Глава 12 Ваше отношение к профессии продавца
Продажа – это самый высокооплачиваемый тяжелый труд и самый низкооплачиваемый легкий труд на земле. Для тех, кто «идет в торговлю» и потом позволяет торговле «войти в себя», профессия продавца предлагает увлекательную карьеру человека, кому многое будет дано, но с кого многое спросится. Не зря покойный Фрэд Херман назвал свою книгу «Продавать – это просто (но не легко)». Поэтому давайте со всех сторон рассмотрим эту профессию, которая стала моей жизнью с тех пор, как я в восьмилетнем возрасте продавал вразнос овощи и молоко.
Очень многие продавцы с энтузиазмом относятся к своему товару. Они верят в то, что их компания – самая лучшая, и рады ощутить свою сопричастность к представляющим ее людям. Однако в большинстве своем эти продавцы стесняются признаться в том, что зарабатывают на жизнь продажей. На этом моменте я собираюсь остановиться особенно подробно, потому что ваше общее отношение к себе – к покупателям, к товару, к компании и к профессии продавца – часто определяет, совершите вы продажу или упустите. Это особенно справедливо для финального этапа процесса продажи. Несмотря на то что в этой главе вы не найдете никаких технических приемов как таковых, она может оказать неоценимую помощь в заключении сделок с доброжелательно настроенными покупателями.
Гордитесь тем, что вы продавец
У меня есть много причин гордиться тем, что я продавец. Я верю в то, что Америка – великая страна, потому что мы – нация продавцов. Америка даже открыта была продавцом. Даже с самой большой натяжкой вы не можете обвинить Христофора Колумба в том, что он был выдающимся шкипером. Колумб искал короткий путь в Индию. Но промахнулся примерно на 12 тысяч миль. Однако все равно, вернувшись домой, сказал, что нашел этот путь. Там, откуда я родом, таких людей шкиперами не считают.
Вы можете сказать: «И все же это не доказывает, что он был продавцом».
Согласен, но подумайте вот о чем: во-первых, он был итальянцем, который попал в Испанию, и поэтому вынужден был говорить на иностранном языке. По всем понятиям он оказался далеко за пределами своей торговой территории. У него был только один потенциальный покупатель, и поэтому упущенная продажа означала для него перспективу отправиться домой вплавь. Даже выражаясь мягко, это чистейшей воды продажа под нажимом!
Прием Колумба
Он отправился на встречу с Изабеллой и рассказал свою историю. Выслушав его презентацию, Изабелла сказала: «Идея, в принципе, хорошая, Христофор, но 12 тысяч долларов за пять маленьких кораблей – это просто нелепо!» (По сей день многие люди не знают, что они стартовали на пяти кораблях – но два из них перевернулись!) Колумб выслушал возражение Изабеллы, но так как он услышал и то, что она сказала, и то, о чем она говорила, то понял, что деньги – не проблема.
Колумб сразу же понял, что она не «купится» на все преимущества открывателя короткого пути в Индию. Понял, что она ценит стоимость выше выгоды, и здравый смысл подсказал ему, что ни Изабелла, ни какой-нибудь другой покупатель не заплатят за товар больше, чем он, по ее мнению, стоил. Имея это в виду, Колумб воодушевленно начал рассказывать о том, что получит страна и какое признание получит Изабелла, если заслуга открытия короткого пути в Индию будет принадлежать ей.
Колумб отметил, что есть перспектива колонизации земель, которые обязательно будут открыты, подчеркнул выгоду экономии времени, возможность получить новые и неизвестные продукты питания, специи, драгоценные камни и меха. Без сомнения, Колумб напомнил, что Изабелла сможет распространить христианскую веру на «дикарей» за горизонтом. Я уверен, что он также нарисовал картину того, как Испания получит значительное преимущество перед Францией и Англией в соревновании за мировое господство.
Когда презентация фактов и эмоций закончилась и мяч решения завис в воздухе (а ставка в этой коммерческой беседе была довольна высокой, не так ли?), Изабелла сказала: «Хорошо, ты меня убедил. Единственная проблема заключается в том, что у меня совсем нет денег». После чего Колумб посмотрел на нее и сказал: «Послушай, – так как я при этом не присутствовал, то не уверен, что передаю текст дословно, – у тебя же на шее бусы висят. Давай отнесем их в ломбард и заложим, а на полученные деньги профинансируем эту сделку».
Любой учебник истории подтвердит, что они собирали деньги на финансирование путешествия необычными методами. Уже после того, как он отправился в путь, Колумбу пришлось провести еще много продаж. История говорит, что моряки каждый день угрожали выбросить его за борт и повернуть домой. Так как Колумбу пришлось продавать, чтобы выжить, то я не сомневаюсь в том, что его ежедневные презентации были исключительно убедительными. Очень немногие продавцы в истории испытывали такую необходимость в доверии, как Колумб. Каждый день ему приходилось продавать, чтобы плыть. Затем в одно прекрасное утро раздался крик: «Земля!» Так для Христофора Колумба закончилась самая выгодная встреча с покупателем в истории человечества.
