Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понимать пользу популярных постов. На них ссылаются, их помнят, они приносят вам новых посетителей и постоянных читателей, причем нередко в течение долгого времени после того, как вы их опубликовали.

Чтобы узнать, какие посты популярны, достаточно посмотреть статистику «Яндекс-блогов». Часто это интервью с известными людьми, фотографии знаменитостей (особенно неприглядные), а также провокации, сплетни, скандалы, насмешки и... гм... соблазнительные женские фотографии. Однако для профессионального блога или страницы далеко не все эти темы подходят.

Какие же типы записей поддержат вашу профессиональную репутацию, одновременно подняв ваш рейтинг?

1. Список ссылок или ресурсов

Конечно, необходимо время, чтобы искать в Интернете интересные ресурсы, а также талант, чтобы выбирать из них лучшие и наиболее полезные и эффективные. Тем не менее такие посты часто попадают в «Избранное», ими делятся, их рекомендуют.

2. Полезные советы

Краткие, емкие, полезные советы были популярны еще во времена советских журналов — от «Работницы» и «Крестьянки» до «Юного техника» и «Науки и жизни». Они дают читателю то, что он может немедленно использовать, и сберегают его время на поиск и переработку информации.

3. Хороший мастер-класс/руководство/рецепты

Если такой пост сопровождается качественными фотографиями, он особенно цепляет глаз. Я никогда не была убежденной вегетарианкой, но блог девушки-сыроедки соблазнил меня на целый месяц сыроедения и покупку сушилки для овощей, настолько там красиво, вкусно и просто все описано.

4. Высказывание популярной точки зрения с приведением доказательств

Как это ни забавно, люди любят читать о том, что они и так знают и с чем согласны. Вспомните маленьких детей. Они в сотый раз просят рассказать одну и ту же сказку, даже если знают ее наизусть, а родители рычат и лезут на стенку от этой просьбы. Известные сказки снижают детскую тревожность. У взрослых аргументированное подтверждение их взгляда на мир точно так же снижает тревожность. Если вы привели интересные или убедительные доказательства популярной точки зрения, получите множество ссылок на вашу запись: вас перепостят со словами «вот я именно так и думаю!».

5. Подборка «самого-самого»

Самые интересные, самые необычные, самые хорошие, самые вкусные, самые дурацкие, самые полезные... Людей всегда притягивают крайности. А если уж этого еще и целый список, он становится во много раз притягательнее.

Кстати, список общеизвестных фактов, которые на поверку оказываются ложными, тоже привлекает много внимания.

6. Обзоры и рецензии

Обозревать можно все, что угодно. Книги, сайты и блоги по вашей тематике. Товары (например, материалы, инструменты и даже мебель) в магазинах, которые помогут либо вашим клиентам, либо коллегам по цеху. Само собой — мероприятия. Любые выставки, ярмарки, лекции, имеющие отношение к тому, чем вы занимаетесь. Новые методы в вашей профессии, эффективность старых методов, перспективы развития — вы ограничены только своей фантазией.

7. Другой опыт, другая жизнь

Чем бы вы ни занимались, подробный рассказ об этом будет интересен довольно большому количеству людей. Самое популярное сообщество в «Живом журнале» — «Один мой день». Люди самых разных профессий и занятий рассказывают о своем дне — со множеством фотографий. Для профессионального блога или страницы могут подойти следующие темы:

«День из жизни» или «Каково это — быть... (стеклодувом, кукольным мастером, практикующим психологом, шаманом, бизнес-консультантом)»;

«Экскурсия по офису/мастерской и рассказ о работе»;

«Прогулка по окрестностям моего офиса (мастерской и т.д.)». Что там интересного, куда я хожу обедать, где прогуливаюсь, кормлю голубей и пускаю мыльные пузыри;

Рассказ о вашей жизни тоже может быть уместен в профессиональном блоге — опыт другого человека многим интересен, особенно если речь идет о не совсем обычной сфере деятельности или работе на себя

«Как я пришла к тому, чем занимаюсь»;

«Что мне больше всего нравится в моей работе»;

«Как моя работа изменила/обогатила мою жизнь и почему я не поменяю ее ни на какую другую, по крайней мере в ближайшее время»;

«Мой любимый проект, который я скоро запущу (или недавно запустила)»;

«Мои ошибки и уроки, которые я из них извлекла» (конечно, речь не идет о двойке за контрольную по русскому языку в третьем классе);

какие моменты нужно учесть при выборе товара/услуги, на что клиентам надо обратить внимание, когда они хотят что-то заказывать в вашей сфере деятельности;

«5 (7, 8, 9) советов, которые помогут вам извлечь максимум из моего продукта»;

«Гостевой пост клиента: Фрося Бурлакова о том…» (как улучшить продукт, или как его использовать, или как этот продукт улучшил Фросину жизнь. Только честно!);

«Чем мне нравятся предложения моих конкурентов и что я делаю, чтобы их опередить».

Используйте наработанное

Давайте ссылки на старые тексты. Для этого существует несколько способов. Можно давать ссылки собственно внутри текста. Можно под каждым постом давать ссылки на наиболее интересные предыдущие записи по теме («Также на эту тему: …»). Еще один вариант — вывешивать самые популярные записи в правую или левую колонку на главной странице блога. Разумеется, это могут быть и не самые популярные, а те, к которым вы хотите привлечь внимание.

По моему опыту, по ссылкам в конце поста переходят чаще, чем по ссылкам внутри текста. Возможно, потому, что в процессе чтения человек не хочет отвлекаться. Важно и то, что для ссылки в конце текста дается полный заголовок записи, которую предлагают прочитать, что больше привлекает внимание.

Люди предпочитают иметь дело с теми, кому они доверяют. Это дает некую гарантию, что деньги не будут потрачены впустую, что их не обманут, что в случае чего есть кому пожаловаться. В конце концов, все мы сталкивались с шарлатанами либо слышали о них. Виртуально доверие выстроить тоже не так сложно, хорошо работают следующие техники.

Разместите информацию о себе. Все на вашем сайте или в блоге должно быть прозрачно. Ваше имя, ваши контактные данные (хотя домашний адрес и номер паспорта лучше оставить при себе). Ваша фотография (в идеале — профессиональная). Ваше образование, опыт работы.

Докажите ваш профессионализм. Расскажите об опыте работы, о пройденном обучении. Награды, дипломы, свидетельства — все в копилку.

Толпу лучше всего привлекает толпа. Если ваш товар или услугу использует кто-то еще и доволен, доверие к вам повышается

Расскажите о деталях производственного процесса или вашего труда. Разумеется, коммерческие секреты выдавать не надо.

Приведите образцы вашей работы. Люди хотят видеть то, что вы делаете. И они имеют на это полное право, если вы хотите получить их деньги.

Отвечайте на часто задаваемые вопросы в «Часто задаваемых вопросах». Честно и открыто. И именно на те вопросы, что задают ваши клиенты, а не на те, которые вы бы хотели от них услышать.

Дайте гарантию и объясните, что вы сделаете, если клиент будет недоволен покупкой. Куда ему обращаться, как, какова процедура.

Приведите ответы на возражения. Вы же знаете, что могут сказать потенциальные покупатели, не желающие приобрести ваш товар? Все их «да, но...»? Если не знаете — вам необходимо еще раз исследовать вашу целевую аудиторию. И вот на все эти «да, но...» приведите убедительные доказательства, что «да».

Покажите, что ваше предложение популярно и пользуется спросом. Ничто так не привлекает толпу, как толпа. Народная мудрость говорит: «Засватанная невеста всем хороша». Если ваш товар или услугу использует кто-то еще и доволен, доверие к вам повышается. «Продано свыше миллиона экземпляров» на книгах — как раз из этой серии.

Разместите фотографии. Грустные лица людей до того, как они воспользовались вашим предложением, и их счастливые улыбки после. Я утрирую, конечно, но смысл понятен.

Соберите отзывы. То, что говорят о вас другие люди, имеет намного больший вес, чем любые слова, которые вы говорите о себе сами.

Соберите непрямые подтверждения, если отзывов нет: число продаж, количество покупателей, громкие имена, с которыми вы работали (иногда для этого требуется их согласие). Видели, как художники указывают число своих выставок и страны, в которых находятся их картины? Вот оно как раз.

