Очень часто меня спрашивают: «Сколько возражений нужно снять, прежде чем пытаться заключить сделку?» На мой взгляд, два или три – это максимальная цифра, а в большинстве случаев достаточно всего двух (помните: существует разница между вопросами и возражениями). Когда ваш покупатель выдвинет второе или третье возражение (цифра варьируется в зависимости от обстоятельств), посмотрите ему прямо в глаза (на этом этапе ваши навыки использования интонации просто бесценны) и скажите: «Мистер Покупатель, позвольте задать вам вопрос. Это единственное препятствие, которое стоит между вами и приобретением ________, или есть еще что-нибудь, над чем вам нужно подумать?»

Если покупатель говорит: «Нет, это единственное, что меня беспокоит», – то вы отвечаете на возражение и делаете позитивное заявление в форме вопроса: «Надеюсь, это отвечает на ваш вопрос, не так ли?» Если он не отвечает или отвечает положительно, вы продолжаете: «Я рад, что смог внести ясность в этот вопрос, потому что знаю: вам понравится наш товар!» Вы делаете предположение об успешном заключении сделки на основании заверений покупателя в том, что между ним и приобретением стояло только одно препятствие и теперь этот барьер устранен.

Во многих случаях покупатель выдвигает больше одного вопроса или возражения, поэтому на последний вопрос он может ответить примерно так: «Не совсем. Помимо того, что у меня нет твердой убежденности в справедливости цены, я серьезно сомневаюсь в вашей способности обслужить мой счет, да и, честно говоря, гарантия оставляет желать лучшего». Когда покупатель выскажет эти три возражения, вы должны достать свой переговорный блокнот и сокращенно записать их. Пока будете писать, скажите: «Если я правильно вас понял, мистер Покупатель, ваши первоочередные вопросы таковы. Номер один – цена». (Запишите слово «цена».) «Номер два: вас беспокоит наше обслуживание». (Запишите слово «обслуживание».) «И номер три: вы сомневаетесь в нашей гарантии». (Запишите слово «гарантия».)

Теперь в вашем блокноте всего три слова: цена, обслуживание и гарантия. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Другими словами, мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя в том, что цена конкурентоспособна, что мы в силах надлежащим образом обслужить ваш счет и что наша гарантия более чем удовлетворительна, то со спокойной душой смогли бы принять положительное решение по поводу нашего товара. Я правильно вас понял?» (Дождитесь ответа).

Если покупатель говорит «да», тогда переходите к возражению по поводу цены и нейтрализуйте его. Напоминаю вам, что в 5-й и 24-й главах я детально рассмотрел, как следует поступать с этим возражением, поэтому на данном этапе воспользуйтесь изложенной там информацией. Когда покончите с ценовым возражением, посмотрите на покупателя и сделайте заявление в форме вопроса: «Полагаю, мистер Покупатель, такое объяснение цены вас удовлетворило, не так ли? Если это так, то, с вашего разрешения, я уберу слово “цена” из списка ваших вопросов. Хорошо?» (Когда будете вычеркивать слово «цена», кивните головой.) Между прочим, «Хорошо?», «Вы не возражаете?» и «Это будет справедливо?» – три самых сильных проверочных вопроса при заключении сделки.

Затем переходите к вопросу или возражению, касающемуся обслуживания. На этом этапе нет ничего более убедительного, чем письма от удовлетворенных покупателей, где особо затрагивается этот аспект.

(Это рекомендации, о которых нам рассказал Майк Фрэнк в 14-й главе.) Так как этот вопрос имеет прямое отношение к стабильности и целостности компании, то тут особое значение приобретают ваше членство в Торговой палате и Бюро лучшего бизнеса, а также ссылки на размеры, возраст и целостность вашей компании. Когда вы получите от покупателя ответную реакцию в форме слов и языка тела, завершайте презентацию сервисных возможностей вопросом: «Вас удовлетворяет такой ответ на ваш вопрос о нашей репутации в плане обслуживания клиентов?» Если это так, тогда спросите: «Могу я тогда вычеркнуть вопрос, касающийся наших сервисных возможностей?» Поступая таким образом, вы предполагаете положительный ответ и вычеркиваете соответствующую строчку в блокноте.