Скажите вашим покупателям, что вы их любите
Затем Христофор Колумб сделал то, что слишком часто склонны делать продавцы, и это стало самой большой ошибкой в его торговой карьере. Он не обслужил счет покупателя. Он явно предположил, что раз это была его идея и он стал человеком, который открыл двери таких невероятных возможностей, то его будут помнить всегда – и осыпать наградами.
Если вы только что начали свою карьеру продавца, то хочу сообщить вам о том, что так дела не делаются. Если вы опытный профессионал в мире торговли, то, надеюсь, мне не нужно напоминать вам об этом. Причина – в конкуренции, которая в большинстве своем совершенно законна. Конкуренты не дремлют, и они будут ухаживать за вашими покупателями (вы ведь чувствуете себя собственником, не так ли?) и обхаживать их, стараясь любыми способами обойти вас.
Совершив продажу, вы оказываетесь в завидной позиции человека, сидящего за рулем, но стоит вам отвести глаза от дороги (покупателя) и снять ногу с педали газа (прекратить обслуживание счета), как ваши конкуренты начинают продавать покупателю идею того, что они водят машину лучше и едет она быстрее.
Обслуживание – ключ к карьере продавца
В случае с Колумбом «конкурентом» оказался Америго Веспуччи. Он начал продавать и обслуживать счета. Результат: мы стали не Соединенными Штатами Колумбии, а Соединенными Штатами Америки только потому, что Колумб не провел постобслуживание продажи как положено.
Прием «ухаживание»
Лично я убежден в том, что этот фактор часто играет решающую роль в распаде брачных союзов. В процессе ухаживания (продажи) парень и девушка расхваливают друг перед другом свой товар так умело, что порой в это трудно поверить! Во время всего ухаживания каждый из них постоянно демонстрирует «идеальное поведение». Каждый дает и честно старается выполнить обязательства и обещания, стремясь показать себя с лучшей стороны. Он каждый день принимает душ и пользуется хорошим мужским одеколоном, а она принимает ванну и пользуется благоухающей парфюмерией. Оба всегда предупредительны, внимательны и заботливы – пока в конце концов не уговорят друг друга совершить прогулку к алтарю!
Как все меняется
Затем они прекращают ухаживания. Нет, они не расстаются на следующий день после возвращения из свадебного путешествия (или даже через неделю или месяц после этого), но через какое-то время понемногу начинают постепенно сокращать количество этих маленьких знаков внимания, любви и заботы, начиная пренебрегать некоторыми из приятных привычек повседневного ухода за внешностью. Постепенно в них угасает желание совершать акты внимания, заботы и любви. Они начинают выводить на сцену другие привычки и действия. Поймите меня правильно: я не считаю, что супруги способны постоянно поддерживать эйфорию чувств, характерную для медового месяца, но верю, что ухаживание и обходительность совершенно необходимы не только для сохранения брака, но и для того, чтобы сделать его увлекательным и полным смысла.
Мы часто слышим о «другом мужчине» и «другой женщине». Думается, если муж и жена станут просто сохранять очередность приоритетов и продолжат ухаживать друг за другом в течение всего брака, то в их жизни просто не будет места для другой женщины или другого мужчины. Короче говоря, количество разводов у нас резко снизится, если в браке мужчины и женщины будут «предоставлять» то, что «продали» во время ухаживания.
Более того, я верю, что в большинстве случаев, когда покупатель уходит к конкуренту, в этом виноваты вовсе не более привлекательная цена или лучшее качество товара, хотя этот фактор, несомненно, тоже имеет место. В большинстве случаев это происходит потому, что на сцену выходит конкурент и начинает «ухаживать» за нашим покупателем так, как мы «ухаживали» за ним во время продажи, предлагая лучший сервис, проявляя больше интереса, заботы и прислушиваясь с большим вниманием к его нуждам.
Стараясь связать воедино примеры продажи и ухаживания, кое-кто из вас задал риторический вопрос: «Когда человек должен говорить жене, что он ее любит?» – и его разум ответил: «Прежде, чем это сделает кто-нибудь другой!» Когда вам следует говорить своим покупателям, что вы их любите? Ответ тот же: прежде, чем это сделает кто-нибудь другой! Затем вы должны продемонстрировать свою искренность, выражая эту любовь посредством сервиса.
Колумб не обслужил счет покупателя, но это не меняет того факта, что мы были открыты продавцом и названы в честь продавца. Мы были заселены продавцом. Сэр Уолтер Рэйли обходил лондонские кофейни, продавая невежественным, боязливым и суеверным людям идею того, что им следует покинуть безопасную Англию и отправиться в Америку, где они обретут религиозную свободу и возможность стать землевладельцами. Многие купили эту идею, и поэтому можно считать, что Америка, по меньшей мере отчасти, заселена этим продавцом.
Джордж тоже был продавцом
Мы были освобождены продавцом. Понимаете ли вы до конца, какое количество продаж пришлось провести Джорджу Вашингтону, чтобы мы обрели независимость? В то время население Америки разделилось на три примерно равные группы. Одна треть колонистов желала независимости; другая треть хотела остаться в составе Британии; остальные сказали: «Послушай, Джордж, какая сторона выиграет, с той мы и пойдем. Во время конфликта мы будем соблюдать нейтралитет, но когда опасность минует и определится победитель, мы присоединимся к нему. Можешь рассчитывать на то, что мы поступим именно так».
