чем ответила Дебби? «Я начала составлять следующую главу в его послужном списке». Такой подход может заставить большинство сотрудников отступить и внести необходимые изменения в свою работу. Но не Гуса.

Через некоторое время я получил от Дебби электронное письмо. В строке «Тема» была фраза «Наступил новый день!». Она писала: «Я знала, что многие исследователи не верили, что я доведу дело до конца. Но я не отступалась, и они, наконец, все поняли. Возврата к старому не будет. Лаборатория уже сейчас намного чище, чем когда-либо раньше. Мы на самом деле следуем всем процедурам — впервые с тех пор, как я пришла сюда. Исследователи приходят и уходят под роспись и строго следуют технике безопасности. Мы за последние две недели сделали больше, чем за весь прошедший год». А что Гус? «Мне кажется, Гус понял, что я не отступлюсь... Так что он начал искать другого менеджера... сегодня он нашел новую работу этажом выше!»

Заключение Дебби: «Мне просто нужно было мужество, чтобы взять бразды правления в свои руки. Остается лишь жалеть, что я не поступила так с первого дня».

Вы, наконец, получили повышение, которого так хотели. Вы по-прежнему работаете в той же самой команде, но теперь вы там главный. Вы внезапно обнаруживаете, что вам приходится управлять людьми, которые только вчера были вашими коллегами, а сегодня уже должны относиться к вам, как к начальнику. Менеджеры часто спрашивают меня: «Как заставить их уважать меня?»

Я всегда говорю менеджерам-новичкам: «Помните, именно вы получили повышение. Теперь извольте соответствовать». Какой бы соблазнительной ни была перспектива остаться «одним из ребят», вы теперь начальник. Это не значит, что вам официально позволено вести себя бесцеремонно. Но вы должны управлять. Не совершайте ошибки, оправдываясь, почему именно вы, а не кто-то другой, получили повышение; не объясняйте, почему вы должны быть начальником. Просто объясните, как вы собираетесь себя вести в качестве начальника. Объясните, чего ждете от подчиненных, и сделайте так, чтобы они несли ответственность за свою работу.

Этот совет я получил от молодого плотника, которого сделали начальником бригады, где он до этого работал несколько лет. Он сказал мне: «Нельзя позволять ребятам заставлять вас оправдываться. Они говорят: "Да ладно тебе, Джим. Ты знаешь, как это". А я всегда отвечаю: "Да. Я знаю, как это. Я сам был на вашем месте и точно знаю: то, что я прошу вас сделать, выполнимо". Вы сами занимались той работой, которой теперь управляете, так что пусть она сделает вас лучшим начальником. Пытаясь вспомнить, на что была похожа работа до того, как меня сделали бригадиром, я размышляю: "Что бы мне на самом деле помогло в такой ситуации?" — Конечно, использовать собственный опыт, чтобы помочь ребятам лучше работать».

Когда вы получаете повышение и внезапно превращаетесь в начальника, у вас есть две альтернативы: вести себя так, что коллеги станут удивляться, почему начальником сделали именно вас, а не кого-то из них, или же вести себя так, чтобы ответ на этот вопрос стал совершенно очевиден, и никто не удивился бы вообще. Дайте им понять, каким начальником вы будете. Объясните им, как вы ведете дела. Четко изложите правила: «Вот так можно добиться успеха, работая на меня. Вот так вы можете заработать то, что вам необходимо». Подчиненные должны нести ответственность за свои действия — свяжите качество их работы с поощрениями и наказаниями.

Менеджеры каждый день рассказывают мне о конфронтациях с подчиненными, которые, когда с них начинают спрашивать по всей строгости, в ответ протестуют: «Но я думал, что мы друзья!». Я тогда советую им сказать примерно следующее: «Эй, за следующую неделю мы тебе не заплатим, но я хотел бы спросить, не хочешь ли ты все равно прийти на работу и хорошо потрудиться, чтобы не подвести меня... мы ведь такие хорошие друзья?» Как вы думаете, что скажет подчиненный? «Эй, приятель, без обид, но это же работа...» А вы отвечайте: «Вот именно! Без обид, но я — твой начальник. Дружба дружбой, а служба службой».

Часто люди становятся друзьями, когда начинают работать вместе. Иногда они дружат уже до этого. В любом случае вам может быть довольно трудно разделить роли начальника и друга. Но вам все равно придется это сделать.

Во-первых, решите, что для вас важнее. Если важнее дружба, возможно, вам не стоит быть начальником. Примите для себя тот факт, что ваша начальственная должность может помешать или даже навредить вашей дружбе. Может быть, вы решите, что не хотите рисковать дружбой и вообще не можете работать с этим товарищем. Или, может быть, решите, что, не желая рисковать дружбой, не станете его начальником. Но кто-то должен быть начальником. Будет очень иронично, если вы откажетесь от повышения, а в результате именно этот друг окажется вашим начальником, а не наоборот?