«Третий вопрос, мистер Покупатель, касался гарантии, которую мы предлагаем. Позвольте мне начать с утверждения, что любая гарантия хороша настолько, насколько хороша предлагающая ее компания. Как я уже показал, мы представляем собой жизнеспособное, солидное деловое предприятие. И, мистер Покупатель, хочу подчеркнуть еще одну вещь: если гарантия не является удовлетворительной ни для покупателя, ни для продавца, то она ничего не стоит. Если для нас, как компании, она оказалась бы непосильной, мы бы вылетели из бизнеса. И тогда, какой бы широкой такая гарантия ни была, она не будет стоить вообще ничего. Наша гарантия защищает вас практически от всего, кроме человеческих ошибок, небрежности и нарушения правил эксплуатации товара. Наш товар, как я уже продемонстрировал, создан для того, чтобы им пользовались, а не издевались над ним. Мы защищаем вас от всех производственных дефектов и поломок в ходе нормальной эксплуатации. Мне кажется, мистер Покупатель, вас беспокоит именно это, не так ли?»

Так как у каждой компании есть свои сильные стороны, я настоятельно рекомендую вам изучить их и использовать по мере необходимости. При работе с подобными возражениями ваша главная задача – не уходить в оборону, ни в коем случае не нападать на покупателя и не повышать голос. Вашим именем должно стать Мистер Спокойствие. Спокойная, невозмутимая уверенность – это то, чего ждет от вас покупатель. Повторюсь еще раз: на этом этапе переговоров ваши качества как личности так же важны, как и навыки продавца. Развивая в себе необходимые личные качества и оттачивая профессиональные навыки, вы сведете к минимуму количество продаж, упущенных из-за возражений.

После того как вы расправитесь с вышеперечисленными возражениями, включая третье, посмотрите покупателю в глаза и скажите: «Я считаю, мистер Покупатель, что вас больше не тревожат сомнения по поводу нашей гарантии, не так ли?» Еще раз вы предполагаете положительный ответ и с широкой улыбкой вычеркиваете последнее возражение.

На данном этапе вам придется использовать информацию, предоставленную тренинг-менеджером или взятую из служебной литературы вашей компании. Напомню еще раз, что «Секреты заключения сделок» были написаны главным образом для того, чтобы поддержать усилия вашей компании, а не для того, чтобы их заменить.

После того как вы разберетесь со всеми тремя возражениями, посмотрите на покупателя и скажите: «Знаете, мистер Покупатель, мне хотелось бы, чтобы каждый, с кем я имею дело, был так же краток в своих вопросах, как вы, потому что, если человек хорошо разбирается в своих чувствах, это намного облегчает процесс демонстрации нашего товара и превращает его в развлечение. Я знаю, вам понравится наш товар!» С широкой улыбкой вы протягиваете руку, предполагая успешное решение вопроса с продажей.

Осторожно! Не перестарайтесь с ответами на возражения. Во-первых, это может навести покупателя на мысль, что вы обороняетесь, потому что не уверены в своем товаре. Еще хуже, если вы разобьете возражение в пух и прах и заставите покупателя почувствовать, что с его стороны было глупо даже поднимать этот вопрос. Как говорят у меня на родине, «так эти штуки не продашь!».

Лично я убежден, что для работы с возражениями мы все должны иметь наготове то, что Дик Гарднер называет «предохранительными клапанами». Хэл Краузе называет этот подход «лей воду и молись». Всем опытным продавцам приходилось сталкиваться с вопросами или возражениями, ответы на которые они знали, но, к несчастью, не могли вспомнить в нужный момент. Когда такое происходит, вы не можете просто проглотить язык на несколько минут. Не рекомендуется также говорить: «Я знаю ответ, но он выскочил у меня из головы, поэтому дайте мне минуту или две, и я вам отвечу». Так как ответ вам известен (надеюсь, что это так), то для заполнения времени вы должны разработать несколько дежурных вариантов этих процедур.