Дайте клиентам знать, как долго вы уже на рынке. Если вы начали бизнес давно и продержались все эти годы, значит, вы достаточно популярны

Дайте ссылки на статьи о вас или вашем продукте в журналах, на сайтах, в блогах. Люди доверяют больше тому, о чем пишут средства массовой информации, чем тем товарам/услугам, о которых не слышали. Нам всегда кажется, что, если о чем-то написали, значит, это важнее и солиднее, чем то, о чем никто не пишет.

Расскажите реальную историю ваших клиентов — какая у них проблема была и как они решили ее с вашей помощью (опять же, этичнее спросить разрешения или уж изменить историю, чтобы человека невозможно было узнать).

Дайте знать, как долго вы уже на рынке. Если вы начали бизнес давно и продержались все эти неспокойные годы, значит, вы достаточно популярны. Это вызывает доверие.

Предупредите клиентов о том, что предложение ограничено из-за большого спроса, — это показывает вашу популярность. Только, конечно, врать не стоит — это может вам серьезно навредить.

Работает ли ваша страничка

Оценка работы должна иметь прямое отношение к вашей цели. Если ваша цель — увеличить продажи, надо смотреть не на число друзей или подписчиков в вашей социальной сети. Надо оценивать, насколько увеличились продажи от ваших действий, стало ли больше звонков или писем.

Как вы будете следить за эффективностью ваших действий, надо определить заранее. Хотя бы записать число посетителей сайта или количество продаж за месяц.

Методы также должны соответствовать цели. «Вирусный» ролик может увеличить число людей, знающих о бренде, или улучшить отношение к компании, но такие ролики редко приводят к существенному повышению продаж. Так что если ваша цель — продажи, подумайте о других методах: подчеркивайте выгоды от приобретения вашего товара или услуги, предлагайте скидки, проводите акции.

Нередки жалобы, что продвижение изделий или услуг через блоги или социальные страницы не приносит прибыли. Клиенты не приходят вообще или приходят, но не делают заказ. Владельцы с недоумением и недоверием смотрят на тех, кто успешно продает через «Живой журнал», «Ли.ру» или «ВКонтакте».

Основа основ — что ваш блог говорит о вас?

Зачастую отсутствие продаж — ответственность самого блогера. Некоторые, кажется, делают все, чтобы оттолкнуть потенциальных клиентов.

Посмотрите на свой блог или страницу так, будто видите все это впервые. Что хозяин блога рассказывает о себе через дизайн и записи?

Что ваш блог или профиль в социальной сети говорит о вас? Как они представляют ваш бизнес? Посмотрите на свою страничку так, будто пришли на нее впервые. Что хозяин блога говорит о себе через дизайн и записи? «Я приятный человек, который обожает детей, любит путешествовать, слушает такую-то музыку, а, кстати, еще у меня есть вот это хобби»? Или «Я профессионал, готовый решить вашу проблему»?

Покупатель приходит в блог для решения проблемы. Ключевое слово — «покупатель». Читатель или родственник может прийти полюбопытствовать, да. Но покупатель — это человек, чью проблему вы можете решить за его деньги. А он видит на страничке 100 фактов о вас, детальный отчет о том, как вы провели выходные, или жалобы на коллег, клиентов и окружающий мир. Потенциальный покупатель пожмет плечами и уйдет.

В чем здесь главная проблема? В том, что путают личный дневник и публичный блог. Да, порой хочется поделиться с друзьями и родственниками тем, как вы провели отпуск, как растет ваш ребенок, другими приятными моментами, приносящими радость в жизнь. Заведите два блога. Один — для родственников, друзей и тех, кому интересна ваша жизнь. Другой — для тех, кому интересна ваша работа.

Частые ошибки

Вы размещаете одни коммерческие/рекламные посты

Социальное — это про взаимодействие, общение. Успешный блог или профиль в социальной сети принадлежит реальным людям, которые разговаривают с другими людьми. Даже за корпоративным блогом должен стоять чей-то голос, чья-то личность, чья-то энергия, которая и притянет других. Вот только разговаривать надо о том, что так или иначе имеет отношение к вашему бизнесу или к вашему образу.

Вы понятия не имеете, как ваш блог или страница служит целям вашего бизнеса

Поэтому вы выкладываете то, что вам придет в голову, не продумывая записи заранее. И в таком случае не всегда посты работают на вас. Ведь как получается? Чаще всего в блоги приходят по ссылкам на конкретный пост или из поисковых систем. И цель потенциального клиента — найти решение своей проблемы. Если человек не знает, что вы делаете и как вы можете ему помочь, вы теряете клиента.

Допустим, я хочу сшить себе шелковое платье. Ищу в Интернете фасоны, чтобы рассказать своей портнихе. Натыкаюсь на прекрасный пост, рассказывающий о модных тенденциях. Я благодарна автору, перерисовываю фасон или записываю название ткани и звоню портнихе. А теперь представим, что в конце поста или рядом с ним (в названии блога, в разделе теги, ссылки) есть надпись: «Эти и другие модели мы можем вам сшить, обращайтесь». Я заинтересуюсь: раз человек так хорошо разбирается в модных тенденциях, может, и платье мне сошьет лучше?

Вы считаете, что блог или страницы в социальной сети — это о вашем бизнесе

Людей интересуют они сами и решение их проблем. Поэтому ваш блог должен говорить не о вашем деле, а о том, чего достигают клиенты и как они приходят к успеху

Если вы спросили «А о чем еще?», вы в числе многих, совершающих эту ошибку. Ваш блог — об успехе, достижениях, счастье ваших клиентов. Всегда помните: людей интересуют они сами и решение их проблем. Их интересует то, что вы им можете дать, чем вы им можете помочь, как они будут себя чувствовать в результате общения с вами. Тогда они готовы заплатить вам деньги.

Я знаю много мастеров в «Живом журнале», которые проводят мастер-классы. Но советую знакомым идти не к тем девушкам, чьи работы кажутся прекрасными. Я рекомендую мастера, работы учеников которого кажутся мне прекрасными. Если вы работаете в сфере услуг, рассказывайте истории успеха ваших клиентов. Только, конечно, спрашивайте разрешения либо меняйте данные так, чтобы узнать было невозможно.

Вы привлекаете читателей, а не клиентов

Давайте взглянем правде в глаза: читатели блогов далеко не всегда собираются хоть что-то покупать. Высокий рейтинг и количество читателей не так важны для бизнеса, как то, зачем вас читают. Слава приятна, но не помогает оплачивать счета. Часто ваши читатели хотят развлечься или посмотреть на прекрасное. И не менее часто — узнать ваши секреты и ваши наработки, чтобы делать так же, как вы, или лучше вас и составить вам конкуренцию.

Что делать? Во-первых, постоянно развиваться, чтобы быть на голову выше себя позавчерашнего. Во-вторых, изменить фокус вашего блога. Пишите о том, что относится к проблемам вашего клиента, что показывает ваш высокий профессионализм и при этом подталкивает людей работать с вами, а не просто вас читать. Сложно? На самом деле не очень, но требует работы, продумывания, планирования и подготовки.

Например, если вы занимаетесь организацией турпоездок и пишете о красотах того или иного места, можно вставить «завлекалочку» — рассказать, что работаете с гидами, знающими такие-то редкости, проезд к которым в одиночку организовать сложно. И уж конечно, не размещайте ссылки на сайты для поиска дешевых авиабилетов — потому что это привлекательно вовсе не для ваших потенциальных покупателей.

Вы публикуете записи раз в месяц

Частота и регулярность важны. Надо постоянно напоминать о себе, поддерживать свой образ. При информационной перегрузке ваша единственная запись может не запомниться, а то и банально затеряться в многочисленных записях других людей.

«Количество времени, которое нужно тратить на Интернет, — проблема, которую решаю до сих пор. Выпала на неделю из “Одноклассников”, не выкладывала ничего нового — резкий спад заказов».

Ирина Кириллова, скрапбукинг, мыловарение

Вы не предлагаете купить

Это ошибка часто встречается в блогах и на сайтах. Если вы ясно и четко не указали цену и не сказали: «Купите это здесь» или «Перейдите по этой ссылке, чтобы купить мою работу», читателям может не прийти в голову! Так что не стыдливое маленькое «продается» где-то внизу, а вполне откровенное и честное предложение о покупке в каждой продающей записи.

Неоднократно встречала «Желающие узнать цену — пишите». Сразу отбивало все желание иметь дело с таким продавцом — для меня как покупательницы это неуважение к моему времени, которое я должна потратить на то, чтобы найти, как связаться, написать письмо, отправить и ждать ответа.