Во-вторых, защитите дружбу, установив четкие правила, разделяющие две ваших роли. Одна женщина, работавшая управляющим ресторана, рассказала о своей хорошей подруге с большим опытом работы, которая хотела работать в ее ресторане. Она наняла подругу, но четко сформулировала правила: «Наша дружба очень важна для меня. Моя работа для меня тоже очень важна, и здесь я начальник. Когда мы здесь работаем, я должна быть начальником. Когда мы не на работе, то постараемся об этом забыть».

В-третьих, просто будьте хорошим начальником. Убедитесь, что на работе все идет хорошо. Сведите к минимуму количество проблем, и вы сведете к минимуму потенциальные конфликты в личных отношениях.

В-четвертых, признайте и примите тот факт, что работа, общая для вас и друга, постепенно станет превращаться в территорию вашей дружбы. Это нормально. Если вам повезет, то вы оба посчитаете вашу работу интересной и важной. Если вы подружились именно на работе, то именно она вас, собственно, вместе и свела. Если же вы дружили до того, как стали работать вместе, то ваша дружба изменится. На работе вы можете поддерживать свой контакт и строить дружбу вокруг работы. В нерабочее время, если только вы не установите жесткого правила вообще не говорить о работе, вы наверняка будете часто обсуждать работу.

Как бы вы ни старались отделить работу от дружбы, а дружбу от работы, границы всегда будут довольно размытыми. Лучшее, что вы можете сделать в такой ситуации, — это уважать вашу дружбу, будучи хорошим начальником для своего друга, который в свою очередь в знак уважения к вашей дружбе позволит вам это делать.

Если вас назначили, скажем, лидером краткосрочного проекта, вы просто обязаны на время работы этого проекта взять на себя бразды правления. Попросите своего начальника собрать всю команду и точно объяснить, кто и какую роль будет играть. Если вас хотят сделать лидером, это должно быть ясно сказано всей команде.

В других случаях менеджеры рассказывали мне, что они работают с коллегами-менеджерами, а не с работниками, которые им подчиняются. Бывает, что менеджер зависит от других менеджеров в параллельных организациях (в матричной структуре). Или менеджеру приходится управлять партнерами из других отраслей, чтобы закончить проект (например, как плотнику, которому приходится работать с сантехником и электриком, без которых работу завершить не получится, но не подчиненных плотнику напрямую). В некоторых случаях менеджер вынужден управлять покупателем или клиентом.

Во всех этих случаях у вас нет непосредственной власти. Так что же вам делать? Единственный вариант — воспользоваться своим влиянием, чтобы заставить вести себя ответственно. Каковы потенциальные источники влияния?

Во-первых, пользуйтесь межличностным влиянием, то есть совокупным «весом» ваших отношений с человеком, которым вы управляете. У вас когда-либо возникало чувство взаимного доверия и симпатии? Возникнет ли оно в будущем?

Во-вторых, влияйте на людей с помощью убедительных аргументов. Одна женщина-менеджер в крупной фирме по финансовым услугам рассказала, что ей приходится каждый день зависеть от людей, формально вообще ей не подчиненных. Так что она подчиняет их своей строгой логике: «Я никогда ничего не прошу, не обосновав необходимости этого. Я всегда говорю: "Вот по этой причине вы должны сделать это для меня. Вот по этой причине это будет хорошо для вас, вашей команды и вашей компании. Вот поэтому вы должны в первую очередь выполнить мою просьбу. Вот поэтому ничего больше не должно вам мешать". Я знаю, что иногда это звучит назойливо, но это работает именно потому, что моя логика убеждает их в целесообразности того, о чем я их прошу».

В-третьих, пользуйтесь договорным влиянием. Если вы достигнете с кем-то соглашения, то вы вправе ожидать, что соглашение должно быть выполнено. Особенно это верно для обоюдных взаимных обещаний. Если даже вы добьетесь одностороннего обещания от другого человека, то, если оно достаточно специфично, ему придется постараться и выполнить его. Полагались ли вы друг на друга раньше? Будете ли полагаться друг на друга в будущем?

В-четвертых, спросите себя: даже если у вас нет достаточной власти, можете ли вы обеспечить определенные последствия? Контролируете ли какие-либо способы поощрения или наказания?

На первый взгляд это затруднение кажется странным. Если у вас нет знаний и опыта, а подчиненный знает работу намного лучше, чем вы, тогда как вы вообще стали его начальником?