Вот как они применяются. Покупатель задает вопрос или выдвигает возражение, ответ на который у вас есть, но вы не можете немедленно его вспомнить. Тогда вы начинаете «лить воду и молиться», говоря: «Меня радует, что вы подняли этот вопрос, потому что, на мой взгляд, он имеет большое значение. Мне по душе интерес и проницательность, которые вы проявляете при рассмотрении этого аспекта нашего предложения. (Разумеется, если вы не можете сказать это искренне, тогда в дело вступает “молитвенная” часть подхода “лей воду и молись”.) Эти интерес и проницательность позволят вам гораздо эффективнее использовать услуги, которые мы предлагаем, и добиться максимальной выгоды». К этому моменту вы уже должны будете вспомнить конкретный ответ на возражение, поэтому вам остается только его озвучить.

Такой же подход можно применить, когда ответ у вас наготове, но вы хотите сформулировать его наилучшим образом. Например, врачу необходимо подумать, как помягче сообщить неутешительные известия пациенту. Любящий родитель или супруг желает смягчить огорчительную или печальную новость, поэтому интонация, слова и манера играют важную роль. Вы знаете ответ, но вся трудность в том, как его подать.

Порой покупатель делает категоричное заявление, которое требует использования встроенного «предохранительного клапана». Например, он может сказать: «Я не собираюсь иметь никаких дел с шайкой, которую вы представляете!» В своем заявлении он категоричен и даже немного резок. Понизьте голос, посмотрите ему прямо в глаза и скажите: «Мистер Покупатель, я вижу, как сильно вас задевает этот вопрос, и думаю, что у вас есть серьезная причина чувствовать себя таким образом. Не поделитесь ли вы со мной, почему это вас так задевает?»

Очень мягко и спокойно, вы удалите со сцены значительную часть горячности и эмоций. Довольно интересно, что в большинстве случаев вы выявите связь проблемы с личной неприязнью, взаимным непониманием или какой-нибудь незначительной деталью. Однако, независимо от фактического масштаба проблемы, если в глазах покупателя она выглядит серьезной, значит, так оно и есть.

Независимо от масштаба или степени серьезности, эта процедура выявляет возражение, с которым вы можете справиться. Ключом к этому подходу является умение не принимать на свой счет нападки покупателя на вашу компанию, ее политику или прошлые инциденты. Помните: если вы потеряете спокойствие, то потеряете и продажу.

Многое из вышесказанного имеет отношение главным образом к продавцам, занимающимся прямыми продажами или продажами на дому, у которых больше времени и которые работают в условиях, отличных от условий работы продавцов в обычных розничных магазинах. Следовательно, вопросы и процедуры у них разные. Кроме того, практически все прямые продажи – косметики, кухонной посуды, страхования жизни, пылесосов, энциклопедий и т. д. – обычно осуществляются на базе одной встречи. Недвижимость относится к другой категории.

Если покупатель находится в розничном магазине, то, после того как вы снимаете все возражения, финальная часть проводится немного иначе. Вы тоже предполагаете успешное решение вопроса с продажей, но делаете это с помощью альтернативы выбора. Вы говорите (всегда любезно): «Я рад, что смог ответить на ваш вопрос, потому что задача “_______ Company” – предоставлять клиентам самый лучший сервис. Я уверен, вы получите огромное удовольствие от этого продукта, и, разумеется, мы всегда готовы предоставить любое обслуживание, если в этом возникнет необходимость. А теперь позвольте спросить, заберете ли вы товар с собой или предпочитаете, чтобы мы доставили его вам домой?»

Другая альтернатива выбора: «Вам, кажется, приглянулся красный или вы предпочитаете синий?» И еще одна: «Вы хотите, чтобы мы записали сумму на ваш счет либо предпочитаете расплатиться чеком или наличными?»