Вы решаете проблему, до которой людям нет дела

Ранее я писала о девушке-художнице, которая безуспешно предлагала роспись стен кафе, не зная, нужно ли это его хозяевам. Те же ошибки встречаются и в Интернете. Вам нужно решать проблему ваших клиентов. Не ту проблему, которая сидит у вас в голове. Не ту проблему, которую вы у них прекрасно видите. А ту проблему, которая их самих беспокоит.

Кстати, вы же помните, что слова «уникальное предложение» тут могут быть знаком опасности? На вашем рынке совсем нет конкуренции? Не потому ли это, что никому не нужно то, что вы предлагаете? Это очень обидно. Но лучше понять это раньше, чем позже.

В практике ведения блога я сама сделала ряд ошибок и вывела для себя несколько работающих правил для привлечения внимания, о которых сейчас и расскажу. Блог «Работа как удовольствие», arcobaleno-ru.livejournal.com, я изначально завела для войлочных работ. Не видела смысла вести желающих посмотреть на моих кукол или подушки в личный блог, где я часто пишу о политике или науке. Год с небольшим блог существовал ни шатко ни валко с семьюдесятью читателями.

Потом знакомая вдохновила меня написать серию заметок по маркетингу для индивидуального бизнеса и рукоделия. Прирост читателей был, но небольшой. Здесь я совершила свою первую ошибку. Написав в тетрадке проект будущей серии «Заметки по маркетингу для частного бизнеса», я пришла в восторг от собственного замысла и тут же договорилась о размещении рекламного поста со смотрителем войлочного сообщества, в котором состояла. Мол, приходите в мой блог, я буду писать о маркетинге.

Не спешите рекламировать ваш сайт, блог или серию записей, если интересные тексты и новые работы пока существуют только в ваших планах!

Как бы не так. Это я могла считать, что сотворю что-то волшебное. Однако люди не собирались верить мне на слово и, не увидев ничего, кроме обещания, постоянными читателями не стали. И я их, надо сказать, понимаю. Я бы тоже не стала. А позже мне уже неловко было рекламировать в сообществе ту же серию, чтобы не посчитали спамом. Хорошая рекламная возможность оказалась утеряна.

Отсюда первое правило продвижения в Интернете: сначала создайте качественное наполнение блога/сайта (тексты, иллюстрации, фотографии) и только после этого зовите людей смотреть на это.

Меня также расстраивало качество текстов во многих блогах и на сайтах. В конце 2009 года я запустила акцию — высылала написанное мною «Руководство по созданию текстов для сайтов и блогов» в обмен на размещение баннера со ссылкой на мой блог. По этому предмету я провожу тренинги на работе и хорошо его знаю. Желающих получить руководство было множество. А вот прирост читателей оказался меньше, чем я ожидала, хотя у меня ушла куча времени на акцию: написать руководство для широкой аудитории, проверить ссылки, собрать адреса, отправить... Гора родила мышь, как говорится.

Чуть позже я осознала, что здесь крылась моя вторая ошибка. В блоге на тот момент были тексты о маркетинге для индивидуального бизнеса и рукоделия, а также мои войлочные работы. Они могли быть интересны довольно узкой аудитории. Акция же привлекала многих людей, но не тех, которых интересовало продвижение хендмейда и личных услуг.

Отсюда еще одно правило: чтобы не тратить ресурсы впустую, проводите акции именно для вашей целевой аудитории.

Параллельно на моей работе в одном из проектов стали использовать социальные сети. Мне пришлось перелопатить много информации по маркетингу в социальных медиа. Стало интересно, работают ли западные приемы ведения блогов в русскоязычной среде. Но проверить было негде.

В начале 2010 года я подумала: а что мне, собственно, мешает переделать блог? Почему бы не сделать из него профессиональную площадку для исследования эффективности различных методов ведения блогов? Мне хорошо, у меня профессиональный рост. У читателей двойная выгода. Я не только рассказываю им о том, что работает или не работает именно в русскоязычной блогосфере. Они могут сами это видеть на моем же примере — и решать для себя, что полезно, что нет.

Подготовка заняла около месяца, 16 февраля я поменяла дизайн блога и загрузила первый «профессиональный» пост. На тот момент у меня было 300 с небольшим читателей. Через три месяца и три дня, 19 мая, пришел 1000-й френд. И это без дополнительной рекламы и накруток — никаких акций я больше не проводила и первая людей в друзья не добавляла. Мне было интересно проверить, насколько правильна фраза «Содержание — король, общение — королева», действительно ли можно привлечь читателей за счет содержания и общения. К тому же это позволило создать качественную аудиторию — привлечь людей, которым интересно читать мои тексты, а не тех, кто добавляет в друзья исключительно из взаимности.

«Содержание — король, общение — королева». Я проверила правоту этой фразы, за три месяца увеличив число читателей моего блога с 300 до 1000 человек

А может, я просто такая талантливая и дело вовсе не в тех методах, что я использую? Как бы не так! У меня есть «контрольная группа» — личный блог, где я пишу то, что хочется, и так, как хочется, не используя никаких методик. Там 1000 читателей набралось только за 6 лет. И это с учетом, что я до того лет семь была модератором крупного и хорошо известного форума и многие знают меня оттуда, то есть начинала не с нуля.

Рассылка материалов подписчикам считается одним из самых эффективных способов продвижения и продаж. Если, конечно, ее правильно делать. Если человек подписался на вашу рассылку, то, вероятнее всего, он уже ваш потенциальный и заинтересованный клиент, поэтому убедить его купить что-то намного проще, чем человека с улицы. Согласно исследованиям, опубликованным летом 2012 года Джейкобом Нильсеном, конвертация в покупатели посетителей из рассылки — 4,9%, из результатов поиска Google — 2,7%, тогда как из Facebook — всего 0,5%.

Какие рассылки можно предложить?

Любые связанные с вашей темой — риелтор может рассказывать о выборе места жительства, ведущий творческих семинаров — об общих принципах дизайна, преподаватель иностранного языка может включать в рассылку афоризмы на этом языке, а терапевт или коуч — мудрые фразы по их теме, к примеру, о гармонии отношений или карьерном росте.

Разумеется, нет смысла в бесплатной рассылке давать всю ту информацию, которую вы используете на ваших семинарах или консультациях. Иначе вы будете рубить сук, на котором сидите. Хороший подход придумала мастер по наращиванию ресниц. Процедура эта регулярная, и по понедельникам она высылала подписчикам расписание на следующую неделю, чтобы они могли выбрать для себя удобное время. На сайт и в блог расписание выкладывалось только в четверг. Так что у подписавшихся на рассылку был больший выбор. Также она добавляла в рассылку забавные истории из практики, советы по уходу и вдохновляющие цитаты.

Вы можете писать о том, какие новые тенденции появились в вашей сфере деятельности, рассказывать, что вы планируете сделать. Предлагайте вашим клиентам присылать фотографии в сделанных вами украшениях, фотографии вашего изделия в интерьере, все то, что каким-то другим образом связано с вашим товаром или услугой (например, первое выступление для танцующих пар, которых вы тренировали, и т.д.). Давайте ссылки на бесплатные мастер-классы, которые вы выложили в Сеть, предлагайте подписчикам специальные скидки или подарки за покупку.

Рассылка должна говорить о том, что интересно, полезно или приятно читателю, следуйте принципу «Что в этом для меня?» — то есть для клиента

Рассылки в русскоязычном Интернете чаще всего осуществляются через Subscribe или SmartResponder. Проблема с Subscribe в том, что все адреса ваших подписчиков остаются «собственностью» этой системы, вам их не показывают. Если вы решите уйти с Subscribe, то потеряете подписчиков. У SmartResponder такого ограничения нет. Эта система также позволяет размещать форму подписки в постах в блогах.

Однако и здесь есть «подводные камни». Поскольку рассылка приходит в личный почтовый ящик, она воспринимается как письмо, и психологически включается ощущение близости, личного знакомства с автором. Именно поэтому рассылка может больше раздражать. Люди воспринимают свой почтовый ящик как личное пространство. Все, что напрасно занимает их время или кажется спамом, без размышлений отправляют в корзину. Если ваша рассылка неинтересна, у вас больше шансов раздражать пользователей, чем при неинтересном сайте.

Как писать в рассылке

Люди обычно не читают любой вводный текст в рассылке. Даже если он состоит из трех строк, 67% пользователей, согласно результатам исследований, не уделяют этому тексту никакого внимания. Всего на чтение рассылки уходит в среднем 51 секунда.