Джорджу Вашингтону пришлось набирать рекрутов для континентальной армии из фермеров, торговцев, лесорубов, моряков, рабочих и судостроителей. Он должен был честно сказать: «Джентльмены, если мы победим, я, возможно, не смогу заплатить вам, а если мы потерпим поражение, вас повесят на самых высоких деревьях как предателей». Прошу не забывать: всего лишь одна треть колонистов стремилась к независимости и все они знали, что у Англии самые мощные армия и флот в мире. Да, Вашингтон провел просто фантастическую работу по вербовке (продаже).
Чтобы те из вас, кто занимается вербовкой любого рода, осознали, что ваша работа сравнительно проста, скажу следующее. Предположим, вам нужно сказать своим потенциальным рекрутам, что каждая встреча с покупателем, которую они проведут, будет встречей с человеком, который никогда ничего ни у кого не купил. Более того, даже если они (новые рекруты) успешно проведут продажу, у фирмы не будет денег, чтобы им заплатить, но если они упустят ее, то будут расстреляны на рассвете. Да, Джордж Вашингтон был выдающимся продавцом!
Продавцы играют значительную роль
Построением государства от океана до океана и превращением в супердержаву мы прямо обязаны продавцам. После того как мы завоевали независимость, Александр Гамильтон уговорил президента Вашингтона обратиться к Конгрессу с предложением о выделении средств на изучение методов, которые британцы использовали для создания своих колоний и формирования армии «агентов», продающих их товары и услуги по всему миру. К тому времени, несмотря на то что первые переселенцы появились в Америке в 1608 году, за 168 лет мы продвинулись только до Аппалачей.
Получив независимость и преимущества от знаний, приобретенных благодаря ассигнованиям, мы принялись строить фактории со штатом продавцов таким образом, чтобы продвигающиеся на запад поселенцы всегда могли купить порох, одеяла и припасы. Благодаря продавцам этих факторий, всего через 30 лет после завоевания независимости Америка прошла весь путь до Западного побережья.
От продавцов многое зависит
Да, Америка стала самой великой страной на этой земле благодаря продавцам. Наше величие определенно не связано с размерами, потому что Канада, Россия, Китай и Бразилия по территории больше Америки. Оно не связано с количеством природных ресурсов, хотя в этом отношении наша земля Богом не обижена. Однако Бразилия, Россия, Китай, Канада и другие страны тоже располагают огромными запасами природных ресурсов.
Причина не в нашем технологическом превосходстве, хотя по этому показателю мы, несомненно, занимаем первое место в мире. И все же японцы, немцы, швейцарцы, русские и израильтяне превосходят нас в некоторых областях технологического развития. На мой взгляд, все совершенно ясно. Мы смогли сделать то, что сделали, благодаря продавцам и нашей политике свободного предпринимательства.
У продавцов есть гарантия занятости
Мне кажется, что одна из причин моей любви к профессии продавца – это гарантия занятости, которую обеспечивает эта работа. Если мой сын придет ко мне и спросит, какая работа, по-моему, является самой востребованной, я без колебаний отвечу, что это работа продавца. Он так же, как и вы, может ошибочно полагать, что продавцы – единственные люди, которые работают только ради комиссионных. Такое заблуждение вызовет естественный вопрос: «Неужели эта работа действительно гарантирует занятость?»
Ответ: «Да, она действительно дает гарантию занятости, к тому же, любая работа – это работа за комиссионные». Моя секретарша – и коль на то пошло, то и любой другой человек в нашем обществе – по сути дела, работает за комиссионные. Продавец и любой другой человек, независимо от того, получает он заработную плату или комиссионное вознаграждение, все равно работает за комиссионные.
В конечном счете, человек может работать кем угодно, но если в его труде отсутствует элемент производства, то отсутствует и гарантия занятости. Поэтому будь вы на окладе или на комиссионных, но все равно работаете за комиссионные, даже если вы – президент Соединенных Штатов. Как вы, может быть, слышали, если президент будет плохо выполнять свои обязанности, то даже он потеряет работу. По-моему, все ясней ясного.
Работа продавца дает гарантию занятости, и вот пример в поддержку этого утверждения. Вы, может быть, помните, что в 1981–1982 годах у нас была рецессия. За этот период десятки тысяч честных, искренних, увлеченных, добросовестных, трудолюбивых, продуктивных мужчин и женщин потеряли работу. Среди них были представители всех профессий: учителя и полицейские, пилоты и стюардессы, официантки и секретарши, адвокаты, дворники и механики. Они лишились работы не потому, что не хотели работать, и не потому, что у них не было способностей, а только потому, что этого потребовала экономика.