Для начала позвольте мне отметить, что прием «альтернатива выбора» впервые описал в 1930-х годах тренинг-менеджер Элмер Уилер, который назвал его «выбор Уилера». Его пригласила сеть аптечных магазинов «Walgreen Drug», чтобы помочь в налаживании бизнеса. В те дни во всех аптеках были установлены фонтанчики содовой воды, которые занимали значительное место в структуре доходов и привлекали большое количество клиентов.

Молочные коктейли, которые продавались по 15 центов, были чрезвычайно популярным товаром в годы Депрессии. Одним из ингредиентов коктейлей были яйца. Цена каждого яйца составляла дополнительные 10 центов, и так как «Walgreen» покупала их по 15 центов за дюжину, то чем больше яиц продавалось в коктейлях, тем лучше выглядела структура доходов.

Когда покупатель заказывал молочный коктейль, Элмер говорил продавцам брать в руки два яйца, улыбаться и спрашивать: «Одно яйцо или два?» В подавляющем большинстве случаев, несмотря на то что покупатели не планировали заказывать даже одно яйцо, они находили легкий выход из положения и говорили: «Одно».

«Walgreen» обнаружила, что количество покупателей, которые говорили «два», примерно равнялось числу тех, кто говорил «ни одного». Количество продаваемых яиц подскочило до нескольких сотен коробок в неделю. Влияние на структуру доходов оказалось потрясающим.

Иногда «альтернатива выбора» включает очень простое решение, которое влечет за собой главное решение. Например, при продаже дома риэлтер может сказать: «Одна из услуг, которые мне нравится предоставлять покупателям, – это красивое дверное кольцо, на котором выгравировано ваше имя. Скажите, мистер Покупатель, хотите ли вы, чтобы оно было выполнено староанглийским, современным американским или коринфским шрифтом?» Продавцы автомобилей, особенно те, кто продает роскошные машины, могут и должны предлагать персонифицированные монограммы на приборном щитке или на дверцах, используя тот же базовый подход.

Разумеется, никто не покупает дом или роскошный автомобиль ради дверного кольца или монограммы и никакой прием не сработает, если покупатель не желает покупать. То, что этот и все другие подходы к заключению сделки делают для людей, которые хотят и планируют купить, понять просто. Они дают им дополнительный толчок в форме причины или оправдания необходимости двинуться вперед и действовать немедленно. Хороший прием заставляет покупателя почувствовать, что это не вы продаете, а он покупает. Именно это чувство превращает его в постоянного покупателя.

Прием «альтернатива выбора» используется сотни раз в год каждым из нас. Еще раз напоминаю, что, независимо от вашей работы или профессии, вы продаете каждый день.

Родитель – ребенку: «Ты не хотел бы постричь траву или помыть окно?»

Преподаватель – студенту: «Вы согласны на четверку или предпочитаете сдать работу?»

Врач – пациенту: «Вы предпочитаете прожить дольше или продолжать курить?»

Механик – автовладельцу: «Вы предпочитаете, чтобы я сменил покрышки и обеспечил вам дополнительных 5 тысяч миль пробега, или оставить все как есть?»

Поклонник – даме: «Заехать за вами в половине восьмого или лучше в восемь?»

Официант – посетителю: «Вы предпочитаете суп или салат к ужину?»

Полицейский – лихачу: «Вы заплатите штраф сейчас или предпочитаете явиться в суд первого августа?»

Вывод: раз уж каждый из нас ежедневно что-нибудь продает, то не имеет ли смысла делать это более эффективно?

Во время личных встреч с продавцами и в ходе семинаров, когда я провожу открытую дискуссию на тему возражений, меня часто спрашивают, как следует вести себя с теми, кто в настоящее время покупает у старого и надежного поставщика, который предлагает практически тот же товар примерно по той же цене, предоставляет почти такие же услуги и имеет дополнительное преимущество в виде друга, родственника или многолетнего опыта удовлетворительного ведения счета?