Какие выводы можно из этого сделать?

На чтение рассылки люди тратят всего-то около 50 секунд. Чем лучше вы продумаете размер текста и его интересность, тем больше вероятность, что клиент успеет его дочитать

Дайте вашей рассылке понятное название, имеющее отношение к тому, что вы пишете. При регистрации оговаривайте, как часто вы будете отправлять письмо, и придерживайтесь этого ритма.

Не требуйте при регистрации большего, чем почтовый адрес и, если необходимо, имя. Иначе вы потеряете огромное количество потенциальных читателей.

Ограничьте ваше письмо пятью экранами (по длине прокрутки). Лучше еще меньше — двумя-тремя. Дальше пяти читатели точно прокручивать не будут.

Включайте в заголовок каждого письма краткое описание того, о чем пойдет речь. Больше шансов, что читатель заинтересуется.

Пишите о том, что непосредственно полезно читателю (следуйте принципу «Что в этом для меня?», о котором я рассказывала в разделе о рекламе, в истории с Роберто).

Рассылка должна быть удобна для быстрого просмотра, используйте пробелы между абзацами, разбивайте текст подзаголовками, из которых понятно, о чем пойдет речь далее (подробнее об этом в приложении «Пишем для сайтов и блогов»).

Рассылка должна быть полезной читателям, и вам обязательно надо эту полезность объяснить. Однако и этого может быть недостаточно, чтобы привлечь людей подписаться. Тогда предложите каждому подписчику подарок. Это может быть что-то материальное — купон на скидку, скажем, либо ценная информация — электронная книга, руководство, отчет на интересующую ваших потенциальных читателей тему. Конечно, тему, связанную с вашей услугой или товаром. Например, если вы консультант по недвижимости, предложите в подарок брошюру о том, как выбрать ипотеку, в PDF-формате. И, разумеется, уважайте других людей — не отправляйте ничего тем, кто на вашу рассылку не подписывался. Это называется спамом и только испортит вам репутацию. По той же причине обязательно дайте возможность отписаться от вашей рассылки.

Как превращать читателей в покупателей

Алгоритм тут следующий.

Определите точку А. Это та точка, где сейчас находится ваш потенциальный идеальный клиент. Подумайте, кто он, почему он еще не покупает ваш товар или услугу. Что его сдерживает? Что его беспокоит? Что ему нужно прямо сейчас? А каковы его долгосрочные планы?

Каждое письмо рассылки должно продвигать клиентов на один шаг вперед к тому, каким вы хотели бы видеть вашего идеального покупателя

Определите точку Б. Эта та точка, где бы вы хотели вашего идеального клиента видеть. Что он у вас покупает? Как часто и в каких количествах (будьте реалистичны, конечно)? Какие дополнительные услуги заказывает? Какие знания он имеет/получил из вашей рассылки и как их использует?

Определите, что нужно, чтобы дойти из точки А в точку Б. Что клиент должен узнать? Что попробовать? Во что поверить? О чем перестать беспокоиться? Что полюбить, к чему привыкнуть? Как смотреть на мир?

А теперь разбейте этот путь на этапы и создайте для каждого свое письмо в рассылку. Каждое письмо должно продвигать вашего идеального клиента на один шаг вперед к точке Б.

Как вы видите, очень важно не продавать в первых же сообщениях, когда клиенты к этому не готовы. Подводите их к покупке постепенно, показывая и давая осознать все выгоды вашего предложения.

Лучше всего с этого подхода начинать рассылку и сохранять письма в открытом архиве. Через некоторое время вы сможете давать на них ссылки из последующих писем. Не делайте это очень часто, но упоминайте время от времени в стиле «Если вы недавно подписались на мою рассылку, вам может быть полезно прочитать…».

А теперь — высший пилотаж

Если у вас хватает времени и желания, вы можете объединить и сайт, и все свои социальные сети для большего эффекта. Например, на сайте — серьезная и полезная статья на какую-либо тему с указанием, что подробности можно узнать в блоге, а соответствующую фотогалерею посмотреть на Flickr, и тематическая подборка в Pinterest. В блоге — ваше личное впечатление от процесса написания статьи, о том, что вас побудило ее написать и как вы искали материалы, ваш предыдущий опыт, возможно, забавные истории, с этим связанные, и пара некрупных фотографий. Естественно, с ссылками на фотогалерею на Flickr, где фотографии можно посмотреть в полный размер, и на основную статью сайта. В Facebook и «ВКонтакте» вы выкладываете анонсы статей и фотогалерей. В «Твиттер» — совсем короткую информацию о том, что вы это выложили. Само собой, на Flickr и Pinterest вы указываете, что почитать об этих фотографиях подробнее можно по таким-то ссылкам на сайте и в блоге.

Берегите силы

В бизнесе есть ресурс, который крайне редко принимается в расчет. Этот ресурс — вы.

У вас есть только 24 часа в сутках и только определенное количество энергии и сил. Берегите себя. Вы один из самых ценных ресурсов вашего проекта. Не перегружайте себя, следите за здоровьем, спите по 8 часов каждый день, расслабляйтесь, занимайтесь фитнесом. Если нет времени, проводите совещания и переговоры, прогуливаясь по бульварам.

«Выработайте распорядок своего обычного рабочего дня и старайтесь его придерживаться. Не забудьте включить в этот распорядок слова “конец рабочего дня”. Иначе вы будете работать по 25 часов в сутки и раньше или позже выдохнетесь».

Ира Зеликман, украшения

Презентация себя особенно важна, когда вы сами себе и хозяин, и работник. И неважно, встречаетесь ли вы с клиентами, с потенциальными работодателями, инвесторами, галерейщиками, журналистами или просто попадаете в незнакомую компанию. Чем более складно и интересно вы расскажете о себе и о том, чем вы занимаетесь, тем лучшее вы оставите впечатление. Чем лучше о вас впечатление, тем выше шанс, что вас запомнят, пригласят к сотрудничеству или порекомендуют другим.

От похвальбы качественную самопрезентацию отделяет тонкая грань. Хорошо бы ее не перейти, ведь мало кто любит хвастунов. Чтобы сжато и интересно рассказать о себе, полезно подготовиться заранее. Особенно это полезно людям застенчивым или не имеющим опыта презентаций: если у вас есть заготовки, вам всегда будет от чего оттолкнуться.

Следующие вопросы помогут вам выделить наиболее интересное и важное в прошлом и настоящем.

Какие пять положительных черт вашего характера вы могли бы назвать? А другие люди?

Какие десять самых интересных вещей вы сделали в жизни? (Это могут быть и истории, которые с вами случились.)

Чем вы зарабатываете на жизнь и как вы к этому пришли?

Что вам нравится / что вы любите в вашей работе?

Какие у вас есть таланты и способности? А достижения?

Как ваша работа/карьера помогает проявляться вашим талантам и умениям? В каких проектах, над которыми вы сейчас работаете, это наиболее очевидно?

Какими карьерными успехами вы больше всего гордитесь (как в сегодняшней позиции, так и на предыдущих работах)?

Чему новому вы научились за последний год?

Какие препятствия вы преодолели, чтобы достичь вашего сегодняшнего положения (включая работу над собой и приобретение профессиональных навыков)? Какие наиболее важные уроки вы вынесли из некоторых ваших ошибок?

Какое у вас образование, какие дополнительные курсы или тренинги вы посещали и что это вам дало?

В каких профессиональных организациях/сообществах вы состоите и в каком качестве?

Каким образом то, что вы делаете, влияет на жизнь других людей?

Дальше составьте несколько коротеньких историй о вас, вашей жизни и вашем бизнесе с упоминанием самого интересного. Вы сможете их использовать в качестве основы, когда разговариваете с незнакомыми людьми.

Подготовьте небольшие истории о себе и своей работе с учетом специфики адресата: с клиентами говорите о пользе вашего предложения, возможным партнерам расскажите о том, как надежно и выгодно с вами работать

Для тех, кого сочтете потенциальными клиентами, делайте упор на выгоду вашего предложения и успехи ваших клиентов. Для тех, кого сочтете потенциальными партнерами, — на вашу надежность, профессионализм и выгоду работы с вами.

Затратив некоторое время на подготовку, вы можете быть уверены, что не переборщите с похвальбой и вместе с тем не забудете информацию, важную для того, чтобы произвести впечатление профессионала в вашей области. И вам не придется потом сожалеть, что вы вовремя не вспомнили то или это.