Вот мой вопрос: назовите одного, всего лишь одного, честного, искреннего, увлеченного, добросовестного, трудолюбивого, продуктивного продавца, который потерял работу. Если продавец терял работу по не зависящим от него причинам, таким как, к примеру, уход компании из бизнеса, то в большинстве случаев ему нужно было только выйти на улицу – или даже постучать в соседнюю дверь – и почти немедленно он получал новую работу.
Новую работу можно получить немедленно
Никогда не забуду случай, произошедший со мной в Атланте, штат Джорджия, когда я вел там торговый семинар. Перед самым началом семинара ко мне подошли два хорошо одетых молодых человека в возрасте примерно 30 лет и спросили, могут ли они получить назад деньги за билеты. Они объяснили это тем, что только что потеряли работу продавцов из-за личного конфликта со своим менеджером. Так как они больше не работали продавцами, то изучение дополнительных приемов продажи было им почти или вовсе ни к чему (они явно на какое-то время потеряли чувство реальности и не осознавали, что теперь – больше чем когда-либо – навыки продажи были необходимы им для того, чтобы продать себя другому работодателю).
Я задал молодым продавцам два вопроса. Первый: «Вам нравится продавать?» Оба ответили утвердительно. Второй: «Вы хотели бы работать продавцами в другом месте?» Они снова ответили утвердительно. Тогда я заверил молодых людей в том, что если они примут участие в семинаре, то к вечеру у меня будет для них дюжина приглашений на собеседование по поводу трудоустройства.
В тот вечер, когда в моей лекции я дошел до вопроса о гарантии занятости, то задал аудитории два вопроса. Первый: «Кто из вас работает менеджером по продаже?» Из пяти сотен человек подняли руки примерно сто. Вопрос номер два: «Кто из вас хотел бы провести собеседование с двумя энергичными молодыми продавцами, обладающими превосходной внешностью и влюбленными в свою профессию, но потерявшими работу из-за личного конфликта со своим менеджером?» В ответ поднялось примерно 75 рук. Двое молодых людей получили возможность выбрать любое из дюжины солидных предложений именно в той сфере, которая их интересовала.
Да, профессия продавца гарантирует занятость.
Как сказал генерал Дуглас Макартур, «гарантия занятости – это способность приносить пользу».
Пока вы можете приносить пользу, мои торгующие друзья, работа вам гарантирована.
Вся разница – в отношении
Профессия продавца предполагает не такое, как у всех, отношение к жизни и бизнесу. В неторговых сферах спад в бизнесе, как правило, заставляет руководство собирать так называемые «печальные вечеринки» (такое название придумала миссис Мами Маккаллох – женщина, разработавшая курс «Я МОГУ» для средних школ; она же говорит, что много печальных вечеринок проводится на индивидуальной основе). На них руководители объявляют, что ввиду необходимости преодоления временных трудностей они вынуждены сократить рабочий день и отказаться от услуг нескольких уборщиков, секретарш и разнорабочих. Сохраняя полное присутствие духа, они объясняют, что, несмотря на тяжелые времена, «мы будем бороться и надеяться на лучшее».
Мир торговли в условиях спада ведет себя иначе. Когда СМИ объявляют о наступлении рецессии, руководители собирают всех сотрудников и говорят: «Зная, что вы много наслышаны об ужасах рецессии, мы нашли верный способ борьбы с ней. Все, что нам нужно сделать, – это снизить объемы продаж». Правильно? Ничего подобного!
Руководство поступает просто. Они созывают конференцию менеджеров и поручают им провести общие совещания на тему о прекращении всяких совещаний. Президент, председатель правления и менеджеры отделов получают мощный заряд энергии и рвутся в бой. Они собирают свои войска, раскатывают красную ковровую дорожку и с огромным воодушевлением объявляют: «Ребята, мы знаем, что все вы знакомы с этими совершенно безосновательными слухами о рецессиях. Так вот, теперь послушайте, что думаем об этом мы. Мы считаем, что рецессии могут быть только у вас в голове! Они ничем не отличаются от многих других вещей. Вы можете либо присоединиться к ним, либо нет. Наша компания придерживается политики неприсоединения. Позвольте мне объяснить вам, что мы будем делать. Мы устроим такой конкурс, какого вы еще в жизни не видели! Мы поднимем призовые так высоко, как вам и не снилось. Мы предложим нашим покупателям и вам (как продавцам) такие стимулы, которые приведут всех в такой восторг и вызовут такой энтузиазм, что все будут молиться, чтобы так называемая рецессия никогда не кончалась. Мы развернем такую рекламную кампанию, что у вас голова пойдет кругом! Мы организуем для всех вас такую программу переподготовки и мотивации, что ваша эффективность и производительность подпрыгнут до небес. Мы будем продавать больше и лучше, чем когда бы то ни было».
Подумайте об этом
Является ли такой подход реалистичным? Эффективен ли он? Я отвечу на это вопросами к тем из вас, кто занят в этом бизнесе с 1980 года или раньше. Это правда, что в 1981 году вы заработали больше, чем в 1980-м, не так ли? Это правда, что в 1982 году вы заработали больше, чем в 1981-м, не так ли? (А ведь это были годы «рецессии».) А теперь вы зарабатываете больше денег, чем когда-либо за всю свою прошлую карьеру в торговле, разве не правда? (Примечание автора: я задаю эти вопросы живой аудитории с 1976 года, который последовал за рецессией 1974–1975 годов, и могу сказать вам, что число людей, чьи дела идут все лучше и лучше, всегда значительно, независимо от состояния национального рынка.)