Это трудный вопрос, и то, что я скажу, не ответит на все возражения, как не обеспечит и стопроцентную результативность продаж. Но я абсолютно убежден, что это позволит вам осуществить некоторые из них и всегда будет вызывать у вас ощущение, что вы еще не исчерпали все возможности. Короче говоря, надежда всегда будет с вами.

Когда покупатель говорит примерно те же вещи, о которых я упомянул выше, самое худшее, что вы можете сделать, – это выступить с критикой надежности поставщика и качества его товара. Так вы гарантированно никогда не осуществите продажу. Очень мало шансов дает и лобовая атака. Однако я верю, что при следующем подходе возможность продажи достаточна высока. Этот метод обсуждается в двух или трех разных главах данной книги и предполагает использование большого количества вопросов.

В результате лобовой атаки вы можете убедить человека в том, что у вас есть некоторые преимущества, но единственный способ наладить с ним дела – это уговорить его. Как я уже говорил раньше, уговаривать покупателя нужно только с помощью вопросов, чтобы он практически сам заставил себя сказать «да».

В данном конкретном случае вы действуете следующим образом: «Мистер Покупатель, если бы у вас была возможность купить тот же самый товар у вашего теперешнего поставщика по лучшей цене и в результате получить лучший сервис, вам было бы интересно узнать, как это сделать, не так ли?» Дождитесь ответа, который, без сомнения, будет таким: «Да, и как я мог бы это сделать?» Вы: «Прежде чем я отвечу, мистер Покупатель, пожалуйста, еще два вопроса. Первый: в данный момент чувствуете ли вы хоть малейшее обязательство купить что-нибудь у меня, совершенно незнакомого человека, которого вы никогда раньше не видели?» Дождитесь ответа. Вы услышите однозначное «нет».

«Второй вопрос, мистер Покупатель. Чувствуете ли вы хоть какое-нибудь обязательство или склонность продолжать покупать у вашего теперешнего поставщика, вашего близкого друга, с которым вы ведете дела уже много лет?» Дождитесь ответа. Вы услышите «да» или «отчасти». «Собственно говоря, мистер Покупатель, само собой разумеется, что в первую очередь вы соблюдаете свои собственные интересы и интересы своей семьи, которые необязательно совпадают с интересами любого поставщика. Вы согласны с этим, мистер Покупатель?» Если он согласится с этим, значит, вы сделали первый маленький шажок по направлению к продаже. Если нет, то, очевидно, вы имеете дело с человеком широких взглядов.

Когда вы получите ответ, скажите: «В таком случае, мистер Покупатель, раз вы ничем мне не обязаны, но чувствуете себя обязанным ему, то не должен ли я работать упорнее, обслуживать вас лучше и заботиться о вашем счете с большим желанием доставить вам удовольствие? Не должен ли я поставить вас на первое место в своем списке приоритетов, чтобы получить возможность вести дела с вами единственно возможным для меня способом, поставляя вам хороший товар по хорошей цене и обеспечивая еще лучший сервис?» Такая логика должна нажать на скрытую где-то в глубине его души «горячую» кнопку.

«Не сочтите за самонадеянность, мистер Покупатель, но, думаю, я не ошибусь, если предположу, что вы заинтересованы в первую очередь в конечном результате? (Дождитесь ответа.) Следовательно, если вы сможете получить лучшую цену, лучшее качество и/или лучший сервис, то любая из этих трех вещей окажет прямое воздействие на степень вашего удовлетворения и ваши доходы, не так ли? Более того, две из них, мистер Покупатель, окажут значительное воздействие, а все три вместе обеспечат чувствительную разницу в конечном результате. Имея это в виду, мистер Покупатель, и так как вы уже признали, что в первую очередь вас заботят собственные интересы, то не считаете ли вы необходимым дать мне хотя бы один шанс доказать, что я могу и обязательно дам вам больше за ваши деньги? Таким образом, я должен буду заслужить право вести дела с вами, благодаря чему вы автоматически окажетесь в выигрыше. Пожалуйста, поймите: я не прошу вас передать мне все свои дела. Я просто предлагаю дать мне шанс заслужить право вести часть ваших дел. Вы можете многое получить и ничего не потеряете. Когда вы получите свой товар, прошу вас поставить его на видное место, чтобы ваш теперешний поставщик обязательно его увидел. Когда он его заметит, произойдет одна из двух вещей: (1) он поймет, что ему нужно лучше работать или предложить вам лучшую цену, чтобы не потерять вас как клиента, или (2) вы убедитесь, что мы действительно можем предоставить вам лучший сервис и/или лучшую цену. Можем ли мы начать с одной оптовой партии, или вы предпочитаете поставку в три этапа, которая идет с дополнительной скидкой?»