Полезно запоминать любые занимательные истории, имеющие отношение к тому, что вы делаете. Это оживляет даже самую скучную тему. Я уже рассказывала, что в институте мы очень любили прикладную математику, потому что профессор вплетал в лекции математические анекдоты или забавные байки вроде той, что Нобелевской премии по математике не существует, так как известный математик Миттаг-Леффлер увел невесту у Альфреда Нобеля. Рассказывая о войлоке незнакомым людям, я часто упоминаю валенки с полостью для дамского каблучка. Такие валенки делали в середине прошлого века в СССР, их надевали поверх туфелек. В клубе, на танцах, в гостях оставалось только снять валенки — и уже нарядная.

Истории о себе я рекомендовала составлять всем своим клиентам и знакомым, которых консультировала по вопросам маркетинга. Часто сталкивалась с ситуацией, когда люди составляют что-то скромное, скучное: «Зовут так-то, училась там-то, а больше и не знаю, что о себе сказать». И говорят застенчиво: «У меня нет никаких особенных талантов» или «Ну я же не могу сама себя хвалить!». А ведь чем больше человек уверен в собственном профессионализме, талантах, способностях, неотразимости и значимости, тем проще ему убедить в этом других.

Когда же объясняешь всю выгоду от рекламных историй о себе, расписываешь, как здорово и удобно с ними работать и что хвалить себя не стыдно… маятник качается в другую сторону. Начинают хвастаться всем! А бахвальство — оно тоже плохо. Уверенный в себе профессионал не должен уподобляться маленькому ребенку, который гостям и обновками похвастается, и игрушки покажет, и на стульчик заберется песенку спеть. Ваша школьная золотая медаль — прекрасно, но, если вы уже старше институтского возраста, для потенциального работодателя или клиента это информация избыточная.

Хвалите себя, но отличайте уверенность от бахвальства, не уподобляйтесь малышу, который и игрушки покажет, и песенку споет

Истории мы, конечно же, корректировали. В то же время я заметила, что вот этот выплеск похвал себе людям был приятен и, очевидно, нужен. Некоторые даже расстраивались, когда я предлагала поменять текст. Не хватает нам в жизни похвал. И тогда я стала давать упражнения на похвалу себе — в обязательном порядке, в качестве домашнего задания. Исходила я из того, что когда человек наконец наполнит себя похвалой, то меньше будет ее ждать, искать, требовать и больше будет готов открыть себя, такого замечательного, миру.

Как правильно хвалить себя

Выпишите на листок 100 (300, 500) ваших достижений, побед или успехов. Сюда можно и конкурс детского рисунка добавить, и даже пятерку за сложную контрольную. У меня, например, в списке есть то, что я в школе научилась легко прыгать через козла. Кому мелочь, а для меня это была серьезная победа.

Носите список достижений с собой и перечитывайте его в любое незанятое время — в транспорте, в очередях, в ожидании чего-то. Очень важно — радоваться, когда вы читаете этот список. Позвольте себе ощущать удовольствие от ваших достижений, купайтесь в нем.

Запишите 10 положительных черт вашего характера. Если не знаете, спросите других.

Выпишите на отдельный листок все ваши недостатки. А вот здесь спрашивать других не надо — достаточно вашего собственного мнения. Многие люди — свои самые грозные критики.

Запишите все ваши недостатки — и переформулируйте, чтобы они стали достоинствами. Скажете, нереально? А ведь оценки субъективны, и жадина для кого-то бережливый человек

Теперь каждый недостаток переформулируйте в достоинство. Скажете, нереально? Пересмотрите мультфильм «Как мужик корову продавал». В конце концов, любые оценки субъективны. Одни перфекционизм воспринимают как положительное качество, другие — как отрицательное. Жадина для кого-то бережливый, транжира — щедрый.

Новые ваши достоинства добавьте к тем десяти, что вы написали в пункте 3, а листок с недостатками разорвите и выбросите. Листок с достоинствами приложите к 100 успехам и тоже регулярно перечитывайте.

Упражнение «Волшебный кувшинчик» я нашла на сайте «Оксюморон». Покупаете кувшинчик, наливаете воду. Каждый вечер наговариваете в кувшинчик не менее 10 комплиментов или похвал себе. Воду добавляете во все — в каши, в чай, в ванну, умываетесь ею. В кувшинчик добавляете свежую. Не обязательно верить в целительные свойства воды (хотя и не повредит). Психологического эффекта от того, что вы постоянно концентрируетесь на похвалах себе, уже достаточно.

Каждую неделю пишите список — 30 случаев того, как мир был вам благодарен. Сказали спасибо? Не сказали спасибо, но выразили благодарность другим способом? Кошка прибежала потереться о ноги? Дали премию? Все это записывайте.

Составьте список всех тех людей, которые вас ругают, критикуют или по-иному выражают свой негатив. Скажите им, чтобы прекратили. В тех случаях, когда сказать невозможно, сведите общение к минимуму. Не забудьте похвалить себя за это вечером и занести разрыв отношений с негативными людьми в список побед.

«Если есть сильная зависимость от чужого мнения, я бы советовала на первых порах не показывать свои творения родственникам, друзьям, знакомым и не участвовать в реальных выставках, потому что живая реакция, от равнодушия до неприятия и непонимания, может навсегда подкосить молодого автора. А родные и знакомые скорее поверят в существование таланта где-то далеко, нежели рядом с ними (вот моя мама, например, такая — она долго не могла примириться с моим делом). И еще совет — сохранять в отдельный файл все вдохновительные, искренние, интересные отзывы, чтобы перечитывать их в дни сомнений».

Агнесса, украшения

Проверяйте реальность

«“Творческий беспорядок” — это нормальная среда обитания творческого человека? Наведите порядок и почувствуйте разницу.

“Так никто не делает?” А вы попробуйте. И, скорее всего, до вас уже были первопроходцы, с опытом и знаниями, нужно только поискать.

“Это стоит больших денег, займет много времени, туда не пробиться, я получу отказ” — это реальность, которую надо проверять, потому что все может быть совсем не так, как кажется».

Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

Даже наше прошлое может «измениться», если мы получим новую информацию или переоценим старую. Многие слышали, как после предательства друзей пересматривают дружбу и воспринимают ее совершенно в другом свете. Однако бывает, что прошлое «меняется» и к лучшему. В детстве я переживала из-за того, что со мной не водились девочки во дворе моей тети. Однажды девочки высказали мне свои претензии. Претензии сводились к тому, что я «слишком модная» и «пытаюсь выделиться», поскольку ношу сарафан с узкими тесемочками, тогда как у всех «нормальных» девочек широкие бретельки. Я так загордилась! В восемь лет я и не подозревала, что мои тесемочки — модные! Мой недавний образ непопулярной девочки-себя тут же сменился на образ модной девочки-себя, выделяющейся из толпы. Мне было даже лестно, что со мной не водились по такой причине.

Посмотрите на вашу жизнь. Какие другие, позитивные события вы можете выбрать как значимые в прошлом и настоящем? Попробуйте оценить по-другому то, что вам не нравится, то, что вас задевает.

Редко бывает, что все наши идеи реализуются быстро и без хлопот. Иногда вы и рады были бы что-то сделать, но препятствия кажутся непреодолимыми. Скорее всего, у вас есть ресурс, который часто недооценивается, но которым так легко воспользоваться: это знания, идеи и знакомства ваших друзей. Один из вариантов, как это организовать, — вечеринка идей, предлагаемая американской телеведущей Опрой Уинфри.

Как провести вечеринку идей

1. Для начала определите, какой вопрос вам нужно решить. Выберите идею (мечту), которую хотите реализовать. Идея может касаться вашей работы (выйти на рынок, расширить ваш проект, начать новое направление деятельности или новый ее формат). Но ничто, конечно же, не мешает вам собрать вечеринку идей для помощи с реализацией личной мечты (поработать в теплых странах, объехать вокруг света, организовать свою выставку, побывать на Северном полюсе, плавать с дельфинами и т.д.).

При этом лучше придерживаться принципа «Одна вечеринка — одна идея». Не разбрасывайтесь, людям будет проще сосредоточиться и помочь вам.

2. Напишите идею на листе бумаги и добавьте все препятствия, которые не дают вам осуществить ваш проект или вашу мечту. Сформулируйте их четко, чтобы люди вас поняли. «Нет помещения» — некорректная формулировка. Непонятно, в чем проблема: нет — так арендуйте. «Могу выделить в месяц столько-то рублей, а аренда офиса в подходящем месте стоит в два раза дороже» — это другой вопрос.