Прошу запомнить: упадочное мышление приводит к упадку в бизнесе. Придерживайтесь правильного образа мыслей, и с вашим бизнесом будет все в порядке.
Сфера торговли привлекательна своей демократичностью. В большинстве случаев вашей компании все равно, мужчина вы или женщина, черная или белая у вас кожа, высокий или низкий рост, большой или малый вес, стары вы или молоды, замкнуты или общительны, образованны или малограмотны. Единственное, что волнует компанию, – это ваши честность и продуктивность (существует несколько исключений в плане образования при работе в сфере высоких технологий). Вас ценят, уважают и вам платят на основании того, что вы – индивидуум – делаете.
Доброе утро, мистер председатель
Когда вы встаете утром и смотрите в зеркало, то смотрите прямо в глаза вашему председателю правления, вашему президенту, вашему министру финансов и вашему уборщику. Теперь вы можете произнести перед всем вашим персоналом мотивационную речь. Скажите: «Ты отличный парень» или «Ты отличная девчонка. Ты заслуживаешь прибавки», – и собравшееся перед вами правление услышит вас! Как любит говорить Кэветт Роберт, «как только вы повысите свою эффективность, повышение не заставит себя ждать». Этим и привлекает меня профессия продавца.
Мне всегда смешно, когда кандидаты на пост президента устраивают дебаты о том, кто будет править этой страной. Я говорю это потому, что экономикой Америки управляют ее продавцы. Если вы сомневаетесь в справедливости данного утверждения, читайте дальше.
Продажа сопровождается множеством событий
Задумывались ли вы, мои друзья-продавцы, когда-нибудь о том, что происходит, когда вы продаете? Прежде всего вы получаете прибыль, ваш менеджер получает прибыль, и если вам повезет, то и ваша компания получает прибыль. В результате она получает возможность оставаться в бизнесе, а вы получаете возможность продавать дальше.
Перефразируя одного из основателей рабочего движения, Сэмюэля Гомперса, можно сказать, что «первая задача руководства – получать прибыль, потому что, если вы не принесете прибыли, компания вылетит из бизнеса. Если это произойдет, то рабочие не только не получат прибавку, но и потеряют работу! Ваша компания должна получать прибыль, потому что от этого выигрывают все».
А сейчас я постараюсь вкратце описать, что происходит, когда вы совершаете продажу. Для начала вы оформляете заказ или договор на листке бумаги. Этот листок когда-то был деревом. Кому-то пришлось отправиться в лес и срубить его. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за то, чтобы они пошли в лес и срубили дерево.
В перевозке этого дерева на бумажную фабрику участвовало много людей. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за то, чтобы они доставили дерево на бумажную фабрику. Там работают сотни людей, занятых в переработке дерева в бумагу. Совершив продажу, вы стали тем человеком, который заплатил этим людям за переработку дерева в бумагу, но это еще далеко не все.
Выгоду получает множество людей
Вы берете часть от вашей прибыли, идете в магазин и покупаете банку консервированных бобов. Продавец говорит себе примерно следующее: «Если вы будете еще покупать мои бобы, то мне нужно иметь их побольше». Поэтому он отправляется к оптовику и покупает у него партию бобов. Оптовик катит мяч дальше, говоря себе: «Если вы будете еще покупать мои бобы, то мне нужно иметь их побольше», – отправляется на консервную фабрику и покупает партию бобов. Консервной фабрике нужно больше бобов, поэтому менеджер отправляется к фермеру и покупает у него еще партию. Он опустошает амбары фермера и, следовательно, фермер должен вырастить больше бобов. Но у фермера возникает проблема: выращивая бобы, он исчерпал ресурс трактора. Фермер отправляется к дилеру покупать новый трактор. Так как у дилера только один трактор, то ему нужно ехать на завод за новыми тракторами.
Когда дилер оформил заказ на тракторы, управляющий завода сказал: «Если вы будете покупать больше тракторов, то нам придется выпускать их больше, потому что вы выбираете все наши запасы. Для выпуска новых нам нужно купить железо, медь, пластик, сталь, алюминий, цинк, свинец, свечи зажигания и резиновые покрышки. Кроме того, нам придется заключить более сотни субконтрактов на детали, которых мы не производим сами». Все эти события, все эти продажи и все эти рабочие места были созданы потому, что в один прекрасный день вы, мой друг-продавец, вышли из дому и совершили продажу!
