Если вы собираетесь добиться выдающихся успехов в мире торговли, то должны быть сильными, а самая мощная, самая неудержимая сила на земле – это любовь. Вы должны любить жизнь, профессию продавца, покупателей, с которыми работаете, других представителей рода человеческого, своего Бога, свою страну и свою семью.

Я закончу эту часть «Секретов заключения сделок» историей любви, которая, на мой взгляд, может сыграть существенную роль в вашей личной и профессиональной жизни.

Это история об игре в гольф. Если вы собираетесь стать большим человеком в мире торговли, то должны по-настоящему любить своих покупателей и заботиться о них. Прочитав эту историю, вы поймете, что я имею в виду.

Я очень люблю играть в гольф. Несколько лет назад у меня было много поездок и поэтому я не мог играть очень часто, а как только у меня появлялась возможность, я ехал в гольф-клуб и отводил душу! Ставил мяч на метку и лупил по нему что есть мочи! В тех случаях, когда мне удавалось его найти, я бил по нему снова.

Как бы я ни любил гольф, но свою семью я люблю гораздо сильнее. Я уже давно обнаружил, что независимо от того, сколько лунок я прохожу, игра занимает у меня около пяти часов. Так как большую часть времени я находился вдали от семьи, то мне было неловко, возвращаясь из поездки, сразу же хватать клюшки и, наскоро поцеловав жену и сына, мчаться в гольф-клуб.

Поэтому я нашел оптимальное решение своей «проблемы» – купил сыну и Рыжику набор клюшек. Теперь гольф стал семейным занятием! Несколько игр жена с сыном терпеливо вышагивали за мной по полю, но в один прекрасный день жена сказала: «Я знаю, как ты любишь гольф, милый. Но я от него никакого удовольствия не получаю. Эта игра не для меня». Больше она в гольф не играла. На этом закончилась карьера моего партнера номер один.

Потом, к концу лета, Том сказал мне: «Мне очень неприятно тебе это говорить. Мне вправду очень нравится быть рядом с тобой везде, где только можно, но дело в том, что гольф просто не доставляет мне никакого удовольствия». Так я остался без партнера номер два. Следующие два или три года я играл в гольф очень редко.

Затем одним прекрасным вечером мы поехали покататься и, когда проезжали мимо тренировочного поля для гольфа, Том вдруг предложил: «Слушай, папа, а не сделать ли нам по паре ударов?» Мои клюшки лежали в багажнике, и он знал, что «продать» мне идею остановиться и сделать несколько ударов по мячу будет легко – и был прав.

После того как мы сделали по нескольку ударов, он сказал мне: «Папа, не одолжишь мне одну из твоих “деревяшек”?» Я вручил ему клюшку, которую держал в руках. Он взялся за самый конец ручки и ударил по мячу. Я еще ни разу не видел, чтобы он мог отправить мяч так далеко. Том улыбнулся мне и сказал: «Ну что, папа, когда пойдем на настоящее поле?»

Несколько дней спустя мы с Томом играли раунд из четырех лунок в загородном клубе, членами которого состояли уже не один год. Он взял одну из моих «деревяшек» и сделал первый удар. На этот раз он попал очень точно, прямо на фервей, как после удара настоящего профессионала. После того как мяч ударился о землю, он откатился довольно далеко и остановился в прекрасном положении прямо на середине фервея. Том взял «железку» номер пять и забил мяч на грин. Прямо как это показывают по телевизору! Мяч мягко приземлился примерно в 40 футах от лунки. Теперь он находился в прекрасной позиции для берди.

Для тех, кто не очень разбирается в гольфе, это просто означает, что если он удачно сыграет паттером, то затратит на лунку на один удар меньше пара (положенного числа). Теперь я помог ему правильно установить паттер и показал, как нужно бить. Когда он ударил по мячу, тот закатился прямо в лунку. В первую же секунду после удара я уже знал, что он попадет. И когда мяч ударился о дно лунки, мой мальчик радостно улыбнулся и подпрыгнул. Кто говорил, что эта игра не возбуждает! Я схватил сына в охапку, и добрых две минуты мы с ним исполняли танец победы.

Затем меня осенило. У меня возникла проблема. Мне тоже предстояло сделать третий удар, и у меня тоже был шанс сделать мой берди. И мой мяч стоял на грине намного ближе к лунке. Я знал, что, если мой патт не попадет в цель, Том подумает, что я промахнулся нарочно, чтобы дать ему выиграть лунку. Но в таком случае его победа будет «грязной», а лично я всегда считал, что это равносильно поражению.

Имея это в виду, я решил сделать все, что в моих силах. В таком случае, если бы я промахнулся, то мог бы прямо взглянуть в глаза сыну и сказать: «Отлично, сынок, ты победил своего старика честно и справедливо». Тогда победа не была бы грязной.

Моя лучшая попытка никогда не обходится без помощи провидения, которое, спешу добавить, можно считать совершенно доброкачественным с теологической точки зрения, даже на поле для гольфа. Я прицелился и закатил мяч в лунку так точно, как никогда в жизни.

Перед тем как вынуть мяч, я посмотрел на Тома и сказал: «А теперь скажи мне правду, сынок, ты ведь поддался папочке?»

Надеюсь, вы понимаете, что бы он подумал, если бы я промахнулся. Ему было всего 11 лет, и он еще ни разу не выиграл у меня ни одной лунки. Это значило бы для него очень много, но он посмотрел мне в глаза и тихо, но твердо и без колебаний сказал: «Папа, я всегда тебе поддаюсь».

Это, друзья мои, и есть любовь. Настоящая любовь. Это то, чего нам нужно как можно больше в Далласе, штат Техас, в Портленде, штат Орегон, в Чикаго, штат Иллинойс, и в Сант-Питерсберге, штат Флорида. Это то, чего нам нужно как можно больше в каждом доме и в каждом округе каждого штата нашей великой страны. Это ответ на ваши личные, семейные, рабочие и, по большому счету, мировые проблемы.

Это то, что так необходимо нам в удивительном мире торговли. Когда вы проводите коммерческую беседу, независимо от того, продаете вы товар или перспективы бизнеса, то должны глубоко, непоколебимо и искренне верить, что предлагаемое вами наилучшим образом соответствует интересам человека, которого вы стараетесь толкнуть на решительный шаг. Если вы в это верите, то сможете честно встать на сторону своего покупателя и помочь ему купить для его собственной выгоды.

В этот самый миг вы станете неизмеримо эффективнее, неизмеримо профессиональнее, неизмеримо продуктивнее и неизмеримо больше. Один мудрец сказал: «Людям, собственно говоря, все равно, как много вы знаете, – до тех пор, пока они не узнают, как сильно вы о них заботитесь».

Полагаю, если бы мне пришлось подвести итог в двух словах, я бы сказал, что, несмотря на всю ту, несомненно, ценную информацию, которую мы вам даем, в конечном счете вы говорите людям то, что велит вам разум, но вы убеждаете – продаете – по велению сердца.

Из этой части «Секретов заключения сделок» мы узнали, что:

«H» в английском слове «heart» (сердце) символизирует «ho-nes ty» (честность)

«E» символизирует «ego» (эго) и «empathy» (эмпатию)

«A» символизирует «attitude» (отношение к себе, вашим покупателям и вашей профессии)

«R» символизирует «reserve» (резерв – физический, психологический и духовный)

«T» символизирует «tough» (сильный, а самое сильное чувство – это любовь)

Из начальных букв складывается слово HEART, а это значит, что сердце вашей карьеры – ваше собственное сердце и если у вас с ним все в порядке, то и с карьерой продавца тоже все будет в порядке.