Прежде чем решать проблему, сформулируйте ее четко. «Нет помещения» — некорректная формулировка, неясная. «Могу выделить столько, а на аренду нужно в два раза больше» — другой вопрос

Не забудьте указать эмоциональное состояние или отсутствие навыков, которые мешают вам что-то сделать, — это важно. Например, вы хотите получить грант, но не умеете красиво описывать и преподносить ваш проект. Или хотите себя прорекламировать и привлечь людей, но боитесь публичных выступлений. Или хотите принять участие в конференции или семинаре, но боитесь летать на самолетах.

3. Пригласите на вечеринку идей несколько человек. Попросите каждого привести какого-нибудь знакомого. Опра Уинфри советует не раскрывать все карты и добавить немного таинственности — не рассказывать, что за идея и как это будет происходить. Однако, конечно, вам решать, как вам лучше поступить.

Не надо слишком долго думать над списком. Полезные идеи и знакомства могут быть у совершенно разных и неожиданных людей, поэтому чем разнообразнее приглашенные, тем интереснее. Вам могут помочь и члены вашей семьи, и даже дальние родственники.

«Я живу в Египте и занимаюсь скрапбукингом. Моя двоюродная сестра из Москвы предложила открыть группу во “ВКонтакте”, и мы выложили там все готовые работы, дали ссылки на посты в блоге, выставили цены. Мама увезла партию моих открыток в Москву к сестре, та показала открыточки в своем офисе, но продажи ни с рук, ни в группе не шли.

И тут подруга сестры открыла цветочный магазин — букеты и сувениры. Сестра предложила ей мои открытки, и дело пошло. За реализацию открыток магазин получает 30% их цены, а стоят они в основном от 250 до 450 рублей, зависит от размеров и себестоимости. Группа во “ВКонтакте” работает как витрина, а сама арена продаж — это магазин, который участвует в городских праздниках и мероприятиях, выставляя и мои работы вместе с букетами и сувенирами».

Виктория-V.S., скрапбукинг

4. Начните вечеринку с игры, которая поможет вам объединить участников и настроить их на творческий лад. Попросите каждого придумать и рассказать Самую Большую Ложь о себе, которую они могут выдумать. Например, «Я дрессирую крокодилов», «Джеймс Бонд брал у меня уроки», «Я ем на завтрак цветочную пыльцу». Затем предложите им сказать, какое качество в этой лжи о себе их особенно привлекает. «Крокодилы очень недоверчивые существа, но мне удается завоевывать их доверие, чтобы они меня слушали», «Я настолько опытен, что могу предусмотреть любые случайности и обеспечить безопасность».

Кажется, просто игра. Однако она помогает участникам почувствовать доверие друг к другу. Через эту немудреную игру они рассказывают о себе довольно много — в том числе о своих ценностях и приоритетах. К тому же люди, раскрепощаясь, становятся более способными к творческому мышлению.

5. Далее попросите всех сесть в круг и расскажите о своей идее и препятствиях, которые перед вами стоят. Затем называйте препятствия одно за другим и слушайте предложения участников вашей вечеринки. Обязательно записывайте все, что вам говорят, даже если оно кажется абсурдным или невыполнимым. Оценивать и думать будете потом. Идеи одного человека могут натолкнуть другого на мысли «А вот у меня есть знакомый, который…». Не удивляйтесь, если и после вечеринки вам будут перезванивать, потому что человеку пришла в голову идея с некоторым запозданием. Скажите всем заранее, что будете рады таким звонкам.

Вечеринки идей можно устраивать регулярно. Вы можете для одной идеи организовать несколько с разными участниками. Можете создать клуб, где каждый будет презентовать свои идеи. Главное, придерживайтесь правила «Одна вечеринка — одна идея», чтобы не распыляться.

По моему опыту, люди с удовольствием участвуют в таких вечеринках. То, что к ним обращаются за советом, повышает их чувство собственной значимости — ведь всегда приятно почувствовать себя экспертом.

Пример из жизни: проект «Взлет к мечте»

В своем блоге я организовала по принципу вечеринки идей проект «Взлет к мечте». Собрала «универсальных друзей» — профессионалов из разных областей, которые готовы были поделиться своими знаниями. Желающие принять участие давали ссылку на проект и писали о своей мечте и препятствиях на пути к ней. Первоначальная идея была такой: отобрать двух-трех участников, собраться вместе и провести мозговой штурм для преодоления препятствий и поиска решений. Результаты встречи я собиралась опубликовать у себя в блоге.

Правда, когда стали поступать заявки, идею пришлось пересмотреть. Мечты были самые разные — о публикации собственных книг; о продвижении музыкантов; о том, как стать фотографом; как устроиться на работу в престижную международную организацию; как быть, когда хочется всего-всего и невозможно выбрать; как жить и учиться за границей; как быть, когда страхи мешают организовать собственное дело; как помочь беспризорным животным — и некоторые другие. Многие из них были очень уж трогательные, искренние, не хотелось оставлять их без ответа. Поэтому я попросила знакомых специалистов помочь — ответить письменно на те заявки, которые относились к сфере их деятельности. Все ответы опубликованы у меня в блоге: помимо помощи непосредственно участникам, большая польза для других читателей. Всегда найдется совет, который можно приложить к собственной жизни.

Мы отобрали три письма и пригласили их авторов на встречу. Правда, у нас получилась не столько вечеринка, сколько «утренник» в кафе. Мы с экспертами проекта встретились с двумя участницами и помогали им определиться с тем, какие шаги предпринять для достижения их мечты. А одно письмо — девушки из Ульяновска, которая хотела развивать интернет-проект о людях своего города, — обсудили все вместе заочно. Проект так хорошо пошел, что его заметила администрация Ульяновска — и выделила авторам небольшое финансирование!

Довольными остались и участники, и «универсальные друзья» — приятно вместе помогать людям!

Делай или не делай. Не надо пытаться

(Магистр Йода)

Заявки на проект «Взлет к мечте» приходили самые разные. Некоторые участники хотели создать сайты, творческие мастерские, рекреационные центры. У некоторых мечты — учиться на дизайнера в Италии, работать в международной организации, опубликовать книгу стихов.

А вот препятствия так или иначе были общими для многих людей:

«Мешают мысли о том, что мечтать не вредно».

«Самое тяжелое, наверное, неуверенность в себе, в своих силах, отсюда торможение, что это у меня не получится, зачем стараться».

«Не понимаю, как это может быть организовано».

«Я хотела бы найти людей, у которых могла бы получать экспертную оценку своих статей, но мне дико страшно даже подумать о том, как начать их искать, как строить разговор. У меня ни денег, ни имени, ни профессии».

«Боюсь быть навязчивой».

«Дальняя родственница однажды предложила работать на них — скорее, обмолвилась. Но мне как-то сложно напоминать о себе».

Я вижу здесь две категории препятствий:

организационные;

психологические.

Как ни странно, в плане решения организационные препятствия — самые легкие. Все, что нужно для начала, — собрать информацию и написать план достижения вашей мечты, цели, желания. Если у вас есть доступ в Интернет, у вас вообще не должно быть проблем со сбором информации. Забиваете в поисковик «открыть частную школу», «учиться дизайну за границей», «зарегистрировать ИП», «найти бухгалтера для индивидуального предпринимателя» и т.д. Конечно, огромное количество ссылок будут рекламными. Пропускайте их с чистой совестью и ищите советы людей, которые сами через это прошли. Или официальные источники: сайты налоговых инспекций, пенсионных фондов и т.п. На сайтах государственных организаций сейчас есть много необходимой информации.

В плане решения проблем организационные трудности — самые легкие. Начните со сбора информации, выясните, как обычно решаются такие сложности, поищите советы людей, которые уже справились

Следующий этап (можно и параллельно) — идите на форумы, в блоги, в сообщества по соответствующей тематике и задавайте свой вопрос. Пользуйтесь возможностями Интернета, обращайтесь к коллективному разуму. При этом совершенно не обязательно следовать всему, что он скажет. Главное для вас — расширить ваше понимание, что есть, что работает, какие возможности. Вечеринки идей — тоже отличный вариант. У кого-то из ваших знакомых может найтись бывший однокурсник, или жена брата, или муж тети, которые как раз сами именно этим и занимались.