Все это сделали продавцы
Если кто-нибудь отрицательно или пренебрежительно отзовется при вас о профессии продавца, вы должны посмотреть этому человеку в глаза и сказать: «Друг, ты зарабатываешь столько, сколько зарабатываешь, лишь потому, что я и тысячи таких, как я, работают продавцами». Это относится к любому, будь то почтальон или почтальонша, рядовой или генерал, учитель или директор школы. Наш уровень жизни достиг такой высоты благодаря системе свободного предпринимательства, а сердцем и душой этой системы является продавец. Несколько лет назад министр торговли Соединенных Штатов сказал, что нашей стране требуется как минимум еще 1 миллион профессиональных продавцов. Причина такого заявления очевидна. Когда продавец продает, колеса промышленности крутятся. Так и быть, я готов сознаться в том, что отношусь к прекрасной профессии продавца с предубеждением, но позвольте привести вам кое-какие исторические данные. Я верю, что они вызовут у вас чувство гордости за вашу профессию и помогут работать с еще большим воодушевлением, что, без сомнения, будет способствовать вашей карьере. Для этого давайте внимательно посмотрим на такую страну, как Куба.
Когда Кастро пришел к власти, не было никаких карточек, не было дефицита, остров буквально кишел продавцами и Куба была полностью самодостаточной страной. Сегодня продавцов там нет. Практически все товары лимитированы, а многих вещей нельзя купить ни за какие деньги. На мое замечание о том, что на острове нет продавцов, кое-кто может возразить: «Но, Зиг, ведь если нет излишков, то и продавцы не нужны». Однако интересно было бы знать, почему когда у них были продавцы, то были и излишки. Причина проста. Продавцы создают рабочие места и возможности. Они строят промышленность и обеспечивают процветание.
Продавцы – отличные ребята
Как только средний человек поймет, какую роль играет продавец, наша задача станет намного легче. Как только продавец осознает важность своей профессии, его роль в ней начнет вызывать у него еще большее воодушевление. С социальной точки зрения, мы с полным правом можем называться лучшей частью среднего класса Америки. Среди нас высок процент активных избирателей, исправных налогоплательщиков и активных прихожан. Показатель разводов в нашей среде – один из самых низких, а показатель самоубийств ниже, чем в любой другой профессии. Будучи продавцом, вы имеете честь принадлежать к представителям весьма благородной профессии.
Здесь у вас может возникнуть естественный вопрос: «Если все эти факты правдивы, то почему у такого большого количества людей сложился негативный образ продавца?» На мой взгляд, для этого есть несколько причин. Своей плохой славой профессия во многом обязана многочисленным, в прошлом непрофессиональным, «деловым» личностям, так называемым «толкачам-янки».
С той поры у многих людей сохранилось мнение о том, что «хороший» продавец – это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или – что еще хуже – заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец – это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.
Гнусный пасквиль
Наши проблемы усугубились, когда Артур Миллер сочинил гнусный пасквиль под названием «Смерть торговца». Эта пьеса не только имела длительный успех на Бродвее, но, что невероятно, была показана по телевидению – не один, не два, а целых три раза! Вилли Ломан, продавец и главный герой, являл собой олицетворение законченного неудачника. Отпетый мошенник «профессор» Гарольд Хилл из «Музыкального человека» получил почти такую же популярность, как бедняга Вилли. В умах миллионов американцев эти два человека стали типичными представителями профессии продавца. Ничего более далекого от правды даже вообразить невозможно!
Как продавцы, мы должны в придачу к продаваемому товару или услуге продать еще как минимум две вещи. Как бесплатное приложение мы должны «продать» дух свободного предпринимательства. Кроме того, нам нужно «продать» рабочим и владельцам предприятий, выпускающих наши товары, идею того, что в самых лучших интересах каждой из сторон – посвятить все восемь часов рабочего дня выпуску высококачественных товаров по самым привлекательным ценам, чтобы продавцы могли продавать с еще большей уверенностью и решать еще больше проблем. Американский потребитель желает – даже требует – иметь самый лучший товар по самой лучшей цене, чтобы моя и ваша семьи могли получить наибольшую выгоду.
Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
Преимущества карьеры профессионального продавца громадны. За возможным исключением священников и симфонических дирижеров, продавцы могут похвастаться самой длительной активной карьерой среди всех известных профессий. Лично я начал, когда мне не было и восьми лет, и собираюсь продолжать еще долгие годы.
Виктор Кристен из города Пасадена, штат Калифорния, до сих пор в строю, несмотря на свои 94 года. Он продает автомобили уже 78 лет и является лучшим продавцом агентства «Colliau Chevrolet». Он не думает даже о том, чтобы сбавить темп, не говоря уже об уходе на покой. Здоровье у него в полном порядке. Его жена умерла четыре года назад, и теперь у него появилась возможность жениться на подружке, молоденькой «цыпочке», которой всего 72. Помимо того, что он является ведущим продавцом фирмы, Виктор пишет книгу «Зарождение и развитие автомобильного бизнеса: я при этом присутствовал». Его ум и тело в отличной форме, и он говорит, что у него нет проблем, которых не мог бы вылечить плотный обед.
Еще одной поразительной особенностью профессии продавца является то, что с годами ваша эффективность только увеличивается. Психологическая гимнастика, постоянно необходимая в торговле, способствует поддержанию гибкости мышления, а накопленный опыт увеличивает ваши шансы на расширение постоянной клиентуры и, соответственно, на рост чистого дохода. Благодаря тому что самым важным условием завоевания доверия покупателя и стабильности карьеры является честность, практичность искренних отношений становится еще более очевидной. Когда продавец устанавливает с покупателем отношения доверия и взаимопонимания, с его карьерой происходят поистине удивительные вещи.