Много лет назад Билл Гоув, один из первых моих наставников, разработал простой и эффективный способ нейтрализации возражения «Я покупаю у друга или родственника». Однако я осознал его истинную ценность только тогда, когда Джон Хаммонд включил его в свою книгу. Вот эти слова:

Иногда покупатель может сказать: «Ваш товар в точности похож на…» – и потом назвать другой товар. Когда такое случается, вы не должны категорически отрицать или утверждать, что между ними нет ничего общего.

Вместо этого вам следует найти возможность для компромисса, что очень легко сделать. Вы спокойно смотрите на покупателя и говорите: «Да, я согласен с вами в том, что тут есть некоторое сходство, ведь именно это вы хотите сказать, не так ли, мистер Покупатель? (Дождитесь ответа.) Между прочим, позвольте заметить, что между подлинником Рембрандта и копией или подделкой тоже почти нет видимой разницы. Однако если вы выставите на продажу подлинник и подделку, то разница в цене будет весьма существенной, не так ли? Имея это в виду, мистер Покупатель, позвольте мне указать вам на небольшие различия, которые делают наш товар подлинным “Рембрандтом” на рынке в том, что касается производительности и качества. Вы ведь хотите получить самый лучший товар по самой лучшей цене, не так ли, мистер Покупатель?»

Если у вашего покупателя хорошее чувство юмора и он утверждает, что «ваш товар или услуга в точности похожи на…», то вы, как продавец, используете «похожий» подход и говорите: «Да, они похожи, но я могу точно так же сказать, что мы с моей женой тоже очень похожи. У каждого из нас две руки, две ноги и голова, но при этом между нами есть несколько интригующих различий. Честно говоря, именно эти различия свели нас вместе и именно благодаря им мы продолжаем нашу совместную жизнь! Это правда, что между нашими товарами есть сходство, но именно различия делают наш товар лучшим приобретением для вас». А теперь укажите на различия, объясните, почему они делают ваш товар предпочтительной покупкой, и в завершение скажите: «Вы ведь хотите получить самый лучший товар, не так ли, мистер Покупатель?»

Возражений существует много, а ответов на них еще больше, но в конечном итоге все сводится к следующему: если вы правильный человек, продающий правильный товар по правильной цене, и убеждены в том, что главный выигрыш достается покупателю, значит, вы сидите на сиденье водителя. Добавьте к этому знание и использование правильных слов с правильной интонацией, правильные намерения и правильные действия после продажи – и вы намного увеличите процент успешных сделок.

Момент «продажи» является непременной частью процедуры трудоустройства. Следующий пример ответа на ключевое возражение предназначен главным образом для подростков, поступающих на работу, но с некоторыми вариациями применим и для любого человека, ищущего работу.

Так как я с 1-й главы подчеркиваю, что главной частью процесса продажи является продавец, то сейчас мы будем исходить из того, что претендент понимает важность честности, характера, цельности, веры, любви и лояльности. Кроме того, он научен принимать на себя ответственность, держать слово и проявлять хорошее отношение.

Обычно подросток не имеет профессиональной подготовки продавца, поэтому, когда его спрашивают: «Какой у вас опыт работы?» – он, скорее всего, ответит: «Вообще-то, у меня нет опыта постоянной работы. Я немного работал нянькой и присматривал за домашними животными соседей, когда они были в отпуске, но это будет моя первая настоящая работа».