Планировать удобно начиная с конечной цели — так называемое обратное планирование. Что мешает вам исполнить свою мечту завтра? У вас нет помещения, людей, денег. Что вам мешает арендовать, нанять, найти? Не знаете где, нет собственно организации. Вы можете сегодня узнать, где есть помещения, которые вам бы подошли? А подать документы на регистрацию? Нет? Ну, хотя бы решить, какое помещение вам нужно, и узнать, какие документы требуются? Вот так вы раскручиваете клубочек (лучше письменно), пока перед вами не будет ясного списка задач.

Постановка задач избавляет от многих страхов — становится ясно, как двигаться и где слабые или узкие места. Любую проблему, любое «я не знаю», «я не понимаю» стоит переформулировать в задачи. «Узнать то-то и то-то», «собрать информацию о том-то», «разобраться». А это, в свою очередь, требует «набрать в поисковике», «позвонить тому-то», «зайти на сайт такой-то организации/института». Когда задача четкая и небольшая, выполнить ее гораздо проще. А дальше уже шаг за шагом — удачно выполненная первая ведет к следующей и т.д.

«Самое сложное было — преодолеть неуверенность в себе».

Анна, батик

«Если в какой-то момент интерес публики — и, соответственно, продажи — падает, это сильно бьет по самооценке».

Анна Тиде, коллекционные медведи и куклы

«Одним из самых сложных вещей поначалу был страх неудачи. А что, если это дорого? А что, если незнакомым людям не понравятся наши вещи?»

Лена и Ира, игрушки, аксессуары

Почему я считаю, что организационные вопросы — самые легкие? Потому что они решаемы. А вот страх и неуверенность есть и будут всегда, стоит вам лишь выйти за пределы своей зоны комфорта, начать делать что-то совсем новое для себя. И здесь мне нравится один совет: чувствуйте страх и делайте все равно.

Мне тоже было страшно начинать каждый большой проект. «Вдруг не примут, вдруг не получится, а смогу ли я…» Особенно страшно выходить со своим проектом в люди и что-то просить.

Когда я несколько лет назад продумывала свой будущий блог, то уже точно знала, какой тип картинок мне хочется размещать в нем. Меня восхищали иллюстрации Екатерины Елисеевой, которые я видела в Сети. Я попробовала нарисовать сама — ничего похожего, конечно, не получилось. Тогда я нашла ее блог и написала личное сообщение с предложением иллюстрировать мои посты. Мой блог был и остается некоммерческим, никаких денег я Кате предложить не могла, но обещала максимально привлекать внимание к ее картинкам. Было мне страшно? Конечно! Мы совсем не были знакомы. Она — прекрасный художник, а у меня — только планы и не очень убедительная на тот момент реальность. Но что я теряла? И что могла выиграть? Катя согласилась, и я горжусь ее иллюстрациями для моего блога, они действительно были всем тем, что я хотела. И эту книгу тоже проиллюстрировала она.

А если бы я получила отказ? И подобный опыт у меня был несколько позже! У одного уважаемого мною психолога была тысяча с чем-то подписчиков, у меня чуть меньше, однако у нас не было общих читателей, то есть моя аудитория была для него новой. Я предложила ему написать для меня гостевой пост на любую тему и обещала регулярно ссылаться на него потом. Число читателей у блога тогда росло быстро, потенциал был. А психолог довольно высокомерно отказался.

Страх и неуверенность тут как тут, стоит вам выйти из своей зоны комфорта. Чувствуйте страх — и делайте все равно!

Было ли мне больно и обидно? А то! Пережила ли я это? Да, конечно. В итоге это оказалось не моей, а его потерей потенциальной аудитории. Через пару лет у меня стало в три раза больше читателей, чем у него. Я же договорилась о серии постов с прекрасным, хоть пока и менее известным психологом Анной Лейбиной, работающей в Сингапуре. И работать мне с ней проще, поскольку мы хорошо знакомы еще по Москве, и ей удобнее разговаривать с моей преимущественно женской аудиторией.

Если вы предлагаете сотрудничество или просите о чем-то, подумайте, что вы можете дать человеку взамен. Если ничего не можете предложить, просто искренне просите совета и помощи. Бескорыстно помогать тоже приятно

Важно помнить вот что: если вы предлагаете сотрудничество или просите о чем-то, подумайте, что вы можете дать человеку взамен. Вам будет и психологически проще что-то просить, и легче получить согласие. Как минимум предлагайте продвижение, регулярные ссылки и упоминание этого человека и/или его ресурса. Подумайте, чем еще для него может быть привлекательно ваше сотрудничество. Учитывайте его интересы. Если ничего не можете предложить, то искренне просите совета и помощи. Людям приятно выступать в роли экспертов.

И самое главное — выполняйте обещанное и делайте все, чтобы с вами было приятно работать. Я всегда писала статьи заблаговременно, чтобы у Кати было достаточно времени для придумывания и отрисовки иллюстраций. И еще — относитесь с уважением и благодарностью к людям, которые вам помогают, не забывайте выражать это. Такие люди — огромная ценность.

Что же касается отказов — во многих случаях отказ не связан с вами лично. И не воспринимайте его как личную обиду. Человек может быть ужасно занят именно в этот момент, иметь другие приоритеты и заботы, не услышать и не понять привлекательности того, что вы предлагаете (даже если вы это четко объяснили).

Это хорошо выразил американский автор, эксперт в области переговоров Джим Кэмп: «Многие всю жизнь боятся получить отказ, но что порождает этот страх? Нужда нравиться. Если вам не нужно нравиться, вы не боитесь отказа». И это верно. В большинстве случаев то, чего мы боимся, — что нас «отвергнут», «разлюбят», подумают, что мы навязываемся. С одной стороны, страх отверженности — реальный. Психологи установили, что чувство отверженности вызывает в мозге ту же реакцию, что и физическая боль.

С другой стороны, вы совершенно четко уверены, что этот человек отвергает именно вас? И что для вас эта отверженность так важна? Вы без него не проживете? Да, мы часто боимся обратиться к людям с просьбами. Но в подавляющем большинстве случаев эти люди не имеют такого уж большого значения в нашей жизни, чтобы их мнение о нас было настолько принципиальным.

«Надо помнить (мне это помогало очень сильно), что, даже если ты совершишь какую-то ошибку, ничего страшного не случится. Мир не рухнет, ты не умрешь и не заболеешь. У тебя просто не получится, и все. Но, скорее всего, получится. А не попробуешь — и не узнаешь никогда».

Александра Золотарева, керамика

И потом — осуществляя свою мечту, вы помогаете другим! Часто даже в том случае, если ваши проекты не благотворительные, а «о себе». Возможно, вы снимете чью-то головную боль, решите проблемы той вашей родственницы, которой боитесь напомнить о том, что она вам предлагала сотрудничество. Возможно, став дизайнером, вы сделаете мир более радостным и ярким для многих. Или хотя бы для нескольких человек — что тоже хорошо. Так разве правильно лишать людей этого, отказавшись от своей мечты?

И главное — старайтесь концентрироваться на удовольствии от того, что вы делаете. Выпишите 10 (20, 30) пунктов о том, что в вашей новой области доставляет вам удовольствие. Чувствуйте это удовольствие, проживайте его. Настоящее удовольствие снимает страх даже лучше других методов.

«Если вы хотите чем-то заняться — делайте! Обязательно! Потому что, сидя на берегу, очень трудно оценить свои способности. И хорошо бы вести “дневник успехов”, это очень мотивирует. Неудачи тоже бывают, но из них нужно выходить, оставаясь бойцом».

Юля Гридина, исторические и карнавальные костюмы

Если вы попробуете, вариантов два: либо получится, либо нет. А вот если вы так ничего и не будете делать, вариант у вас есть только один.

Когда вы работаете с людьми, случается всякое. Иногда ошибки совершаете вы. Как же в таких случаях себя вести, чтобы не испортить отношения? Однажды я стала свидетелем конфликта двух подруг, которые решили сделать совместный проект. Каждая — талантливый и успешный в своей области профессионал. Сотрудничество могло быть приятным и полезным для обеих. Тем не менее по некоторым причинам одна не смогла выполнить обещанного, другая потеряла на этом деньги. Извинения были принесены c запозданием, не приняты, и отношения испортились.

Таких последствий можно избежать, если следовать простому принципу «4П», четырех П, когда вы допускаете серьезную ошибку. Мало того, правильные действия в случае вашей ошибки могут даже сблизить вас с пострадавшим от нее человеком и превратить его из рассерженного партнера (или клиента) в лояльного друга.