Вы можете взять ранний старт
Прелесть профессии продавца состоит еще и в том, что вы можете начать в самом юном возрасте. Классический пример – Ларри Хоуз, старшеклассник школы Хайленд-Парк в Далласе. Ларри получил свою карточку социального обеспечения в 10 лет, но к тому моменту его стаж продавца составлял уже три года. Мать платила ему сладостями за то, что он прогуливался с рекламными щитами перед магазином осветительных приборов, где она работала менеджером. В 11 лет он получал два доллара в час за работу на складе магазина, но не мог удержаться от соблазна время от времени пробираться в торговый зал, чтобы продать пару ламп. В результате одной из таких вылазок он продал бронзовую лампу стоимостью 300 долларов.
В январе 1980 году мать Ларри, Сандра Дженнингс, открыла собственный магазин оконных принадлежностей «Белое пятно», специализирующийся на продаже готовых и заказных горизонтальных и вертикальных жалюзи, штор и гардин. Ларри было 14, а его брату Джею – 16, но они стали первыми продавцами, которых она наняла. Сегодня в «Белом пятне» работает 17 человек, а шестнадцатилетний Ларри занимает должность ведущего продавца и продает товаров в среднем на 50 тысяч долларов в месяц. Менеджер магазина Луис Спаркс говорит: «Вы можете положиться на Ларри в том, что он сделает любую работу как надо. Он хороший продавец и уверен в своих способностях, но очень немногие из покупателей осознают, что ему всего 16 лет, потому что он выглядит и ведет себя так, словно ему намного больше».
Сандра Дженнингс – самая большая поклонница своего предприимчивого сына. «Он просто создан для бизнеса, – говорит она о самом младшем из своих четверых детей. – Шестое чувство подсказывает ему не упускать ни одного из покупателей. Он быстро учится, подмечает все, что происходит вокруг, и любит людей. Он невероятно любознателен и прошел все операции – измерял окна, устанавливал жалюзи, вел документацию».
По словам Ларри, «продавать не трудно. Собственно говоря, это даже очень легко, когда ты знаешь свой товар и у тебя есть цель. Люди приходят в магазин или прицениться, или купить, или сравнить модели и стили. Моя задача – показать им все так, чтобы они вышли с чувством уверенности в возможностях “Белого пятна” и в правильности своего окончательного выбора».
Ларри – молодой человек с конкретной целью в жизни. «Я хочу стать богатым, – говорит он с далеко не детской серьезностью. – Я хотел бы стать частным инвестором, покупать и продавать дома с целью инвестирования, заниматься ценными бумагами, нефтью, владеть сетью предприятий, может быть, универмагов или ресторанов. Главное для меня – работа, и после выгодной продажи я чувствую себя потрясающе. Мне особенно нравится работать по субботам, когда все трудятся с удвоенным усердием, стараясь продать как можно больше». Ларри вовсе не считает себя трудоголиком, но он всегда готов бороться за достижение поставленной цели, а сложность задачи и увлекательность процесса продажи являются важнейшими факторами в его работе.
В настоящее время Ларри работает за зарплату, но предпочел бы получать комиссионные. Однако с «боссом» он эту ситуацию пока не обсуждал. «Не уверен, что мама пойдет на это, – смеется он, – но я с удовольствием взял бы пять или семь процентов от 50 тысяч долларов в месяц комиссионных. Меня не пугает работа за комиссионные, потому что она заставляет тебя пошевеливаться».
Ларри смотрит в будущее с понятным оптимизмом и уверенно предсказывает свой успех через 20 лет. Как я уже сказал, прелесть профессии продавца заключается в том, что вы можете начать почти или вовсе без денег, в самом юном возрасте и работать так долго, как вам захочется.
Благодаря Виктору Кристену, который все еще трудится в 94 года, и Ларри Хоузу, который начал в 7 лет, а также всем продавцам в возрасте от 7 до 94 лет, я навсегда выбрал для себя карьеру продавца.
Если бы какие-нибудь юноша или девушка, вступающие на дорогу жизни, спросили меня, какая карьера предлагает наибольшие возможности в плане самовыражения, гарантий занятости и полезности для общества, я бы честно ответил: «Я не знаю лучшей профессии, чем профессия продавца».
Выберите товар или услугу, способные решать проблемы людей и заслуживающие вашего полного доверия. Убедитесь в том, что компания здорова в моральном и финансовом отношении. Станьте профессионалом в торговом бизнесе, посвятите работе 100 процентов своих усилий, и я гарантирую, что вы сможете сами планировать свою жизнь в мире торговли. Гордитесь тем, что продаете! Профессия продавца – достойная профессия. После того как ваше отношение к ней достигнет точки, когда вы источаете искреннюю гордость за свой товар, за свою компанию и за свою профессию, когда она покажется вам действительно прекрасной, вы сможете заключать больше сделок с людьми, готовыми купить. Вы начнете строить карьеру, а это значит, что вы много выиграете сейчас, а в будущем выиграете еще больше.