Есть несколько распространенных сценариев. Иногда такое случается, когда в компаниях четко разделены техническая и управленческая карьеры. Сотрудники, развивающиеся по управленческому пути, все дальше уходят от своей технической специальности, и их знания устаревают. В некоторых случаях под началом менеджера оказывается человек, чья должность лишь косвенно относится к остальной команде, например «компьютерщик» или бухгалтер. В других случаях менеджер может возглавлять многофункциональную команду, каждый сотрудник которой является экспертом в своей области: это могут быть специалист по программному обеспечению, специалист по оборудованию, инженер, финансист и маркетолог. Как один менеджер может разбираться во всех этих областях? Но, возможно, самый распространенный сценарий — это случай, когда менеджер делегирует определенную часть полномочий подчиненному, например работу с определенным клиентом или внутренний процесс или ресурс, и подчиненный становится главным экспертом команды по этому вопросу.

Так как же вам спрашивать с подчиненных, если вы столкнулись с этим затруднением? Учитесь. Вам не обязательно становиться экспертом в области, в которой работает сотрудник. Но вам нужно знать достаточно, чтобы управлять этим человеком. Как вам учиться? Учитесь, тесно работая с ним. В некоторых случаях вам следует дублировать его работу. Наблюдать за его работой. Стараться понять, что он делает и как.

Считайте себя дотошным клиентом, а сотрудника — профессионалом, которого вы наняли. Не обязательно самому быть врачом, чтобы понимать, правильно ли вас лечит врач. Нет ничего страшного, если вы не знаете или не понимаете чего-то из того, что делает сотрудник. Но и слепо доверять ему не стоит. Будьте умным, рассудительным, осторожным пациентом или клиентом. Изучайте предмет, чтобы иметь возможность задавать хорошие, правильные вопросы. Если не понимаете ответы — так и скажите. Задавайте больше вопросов. Не позволяйте, чтобы от вас отмахивались. Узнайте второе мнение по данному вопросу, а может быть, и третье. Формулируя ожидания, сосредоточьтесь на результатах и задавайте множество вопросов: «Что именно вы собираетесь делать? Почему? Как вы собираетесь это делать? Почему? На какие этапы вы разобьете работу? Что будет включать в себя каждый этап? Сколько времени они займут? Почему? Каковы правила и спецификации?» Если ответы будут расплывчатыми, требуйте подробностей. Если ответы будут сложными, просите объяснений.

Наблюдая и измеряя производительность, обращайте внимание в первую очередь на результаты. Рассмотрите продукт работы и продолжайте задавать вопросы: «Вы сделали то, что собирались сделать? Почему да или почему нет? Как вы это сделали? Сколько времени занял каждый этап? Почему?». Опять-таки требуйте подробностей и просите объяснений. И не забывайте спрашивать других. Спрашивайте покупателей, клиентов, поставщиков, сослуживцев и других менеджеров. Спрашивайте других сотрудников, занимающихся похожей работой. Ищите эти вторые и третьи мнения везде, где возможно. Записывайте основные мысли ваших разговоров. Какие были сформулированы ожидания? Отвечала ли работа этим ожиданиям? Документируя рабочие показатели, спросите сотрудника-эксперта, что именно, по его мнению, вы должны отразить в докладе и почему.

Со временем, конечно, вы все лучше будете понимать работу этого подчиненного. Возможно, вам никогда не стать экспертом, но вы будете знать все больше и больше. Вы узнаете рабочие привычки и послужной список сотрудника. Вы лучше сможете оценить, правдив ли он, достоин ли доверия, надежен ли. Вы сможете понять, нужной ли работой он занимается или нет. Вы сможете «читать» ваши разговоры по тону голоса и формулировкам, которые использует подчиненный. Вы узнаете достаточно, чтобы стать хорошим начальником.

Вы — ключ к тому, чтобы ответственность стала реальной. Вы — владеете процессом.

• Убедитесь, что ваши подчиненные понимают, что им придется часто и подробно объяснять вам свои действия.

• Свяжите действия каждого подчиненного с реальными последствиями — поощрениями и наказаниями.

• Убедитесь, что сотрудники заранее знают, что вы спросите с них по всей строгости, чтобы получить возможность соответствующим образом изменить свое поведение, пока еще не поздно.

• Сосредоточьтесь на действиях, которые подчиненный может контролировать.

• Будьте начальником, который известен тем, что заставляет подчиненных нести ответственность.

• Повышайте свои стандарты качества работы.

• Берите бразды правления с первого дня... Первый день — всегда сегодня.

• Отделите свою начальственную должность от личных отношений.

• Если у вас нет власти, пользуйтесь влиянием.

• Если у вас нет опыта, действуйте, как дотошный клиент.

Иногда все, что имеется в вашем распоряжении, — это возможность просить у людей объяснить или отчитаться в своих действиях. Однако этот инструмент сам по себе может быть достаточно действенным. Это одна из причин, согласно которой так важно выстраивать основанные на доверии отношения со своими подчиненными. Доверительные отношения необходимы, когда подчиненным приходится отвечать на ваши вопросы. Также необходимо, чтобы им было не все равно, что вы о них думаете. Им должно быть трудно сказать неправду, глядя вам в глаза.