Молодой человек может подумать, что это единственный ответ, который он может дать на такое возражение. И пока он будет так думать и отвечать, ему будет очень трудно устроиться на работу, потому что он не ответит на ключевое возражение будущего работодателя.

Но правда в том, что ему не нужно отвечать, как сказано выше. Если он получил определенную подготовку на курсах продавцов или посещал курсы «Я МОГУ», которые мы проводим в тысячах средних и частных школ по всей Америке, он может ответить так: «Спасибо, что спросили о моем опыте работы. Я понимаю, как это для вас важно. Вы хотите знать, являюсь ли я в действительности человеком, который способен выполнять работу так, чтобы ваши покупатели получали самый лучший товар и услуги. Я правильно вас понял? (Дождитесь ответа.) Сэр, у меня есть жизненный опыт, который поможет быть хорошим работником. Например, я прекрасно усвоил, насколько важно держать свое слово и говорить правду. В дополнение к этому меня научили, насколько важно ладить с другими людьми, и я по собственному опыту знаю, что любой человек выполняет свою работу лучше, когда он в хороших отношениях с окружающими. Я также знаю, что если вы возьмете меня, то будете ждать от меня определенных вещей. Я собираюсь выполнять работу, которую вы будете мне давать, с максимально позитивным отношением и ответственностью. А если захочу получить повышение, то от меня потребуется готовность приходить на работу раньше, работать упорнее и при необходимости оставаться допоздна. Еще я знаю, что если бизнес желает остаться на плаву, то должен приносить прибыль и платить работникам. Мне ясно, что если работники будут работать хорошо, то у компании есть все шансы на получение прибыли. Чтобы сохранить свою работу и продвинуться по служебной лестнице, я готов работать изо всех сил и делать все, на что способен. Я убежден, что вашему бизнесу, да и любому другому, нужен именно такой тип опыта».

Как только он это скажет (а весь рассказ займет минуту или две), можно приступать к заключению сделки. Я предлагаю использовать для этого утверждение и вопрос: «Сэр, мне нужна работа, и я дам вам обещание. Я буду работать на вас изо всех сил, и вы никогда не пожалеете, что взяли меня. Я даже уверен: вы будете гордиться тем, что именно вы дали мне мою первую работу. Я готов приступить к ней немедленно или когда вы сочтете нужным. Когда вы хотите, чтобы я начал? Прямо сейчас или лучше будет со следующего понедельника?» (Больше говорить ничего не нужно. Мяч на его половине площадки.)

Такая «коммерческая беседа» не гарантирует работу, потому что в компании может не быть вакансий, но если вы проведете эту презентацию достаточное число раз, то, я уверен, работу вам долго искать не придется.

Разумеется, я не ожидаю, что подросток (перепуганный до смерти) на своем первом собеседовании сможет спокойно и уверенно провести такую презентацию, но верю в одно: если вы, как подросток, устраивающийся на работу, выдадите всю эту информацию, то вряд ли в этой стране найдется хоть один работодатель, на которого это не произведет впечатления. Он может не взять вас, но если вы поработаете над этой презентацией достаточно упорно, то он, несомненно, сделает все, что в его силах, чтобы направить вас к тому работодателю, который вас возьмет.

Я также верю, что если вы временно остались без работы и по вашей специальности нет вакансий, можно использовать этот подход для получения работы в других областях. У вас есть опыт именно того типа, в котором нуждаются тысячи работодателей. Они купят вас и ваш опыт, если вы продадите себя им.

Так же, как и любая работа в области торговли, эта может потребовать от вас проведения большого количества коммерческих бесед, но данный подход поставит ваше имя в верхнюю часть списка кандидатов на будущие вакансии. Если вы освоите этот подход (помните: я предположил, что вы обладаете качествами, которые рекламируете в ходе презентации), то будете вести себя на собеседовании намного раскованнее и увереннее, что поможет вам показать свой товар (себя) в самом лучшем виде. Это резко повысит ваши шансы на получение работы.