Я – продавец
Я горжусь тем, что я – продавец, потому что мне и миллионам таких, как я, больше, чем кому-либо другому, принадлежит заслуга построения Америки.
Человек, который усовершенствовал мышеловку – или что-нибудь другое, – умрет с голоду, если будет ждать, пока люди начнут стучаться в его дверь. Независимо от того, насколько хороши или насколько востребованы товар или услуга, их нужно продать.
Когда Эли Уитни демонстрировал свой волокноотделитель, над ним смеялись. Эдисону пришлось бесплатно установить электрические лампочки в большом офисном здании, прежде чем хоть кто-нибудь согласился взглянуть на них. Первая швейная машина была разбита на кусочки толпой в Бостоне. Люди издевались над идеей железных дорог. Они думали, что путешествие со скоростью даже 30 миль в час остановит циркуляцию крови! Маккормик 14 лет боролся за то, чтобы люди начали использовать его жатку. Вестингауза сочли дураком, когда он заявил, что сможет остановить поезд с помощью ветра. Морзе пришлось 10 раз умолять конгрессменов, прежде чем они согласились хотя бы взглянуть на его телеграф.
Потребители не прочесывают окрестности в поисках этих вещей; эти вещи нужно продать!
Потребителям были нужны тысячи продавцов, первопроходцев, пионеров – людей, умеющих уговаривать так же, как изобретатель умеет изобретать. Продавцы брали эти изобретения, продавали потребителям информацию о том, на что способны эти товары, учили покупателей, как ими пользоваться, а потом учили бизнесменов, как извлечь из них прибыль.
Как продавец, я сделал больше, чем любой другой известный вам человек, для того, чтобы Америка стала такой, как сегодня. Я был так же жизненно необходим во времена вашего прапрадедушки, как необходим сегодня и как буду необходим во времена вашего праправнука. Я обучил больше людей, создал больше рабочих мест, освободил рабочих от большего количества тяжелого и монотонного труда, дал больше прибыли бизнесменам и обеспечил более полную и богатую жизнь большему количеству людей, чем кто-либо в истории. Я снизил цены, повысил качество и предоставил вам возможность наслаждаться комфортом и роскошью автомобилей, радио, холодильников, телевизоров и оборудованных кондиционерами домов и зданий. Я лечил больных, обеспечивал престарелых и посылал в колледжи тысячи юношей и девушек. Я дал изобретателям возможность изобретать, фабрикам – работать, а кораблям – плыть за семь морей.
Сколько денег вы найдете в конверте с зарплатой на следующей неделе и сможете ли вы продолжать наслаждаться роскошью сборных домов, летающих в стратосфере самолетов, нового мира реактивной тяги и атомной энергии, зависит от меня. Булка хлеба, купленная вами сегодня, оказалась на прилавке булочника, потому что я позаботился о том, чтобы выращенное фермером зерно отправилось на мельницу, чтобы мельница намолола из зерна муку и чтобы муку доставили в пекарню.
Без меня колеса промышленности со скрежетом остановятся навсегда. А это значит, что рабочие места, свадьбы, политика и свобода мысли навсегда уйдут в прошлое. Я – ПРОДАВЕЦ, и я одновременно горд этим и благодарен судьбе за то, что в этом качестве служу своей семье, своей стране и всему человечеству.
Автор неизвестен
Да, и продавец, и профессия продавца жизненно важны для роста и стабильности свободной и великой Америки.
Хорошая новость
К счастью, ветры перемен дуют в попутном для продавца направлении. Вот что рассказал Аллан Кокс, автор «Доклада Кокса об американских корпорациях», в эксклюзивном интервью, взятом у него 13 декабря 1982 года журналом «U. S. News & World Report»:
Потеря статуса продавца символизирует дистанцию между корпорациями и потребителями. На заре истории американского бизнеса первые люди в сферах производства и продажи были героями-близнецами. Затем продавец потерял свой статус даже несмотря на то, что он был и остается связующим звеном между потребителем и компанией. Я заметил, что эта тенденция начинает понемногу меняться, и ожидаю возрождения статуса тех, кто занимается маркетингом и продажами. Мы начинаем понимать, что нам нужно вернуться к потребителю, которым так долго пренебрегали.
Вскоре во главе корпорации встанет главный исполнительный директор нового типа – человек, не стесняющийся приложить ухо к земле, а не просто ориентированный исключительно на финансы индивидуум, правивший бал в период между 1965 и 1980 годами. Новая порода будет больше ориентироваться на рынок, находиться в контакте с общественным мнением и проявлять чувствительность к вопросам социальной ответственности. По мере того как корпорации начнут сознавать, что общество и рынок – это одно и то же, они станут больше ориентироваться на идею, и мы станем свидетелями возрождения американского бизнеса.
P. S. Зиглара. Одна из причин, по которой продавцы и специалисты по маркетингу вернутся в руководящие кресла, заключается в том, что бизнесмены наконец поняли: единственная вещь, которая приносит доход, – это продажа. Все остальное связано только с расходами.