Принцип «4П» состоит в следующем:

послушайте;

признайте;

попросите прощения;

предложите возместить ущерб.

Послушайте

Если человек рассержен, чаще всего вы и так услышите все те неприятные слова, которые у него по отношению к вам есть. Однако в том случае, когда человек молчит, спросите его сами.

Если для вас важно сохранить отношения с этим человеком, нужно дать ему выговориться. Не перебивайте, не пытайтесь оправдаться. Наберитесь терпения, слушать может быть неприятно. Но лучше, чтобы он высказал все вам лично: по крайней мере, больше вероятность, что он не будет эмоционально рассказывать о вашей ошибке потенциальным клиентам и портить вашу деловую репутацию.

Признайте

Это тонкий момент. Вы можете не считать, что ваша ошибка настолько уж велика, и тогда реакция другого человека, вероятно, покажется вам преувеличенной. Однако если вы прямо это выскажете или будете как-то иначе это демонстрировать, то испортите ситуацию окончательно. В конце концов, вы не знаете точно, в какое положение поставили этого человека, как ваша ошибка повлияла на его ожидания, планы, мечты, на его жизнь. Поэтому самая разумная линия поведения — признать, что ваши действия привели к плохим последствиям.

Если человек рассержен на вас, выслушайте его, лучше при личной встрече: по крайней мере, он, возможно, все накипевшее выскажет именно вам, а не вашим потенциальным клиентам

Крайне важно не преуменьшать эти последствия — во всяком случае, не делайте этого в момент конфликта. Бывает, человек говорит о том, что вы на себя никак взять не можете («Ужасная гостиница, в которую вы нас поселили, испортила нам медовый месяц, из-за чего от меня ушла жена!»). Согласитесь с той частью, за которую действительно несете ответственность, и выразите искреннее сожаление, что ваша ошибка стала причиной (катализатором, поводом — не важно) таких серьезных неприятностей («Да, с гостиницей мы ошиблись, и я очень сожалею, что все так получилось»).

Попросите прощения

Некоторым людям сложно попросить прощения, открыто, твердо и искренне сказать: «Прости меня, пожалуйста». Тренируйтесь на себе. Встаньте перед зеркалом и, глядя себе в глаза, просите у себя прощения за то, что слишком много работаете, за то, что мало уделяете себе внимания, за то, что сравниваете себя с другими и ругаете себя. Тренируйтесь на других. Просите прощения, когда задели кого-то на улице, случайно толкнули, наступили на ногу — за всякие мелочи (особенно хорошо для тренировки московское метро в час пик).

Если вы работаете с людьми и вообще хоть что-то делаете, рано или поздно вам придется просить прощения, так что, если вам это сложно, тренируйтесь — например, на себе. Попросите у себя прощения

Опять же — это должна быть искренняя и недвусмысленная просьба о прощении. А не брошенное свысока или мимоходом «Извиняюсь». Поначалу может быть страшно — а вдруг не простят. Поначалу может быть некомфортно — всплывут негативные воспоминания. Тренируйтесь больше, и вы с этим справитесь. Умение просить прощения наряду с благодарностью и похвалой — самые важные социальные навыки, значительно облегчающие жизнь. Не зря этому учат еще в детском саду.

После извинений можно объяснить, почему вы поступили именно так. В конце концов, тому были какие-то причины — и они могут быть уважительные, понятные другому человеку. Но это должны быть именно уважительные причины. Не стоит говорить «Простите, я опоздала на полчаса, так как не думала, что вы устроите из-за этого такой скандал».

Предложите возместить ущерб

За ошибки приходится платить. Не жадничайте — вы не сделаете себе от этого лучше. Если непосредственного ущерба не было, спросите, что вы можете сделать, чтобы исправить ситуацию. Во многих случаях вас простят и без этого. Но такой вопрос поможет устранить все негативные чувства.

Для того чтобы конфликт разрешился, как правило, четырех П достаточно. В 80% случаев клиенты готовы вернуться и продолжать сотрудничество, если их претензии услышаны и адекватно разрешены. Вместе с тем, по моему опыту, есть еще пятое П, которое немаловажно для самого человека, совершившего ошибку.

Простите себя и восстановите самооценку

Вы не можете всегда быть на высоте. Вы человек, и человеку свойственно ошибаться, и вы тысячу раз слышали, что на ошибках учатся. Наши ошибки в жизни редко приводят к чему-то критическому, к чему-то неисправимому. Не ругайте себя. Обязательно сделайте вывод, измените в будущем поведение, но не ругайте себя. Вы имеете право на ошибку — так же, как и любой другой человек. И если вы берете на себя ответственность, просите прощения и пытаетесь исправить все то, что можно исправить, — в ваших ошибках нет ничего страшного.

«Каждая шишка опыта слишком многое значит. Каждая ошибка открывает несколько вариантов правильных действий, а не одно-единственное. Нет одинаковой схемы успешности для всех дизайнеров, и ошибки позволяют нащупать свою собственную дорогу. Исключив все свои ошибки, я бы наверняка пришла к результату своей мечты гораздо быстрее, но я зато наслаждаюсь процессом».

Лена Федотова, дизайн моделей для вязания

Даже если вы разобрались со своими внутренними установками и убеждениями, окружающие нередко пытаются навязать вам что-то против вашей воли.

«Еще одна проблема, с которой я столкнулась, — это друзья и знакомые. Некоторые считали, что раз я работаю дома, то это не работа, а так, развлечение, и поначалу спрашивали: “Ну что тебе стоит быстренько состряпать что-нибудь к моему платьишку?” Раз я сижу дома, значит, ничего не делаю, и мне “состряпать цветочек” совсем ничего не стоит.

Приходилось доходчиво, приводя весомые аргументы, объяснять, что так же, как нельзя “быстренько состряпать проект загородного дома”, “быстренько написать годовой отчет”, “быстренько написать компьютерную программу”, не получится “быстренько сделать цветочек”. Что мой дом в рабочие часы — это мой офис, что время, затраченное на изготовление каждого цветка, стоит денег, что материалы, используемые в цветке, не берутся из ниоткуда и их тоже нужно покупать, а так как я работаю только с натуральными тканями высокого качества, то они стоят недешево.

Для особо “непрошибаемых” я предлагала бартер — “ты мне проект загородного дома, что тебе стоит? А я тебе цветочек”. Ну а в совсем безнадежных случаях предлагала прийти на мастер-класс и самостоятельно сделать цветок, хотя бы один, чтобы человек раз и навсегда понял, что к чему и насколько это “легко” и “ничего не стоит”. Теперь в моем окружении не осталось людей, которые не ценят ручной труд».

Алена Абрамова, цветы из ткани

Многим бывает сложно говорить «нет». Предположим, к вам подходит коллега (знакомый, партнер) с просьбой. Вы перегружены, у вас своя работа, вам не хочется этого делать, но и отказать по каким-то причинам неудобно, невежливо или недипломатично. Как же быть в таком случае? Можно сказать «да» медленно.

Техника следующая. Вы киваете и говорите: «Хорошо, а...» — и выбираете вопросы из следующего списка. Вам надо выбрать и задать минимум три. (Выучите вопросы заранее, чтобы не заглядывать в список. Хотя, если вы повесите его у компьютера, это тоже может оказаться эффективным.)

А почему ты просишь именно меня?

Кого еще ты просила?

Ты говоришь, что это срочно, — что конкретно ты имеешь в виду, насколько срочно и почему?

Могу ли я сделать только часть этой работы, если да, то какую?

Какую часть этой работы не может сделать никто, кроме меня?

Это более срочно, чем А, Б и В, которыми я сейчас занимаюсь?

Согласовала ли ты это с /имя начальника/, он тоже считает, что именно я должна это сделать?

Как эта работа вписывается в /большой текущий рабочий проект/?

Обращалась ли ты к /имя другого компетентного человека/?

Вы, конечно же, можете добавить собственные вопросы. Когда вы будете их задавать, может случиться следующее:

человек приведет аргументы, которые покажутся вам рациональными. Тогда вы ответите «да» осознанно и уверенно;

человек потребует, чтобы вы перестали спорить и приступали к работе (если это начальник, придется подчиниться);

человек пробурчит все, что думает о вас и вашем занудстве, но пойдет к другому, кто не научился говорить «да» медленно. И тем самым сэкономит вам время для более важных и приятных дел.